Елена Яшина | Пишу книгу о продажах (хоть вы и не просили)

Сегодня я зашла похвастаться. Посмотрите, какой у меня шоппер с вышивкой!

Сшила и вышила его моя талантливая и многогранная коллега Ксения Андриенко. Если после этого поста тоже захотите — пишите в личку, дам контакты.

Но это была не минутка рекламы.

На самом деле, я решила таким образом порассуждать на тему продаж.

Что этот шоппер для вас? Просто бежевая сумка с красной вышивкой.
А для меня не просто.

У меня белорусские корни. На этом шоппере вышит орнамент национального праздничного костюма замужней женщины Витебской области Беларуси. Именно оттуда мои предки.

Поэтому я покупала не просто сумку, в которой буду таскать разное свое барахло. Для меня это нечто большее. Это связь с моим родом, моими корнями, моей малой родиной. Связь с традициями, историей и прошлым.

И к чему весь этот спич?

Люди покупают не опцию и не функцию. Люди покупают ценность. И один из вариантов создать эту ценность — история, которая стоит за конкретной вещью, рассказ почему эта вещь такая, какие смыслы в этом зашиты.

Когда продаёте, подумайте: какая история стоит за вашим продуктом? Что оно может значить для клиента помимо очевидной функции?

Именно эта история превращает «просто шоппер» в «мою связь с корнями».
И именно она помогает людям сделать выбор в вашу пользу.

Всем продаж🫰

С февраля накопилось много полезного и совесть не позволяет это все прятать. Сделала подборки постов по самым актуальным темам 🫰

Подборка «Переговоры и возражения»

«Сколько стоит?» – как ответить и не слить продажу
Отработка возражения «Дайте скидку»
«А у других дешевле» но какой ценой?
Как отработать возражение дорого (если возражает продажник)
Как отработать «Я подумаю» в повседневной жизни
Как сказать «НЕТ» без моральных страданий
Тест на бессмысленность: начинать ли этот спор?

Подборка «О продажах»

Продажи без увеличения рекламного бюджета: где искать рост
Почему с рекламы лиды «нецелевые»
Почему продающий пост в соцсетях не продает
Антикризисная рекомендация: как продавать, чтобы покупали даже в кризис
10 сильных идей из исследования «Как на самом деле компании покупают»
Скрипты в продажах: за или против
Никто не будет продавать лучше, чем вы
«Парадокс выбора» и Как помочь клиенту выбрать
Я боюсь давать клиенту бесплатные консультации
Простая структура продающего кейса (даже если у вас нет супер-результатов)

«А у других дешевле» — поговорим, как ответить на это возражение.

И начнем с того, как делать НЕ НАДО. Не надо сходу предлагать скидку. Потому что тогда разговор переходит в плоскость стоимости, а не ценности. А еще клиент получает сигнал: цену можно двигать, значит она была взята «с запасом».

Я же предлагаю добавить немножко провокации:

«Скажите, а там, где вам предложили дешевле, рассказали, за счёт чего цена ниже? Или вы взяли эти риски на себя вслепую?»

Фраза звучит дерзко, но работает не из-за этого. Она переключает внимание клиента. До этого он просто сравнивал цифры в коммерческих предложениях. Теперь начинает думать о последствиях своего выбора. В большинстве случаев человек тут же спрашивает: «А какие риски вы имеете в виду?»

Этот прием заключается не в том, чтобы показать, какие конкуренты плохие. Нет нет, все экологично. Вы будете показывать, где в вашей сфере обычно возникает экономия и чем она оборачивается на практике. Все обезличено и обобщенно.

Страх потерять, сделать неправильный выбор часто работает сильнее, чем рассказы о том, какие вы молодцы и большие профессионалы. Поэтому берите себе на вооружение. А ниже приведу пример отработки на практике:

«Понимаю, о чём вы говорите. В нашей сфере заметно более низкая цена обычно означает, что где-то сокращают объём работ, уровень сопровождения или набор услуг. Поэтому я бы рекомендовал уточнить, что именно входит в предложение»

Сама по себе низкая цена, это не проблема. Вопрос в том, какие последствия экономии могут возникнуть позже. Чаще всего компании сталкиваются с необходимостью потом что-то переделывать, докупать или исправлять уже после запуска.

Именно поэтому мы включили в предложение все этапы, которые влияют на финальный результат. Наша задача не продать за счет низкой цены, а помочь вам избежать лишних расходов и потери времени в будущем»

Всем продаж 🫰

С Днем Рождения меня 🥳

На этот личный год уже есть новые профессиональные планы. Вот например, уже завтра встречаемся командой и будем обсуждать вебинар по продажам для вас.
Желаю себе все смочь, все вывезти и все задуманное сделать 🫰

Первая книга, которую я прочитала, когда волею судьбы оказалась в сфере продаж — это книга Джима Кэмпа «Сначала скажите НЕТ». В первый месяц испытательного срока мне поставили задачу не только изучить услуги и процессы, но и обязательно ее прочесть.

И, честно говоря, если бы меня спросили, какую книгу стоит прочитать человеку, который никогда не продавал, я бы тоже рекомендовала именно её. Конечно, спустя годы я уже не со всеми тезисами согласна, по некоторым вопросам продаж у меня сформировалась собственная точка зрения, но тем не менее с психологической точки зрения, эта книга шикарна.

Я не призываю все бросать и читать прямо сейчас. Иначе у меня не было бы такой прекрасной темы для контента.

Предлагаю разобрать 10 сильных идей из книги Джима Кэмпа в формате отдельных постов, через мои объяснения и опыт.

1 сильная идея:
«Нужда — самая слабая позиция в переговорах»

Состояние нужды очень сильно мешает успешным продажам и создаёт огромное внутреннее напряжение: «Лишь бы клиент согласился.», «Только бы не отказал».

Когда менеджер находится в таком состоянии, клиент это чувствует. А если чувствует, то может использовать ситуацию в своих интересах: давить, выбивать большие скидки или супервыгодные для себя условия.

Мне тоже приходилось бороться с этой внутренней нуждой, когда я только начала продавать и еще не имела положительного опыта закрытых сделок. Каждая заявка, которая приходила, была для меня на вес золота. Я буквально тряслась над каждой, как курица над яйцом. Внутри постоянно крутилась мысль: «Только бы купил. Только бы купил. Только бы купил».

И никто не покупал.

Первая сделка у меня случилась только через несколько месяцев. Конечно, это объясняется и необходимостью наработать базу, и длиной цикла сделки. Но внутреннее чувство нужды тоже сыграло свою роль. Оно создавало огромное внутреннее напряжение. Каждая проигранная сделка воспринималась как личный удар.

Мне помогло осознание простой вещи: клиент может сказать мне «нет», и это нормально. Но и я могу сказать клиенту «нет», и это тоже нормально. Например, если клиент готов работать только на условиях постоплаты. Или если он ведет себя по-хамски (такое тоже бывает).

Собственно, Кэмп и предлагает развивать в себе такую внутреннюю позицию:

«Я хочу получить эту сделку, но не нуждаюсь в ней любой ценой».

То есть я могу в любой момент отказаться от сделки и выйти из переговоров, если её условия мне невыгодны.

Именно это внутреннее ощущение свободы снимает огромное количество напряжения. Когда перестаёшь цепляться за каждую сделку, переговоры становятся гораздо спокойнее, а продавать — намного легче. Я это на себе проверила.

И резонный вопрос: «А как эту внутреннюю уверенность развить?»

Я бы предложила вот что сделать:

1. Написать список «С кем я не хочу работать». По любым причинам, которые для вас важны. И отказывать.
2. Описать свои «красные линии»: при каких условиях вы не готовы сотрудничать. Например, нужно быть на связи поздно ночью, или сделать скидку 50% (читать, работать за хлеб и воду), или что угодно другое, что ухудшает ваши условия. И тоже отказывать. Выходить из переговоров и даже не париться.

Всем продаж 🫰

А давайте сегодня поговорим о продажах в соцсетях. Расскажу об одной из причин, почему продающий пост не продает.

Тема навеяна вот такой историей. Недавно я листала ленту ВКонтакте и увидела пост сообщества, которое организует сплавы на САПах по красивым маршрутам Рязанской области. Фотографии были потрясающие. Настолько, что мне самой захотелось попасть на такой сплав. Пост отлично справился со своей задачей: вызвал интерес и желание. Но дальше возникла проблема.

В публикации был только рассказ о том, что сплав состоялся. Не было ни информации о следующих датах, ни предложения присоединиться, ни понятного способа записаться. Я написала в сообщество, но мне не ответили. Потом позвонила, мне снова не ответили. В итоге написала администратору сообщества. И только тогда получила нужную информацию. Но это я такая упорная, многие бы уже слились на первой попытке.

Самое интересное, что контент свою работу сделал, он вызвал у меня желание купить, но понятного пути к покупке не было. А компания потратила время на съёмку, подготовку поста, публикацию. Осталось только помочь мне сделать следующий шаг. Например, написать: «Следующий сплав состоится такого-то числа. Хотите присоединиться, напишите такому-то человеку в личку». Одного этого абзаца хватило, чтобы сократить путь от принятия решения до действия в несколько раз.

Похожую ситуацию я вижу постоянно. Публикуют кейсы, отзывы, товары, примеры работ. Показывают результат ремонта, рассказывают об успешном проекте, выкладывают отзыв клиента. Всё это полезно и нужно. Но часто публикация заканчивается на констатации факта: вот что мы сделали. А что делать читателю с этой информацией непонятно: «Ну, сделали, молодцы».

Хотя именно в этот момент у человек может возникнуть интерес к вашему предложению. Он только что увидел классный результат, узнал о вашем опыте или нашёл решение своей проблемы. И если сразу показать следующий шаг, конверсия этого поста в обращение становится выше. «Нужна консультация? Напишите нам сообщение». «Хотите узнать стоимость? Поставьте + под постом». «Планируете ремонт? Напишите в личку, рассчитаем смету».

Создавайте не просто классный контент, помогайте клиенту обратиться к вам через призыв к действию. Делайте путь к покупке проще и понятнее 🫰

Ну и раз такое дело
Если хотите усилить свои продажи, могу проконсультировать на эту тему. Оставляйте заявку по ссылке

А тем временем в Макс появилась функция комментариев и возможность создавать публичные каналы.
Просто напомню, что у меня там тоже есть канал. Подписывайтесь 🫰
📲 https://max.ru/channel_prodavalcheskaya

«Ваши заявки нецелевые!» — о, этот вечный спор между маркетингом и продажами!

Перед запуском контекста или таргета я бы сначала проверяла не сайт, не креативы и даже не бюджет. Я бы посмотрела, умеет ли отдел продаж ПРОДАВАТЬ, а не просто «отпускает» товар или услугу как на кассе.

Дело вот в чем, многие бизнесы годами живут на брендовых запросах и сарафанном радио. К ним приходят люди, которые уже приняли решение. Они их выбрали: знают компанию, доверяют и фактически приходят просто оформить покупку. В такой ситуации продавать не надо, надо не слить горячего клиента (а я и такое видела 😅). Это обслуживание готового спроса. Как кассир в Пятерочке: клиент подошел к кассе с полной корзиной, кассир пробил товары, здравствуйте - до свидания, сделка закрыта.

Но стоит запустить рекламу, получить первые заявки, и тут вскрывается болевая точка. Потому что реклама приводит совсем других людей. У них есть потребность, но решения еще нет, и они еще не выбрали эту конкретную компанию. Они сравнивают предложения, задают вопросы, изучают условия, выдают возражения, берут паузу на подумать. И вот здесь должна начинаться настоящая работа отдела продаж.

А работа состоит в том, чтобы разобраться, что человек ищет на самом деле, какие задачи хочет решить, по каким критериям выбирает, какой у него бюджет и что для него важно при принятии решения. Иногда нужно помочь сравнить варианты, объяснить плюсы и минусы разных подходов, иногда — просто остаться на связи и вовремя напомнить о себе. Да, с такими клиентами совсем другая конверсия в продажу. И да, нужно потратить время и силы на работу с ними.

Увы, не все менеджеры после горячих клиентов готовы работать с таким трафиком. И тогда после запуска рекламы маркетолог слышит: «Лиды нецелевые!». А слушаем звонки, оказывается, что лиды вполне целевые. Просто менеджер не хочет или не умеет работать с теми, кто не готов занести деньги прямо сейчас. И это огромная точка роста бизнеса.

Поэтому перед запуском рекламы нужно честно ответить себе на вопрос: ваш отдел продаж умеет продавать или только оформлять заказы?

Прибыль от запуска рекламной кампании часто зависит от ответа на этот вопрос сильнее, чем от настроек рекламы🫰

Вместе с Лидмашиной сделали курс по личному маркетингу 🤟

Программу подготовили специально для бизнес-партнеров крупного косметического бренда.

Я отвечал за личный маркетинг — системную и непрерывную работу над узнаваемостью. Рассказал, как и зачем предпринимателю заниматься личным маркетингом.

Напомню, если вас не знают — у вас не покупают.

Коллеги из Лидмашины поделились инструментами для эффективного общения, этичных продаж и, конечно, продвижения личного бренда в социальных сетях.

Учиться и развивать свою команду выгодно❗️

Мы знаем, как транслировать опыт, а не скучную теорию.

👉Узнать о курсе от Игоря Манна и Лидмашины

Помните, раньше был тренд: «Скажи непопулярную правду и беги»? Так вот, я сейчас скажу непопулярную правду и останусь здесь.

Когда я общаюсь с предпринимателями и экспертами, очень часто слышу один и тот же запрос:

«На мне завязаны продажи. Я не могу или боюсь их делегировать, потому что никто не будет продавать лучше, чем я».

И моя непопулярная правда заключается в том, что да — никто не будет продавать лучше, чем вы.

Более того, никто, кроме вас, не будет также любить ваше дело, также гореть им, вкладывать столько же сил, энергии и энтузиазма. И эту правду придётся принять, если вы решили делегировать продажи.

Тут история похожа на родительство. Когда вы рожаете ребёнка, нужно понимать, что по-настоящему он нужен только вам. Ни одна, даже самая крутая и высокооплачиваемая няня не будет любить и переживать за него так же, как вы.

Поэтому, если вы хотите делегировать продажи без боли, вам нужно дать человеку чёткие инструкции и понятные ожидания. Что именно он должен делать, как он должен это делать и какого результата вы от него ожидаете. Всё это должно быть прописано. Скучные регламенты 😫

Конечно, вам может повезти, и вы встретите человека, который будет так же увлечён вашим делом, так же заинтересован в результате, будет проявлять инициативу и вкладываться по максимуму. Но это большая удача.

Поэтому, когда речь заходит о делегировании продаж, важно снизить планку ожиданий. Это убережёт вас от боли и разочарования.

И в любом случае, если вы придерживаетесь подхода экспертных продаж, продаёте сложный продукт или ваш бизнес завязан на личном бренде, выйти из продаж полностью у вас не получится.

Зато можно передать рутинные и скучные задачи: первые этапы взаимодействия с клиентом, напоминания, отправку информации, приглашения, заключение договоров. Всё то, что забирает много времени и энергии, но при этом может быть сделано другим человеком без потери качества.

Совсем из продаж вы не выйдете, но значительно себя разгрузите. Для этого нужно проделать большую подготовительную работу: описать воронку продаж, портрет вашего клиента, скрипт, карту возражений, регламент + вести учет сделок (в CRM или таблице).

Всем продаж 🫰

Вчера зашла в Яндекс.Книги и пыталась выбрать что почитать. Что нибудь художественное, чтобы отвлечься, развлечься и отдохнуть. Классика, триллер, фантастика, антиутопия, даже романы с детективами. Час смотрела разные варианты. И что вы думаете я выбрала? Ничего.

Пост о муках выбора был в мае, а сегодня пост о том, как снять с клиента это напряжение и приблизить его к покупке. Т.к. я все таки имею самое непосредственное отношение к интернет-маркетингу, то вопрос буду раскрывать и с этой точки зрения.

Все описанные ниже способы универсальны и адаптивны для сайта, контента в соцсетях и рассылках, лидмагнитов, полезных статей в блоге. А еще можно сделать матрицы продуктов для менеджеров по продажам, чтобы им было легче сориентироваться, подобрать подходящий продукт под задачу клиента и допродажи еще сделать.

Давайте, чтобы у нас была единая логика, рассмотрим на примере… А что далеко ходить, книжного магазина))) А вы эти примеры легко сможете адаптировать под себя.

1. Подборки по ситуации
Вместо большого каталога помочь клиенту начать выбор с понятной жизненной ситуации. Человеку не придется разбираться в ассортименте, он сразу попадает в релевантную подборку.

Что подарить человеку, который не любит читать
Для подарка коллеге
7 книг, если хочется отвлечься от работы и разгрузить голову
5 книг для летнего отпуска

2. Раздел «Самое популярное»
Когда клиент не знает, что выбрать, он интуитивно ориентируется на выбор других людей. Так популярность становится быстрым ориентиром и снижает риск ошибиться.

Бестселлеры месяца
Хит продаж
Топ-10 художественной литературы

3. Готовые комплекты под задачу
Вместо выбора отдельных товаров предложить клиенту готовое решение под его конкретную задачу.

Книга и рабочая тетрадь в комплекте
Набор книг «Погружение в психологию»
Комплект из 5 книг, который поможет разобраться в маркетинге с нуля

4. Фильтрация не по характеристикам, а по целям
Клиент выбирает не по техническим характеристикам продукта, а по своей цели.

Для саморазвития
Чтобы расслабиться
Для карьерного роста
Для совместного чтения с детьми

5. Ограничение выбора на первом этапе (квизы и тесты)
Сначала клиент отвечает на несколько простых вопросов, а после дать ограниченный набор вариантов из наиболее подходящих.

Тест: «Если не знаете что почитать прямо сейчас», «Подберём вам книгу за 30 секунд», «Найдите свою следующую любимую книгу».

6. Кураторские подборки
Показать подборки, основанные на выборе лидеров мнения в сфере, которым клиент готов доверять.

Топ 5 книг для маркетологов от Игоря Манна
Книги, которые советуют родителям детские психологи
Интервью с экспертами о книгах, которые повлияли на их карьеру

7. Навигация через тип клиента
Ассортимент структурируется вокруг разных типов покупателей, чтобы человек быстрее находил релевантные конкретно для себя варианты.

Навигационные таблички: для студентов, для руководителей, для родителей, для начинающих предпринимателей
Подборка «5 книг для владельцев малого бизнеса».

Во всех этих примерах книжный магазин продает не только книги. Он продаёт простоту выбора. Чем меньше усилий человеку нужно потратить на принятие решения, тем выше вероятность покупки и тем лучше клиентский опыт. Помощь в выборе становится частью самого продукта и конкурентным преимуществом.

Всем продаж 🫰

На прошлой неделе постов не было, поэтому исправляюсь. Для начала напишу, что у меня происходит нового. А нового происходит)

Но сначала немного предыстории. В прошлом году я разработала и запустила в Лидмашине услугу консультаций по продажам. С того момента консультации были, но немного. И поэтому меня не покидало ощущение: а нужен ли вообще этот продукт? Нужен ли он бизнесу? И что именно нужно? Какие задачи в продажах?

Дело в том, что я могу опираться только на свои фантазии и теорию, ну и еще на опыт общения с клиентами по задачам интернет-маркетинга. Но этого явно недостаточно, чтобы понимать потребности моей ЦА.

Поэтому я решила провести небольшой CustDev (Customer Development, кастдев). Подготовила список вопросов и пошла в люди, чтобы пообщаться со своей целевой аудиторией и узнать, как на самом деле обстоят дела с продажами, какие сложности возникают и какие темы волнуют.

Формат получился взаимно полезный: мне рассказывают про свои продажи, задачи и боли, а я со своей стороны бесплатно накидываю возможные варианты решений. Такой своеобразный обмен опытом.

Получается очень интересный и живой формат. Уже удалось пообщаться с двумя людьми (экспертом в сфере страхования и совладелицей студии дизайна). Когда осмыслю эти интервью, смогу поделиться первыми выводами и наблюдениями.

Планирую и дальше продолжать практиковать такой формат, потому что:

🔹во-первых, это помогает понять, как правильно сформировать услугу консультаций по продажам, как её презентовать и на чём делать акцент.

🔹во-вторых, это отличный источник тем для контента в канал.

🔹в-третьих, это возможность расширить круг общения и лучше разобраться в нюансах продаж в разных сферах бизнеса.

Собственно, всем, кто продает, тоже рекомендую чаще общаться со своей целевой аудиторией. Спрашивать, что для них важно, как они выбирают поставщиков или подрядчиков, какие задачи и проблемы стоят перед ними сейчас и чем вы можете помочь.

А если вы тоже хотите поучаствовать, пишите сообщение сообществу или в комменты, пообщаемся 🫰

Милота из канала Лидмашины 🥰

👊 Майские посты

Май был богат на отдых и впечатления: отпуск и выездной офис. На фото, кстати, я в Коломне в кафе 1890. По легенде заведения, это единственный год в России за какой-то период, когда не было войн, восстаний или другой жести. А это, кстати, пост про Коломну и муки выбора.

Еще в мае было немножко постов, интересных и полезных:

Как отработать «Я подумаю» в жизни

10 сильных идей из исследования «Как на самом деле компании покупают»

Рассуждения на тему ловушки компетентности

А закрыла май походом на форум #ПРОБИЗНЕС2026. Там еще прикольное 3D фото к посту сделано, и про слои клиентов немножко написно.

На июнь у меня отпуск не запланирован, а запланировано что написать 😁

Например, про то, как помочь клиенту выбрать и как проводить бесплатные продающие консультации.

Поэтому, не переключаемся 🫰

Вчера побывала на VI региональном форуме #ПРОБИЗНЕС 2026

Не хочется писать в стиле новостной сводки обо всем (по ссылке на лендинге есть программа и спикеры). Хочу рассказать о тематической сессии Константина Холстинина «Управление слоями клиентов», которую я посетила.

Главная мысль заключалась в том, что клиентов компании можно условно разделить на несколько слоёв: китов, дельфинов и мальков.

5% клиентов-китов приносят 50% прибыли компании.
15% клиентов-дельфинов приносят ещё 30%.
А оставшиеся 80% клиентов-мальков генерируют только 20% прибыли.

Идея не в том, чтобы работать только с китами и игнорировать остальных клиентов. Конечно, компания работает со всеми. Но работать со всеми одинаково — не всегда рационально.

Для клиентов-мальков имеет смысл оптимизировать затраты на сервис и внутренние ресурсы компании на пресейле. А основной фокус, внимание и дополнительные усилия направлять на китов и дельфинов — именно потому, что они приносят основную часть прибыли.

Всем продаж 🫰

Недавно мы вернулись из выездного офиса в Коломну, где провели пять дней. Это такой формат корпоративного выезда, о котором можно почитать в блоге Лидмашины. Но поговорить я хотела не об этом, а о мысли, которая осталась у меня после поездки.

В целом Коломна мне очень понравилась. Красивый, спокойный, чистый город с исторической архитектурой. Особенно прекрасен он в будни, когда нет толп туристов и можно спокойно гулять по центру.

А ещё Коломна — это буквально город музеев. Музеи калача, музеи медовухи, музеи пряника, музеи пастилы, музей того, музей сего. В итоге за все пять дней я была только в одном музее — Бабьей Доли. И то, это был не мой выбор, я присоединилась к выбору коллеги.

И знаете, почему так получилось? Потому что музеев слишком много. Все они казались очень похожими. Нужно было разбираться: кто что предлагает, какие программы, чем отличаются. А у меня просто не хватило ментальных сил во всё это погружаться. В какой-то момент я просто отказалась от выбора.

Плюс тут включается эффект FOBO (Fear of Better Option): когда вариантов слишком много, ты подсознательно боишься выбрать не лучший. И в итоге выбираешь не выбирать.

Всё это навело меня на мысль: люди глобально устали выбирать.

До 90-х страна жила в тотальном дефиците. Выбора почти не было, и проблема заключалась ровно в обратном — людям не хватало вариантов. Потом рынок открылся, хлынули западные товары, и большой выбор стал символом свободы.

Но прошло время, и мы пришли в другую точку. Мы живём в мире огромного выбора, настолько огромного, что выбор стал дополнительным напряжением, а не свободой.

Это так называемый «парадокс выбора»: когда вариантов слишком много, растёт тревожность, затрудняется решение, а удовлетворённость выбором снижается. Исследования парадокса выбора показывают, что оптимальное количество вариантов для принятия решения — между 3 и 6. Максимум 8-10, после начинается «парализующий эффект».

Потому что любой выбор — это расход ментального ресурса. И большинству людей это не приносит никакого удовольствия. Мне, например, тоже. Я терпеть не могу ситуации, когда нужно из бесконечного количества вариантов выбрать что-то одно.

И вот здесь начинается самое интересное: как историю о трудностях выбора можно перенести на продажи.

Когда вариантов очень много, чтобы продать, нужно помочь клиенту сделать выбор. Взять часть этих ментальных усилий на себя.

Мне в этом плане очень запомнился такой случай.
Когда-то я помогала коллегам из издательства «Книгиум» на одном из семинаров Игоря Манна продавать книги. Ну как продавать, скорее выполняла функции «принеси-подай». А еще я с огромным интересом и удовольствием наблюдала как они продают.

Представьте, большой стол метра три длиной, полностью заставленный книгами: бизнес-литература, саморазвитие, художественные книги, всего очень много.

Подходят люди, смотрят. Выбор огромный, легко растеряться.
И тут мои коллеги включаются. Они не ждут, когда человек сам выберет, а задают простой вопрос:

— Чем вы занимаетесь?

Человек отвечает, например:

— Я руководитель.

И дальше быстро подбирают три-четыре книги, которые могут быть ему полезны. Например, по тайм-менеджменту, управлению персоналом или чему-то ещё, что связано с его профессиональной деятельностью.

Человеку не нужно изучать весь трёхметровый стенд, тратить время, думать: «О чём эта книга? Подойдёт мне или нет?»

Мои коллеги берут на себя работу по выбору. Отсекают всё лишнее — как бритва Оккама — и оставляют только потенциально полезное. А человек счастлив, что с него сняли напряжение. Потому что выбрать из трёх вариантов, конечно, гораздо легче, чем из тридцати.

Вывод из моего опуса делайте сами)

А я уже написала продолжение с вариантами, как помочь клиенту сделать выбор. Выйдет в июне.

Всем продаж 🫰

Принесла вам шикарное исследование о том, как компании на самом деле выбирают подрядчиков и принимают решение о покупке, которое сделано медиапроектом B2B PORT.

Без долгих рассуждений сразу напишу 10 самых сильных (на мой взгляд) идей, которые точно стоит забрать в работу всем, кто продает услуги, консалтинг или сложные продукты. А подробнее читайте исследование в презе по ссылке

1. В B2B продают не бренд, а ощущение, что с вами будет безопасно и спокойно работать.
Для малого бизнеса — скорость и отсутствие головной боли. Для среднего — гибкость и адаптация. Для Enterprise — предсказуемость, прозрачность и сильная команда на проекте.

2. Самая частая причина проигрыша — не цена, а плохой «вайб-чек» на первом созвоне.
Особенно в малом и среднем бизнесе. Если менеджер не уловил контекст бизнеса, не проявил эмпатию или говорил шаблонами — сделка умирает еще до сравнения КП.

3. Скорость ответа напрямую влияет на выручку.
В малом бизнесе подрядчиков отсекают еще до первого звонка просто потому, что они долго отвечают или не могут быстро назначить встречу. Побеждает не всегда лучший — часто самый быстрый и удобный.

4. Демпинг в сложных B2B-продажах снижает доверие.
Слишком низкая цена воспринимается как риск: «либо подрядчик не понял задачу, либо потом начнет допродавать скрытые работы». Особенно это критично в Enterprise.

5. Клиенты готовы переплачивать в 1,5–2 раза за скорость, спокойствие и адекватность.
Если задача срочная, подрядчик понимает бизнес и не создает хаос — цена перестает быть главным фактором.

6. Лучший продавец — тот, кто может честно отказаться от сделки.
Фраза уровня: «Вам сейчас это невыгодно, лучше взять более простое решение» вызывает максимальное доверие. Такой эксперт часто выигрывает следующие сделки, даже потеряв текущую.

7. ЛПР покупают не услуги, а снижение рисков.
Малый бизнес боится «купить кирпич». Средний — потерять время и квартал. Крупный — утечек данных, бюрократии и карьерных рисков. Сильные продажи строятся вокруг снятия этих страхов.

8. Контент и нетворк работают лучше прямой рекламы.
ЛПР редко ищут подрядчиков через Google. Они доверяют рекомендациям, закрытым чатам, Telegram-каналам и экспертам, которых читают месяцами. В B2B выигрывает тот, кто долго находится «в поле доверия».

9. В Enterprise нельзя продавать только аккаунтом.
Если на защиту проекта приходит менеджер без инженеров или экспертов, заказчик понимает: «реальной команды за этим нет». На финальные встречи должны выходить люди, которые действительно будут делать проект.

10. Идеальный подрядчик экономит управленческое время клиента.
Высший уровень сервиса — когда директор может переслать ваши документы своему CEO без правок, уточнений и перепроверок. В B2B ценят не только результат, но и отсутствие лишнего хаоса вокруг работы.

Всем продаж 🫰

Недавно я заметила одну очень интересную штуку ловушку компетентности. Ощутила её буквально на себе.

Что это? Это когда ты хорошо разбираешься в своей профессиональной сфере, что начинаешь думать: «Ну это же очевидно, это все знают. Что тут рассказывать? Что тут нового?» И в итоге кажется, что ты ничего особенного не можешь дать.

Как это проявилось у меня.
Моя сильная компетенция — это продажи. В прошлом году я запустила услугу консультации по продажам, и всё время меня мучило ощущение, что я как будто ничего нового сказать не могу. Ну правда, что тут непонятного? Чтобы продажи были системными, должна быть CRM, воронка, конверсии, прописанные бизнес-процессы, скрипты, регламенты… База же! Очевидные вещи.

Но на практике оказалось совсем не так. В разговорах с клиентами каждый раз удивляюсь: даже в крупных компаниях нет каких-то базовых вещей.

Недавно общалась с клиентом, и снова произошёл тот самый момент «что?? серьёзно??».

Мы обсуждали продажи в офлайн-точке.

Клиент говорит:
— Мы хотим повысить продажи. Что сделать, чтобы менеджеры продавали больше?
Начинаю разбираться:
— Как вы оплачиваете работу менеджеров?
— У нас оклад.
Ну окей. Объясняю: когда у менеджера только оклад, он не замотивирован продавать больше. Ему всё равно продаст он одному человеку или десяти, зарплата та же. Значит, нужен процент от продаж или бонус.

Клиент соглашается, и говорит:
— У нас ещё есть проблема — менеджеры очень долго отвечают в соцсетях. Могут ответить через 2–3 часа. Что делать?
— Ставим KPI на скорость ответа. Например, если 90% сообщений обработаны в течение 15 минут — менеджер получает бонус. Меньше — бонуса нет — рассказываю я.

И вот я это говорю и думаю: «Ну это ж супер-база».
Но клиент реагирует как на откровение: «Спасибо большое, вы мне прям глаза открыли, обязательно внедрим!»

И вот я сижу после звонка в лёгком недоумении.

Получается, что для меня прописные истины, для кого-то инсайты. И это реально удивляет. Мы часто очень занижаем свою ценность. Думаем: «Да это всё знают, это можно нагуглить, про это тонны книг, куча людей уже сказала». Но практика показывает, даже самая базовая база кому-то нужна.

Похоже, такая история встречается в любой нише. Когда ты эксперт, тебе кажется, что твои знания - это элементарщина. Но реальность показывает: нет. И то, что для тебя база, для других область неизвестного.