И начнем с того, как делать НЕ НАДО. Не надо сходу предлагать скидку. Потому что тогда разговор переходит в плоскость стоимости, а не ценности. А еще клиент получает сигнал: цену можно двигать, значит она была взята «с запасом».
Я же предлагаю добавить немножко провокации:
«Скажите, а там, где вам предложили дешевле, рассказали, за счёт чего цена ниже? Или вы взяли эти риски на себя вслепую?»
Фраза звучит дерзко, но работает не из-за этого. Она переключает внимание клиента. До этого он просто сравнивал цифры в коммерческих предложениях. Теперь начинает думать о последствиях своего выбора. В большинстве случаев человек тут же спрашивает: «А какие риски вы имеете в виду?»
Этот прием заключается не в том, чтобы показать, какие конкуренты плохие. Нет нет, все экологично. Вы будете показывать, где в вашей сфере обычно возникает экономия и чем она оборачивается на практике. Все обезличено и обобщенно.
Страх потерять, сделать неправильный выбор часто работает сильнее, чем рассказы о том, какие вы молодцы и большие профессионалы. Поэтому берите себе на вооружение. А ниже приведу пример отработки на практике:
«Понимаю, о чём вы говорите. В нашей сфере заметно более низкая цена обычно означает, что где-то сокращают объём работ, уровень сопровождения или набор услуг. Поэтому я бы рекомендовал уточнить, что именно входит в предложение»
Сама по себе низкая цена, это не проблема. Вопрос в том, какие последствия экономии могут возникнуть позже. Чаще всего компании сталкиваются с необходимостью потом что-то переделывать, докупать или исправлять уже после запуска.
Именно поэтому мы включили в предложение все этапы, которые влияют на финальный результат. Наша задача не продать за счет низкой цены, а помочь вам избежать лишних расходов и потери времени в будущем»
Всем продаж 🫰