На консультации по продажам разбирали с клиентом интересную ситуацию.
Контекст: компания продаёт продукт с высокой стоимостью. Но по рынку цена +/- средняя.
Что происходит в продажах:
клиенты говорят: «дорого»
⬇️
менеджеры не могут отработать возражение
⬇️
более того, сами начинают в него верить и выдавать руководству: «Мы не можем продать, потому что у нас дорого…»
Вопрос от клиента: «Как научить менеджеров отрабатывать возражение «дорого»?»
Отработка возражения «дорого» у клиента всегда начинается с отработки этого возражения у менеджера.
Потому что менеджер, который считает цену необоснованной, не понимает, за что клиент платит, внутренне не согласен с ценой
⬇️
не сможет нормально отработать «дорого» у клиента.
Я предложила для начала отработать возражение «дорого» перед своими менеджерами. Как это сделать:
1. Показать реальную картину рынка
Если цена плюс-минус в рынке, это нужно показать цифрами, а не словами:
⏺выбрать 5–7 ключевых конкурентов
⏺сравнить цены по одинаковым товарам или услугам
⏺показать: у кого дешевле, у кого дороже, где вы находитесь
⏺дополнительно можно дать пояснение за счет чего у кого-то дешевле
Когда менеджер видит цифры, а не просто слышит «у нас нормальная цена», у него уходит внутреннее сопротивление.
2. Сформировать веру в продукт
Менеджер должен быть уверен, что он продаёт в крутой компании качественный продукт, который приносит пользу клиентам.
Делать это нужно не аффирмациями и внушениями, а реальным опытом. В разных сферах разные способы, перечислю самые типичные:
⏺дать попробовать продукт и убедиться в его качестве
⏺показать производство
⏺знакомить со специалистами, показывать их опыт и экспертизу
⏺разбирать реальные кейсы клиентов
⏺показывать позитивные отзывы от клиентов
Смысл в том, что менеджер должен быть абсолютно уверен в том, что продает, в противном случае его неуверенность будет легко считываться клиентом.
3. Объяснить, почему у вас дороже
Иногда, да, продукт реально дороже. И это нормально. Но если менеджер не понимает «за что такие деньги?» он и клиенту это убедительно не сможет донести.
Поэтому важно объяснять:
⏺за что клиент платит больше
⏺в чём сила продукта
⏺в чём его отличие от дешевых аналогов
Это могут быть надёжность и репутация бренда, экспертиза и опыт команды, эксклюзивность, сервис и сопровождение, комплектация, качество сырья, гарантии, снижение рисков для клиента и т.д. Все то, за что люди готовы платить больше.
А не: «Ну… мы решили продавать дороже». Вы же не хотите, чтобы именно этот аргумент в итоге услышал клиент?))
4. Дать речевые модули
Речевые модули — последний шаг, а не первый.
Когда у менеджера есть понимание рынка, вера в продукт, аргументы цены, тогда имеет смысл писать скрипты отработки возражений. Составьте 2-4 варианта отработки «дорого» и предложите менеджерам для переговоров с клиентами.
А что делать, если вы сами продаете свои услуги, и вам кажется, что дорого?
Об этом я напишу отдельный пост, поэтому не переключайтесь 🫰