как продавать, чтобы покупали даже в кризис
Я стою на передовой продаж в Лидмашине и очень четко чувствую изменение покупательского поведения наших клиентов. Кризис.
Но это не значит, что «складываем лапки и ждем лучших времен». Меняется рынок, меняется поведение, и по законам эволюции ты или подстраиваешься, или вымираешь.
Я здесь делюсь не только своим опытом и наблюдениями, но и наработками коллег, которые встречаю в открытом доступе. И вот недавно увидела очень интересную презентацию Светланы Берегулиной на тему «Потребительское поведение в нестабильные времена: дать опору вместо скидок»
Рекомендую изучить предпринимателям, маркетологам и, конечно, коллегам продажникам.
Кратко пройдусь по тезисам, а подробнее читайте в презентации.
Как изменилось поведение покупателей
⏺Режут расходы и откладывают решения
⏺Боятся ошибиться — «проще и безопаснее ничего не менять»
⏺Выбирают короткое сотрудничество, разовые проектные работы, вместо длительного сервиса
⏺Смотрят не на «фишки», а на реальную пользу и деньги
⏺Удлиняются и усложняются циклы сделок
⏺Растёт доля «зависших» сделок без решения (клиент выбирает не выбирать ничего)
⏺Увеличивается число лиц принимающих решение (CFO, юристы, закупки)
⏺Чаще предпочитают остаться с текущим подрядчиком вместо нового
⏺Ключевой страх — принять неправильное решение
Что с этим делать бизнесу
🔹Смещаться от «фишек» к результату, говорить через деньги, KPI и эффект
🔹Показывать выгоду в цифрах: сколько заработает или сэкономит (ROI, TCO, сроки окупаемости, кейсы с цифрами)
🔹Показывать снижение рисков, а не только выгоду
🔹Давать «безопасный вход»: пилоты, поэтапное внедрение, возможность выхода
🔹Упаковывать предложение под ценности и потребности клиента (гибкие модели, разделение на ядро и опции)
🔹Готовить аргументацию под разных ЛПР (финансы, операционка, IT)
🔹Упрощать выбор (меньше перегруза, понятные сценарии)
🔹Продавать не «лучше конкурента», а «почему с нами безопасно»
Полная презентация по ссылке и в приложении к посту
Всем продаж 🫰
📲 Канал в Max