В целом Коломна мне очень понравилась. Красивый, спокойный, чистый город с исторической архитектурой. Особенно прекрасен он в будни, когда нет толп туристов и можно спокойно гулять по центру.
А ещё Коломна — это буквально город музеев. Музеи калача, музеи медовухи, музеи пряника, музеи пастилы, музей того, музей сего. В итоге за все пять дней я была только в одном музее — Бабьей Доли. И то, это был не мой выбор, я присоединилась к выбору коллеги.
И знаете, почему так получилось? Потому что музеев слишком много. Все они казались очень похожими. Нужно было разбираться: кто что предлагает, какие программы, чем отличаются. А у меня просто не хватило ментальных сил во всё это погружаться. В какой-то момент я просто отказалась от выбора.
Плюс тут включается эффект FOBO (Fear of Better Option): когда вариантов слишком много, ты подсознательно боишься выбрать не лучший. И в итоге выбираешь не выбирать.
Всё это навело меня на мысль: люди глобально устали выбирать.
До 90-х страна жила в тотальном дефиците. Выбора почти не было, и проблема заключалась ровно в обратном — людям не хватало вариантов. Потом рынок открылся, хлынули западные товары, и большой выбор стал символом свободы.
Но прошло время, и мы пришли в другую точку. Мы живём в мире огромного выбора, настолько огромного, что выбор стал дополнительным напряжением, а не свободой.
Это так называемый «парадокс выбора»: когда вариантов слишком много, растёт тревожность, затрудняется решение, а удовлетворённость выбором снижается. Исследования парадокса выбора показывают, что оптимальное количество вариантов для принятия решения — между 3 и 6. Максимум 8-10, после начинается «парализующий эффект».
Потому что любой выбор — это расход ментального ресурса. И большинству людей это не приносит никакого удовольствия. Мне, например, тоже. Я терпеть не могу ситуации, когда нужно из бесконечного количества вариантов выбрать что-то одно.
И вот здесь начинается самое интересное: как историю о трудностях выбора можно перенести на продажи.
Когда вариантов очень много, чтобы продать, нужно помочь клиенту сделать выбор. Взять часть этих ментальных усилий на себя.
Мне в этом плане очень запомнился такой случай.
Когда-то я помогала коллегам из издательства «Книгиум» на одном из семинаров Игоря Манна продавать книги. Ну как продавать, скорее выполняла функции «принеси-подай». А еще я с огромным интересом и удовольствием наблюдала как они продают.
Представьте, большой стол метра три длиной, полностью заставленный книгами: бизнес-литература, саморазвитие, художественные книги, всего очень много.
Подходят люди, смотрят. Выбор огромный, легко растеряться.
И тут мои коллеги включаются. Они не ждут, когда человек сам выберет, а задают простой вопрос:
— Чем вы занимаетесь?
Человек отвечает, например:
— Я руководитель.
И дальше быстро подбирают три-четыре книги, которые могут быть ему полезны. Например, по тайм-менеджменту, управлению персоналом или чему-то ещё, что связано с его профессиональной деятельностью.
Человеку не нужно изучать весь трёхметровый стенд, тратить время, думать: «О чём эта книга? Подойдёт мне или нет?»
Мои коллеги берут на себя работу по выбору. Отсекают всё лишнее — как бритва Оккама — и оставляют только потенциально полезное. А человек счастлив, что с него сняли напряжение. Потому что выбрать из трёх вариантов, конечно, гораздо легче, чем из тридцати.
Вывод из моего опуса делайте сами)
А я уже написала продолжение с вариантами, как помочь клиенту сделать выбор. Выйдет в июне.
Всем продаж 🫰