В своей продавальческой практике я очень часто сталкиваюсь с одним и тем же запросом:
«Елена, нам нужно больше заявок от клиентов, чтобы увеличить продажи»
И это вполне нормальная стратегия. Но есть один нюанс.
Часто внимание сфокусировано на том, чтобы лить больше трафика и получать больше заявок. При этом почти не смотрят на другое:
🔹как эти заявки обрабатываются;
🔹как построена воронка продаж;
🔹где в этой воронке есть слив.
И часто проблема не только в количестве заявок, а в дырявой воронке продаж. Заявки в этом случае, как вода, которая льётся в дырявое ведро. Его, конечно, можно наполнить даже если оно дырявое. Нужно просто заливать воды больше, чем выливается из дыр.
Но вопрос: зачем тратить больше ресурсов (читать - денег), если можно просто заделать дыры?
Чтобы увеличить продажи без увеличения расходов на маркетинг, имеет смысл регулярно проводить аудит воронки продаж — примерно раз в полгода или раз в год.
Для такого аудита нужно сделать несколько простых шагов:
1. Зафиксировать структуру воронки продаж.
Понять, какие этапы проходит заявка: от первого контакта до оплаты.
2. Собрать численные данные по каждому этапу.
Посчитать, сколько заявок было на каждом этапе за выбранный период.
3. Рассчитать конверсию между этапами.
Определить, какой процент заявок переходит с одного этапа на следующий.
4. Посмотреть на получившуюся картину.
Если вы видите, что на каком-то этапе конверсия меньше 50% или она в разы ниже, чем на других этапах — это сигнал, что именно здесь может быть проблема. Стоит подробнее разобраться, что происходит на этом участке воронки.
А подробнее о том, как провести аудит воронки продаж и с какими типовыми проблемами можно столкнуться,читайте в моей статье по ссылке