Герман Орлов I Код ценности

У тебя есть 5€, собери своего стажера. (во Франции)

- Звездное CV - 1€.
- Что-то делает - 1€.
- Делает интересные ему задачи - 3€.
- Не вздыхает театрально, получая новое задание - 1€.
- Выполняет все поставленные задачи - 6€.
- Проверяет текста с ChatGPT - 2€.
- Говорит по-французски – 1€.
- Говорит по-английски – 3€.
- Не ходит в кино в рабочее время – 3€.
- Не пропадает после первой недели стажировки – 12€.

Ошибки в карьере #2

Предлагаю немного поговоить об ошибке, которая ломает карьеры в корпе даже самым талантливым продактам (и не только) - непонимание потребностей твоего главного клиента.

А твой главный клиент (если рассматривать твою карьеру, как продукт) — это твой руководитель.

Так какие у него потребности? Я для себя вывел простую формулу : «Качественный результат вовремя».

Давай разберем каждый компонент на примерах.
1. Результат - это выполненная задача, которую поставил или согласовал именно твой руководитель.
• Что НЕ является результатом: Провести 20 глубинных интервью и составить идеальный CJM для фичи из бэклога, которую очень просили коллеги из соседнего отдела маркетинга.
• Что ЯВЛЯЕТСЯ результатом: Запустить A/B-тест, который докажет (или опровергнет) гипотезу о снижении оттока, твоей ключевой цели (OKR) на квартал (и по совместительству OKR твоего босса).

2. Вовремя - это дедлайн, который установил именно твой руководитель.
• Ты на день раньше подготовил(а) для маркетинга описание новой фичи для пресс релиза, и они в восторге. Но при этом ты на день позже сдал(а) руководителю продуктовую спеку по его главному проекту на квартал. С точки зрения босса, ты сорвал(а) дедлайн. Благодарность коллег не поможет тебе на performance review.

Разумеется я не утверждаю, что нужно забыть про своих коллегах или игнорировать просьбы других отделов. Я просто говорю про приоритеты.

3. Качественно - это соответствие стандартам, принятым именно в твоей компании и у твоего руководителя.
• Ты привык(ла) считать «качеством» идеально выверенный до пикселя дизайн. Ты тратишь лишние 2 недели на полировку, чтобы запустить «идеальную» фичу. Но стандарт твоего руководителя на этом этапе «скорость и быстрая проверка гипотезы». Для него твое «качество» — это задержка, которая помешала быстро получить данные и принять решение.

Лайк, если давно считал(а) эту формулу 😉

Органика или платный трафик. Вечный вопрос, на который есть ответ.

#Acquisition #metrics

Вслед за вопросом про экономику (CAC/LTV) прилетел еще один (в этот раз мне в личку, спасибо за это): «На чем фокусироваться — на органике или платном росте?». Тоже классика. Давайте разберем.

Я всегда говорю, что это два разных, но одинаково важных двигателя для вашего продукта. Нельзя лететь на одном.

1. Органический рост:
Тебя действительно хотят? 🙃

Это самый честный индикатор Product-Market Fit. Если органика сильная, значит, твой продукт настолько хорош, что люди готовы "работать" на тебя бесплатно — советовать друзьям и возвращаться.

2. Платный рост:
А ты умеешь ускоряться? 🚀

Это твой режим "fast and furios". Способность эффективно "покупать" рост показывает, что ты умеешь включать ускорение в нужный момент, чтобы управлять
скоростью и масштабом, а не просто плыть по течению.

Главный вывод, который нужно запомнить:
Не выбрать один из, а создать между ними синергию, запустив так называемый «маховик роста».

Платный рост «покупает» тебе первых пользователей. А сильный продукт превращает их в бесплатный, органический рост.

В этом балансе и кроется магия здорового бизнеса.😇

CAC, LTV, Payback Period:
Как понять, что экономика твоего продукта здорова?

#Acquisition #metrics

На одном из моих синков с командой прилетел отличный вопрос: «На какие 3 метрики ты смотришь в первую очередь, чтобы быстро оценить здоровье продукта?».

Вопрос заслуживает отдельного поста. 🙃

Я всегда начинаю с CAC, LTV и Payback Period. Это как пульс, давление и температура для твоего продукта.

Вот какие вопросы ты должен себе задавать:

1. CAC (Полная стоимость привлечения): Во сколько тебе обходится каждый новый пользователь?

Высокий CAC — это сигнал, что вы «покупаете» не тех пользователей или рынок перегрет.

2. LTV (Пожизненная ценность): А «правильные» ли клиенты к тебе приходят?

Низкий LTV — значит, твой продукт не решает боль твоих пользователей, и они уходят.

3. Payback Period (Окупаемость): Через сколько этот пользователь «отобьет» затраты на свое привлечение?

Долгий payback — значит, у вас скоро кончатся деньги на рост.

Главный вывод, который я повторяю своей команде:
Ваша задача — не растить одну метрику в ущерб другим, а держать их в балансе.

Вечный вопрос «рост или прибыльность?» решается именно здесь — в равновесии этих трех цифр.😉

Завершили первый блок постов «Определяем проблему» (#discovery).
Спасибо всем, кто читал, вы — молодцы! Похвалите себя, вы это заслужили ☺️

А уже завтра начинаем новую серию постов на тему «Измеряем успех» 🤓.
Первой разберем категорию метрик привлечения аудитории и зависимости между ними (#Acquisition).

User Flow: 5Es: Тактический взгляд

#problemspace
Список публикаций по теме

В предыдущем посте, я писал что на User Flow стоит смотреть под двумя углами:

1. Воронка (Стратегия):

Как бизнес зарабатывает на пользователе в долгосрочной перспективе (LTV).

2. Сценарий (Тактика):

Как пользователь решает свою задачу и какие эмоции испытывает в рамках одной сессии (конверсия).

Для документации инсайтов в рамках одной пользовательской сессии мне хорошо подходит фреймворк 5Es:
- Entice (Привлечение): Что его привело? (Триггер: скука, день рождения, скидка).
- Enter (Вход): С чего он начал? (Поиск, просмотр каталога).
- Engage (Вовлечение): Что он делал для решения задачи? (Сравнение, чтение отзывов).
- Exit (Завершение): Чем всё закончилось? (Покупка, отправка формы, публикация).
- Extend (Продолжение): Что было после? (Трекинг заказа, отзыв, обращение в поддержку).

Помни, классный продакт умеет сочетать стратегический и тактический взгляды на анализ пользовательских карт.
Вот теперь и ты - в рядах классных продактов. 😉

Ты мой герой, если дочитал(а)! 💛

User Flow: AOERM: Стратегический взгляд

#problemspace #successfulpmtools

В предыдущем посте мы разобрали, зачем нужно документировать пользовательский путь (User Flow); сегодня мы погрузимся в детали, как это делать.

У классного продакта два взгляда на User Flow 😉:

1. Воронка (Стратегия):

Как бизнес зарабатывает на пользователе в долгосрочной перспективе (LTV).

2. Сценарий (Тактика):

Как пользователь решает свою задачу и какие эмоции испытывает в рамках одной сессии (конверсия).

Твоя задача как продакта — соединить эти два взгляда.

Для документации воронки я пользуюсь фреймворком AOERM:
- A (Acquisition): Как вас находят?
- O (Onboarding): Как начинают пользоваться?
- E (Engagement): Как возвращаются и вовлекаются?
- R (Retention): Почему остаются?
- M (Monetization): Как мы зарабатываем?

Мне AOERM нравится больше, чем классический AARRR.
А каким инструментом пользуешься ты?

🤩 - AOERM
🤓 - AARRR

Netflix vs. YouTube: Чья стратегия победит в битве за контент?

#Strategy

На этой недел был горячий спор с коллегами во время ланча. Вопрос звучал так: «Кто в долгосрочной перспективе действует умнее - Netflix или YouTube?».

Вопрос Топ, заслуживает отдельного разбора. 🤓

Чтобы понять их логику, нужно взглянуть на ДНК каждого продукта (разбираем только видео стриминг, фокус на гейминг обсудим позже).

Вот ключевые отличия, которые ты должен понимать:

Код ценности: Откуда деньги Карл?
- YouTube работает как гигантский гипермаркет: его задача — затянуть тебя на максимальное время просмотра (supply-side scale), чтобы показать больше рекламы (CPM).
- Netflix - это эксклюзивный бутик: он монетизирует дефицит премиального контента через подписку (ARPU), а теперь и гибридную рекламу.

Экономика контента: Кто за что платит?
- YouTube почти ничего не тратит на создание роликов (UGC), вкладывая CAPEX в AI-рекомендации и инфраструктуру.
- Netflix ежегодно вливает $17–18 млрд в оригинальный контент, но взамен получает полный контроль над IP и строит долгосрочный moat.

Позиционирование: Зачем к ним приходят?
- YouTube - это глобальный видеопоисковик и комьюнити. Ты идёшь туда за ответом на вопрос «как сделать? ну и конечно развлечься...».
- Netflix - это премиальные истории и эмоции. Ты идёшь туда за вечерним эскапизмом.

Но самое интересное происходит сейчас: игроки начинают заходить на чужую территорию:
- YouTube покупает трансляции NFL
- Netflix запартнерился с Mr Beast и запускает FAST-каналы.

Главные выводы, которые я повторяю своей команде:

Ваша задача — не просто следить за битвой, а делать правильные выводы для своего продукта.

Метрики не универсальны.
«Время просмотра» для YouTube и «часы завершённых сериалов» для Netflix имеют разную ценность.
Спроси себя: какая North Star метрика двигает именно твою экономику?

Гибридная монетизация — новый стандарт. Готовь UX к тому, что реклама и подписка будут жить вместе. Задача — сделать рекламу нативной, не разрушая премиальный опыт.

Экосистема решает. Главный барьер для входа — это синергия. YouTube опирается на Google Search и AndroidID, а Netflix — на свой уникальный контент и собственный ad-tech.
Вечный вопрос «копировать или строить своё?» решается именно здесь - в понимании ДНК твоего продукта. 😉

Идентификация боли. 

#problemspace #successfulpmtools

Меня тут на днях спросил мой джун: «Какая самая главная компетенция продакта?». Отличный вопрос, который заслуживает нашего внимания.

Если убрать все лишнее, наша работа сводится к одному: найти, где у пользователя болит сильнее всего, и надавить предложить ему «таблетку». Именно так мы создаем настоящую ценность.

Первые шаги на этом пути мы уже с вами прошли: научились сегментировать и приоритизировать аудиторию.

Следующий наш шаг — понять конкретные сценарии взаимодействия пользователя с продуктом. Наш главный инструмент для этого — User Flow Mapping.

Ошибка, которую я часто вижу — рисовать карты в отрыве от контекста.

«Путь покупки» — бесполезен.
«Путь покупки подарка за 5 минут до совещания» — бесценен.

Почему? Потому что контекст вскрывает реальные «боли»: стресс, лимит времени, плохой интернет, необходимость вернуться к задаче позже.

Именно в этих ограничениях и рождаются лучшие продуктовые решения, которые так любят пользователи: покупка в один клик, гостевой чекаут, предзаполненные формы.

Конечно, возникает вопрос: как правильно документировать эти сценарии, чтобы они генерировали инсайты и работали на вашу стратегию?

Об этом — в следующих постах. И всем, кто читает: не стесняйтесь делиться своим опытом в комментах. 🙌

Приоритизируем сегменты по-взрослому😏

#problemspace #successfulpmtools

После того как ты провел(а) сегментацию аудитрии (писал об это вот тут 1 , и тут 2), нужно сделать выбор — на какой из сегментов направить фокус. Ошибка на этом тапе может стоить очень дорого.

Я использую следующие критерии для оценки сегментов:

1. Неудовлетворенные потребности.
Это главный критерий. Чья боль самая острая и хуже всего лечится рынком?

Ищи тех, о ком забыли. Там — максимальный рычаг для роста.

2. Соответствие бренду и миссии.
Твоя ли это битва? Укрепится ли позиционирование бренда и бизнес благодаря победе в этом сегменте?

3. Конкурентное преимущество.
Где «секретное оружие» — технология, бренд, экспертиза — даст максимальный эффект?

Играй там, где твои сильные стороны дают тебе преимущество.

4. Размер и рост рынка.
Достаточно большой ли рынок и, что важнее, растет ли он?

Растущий рынок прощает ошибки. Стагнирующий — нет.

5. Экономика.
Сможет ли продукт на этом заработать?

Юнит-экономика (LTV/CAC) должна быть здоровой.
Сделай свой выбор доказуемым

Используй матрицу по ссылке в следующий раз когда будешь приоритизировать сегменты.

Выбирай осознанно. Твоя задача — не гнаться за самым большим сегментом, а выбрать тот, где твоя команда и продукт смогут победить.💪

Сегментация: (DOs & DON'Ts)

#problemspace #successfulpmtools

✅ DO: срезы, которые дают реальные инсайты для продукта.
- Психография («Почему?»)​
Ценности, мотивация, стремления, образ жизни.
- Поведение («Как?»)
Частота использования, любимые фичи, уровень вовлеченности.
- Потребности («Зачем?»)​
«Боли», задачи, которые пользователь решает с помощью продукта (JTBD).

❌ DON'T: срезы, которые редко объясняют мотивацию и могут привести к стереотипам.
- Демография
Возраст, пол, доход, профессия.
- География
Страна, город, местоположение.

Главное правило:

Хороший сегмент предсказывает будущее поведение, а не просто констатирует факт.

Сегментация пользователей, которая работает.
Забудь о демографии.

#problemspace #successfulpmtools

У твоей карьеры и твоего продукта есть кое-что общее: успех на 100% зависит от того, насколько хорошо ты знаешь свою аудиторию. В продукт менеджменте это называется пользовательской сегментацией.

Но большинство делает это неправильно.

Забудь про возраст и доход. В продуктовой работе нас интересуют всего два вопроса: «Почему?» и «Как?».

«Почему?» (Психография и Потребности): Глубинные мотивы. Ценности, «боли», работа (JTBD), которую пользователь пытается выполнить. Почему пользователь вообще ищет решение?

«Как?» (Поведение): Реальные действия. Как часто он использует продукт? Какие фичи использует, а какие игнорирует? Где «отваливается»?

Сегментация через призму демографии — это ловушка.

«Женщины 25-35 лет из крупных городов» — это не сегмент, это статистика. Она не отвечает на главный вопрос: почему они купят (или не купят) ваш продукт. Фокус на демографии ведет к стереотипам и бесполезным инсайтам. Уважающие себя продакты избегают этого любой ценой.

Золото — на пересечении «Почему» и «Как».

Именно там рождаются рабочие архетипы. Результат — живой образ, понятный всей команде.

Примеры Архетипов/ Пользователских Персон:
- «Осознанный исследователь»: Ценит экологичность и готов платить больше (Почему). Тщательно изучает состав продукта и отзывы перед покупкой (Как).
- «Максимизатор удобства»: Ценит свое время выше денег (Почему). Использует опции покупки в один клик и подписки, игнорируя промо-акции (Как).

Поэтому в слудущий раз когда кто-то будет говорить про демографическую сегментацию, вспомни мой пост и то что с архетипами ты можешь эффективно принимать решения. С демографией — нет.

Навигация по публикациям в канале💡️️

Product Management & AI
- Изменение ценности PM в эпоху AI
- Product Value Orchestrator
- PM VO и новые вызовы
- ИИ-агенты: практический чек-лист готовности
- Мой стек для AI Product Discover
- Стадии развития LLM продуктов: LLM + RAG, AI Agent + Agentic AI

Финансы для PM
- А ты знаешь язык бизнеса?
- Разбор кейса: OZON
- Как получить бюджет на эксперименты часть 1, часть 2

Анализ продуктовых стратегий
- Netflix vs. YouTube
- TikTok vs Instagram Reels
- Meta vs. FTC. Разбираем возможное отделение Insta от Facebook
- Как L’Oréal создал Beauty Tech
- Google vs. Антимонпольное законодательство США
- Антикризисная презентация Apple
___________________________________

Про управление продуктом

Определяем проблему
#problemspace
- Сегментация аудитории
- Сегментация DOs & DON'Ts
- Приоритизация сегментов
- Идентификация боли
- Пользовательские карты AOERM
- Пользовательские карты 5Es

Измеряем успех
#metrics
Контекст всегда решает

Acquisition / Привлечение:
- CAC, LTV, Payback Period
- Органика или платный рост
- CTR, Conversion
- CAC vs ROAS

Engagement / Вовлечение:
- DAU/MAU
- Метрики сессий
- Engagement Rate/Interaction Rate

Retention / Удержание
- Retention, Churn и Re-engagement
ация сегментов

Франция 🇫🇷
- Про рост через иммиграцию
- Про получение гражданства
- Про работу
- Про стиль жизни
- Про соц пакет в IT и корпе
- Про системные проблемы
- Про Новый Год 1го сентября
- Про свободу путешствий

Немного про карьеру
#career
Ты — CEO своей карьеры.
Где твой отдел маркетинга?
1/5. Хорошие метрики не помогут тебе вырасти
2/5. От списка достижений к портфолио историй.
3/5. Матрица внутренних коммуникаций.
4/5: Фреймворк интеллектуального лидерства на встречах.
5/5: Карта стейкхолдеров.

Герман Орлов I Код ценности pinned Deleted message

Какую историю рассказывает ваша метрика?

Подходит ко мне сегодня коммерческий директор. Серьёзный такой, хлопает по плечу и спрашивает:
— А у твоего продукта какой LTV?
Я, во-первых, в шоке, что он знает такую аббревиатуру, но виду не подаю и спокойно отвечаю:
— 180 €.
Он внушительно кивает, мол «солидно», и уходит довольный. Простой вопрос — простой ответ. Всех всё устроило.

Через пару часов у меня собеседование с джуном. Парень, с виду толковый. Спрашиваю определение. Спокойно отвечает: «Lifetime Value» (всё-таки работал с CRM). Задаю вопрос с подвохом:
— Average LTV нашего продукта — 180 €. Как оценишь?
Он с восторгом:
— 180 €? Да вообще пушка!

В этот момент я понял, что у меня появилась идея для сегодняшнего поста. Опытный директор и зелёный джун — оба увидели цифру, но не заметили историю за ней.

Потому что KPI «средний LTV в 180 €» сам по себе — мало о чем нам говорит.

Давайте разберёмся и взглянем на цифры поближе.
• Среднее (LTV 180 €). Это та самая цифра для отчётов — «средняя температура по больнице».
• Медиана (LTV 55 €). А вот тут уже интереснее: ровно половина наших клиентов приносит нам меньше 55 €.
• Когорта топ 10 % (LTV > 500 €). Бинго! Вот они, наши герои страхования — рисковые невротики. Спасибо, что вы есть.
• LTV:CAC (4:1). Лакмусовая бумажка всего бизнеса: на каждый вложенный в рекламу евро мы получаем четыре обратно. Это пушка. LTV 180 € при CAC 200 € был бы уже катастрофой.
• Рост (+ 8 % за квартал). Новые пользователи приносят больше денег. Значит, нашими последними фичами, похоже, активно пользуются.
• По сегментам («Мобильные» — 320 € vs «Веб» — 95 €). Воу, пора разбираться, что у нас не так в вебе.

Так какой вывод?
Одинокая метрика нам дает очень ограниченный обзор. В то время как средний LTV 180 € создаёт иллюзию успеха, медиана показывает нам настоящее положение дел. Анализ процентилей вскрывает, как небольшая группа «китов» завышает средние показатели.

Использование множества разрезов одной и той же метрики позволяет видеть ситуацию комплексно и принимать решения, основанные на реальности.

Так что в следующий раз, услышав красивую цифру без контекста, вспомните мой пост и спросите себя:

«Какую историю она на самом деле рассказывает?»

Корпоративный рецепт предпринимательства (но это не точно)

В 20 лет я случайно наткнулся на влог успешного российского бизнесмена. Его мысль была простой: если в студенчестве не знаешь, строить ли своё дело или работать «на дядю», попробуй корпоративный мир — хотя бы до тридцати.

С его точки зрения, чтобы успешно запустить бизнес, нужны три вещи:
1. Хорошее понимание себя — своих сильных и слабых сторон.
2. Сильный нетворк — будущие партнёры, которые закроют то, чего не хватает тебе.
3. Капитал-подушка, чтобы пережить первые неизбежные провалы и не отдавать долю своего бизнеса за быстрые деньги.

И вот где магия: именно корпорация помогает прокачать всё это.

👨‍💻 Ошибаться здесь можно сколько угодно — корпоративная «подушка безопасности» всё стерпит и запишет в learning curve.
🤝 Нетворк строится сам собой: вокруг топ-таланты, яркие личности, плюс море агентств и консультантов.
💵 Деньги? Корпорации платят щедрее, чем большинство маленьких компаний.

Следуя этой логике, я и выбрал корпоративный путь — и он действительно даёт всё перечисленное, а иногда и больше.

Время знакомства 📌

Меня зовут Герман. Как Global Head of Allyz Products в Allianz, в Париже 🇫🇷 (тут я с 2019), делюсь инсайтами уровня топ-менеджмента о создании ценных и масштабируемых продуктов.

За свою карьеру я с нуля запустил 5 продуктов в 51 стране с суммарной годовой аудиторией, превышающей 11 млн пользователей.
В моем портфолио также есть:
• AI-диагностики кожи (VICHY, Garnier) и волос (Kérastase).
• AR/AI-макияж L'Oréal Paris.

В канале я системно разбираю «навыки будущего» - компетенции для лидерства в мире технологий, где использование AI уже стало нормой.

Навигация по каналу.

Подписывайся, тебе здесь рады 😉

Channel created