И, честно говоря, если бы меня спросили, какую книгу стоит прочитать человеку, который никогда не продавал, я бы тоже рекомендовала именно её. Конечно, спустя годы я уже не со всеми тезисами согласна, по некоторым вопросам продаж у меня сформировалась собственная точка зрения, но тем не менее с психологической точки зрения, эта книга шикарна.
Я не призываю все бросать и читать прямо сейчас. Иначе у меня не было бы такой прекрасной темы для контента.
Предлагаю разобрать 10 сильных идей из книги Джима Кэмпа в формате отдельных постов, через мои объяснения и опыт.
1 сильная идея:
«Нужда — самая слабая позиция в переговорах»
Состояние нужды очень сильно мешает успешным продажам и создаёт огромное внутреннее напряжение: «Лишь бы клиент согласился.», «Только бы не отказал».
Когда менеджер находится в таком состоянии, клиент это чувствует. А если чувствует, то может использовать ситуацию в своих интересах: давить, выбивать большие скидки или супервыгодные для себя условия.
Мне тоже приходилось бороться с этой внутренней нуждой, когда я только начала продавать и еще не имела положительного опыта закрытых сделок. Каждая заявка, которая приходила, была для меня на вес золота. Я буквально тряслась над каждой, как курица над яйцом. Внутри постоянно крутилась мысль: «Только бы купил. Только бы купил. Только бы купил».
И никто не покупал.
Первая сделка у меня случилась только через несколько месяцев. Конечно, это объясняется и необходимостью наработать базу, и длиной цикла сделки. Но внутреннее чувство нужды тоже сыграло свою роль. Оно создавало огромное внутреннее напряжение. Каждая проигранная сделка воспринималась как личный удар.
Мне помогло осознание простой вещи: клиент может сказать мне «нет», и это нормально. Но и я могу сказать клиенту «нет», и это тоже нормально. Например, если клиент готов работать только на условиях постоплаты. Или если он ведет себя по-хамски (такое тоже бывает).
Собственно, Кэмп и предлагает развивать в себе такую внутреннюю позицию:
«Я хочу получить эту сделку, но не нуждаюсь в ней любой ценой».
То есть я могу в любой момент отказаться от сделки и выйти из переговоров, если её условия мне невыгодны.
Именно это внутреннее ощущение свободы снимает огромное количество напряжения. Когда перестаёшь цепляться за каждую сделку, переговоры становятся гораздо спокойнее, а продавать — намного легче. Я это на себе проверила.
И резонный вопрос: «А как эту внутреннюю уверенность развить?»
Я бы предложила вот что сделать:
1. Написать список «С кем я не хочу работать». По любым причинам, которые для вас важны. И отказывать.
2. Описать свои «красные линии»: при каких условиях вы не готовы сотрудничать. Например, нужно быть на связи поздно ночью, или сделать скидку 50% (читать, работать за хлеб и воду), или что угодно другое, что ухудшает ваши условия. И тоже отказывать. Выходить из переговоров и даже не париться.
Всем продаж 🫰