B2B PORT | Медиа для тех, кто занимается продажами

Рынку нужно было зеркало, которое покажет, где ты, где конкуренты, куда двигаться. А мы, как никто другой, могли сделать этот ориентир. 16 лет мы видим рынок платежей изнутри — через 50+ банков и сотни миллионов транзакций. Хранить эти знания при себе было бы неправильно», — отметил СЕО ГК А3 Алексей Одедесион.

🟢 Врач-ортопед приносит филиалу почти 12% выручки, но к вечеру пациенты ждут по часу. Штрафовать, сокращать запись или переделывать расписание?

🟢 Сильный преподаватель не хочет читать «чужие слайды» и меняет задания прямо по ходу курса. При этом банк купил единый курс для четырех групп. Как не потерять человека и не сорвать договор?

🟢 Исследование показало: из-за долгого согласования скидок компания теряет от 28 до 61 млн рублей валовой прибыли в год. Заказчик просит убрать вывод из презентации. Что делать?

Геймификация — это всегда эксперимент. Может получиться, а может не получиться. Мы сделаем всё, чтобы получилось, но правда в том, что она может показать отличный результат, а может и не дать никакого эффекта.

В статье обсуждаем:

🔵Почему адаптация руководителя — это не то же самое, что испытательный срок, и сколько времени она занимает на самом деле

🔵Пять направлений, которые нужно исследовать в первые месяцы: от управленческого цикла до неформальной системы влияния

🔵Почему не стоит обещать всем решить их проблемы

🔵Как найти раннюю победу, не разрушив то, что уже работает

🔅 Нужно сделать план продаж?

Наймите аккаунт-менеджеров, возьмите SDR, сделайте так, чтобы партнерам стало интересно продавать ваши решения.

🔅Не перевариваете возросший объем лидов и не получается конвертировать сделки из пайпа, потому что не хватает пресейлз?

Наймите пресейлз-инженеров так, чтобы нормально распределить нагрузку и люди все начали успевать обрабатывать, нормально готовиться ко встречам и качественно общаться с заказчиками.

🔅Взяли директора по продажам для того, чтобы он построил вам процессы, отдел, нанял людей и у вас заработала машина продаж?

Не заставляйте его тратить 80% его времени на продажи (как? см.пункт #1), у него эта задача должна занимать 20% времени.

У вас должна быть команда продаж, а не одна звезда, которая все на себе все будет вытягивать, и чью эффективность (лошади) вы потом будете оценивать и по управленческим KPI и по аккаунт-менеджерским.

Франчайзинг без иллюзий: что стоит за ростом Дринкит

Расспросили Кирилла Гришина, CEO компании, легко ли строить франчайзинговую сеть, как делить риски с партнерами и почему стандарты качества важнее скорости масштабирования.

Секреты прохождения собеседования в продажах

Вместе с соосновательницей кадрового бутика F&S Talent Hub Анастасией Шафиковой мы разобрали, что важно учесть и на какие «красные флажки» в поведении стоит обратить внимание.

Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы

Мы поговорили с генеральным директором IT-интегратора ИМБА ИТ Сергеем Серебренниковым о том, почему роль интегратора сегодня только растет, как меняется модель B2B-продаж и почему так важно спокойно воспринимать неопределенность.

Как и где искать контакты ЛПР: базовые инструменты менеджера по продажам

Разбираемся, каким образом можно достучаться до каждого ЛПР из вашего таргет-листа.

5 признаков, что ты можешь стать хорошим руководителем. И 5 причин не делать этого

По каким признакам можно понять, что ты готов управлять командой, и в каких ситуациях от такого шага лучше отказаться.

Почему одних людей хочется слушать, даже когда они говорят о сложных вещах, а другие рассказывают так, что интерес пропадает уже через минуту?

Выручка растет сейчас. Но это не значит, что такой рост даст буст в дальнейшем. Может быть, выручка увеличивается, но качество при этом падает. Менеджер по продажам активно бежит за сделками, закрывает одну за другой, а часть сделок в его воронке начинает застревать...

↗️ Вы вышли на технического директора Игоря Пасечника в апреле через отраслевой чат, дважды созванивались, отправляли расчёт по СКУД на четыре КПП и обсуждали интеграцию с их WMS.

В июне Пасечник заполнил форму на сайте — как он потом сказал, чтобы официально запустить процесс.

🔅 Лид ушел в партнерский отдел, его подхватил Кирилл Ремизов и за три недели довёл до договора — документ сейчас на подписании у клиента

🔅По регламенту приоритет источника выше приоритета истории контактов. Ваши созвоны в CRM зафиксированы, но контакт вы завели как лид, а не как сделку

➡️ «Продукт нужно дать попробовать»: как устроены B2B-продажи в Азбуке вкуса

Поговорили с Мартой Елемесовой, руководителем отдела спецпроектов Азбуки вкуса, о том, как устроено B2B-направление, почему входящие заявки перестали быть главным источником продаж и что сегодня помогает выигрывать конкуренцию без ценового демпинга.

➡️ Мистер Кейсофф. Еженедельные кейсы по B2B продажам

Прокачайте навыки переговоров, работы с возражениями, закрытия сделок.

➡️ Хороший специалист — плохой управленец: почему одно мешает другому

Дмитрий Колтыгин, карьерный консультант и хедхантер (executive search), рассказал B2B Port, что на самом деле ценится на рынке управленцев и где проходит граница между карьерным ростом и карьерной инерцией.

➡️ Персонализатор скриптов

Составьте сообщение для первого контакта с клиентом, которое с большей вероятностью прочитают и не оставят без ответа.

➡️ Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы

Поговорили с генеральным директором IT-интегратора ИМБА ИТ Сергеем Серебренниковым о том, почему роль интегратора сегодня только растет, как меняется модель B2B-продаж и почему так важно спокойно воспринимать неопределенность.

Разобрали:

🔵 Почему в сложных IT-продажах холодные касания почти не работают

🔵 Как построить Pipeline review, чтобы воронка продаж была прогнозируемой

🔵 Когда руководителю вступать в сделку — и как не подменять менеджера

🔵 Почему технический пресейл важнее коммерческого предложения

🔅 Директор по закупкам: «Ваша цена превышает бюджет. Что можете сделать?»

🔅 Финдир сравнивает ваше КП с конкурентом — на 780 000 рублей дешевле

🔅 Генеральный говорит «не сейчас» — а значит, скорее всего, никогда

Разобрали по полочкам:

🔅 Почему остаться «своим парнем» для команды — худшее, что можно сделать после повышения

🔅Как выстроить отношения с боссом

🔅Зачем знать цели смежников — и как это спасет от подковерных конфликтов

🔅Как настроить отчетность, которая экономит до 10 часов в неделю

🔅Что делать, если на твое место претендовал коллега, а выбрали тебя

🔘Сейл/аккаунт 35+ с опытом успешных продаж в ИТ более 10 лет, какой оклад сейчас адекватный в Москве и Питере?

🔘Руководители, как относитесь к сотрудницам, уходящим в декрет? Как наличие ребёнка влияет на мнение о кандидатке при устройстве на работу?

🔘Где и как максимально дёшево научить сейлзов нетворкать с C-level на подобающем уровне и «жить жизнью продажника», а не просто ходить на работу?

🔘Сколько и куда расти сейлу горизонтально, если не хочется быть руководителем? Чтобы потом в 45–50 лет не взгрустнуть о том, что был «просто продаваном»?

🔘Почему обделяете вниманием аккаунт-менеджеров и КАМов? Какое ваше мнение о данном направлении продаж? (Именно продаж, т. к. планы чаще всего не уступают «хантерским»)

🔘Интересно про переговоры с топами. Кто решает, как с ними общаться. Что им надо. Их мотивация. Правила общения?