«Сколько стоит?» – как ответить и не слить продажу

Вопрос на самом деле очень интересный. Есть 2 полярных мнения:

Мнение 1: нельзя сразу называть цену.
Сначала нужно выявить потребность, презентовать продукт, опираясь на боли и задачи клиента, а уже потом говорить о стоимости.

Мнение 2: цену нужно называть прямо и сразу.
Не надо «забешивать» клиента вопросами и расспросами, кружить вокруг да около. Человек пришел с конкретным вопросом, надо дать ему конкретный ответ.

А теперь давайте сделаем так, чтобы и цену назвать, и технологию соблюсти.

Важный момент: цена без контекста — это просто цифра.

Поэтому предлагаю формулу ответа, которая:

🔹с одной стороны, дает клиенту нужную информацию,
🔹а с другой, дает возможность сделать краткую презентацию того, что именно стоит за этой ценой.

Формула:

Из чего состоит ➡️ цена ➡️ альтернатива ➡️ закрывающий вопрос

На практике выглядит так:

— Сколько стоит курс?

— Да, конечно, сейчас отвечу.

В стандартный пакет курса входит:
- 8 модулей с пошаговой программой,
- в каждом модуле 5-8 видеоуроков по 20-30 минут,
- практические задания с разбором эксперта,
- доступ к материалам на 6 месяцев и чат с поддержкой.

Стоимость такого формата — 35 000 ₽.

Если нужен вариант попроще — без обратной связи, только уроки, он стоит 15 000 ₽.

Если, наоборот, важна индивидуальная работа и личные разборы, есть расширенный формат за 70 000 ₽.

Давайте я задам несколько вопросов, чтобы подобрать оптимальный вариант, хорошо?

В таком варианте клиент:
🔹получил ответ на вопрос
🔹понял, за что такие деньги
🔹получил информацию об альтернативах

А менеджер:
🔹презентовал продукт и альтернативы
🔹вовлек в дальнейшее обсуждение

Ну красота же, правда?

Берите себе формулу и не бойтесь называть цену сразу 🫶

#для_продаж #для_переговоров