Шаг 1 - тут.
Шаг 2. Идем к финдиректору с анализом рисков
С этой цифрой мы пришли к нашему CFO. Наш питч строился не на обещаниях, а на управлении риском:
Цена бездействия: «Предположим, мы решим ничего не делать. Если через 6 месяцев (26 недель) мы поймем, что конкуренты нас обогнали и мы были неправы, к тому моменту компания недополучит €1,04 млн потенциальной маржи (26 недель×€40k).»
Ценность информации: «По нашему опыту, ранние проверки гипотез (Discovery) снижают риск такой стратегической ошибки на 20–30%. Возьмем среднерыночную оценку в 30%.»
Экономическая выгода от исследования: «Таким образом, проверка гипотезы сейчас "спасает" компанию от потенциальных потерь на сумму €312,000 (30% от €1.04 млн). Это и есть экономическая ценность нашего исследования.»
Финальный аргумент: «Мы не просим €312k. Мы считаем, что инвестировать в проверку этой гипотезы до этой суммы - рационально. Но для начала нам нужна лишь небольшая часть, своего рода "страховая премия". Мы просим €20k на ключевой эксперимент длительностью 4 недели, чтобы проверить основной риск и получить первые данные.»
Как итог: бюджет на первые проверки был одобрен. Мы не продавали «прекрасное будущее», мы продавали способ дешево и быстро снизить дорогостоящий стратегический риск.
Ваш план действий
✔ Говорите на языке финансов. Вместо «исследование» используйте «управление риском», вместо «потенциал» - «цена бездействия».
✔ Создавайте срочность. Рассчитанная цена промедления в неделю (€40k в нашем случае) - это мощный аргумент, который заставляет действовать.
✔ Просите не бюджет, а «страховой сертификат». Маленькая инвестиция сейчас - это страховка от многомиллионных потерь в будущем.
✔ Показывайте план с kill-критериями. Это доказывает, что вы контролируете риски и не собираетесь тратить деньги впустую.
Ставьте 🔥 и сохраняйте, если было интересно.
Если наберется 20 огоньков, поделюсь своим фреймворком, как ограничивать убытки пилота и масштабировать продукт по сигналам.
Удачи в переговорах! 🚀
Код ценности.