⏺сразу сказать «нет» → можно потерять сделку
⏺сразу дать скидку → можно обесценить свое предложение
Поэтому вместо торга за «цифру» нужно сместить фокус внимания с цены на само предложение. Для этого отлично подходит такой речевой модуль:
✔«А если ваш клиент попросит скидку, за счёт чего вы ее можете дать?»
💬 Пример применения:
— Иван, если у вас просят скидку, поделитесь, за счёт чего вы её можете дать?
— Ну, например, мы комплектацию уменьшим
— Хорошо, а в нашем случае от чего вы готовы отказаться ради скидки?
Получается, вы перемещаете фокус клиента на самого себя, и он сам отвечает, какой ценой может получить эту скидку.
И тогда становится понятно:
🔹либо клиент действительно готов что-то убрать ради меньшей цены,
🔹либо выясняется, что снижать на самом деле нечего
Этот прием лучше всего работает в B2B продажах.
Но и для B2C есть вариация, о ней я конечно же еще расскажу 🫰
#для_переговоров