Мохов Н.В. Стратегия и тактика решения бизнес-конфликтов. Мифы и реальность

Расчёт консильери

— Коля? Да он же резкий как формула один, ну, прямо гонка-пушка, — говорила моя подруга детства.

— Сынок, ты очень импульсивный, весь в отца, — вечерами читала мне нотации мама.

— Ты очень эмоциональный! — описывала меня прекрасная девушка, с которой мы начали жить в семнадцать лет.

Да, я таким и был. В бизнесе про меня говорили: «дерзкий», «жесткий», «быстрый»… И были правы. В 20 мы с ребятами сделали первый миллион рублей, а в 25 лет — первый миллион долларов.

И всё потому, что я очень страстно относился к бизнесу.

В 21 год я ушел в жёсткий минус и пришлось уволить двадцать человек за один день. В 28 мне пришлось две недели голодать и сидеть и без денег, и без сигарет, и без паспорта в чужом городе. И всё тоже из-за того, что я очень страстно и эмоционально относился к бизнесу…

Прошли времена эмоций и реактивных решений… И теперь я улыбаюсь, когда мои доверители благодарят:

— Николай Валентинович, спасибо Вам за Ваше терпение!.

Эх, жаль, что этого уже никогда не услышит моя матушка. Она бы сильно удивилась, что про меня говорят, будто я — очень терпеливый человек. Не поверила бы.

Почему я изменился? Потому что с горечью осознал одну неприятную вещь:

— Импульсивное решение может даже принести прибыль в моменте. Но импульсивное решение всегда значит, что не я играю игру, а мной играют. То есть я не субъект, а объект.

Во многих корпорациях решения принимают не собственники и даже не CEO. Решения принимают топики, которые являются реальными руководителями. Как они это делают? Очень просто. Они месяцами изучают, что вызывает сильные эмоции у их шефа. И манипулируют этими эмоциями.

Возникают даже забавные истории, когда бизнес идёт ко дну, а топики предлагают этот бизнес выкупить у владельцев. Взять на себя эту обузу. Откуда у них деньги? Манипулируя собственником, они неплохо заработали.

Есть даже такая тайная наука: манипулирование первым лицом. Освоив эту науку, некоторые персонажи даже и не хотят себе звучных, громких должностей:

— Зачем? В случае чего пусть шишки валятся на шефа, а мне итак хорошо. Я и денег делаю поболее…

Единственный выход из любой манипуляции — это отказ от импульсивных решений. Но человек — это раб своих привычек. Привык на эмоциях решения принимать и как теперь отучиться?

Отучиться нельзя. Можно только переучиться. Сформировать у себя новую привычку. Привычку перед тем, как делать ход, рассчитывать варианты. Смотреть на шахматную доску не только со своей стороны, но и со стороны своих контрагентов. И тогда можно увидеть много всего интересного.

Этим я и занимаюсь со своими доверителями. Мои советы имеют скрытую ценность. Ценность сформированной привычки делать расчет вариантов перед тем, как сделать ход в бизнесе…

И вот этот момент расчета вариантов — он ценнее даже хорошего совета. Потому что если вы научились считать варианты, то это не избавит совсем от ошибок. Но каждая ошибка будет ещё и кусочком знания для следующего расчёта. А человеком, который умеет считать в бизнесе и переговорах, невозможно манипулировать.

Именно над этим мы и работаем с моими клиентами. Над считыванием мотивов, интересов и эмоций контрагентов. И над расчетом вариантов того, как доверителям реализовать свой интерес, свою стратегию.

Чем амбициознее задача, тем больше времени требуется на её реализацию. Зато потом приятно видеть, как ход, который ты сделал три года назад, сегодня дает свои результаты. И да, чтобы это увидеть, требуется терпение и расчёт…

Так что открою вам маленькую тайну. Ко мне часто обращаются за советом. Но я не продаю советы. Так как ценность даже гениального совета невелика. Один совет — это всего лишь разбор одной проблемы. А умение терпеливо считать варианты и принимать решение по расчету — это в нашей жизни бесценно. И за формированием такого умения ко мне и обращаются.

И если у вас есть желание быть субъектом, быть тем, кто умеет принимать решения, помня про свой интерес, видя интересы других участников. Если у вас есть желание считать варианты. Обращайтесь.

С уважением,
Николай Валентинович Мохов
Консильери

А утром объявит:

— Вы знаете, я передумал…

Или совсем катастрофа. Уйдёт со связи. Перестанет брать трубки. Сольётся. Вы даже не поймете причину — в чём дело.

Когда речь о продажах и о девушках — это не страшно. Когда речь об урегулировании конфликта — смертельно опасно. Оппонент сказал «да», вы обрадовались, а он пошёл нож точить, чтоб вам в спину его поглубже вогнать.

Поэтому в медиации конфликтов стремление получить сразу согласие сторон — вредно. Лучше пусть сначала скажут «нет» и приведут аргументы. Будет с чем работать. И вам, и им в своей голове. У меня так было в практике не раз. Когда на предложение о мире говорили:

— Нет. И с чем вы вообще ко мне пришли? У вас нет рычагов? На что вы вообще надеетесь? На компромат. Да это смешно!..

— Нет. Я надеюсь на бессмысленность вашей победы.

— Что за ерунда?

— Предположим, вы еще год-другой повоюете с нами. И что вы получите?.. Что вы выиграете?.. В чём ваш выигрыш?.. Подумайте об этом.

— Разговор окончен.

На следующее утро оппонент соглашался на мир. И да, когда на таких встречах мне прозрачно намекали, что меня могут убить, покалечить, посадить — я радовался. Радовался гораздо больше, чем когда мне улыбались. Потому что знал — сегодняшнее «нет» завтра превратится в «да». А вот сегодняшнее согласие и авгуровские улыбки скорее обернутся неприятными ощущениями от чего-то колющего где-то между лопаток…

Я бы на этом и закончил свой рассказ. Если б не побоялся, что наивный читатель не возьмёт тезис про сегодняшнее «нет» на вооружение и не пойдёт радостный везде получать отказы. Однако наша жизнь несколько сложнее провокаций в заголовках и юношеских сексуальных опытов. И я хотел сегодня рассказать не о важности отказов. Моя мысль несколько глубже.

Когда вы общаетесь с человеком, будь то девушка, партнёр по бизнесу или закадычный враг — не фокусируйтесь на его реакциях здесь и сейчас. Фокусируйтесь на том, с какими мыслями он останется после диалога с вами. О чём он будет думать сегодня вечером и завтра утром? Только это и имеет значение.

Помните, когда вас учили бить, то тренер наверняка говорил, что бить нужно сквозь цель. Удар должен пробить объект насквозь, а не царапнуть его по поверхности.

Слово — это тот же снаряд. Только летит оно не сквозь пространство, а сквозь время. И пробить оно должно не стену, а момент здесь и сейчас…

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало текста

Когда «нет» — это «да»?

Он был богатейший человек города. Я юридически зарегистрировал нашу рекламную фирму месяц назад. Мы даже придумывали номера договоров подлиннее, чтобы скрыть, что это наш второй или третий договор в жизни.

Недостаток опыта я компенсировал фантастической наглостью. Правда, тогда я не знал, что это наглость.

На встречу к миллиардеру явился с помощницей и мы рассказывали ему о своем коммерческом предложении. Наконец мы дошли до стоимости. Он увидел цифры и заорал:

— Вы ничего не понимаете в бизнесе!..

Я малость стушевался. Что на это можно было возразить?.. Показать длину номеров наших договоров?..

— Николай Валентинович, мы пойдем тогда, — прервала помощница молчание.

— Да, если мы ничего не понимаем в бизнесе, то что нам тут делать, — ответил я. И стал помогать ей собирать бумаги.

Миллиардер смягчился. У юности есть свое очарование. И прощаться с ней вот так сразу, через пятнадцать минут разговора он не был готов.

Он вызвал секретаршу с чаем и печенюшками. Взялся рассказывать байки о бизнесе начала девяностых. Потом посоветовал переписать коммерческое предложение. Чего мы делать конечно же не стали. Был жаркий август. И мы с помощницей отправились гулять по городу…

Весной следующего года мне позвонил топик нашего визави. Спросил сколько будет стоить разработка рекламной кампании. Без смятения и промедления я ответил коротко:

— Миллион, — тем самым учетверив августовскую цену. Все ж мы стали опытнее за девять месяцев. И наш опыт чего-то да стоил!..

Через пять минут топик перезвонил и сказал, что шеф согласен. Я в это не поверил, пока на следующий день нам не оплатили счёт…

Я мог бы сказать, что эта история научила меня: сегодняшнее «нет» завтра может превратиться в «да». Мог бы. Если б хотел соврать для гладкости повествования. Но вам скажу как на духу.

На самом деле этому приёму научили меня девушки. И за науку эту я взялся задолго до переговоров с миллиардерами. Сколько раз говорили красавицы про меня:

— С ним? Никогда!..

Поначалу меня это обижало. После — стало музыкой. Откройте любой учебник по нетворкингу и даже пособие по вербовке в разведке. Там будет написано, что цель первой встречи — чтобы состоялась вторая встреча. Читатели, вняв этому тезису, норовят понравиться при знакомстве. И ошибаются.

Цель первой встречи — заставить вашего визави искать новой встречи с вами. Заставить его думать о вас постоянно. Заставить спорить с вами. Пусть даже спор идёт исключительно в его голове. Чувствуете разницу в подходах?

Приведу пример из своей бесшабашной юности. Знакомлюсь с девушкой. Спрашиваю:

— Где учишься?

— В воднике на эколога.

— Ааа… Понятно… У меня знакомая его окончила. Сейчас кассиршей в магазине «Лимон» работает…

Через полгода в моей постели девушка исповедовалась:

— Ты меня тогда ТААААК взбесил!!! Что я решила доказать тебе, что никогда не буду работать кассиршей!..

Любопытно, что студентки с журфака МГУ также легко попадались на этот крючок…

Но вернёмся к бизнесу. Старая истина гласит: переговоры начинаются только после слова «нет». После отказа. Допустим, вы пришли на встречу и вам сказали «да» на ваше предложение. Насколько устойчиво это согласие?

После переговоров ваш собеседник останется наедине с собой. Или пойдёт советоваться с бизнес-партнером, или с топиками, или (что ещё хуже) с женой. А утром объявит:… Читать продолжение

Поэтому вербовать объект надо тогда, когда он потерял ответ на вопрос — зачем жить?

Масоны это понимали двести лет назад. Не потеряли они это знание и сегодня. Поэтому их организация существует веками, как бы над ней не посмеивались…

И американский венчур, американские гиганты с триллионными капитализациями держатся не только на дешёвом капитале.

Они держатся на том, что продуцируют ощущение инаковости и смысл жизни для своих работников и стартаперов:

— Мы с тобой построим технокоммунизм, в котором будут работать роботы, а деньги мы отменим. И ты будешь архитектором новой цивилизации!..

Эти слова пьянят сильнее миллионных бонусов…

Проблема же российского бизнеса в том, что он недооценивает идеологический фактор и переоценивает значение денег. И в этом есть исторический парадокс. Идеи технокоммунизма, которые так шикарно описали наши советские авторы, теперь капитализируют американцы, а их идеологическая обслуга объясняет русским, что Россия — глубоко вторичная страна…

Так и дальше будет происходить, пока наш российский бизнес не научится вербовать своих собственных сотрудников, давая им не только деньги, но и смысл существования. Без него наши ценнейшие специалисты, наши топики просто отбывают часы на работе, а наши указы и приказы воспринимают также, как уставшая проститутка слушает лирические жизненные истории клиента.

Автор: Николай Мохов

Перейти в начало статьи

Бизнес-Искуситель

Есть два типа руководителей. Одни умеют только приказывать. Другие умеют ещё и соблазнять. Примеряют на себя личину Дьявола-Искусителя. Соблазнение начинают с направленного внимания и с первого вопроса:

— Я наблюдаю за тобой уже полгода. Мне вот интересно: как у тебя получается выдавать такие стабильные результаты?..

Внимание высшего руководства пьянит. А опьянить — это первейшая задача соблазнителя. Причём опьянить без алкоголя и прочих веществ. Чисто за счёт внимания, то бишь энергии. Мы видим человека, видим как он трудится. Готовы выслушать его чаяния и мечты. И мысли по поводу сложившейся в компании ситуации. И мы похвалим его:

— Какая интересная идея… А ты можешь её расписать? Что нужно, чтобы её воплотить и к чему это приведет?.. Как это скажется на наших цифрах?..

Мы даже не говорим в начале слово «бизнес-план» — оно слишком скучное и убивает азарт. Никто не любит писать бизнес-планы…

И вот что любопытно. Ради воплощения своих идей в жизнь многие работники готовы горы свернуть. Ведь провал своей задумки ощущается острее, чем провал плана, который спустили сверху. За своё бьются гораздо охотнее, чем за чужое…

Я вас, конечно, обманул. В бизнесе мы никого не соблазняем. В бизнесе мы вербуем. И то, что я описал выше называется вербовкой.

Человек действует в наших интересах, думая, что это его инициатива и он так сам захотел. Чем больше бизнес, тем меньше там приказов и тем чаще мы вербуем. В конце концов, глупо приказывать операционному директору. И уж ещё глупее давать ТЗ гендиру. (Зачем его нанимали? Точно не для того, чтобы им командовать).

Крупный инвестор занимается только вербовкой. Поэтому сообщество вокруг какого-нибудь Питера Тиля напоминает религиозную секту. Там уже идёт вербовка на уровне идеологии. И процесс происходит тоньше. Никому в голову не придёт раздавать дешёвые комплименты. Если уж и вызывают сотрудника для разговора, то только для того, чтобы обсудить, например, классовую теорию Маркса и то, как она соотносится с идеями «Тёмного просвещения» Ника Лэнда.

Тиль же не просто деньги зарабатывает, и даже не занимается изменением мира (он вам не Стив Джобс, не плавает так мелко). На своих закрытых лекциях Тиль объявил, что борется за светлое будущее против Дьявола. Во всяком случае так думают неофиты, которые к нему примыкают.

Кстати, о неофитах. И о главном вопросе бизнес-вербовки. Вы же не поверили, что главный вопрос, который нас интересует, это как вербовать сотрудника? Нет. Способ вербовки — вопрос вкуса и стиля. И он не имеет большого значения. В отличие от вопроса: когда вербовать?

А для этого мы должны понять: что приобретает человек во время вербовки? Вербовать бедных с помощью денег — это пошлятина. Вербовать с помощью комплиментов тех, кто жаждет признания? Оставим это женщинам. Вербовать на компромате? Глупость. Страх мешает мыслить творчески…

Вербовка должна давать вербуемому главную ценность — смысл жизни и ответ на вопрос «Кто я?» (спасибо псевдопсихологам, раскрутившим необходимость ответа на этот вопрос каждому современному человеку).

После вербовки сотрудник должен чувствовать себя иным. Все люди как люди — один он иной. Этим была сильна советская разведка в самый её романтичный период — первой половине ХХ-ого века. У советской агентуры в Британии (пресловутой Кембриджской пятерки) было всё — деньги, положение в обществе, признание. Но советская разведка дала им главное — смысл существования и ощущение инаковости.

Жизнь человека принадлежала мощной структуре не просто со светлой целью. А с целью создания нового человека. Идеальное описание подобного вербовочного мероприятия есть у Льва Толстого в сцене, где Пьера, оглушенного неудачами на личном фронте, охмурял старый масон.

Поэтому вербовать объект надо тогда, когда… читать продолжение

Бизнес-план как источник конфликта

Зачем инвестору бизнес-план? Все инвесторы идиоты и не знают, что ни один бизнес-план не был выполнен? Нет. Не все инвесторы идиоты. Некоторые даже скажут очередному стартаперу:

— Это всего лишь план, он ничего не стоит до столкновения с рынком… Но ты пиши-пиши!.. Считай-считай!..

И пишут. Каждый день в мире печатаются сотни тысяч бизнес-планов. Прогнозы, которые никогда не сбудутся. Финмодели, которые не проживут и месяца, хотя расписаны на год. Презентации, сценарии и обещания, которые никогда не воплотятся в жизнь…

Так зачем же столько электронной макулатуры? Отвечу. Это инвестиции в будущие конфликты. Рычаги для будущих переговоров.

Представьте себе, что предприниматель обещал инвесторам выпустить полторы тыщи единиц продукции в квартал. А выпустил только 260 единиц. Выполнил план всего на 16%.

Инвесторы чувствуют себя глубоко обиженными. Им обещали одно, а выдали другое. И с небывало большим запасом нравственной правоты они требуют сменить руководство.

Это история не про какого-то бывшего школьника, а ныне лоховатого стартапера. Это история про самого богатого человека в мире — Илона Маска. В третьем квартале 2017-го года он сорвал производственный план Теслы.

В ответ инвесторы требовали больше контроля (читай — назначь наших людей в совет директоров). Маск — тёртый калач — проигнорировал требования. Публично повинился и на этом закрыл историю.

Знаете, в чем ирония? В том, что Маск за десять лет до этого был первым крупным инвестором в Теслу. И он захватил контроль над компанией и оттер основателей от руководства, потому что они (основатели) срывали производственные планы.

Ошибка основателей — они искренне верили в написанные ими прожекты и также искренне переживали их невыполнение. Что дало Маску не только юридический, но и эмоциональный рычаг для захвата компании.

Маск же относится к своим бизнес-планам как к рекламному проспекту финансовой пирамиды. Верят в эти цифры только ло.., только интеллектуально наивные люди, а с них и денег взять не грешно. Не обманешь ты — так обманут коллеги по рынку.

Умение виноватить других за неисполнение планов и не раскаиваться за то, что сам не выполнил обещанное, — это не цинизм. Это необходимый навык как для создания крупных бизнес-структур, так и для управления малыми. Когда топика принуждают написать план, его по сути заставляют купить плётку, которой он сам себя должен высечь…

Впрочем, подход работает не только в бизнесе, но и в семейной жизни. Когда жена требует от мужа-предпринимателя-стартапера запланировать точную дату отпуска — она на самом деле готовит себе основание для будущих обид. Которые потом может выгодно монетизировать — мужу ведь придётся деятельно искупать свою вину за перенос сроков…

И вот мы с вами, понимая бесперспективность, по большей части совершенную невозможность прогнозирования будущего, тем более исполнять обещанное в этом будущем, раз за разом попадаем в ловушку написания бизнес-планов и обещания возможных событий.

Но зачем мы позволяем требовать заведомо несбыточное?

Поэтому когда у вас просят или требуют составления планов — задумайтесь: для чего это делается? Таков ли план просящего или это банальная история про формирование источника конфликта?..

Автор: Мохов Н.В.

Страдания отвергнутого Супермена
 
В зале занятия вела девушка. Стройная, подтянутая и не терминатор. В отличие от многих фитнес-тренеров она умела обворожительно улыбаться.
 
К ней подкатывали всё, что катится, тренера, занимающиеся и руководство. Она уворачивалась от ухаживаний, словно белка-летяга.
 
В конце концов, хозяин зала издал указ, чтобы работники её не домогались и держали дистанцию. Так как она делала кассу. Мужики покупали абонементы не на занятия, а на неё.
 
Они пукали и потели под штангами в надежде, в мечте, что когда-нибудь приобретут форму Т-800 и смогут покорить её сердце своими бицепсами, трицепсами и прочими предплечьями…
 
А потом она вышла замуж. Это стало главной сплетней в зале. Всем не терпелось посмотреть на её избранника. На кого он больше похож? На Шварца в его лучшие годы или на Брюса Ли? Или может Стэтхема? Или на Джеки Чана?..
 
Однажды муж заехал за тренершей. У него был старый джип, смешное пузико и лысина. Он был заметно старше её и страдал от одышки. Она же летала вокруг него словно бабочка вокруг хризантемы. Тут и слепой бы увидел — она по уши влюблена в своего толстячка.
 
— Но что она в нём нашла?! — возмущался Супермен из зала. Он трижды пытался пригласить тренершу на кофе. И каждый раз получал вежливый отказ. Он владел тремя заводами, знал губернатора и мог себе позволить многое. В конце концов, он заказал досье у детективов на тренершу и на её супруга.
 
Толстячок не был сказочно богат, хотя и владел тихим, почти незаметным бизнесом. Толстячок не был знаменит. У него не было высокопоставленных родственников. Ну, а про его форму я уже писал…
 
— Нет, вы мне ответьте, что же она в нём нашла?! — кричал Супермен, читая детективный отчёт. Он потратил три года на развитие своих мышц и даже побеждал в соревнованиях Ironman. А тут его обошли…
 
Заказчик требовал ответа. Детективы расстарались. Провели операцию «Подруга». Засланная агентесса сдружилась с тренершей и выведала главный секрет. За бутылочкой дешёвого Просекко тренерша всё рассказала.
 
Из всего разговора Супермена интересовали тридцать секунд записи. Он их переслушивал и переслушивал. И всё не мог понять, о чем толковала эта странная женщина:
 
— Понимаешь, у всех лица такие напряженные. И никто не улыбается и не смеётся. И в зале, и на улице, и в кафе… И вот я сижу однажды в кафешке, а тут заходит Валера. Он посмотрел на меня и улыбнулся. А потом подошёл и руку протянул. Разрешите, говорит, познакомиться… А улыбка у него такая детская, задорная… И руки такие теплые…
 
Супермен переслушивал и приговаривал:
 
— Ничего не понимаю…
 
Но потом добрые друзья ему напомнили, что все бабы дуры, не потому что дуры, а потому что бабы…
 
Автор: Мохов Н.В.

Мохов. Коротко

Тут мой товарищ и сказал:

— И обязательно для продвижения в телеграме нужно написать пост о себе и о канале. И закрепить его.

Я кивнул. С умным видом поставил закорючку в тетрадке... А вечером задумался:

— А что мне о себе-то написать?..

Вспомнилось как на одном совете директоров, посередь встречи объявился совладелец бизнеса — глава одной южной диаспоры в городе.

Он обвёл собрание тяжелым похмельным взглядом. С непониманием посмотрел на своих товарищей, которые почему-то слушали, не перебивая, картавого молодого парня. Худого как щепка и наглого, будто он сын губернатора. Ну, или в крайнем случае — племянник премьер-министра.

— Ты, блядь, ваще кто такой? — перебил парня глава диаспоры.

— Меня зовут Мохов Николай Валентинович, — ответил я.

— Чё ты здесь делаешь?

— Меня пригласили посоветоваться, что делать с вашим бизнесом…

— А… — начал было глава диаспоры. Но ему что-то зашептали товарищи. Я расслышал имя местного олигарха, которому помог удачно продвинуть и продать сеть АЗС. Тот меня и порекомендовал слушателям...

С тех пор прошло 16 лет. И больше самопрезентацией мне не приходилось заниматься. Как консильери я широко известен в очень узких кругах. Как писатель немного известен поисковикам. Если интересно можете набрать там «Мохов Дьявольские трели», «Николай Мохов Время отца» или просто «Мохов Тёмная сторона бизнеса». Так вы найдете мои прошлые работы.

А здесь на канале пишу о том, что меня интересует сейчас. И есть три вида публикаций.

Один — сугубо практический. О том как решаются насущные бизнес-вопросы. Например:

Ставим человека мордой в стойло без ствола, ругани и матов

Есть вещи художественные. Например:

Рейдерство по любви

И, наконец, есть работы философско-публицистические. Например:

Илон Маск как духовный сын Никиты Хрущева

Поэтому на канале у меня собираются и циничные бизнес-практики, и любители литературы, и те, кто хотят просто поразмыслить о жизни.

Вот так. Коротко о себе и о канале.

Кого сумел заинтеоесовать — присоединяйтесь.

Автор: Николай Валентинович Мохов

— Арабы — это действительно сложная публика. Это не американцы, которые с прямолинейностью клинициста, готовы говорить о том, чего хотят и чего им нужно… Поэтому переговорщик вам действительно нужен высококлассный. Именно на этом месте у вас и возникает проблема.

— Какая ещё проблема?

— Ни один высококлассный переговорщик не сядет за стол переговоров, не узнав все, что только можно, о своем контрагенте заранее. Но даже если он с какого-то бодуна припрется к вам, не проведя разведки и не сделав домашнего задания... Даже в этом случае, услышав ваши разглагольствования о том, что вы платите только за результат, он тут же поймет одну простую вещь. Поймет, что ему предлагают за шоколадную конфету попой двигать паровоз. Работать за шорох орехов. После чего сразу же растеряет весь трудовой энтузиазм…

Понимаете, некоторые женщины, пережившие климакс, продолжают кокетничать так, будто им по-прежнему 17. Выглядит это и нелепо, и глупо, и смешно… Также выглядят и попытки некоторых зрелых бизнесменов рассказать о том, как они щедро платят за результат… Мы так хотим?..

— Нет.

— Тогда не ищите переговорщика среди звезд. Вы его просто не потянете по деньгам…

Строитель попытался выразить протест с помощью междометий.

— Спокойно. Я знаю, что у вас есть достаточно денег. Просто расстаться с ними — выше ваших сил. И правильно. Если бы вы платили по всем счетам, то и денег у вас бы никаких не было. Да и бизнеса бы то же не было… Но и навешать на уши лапши, так как вы её вешаете своим топикам, переговорщику, который сможет обхитрить арабов, тоже не выйдет… Но и у этой дилеммы есть решение.

— Какое?..

— Повторюсь. Не искать среди звёзд. Ищите на свалке истории, ищите среди сбитых летников, ищите недооцененный рынком актив. Такие переговорщики есть. Но найдя человека говорите ему максимальную цифру, которую готовы твердо платить. И говорите про бонусы, но не делайте на них такой акцент… Это вам ни по возрасту, ни по статусу уже не подходит.

Оставьте коротенькие юбчонки молодым, как и речи про гигантскую оплату за результат.

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало текста

Читать на тему переговоров:

Я волшебное слово знаю

За шорох орехов

Одни делают вид, что работают. Другие делают вид, что платят. Благодаря этому принципу и существует множество бизнесов. В стройке, например, сплошь и рядом такое происходит. Чтобы не было шибко грустно, все начинают подворовывать…

Недавно ко мне обратился один такой строитель. Он взялся за крупный международный проект, но боится, что его кинут уважаемые арабские партнеры:

— Нужно выстроить наши договоренности таким образом, чтобы нас не швыранули…

— А мой интерес в чём? — я решил на старте прояснить ситуацию.

— Я сразу скажу: мы платим только за результат! Такой у меня принцип! — мой визави аж перевозбудился, когда начал речь о своих принципах. Он гордо вышагивал по комнате, будто почтовый голубь, которому поручили доставить сообщение войскам от генерального штаба армии. Но увидев добрую улыбку на моем лице, стушевался:

— Не, вы не подумайте — на поддержание штанов мы будем давать деньги…

— Вы сами-то себя слышите?

— В смысле?..

— Вы ищите достаточно хитрого человека, которого не смогут поиметь арабы. И при этом достаточно глупого, чтобы вы сами его поимели.

— Вы что?! Вы сомневаетесь, что мы заплатим?!

— Что вы, что вы… У меня нет никаких сомнений, что вы не заплатите. Или вы думаете, я не узнал заранее как вы платите своим подрядчикам и сотрудникам? Когда вы получите результат, вы постараетесь объяснить себе и окружающим, что это не тот результат, о котором мы договаривались. Вы так всегда делали. Не вижу никаких причин, почему вы не попытаетесь это сделать и в отношениях со мной.

Лицо строителя покраснело. На мгновение показалось, что голова его взорвется от гнева. Пришлось снизить накал страстей:

— Спокойно. Всё хорошо. Я здесь сижу, потому что меня об этом попросили наши общие знакомые. И я вас не осуждаю. Каждый крутится как может. Будем считать наш сегодняшний разговор дружеской консультацией. Вы меня не вербуете, а я не продаю вам свои услуги. Мы просто обсуждаем задачу, которую вы пытаетесь решить. Согласны?

Строитель был не в состоянии перевести эмоции в слова и поэтому просто кивнул. А я продолжил:

Читать продолжение

И я ответил:
 
— Ты мне нравишься. Да чёрт с ним!.. Я тебя люблю и хочу, чтобы ты стала моей девушкой.
 
— Боюсь, что если я соглашусь, то ты остынешь. Процесс охоты ты любишь больше, чем свою добычу…
 
Горбинка замолчала. Крыть мне было нечем. Пришлось просто её обнять.
 
— Но я согласна, — сказала Горбинка. И мы поцеловались…
 
А потом я пропал из её жизни. Видимо, Горбинка знала меня тогда лучше, чем я знал себя сам…

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало рассказа

Как я стал снобом
 
Ботинки эти я купил на центральном рынке. Стоили они всего триста рублей. Торгаш божился, что ботинки из свиной кожи. Хотя если они и были из кожи, то из кожи Дикого Лесного Дерматина. Обманул меня безбожник. Подсунул эрзац…
 
Я же хотел обмануть зиму верой, будто за триста рублей смогу защитить ноги от холода. Сибирские морозы вскрыли нехитрый блеф.
 
Когда спирт в термометре за окном сжался в районе минус двадцати, лопнул правый ботинок. Потом лопнул, вместе с моими надеждами отходить зиму в тепле, и левый. Из обоих наружу торчала грязная вата или чего они туда толкают в качестве утеплителя…
 
Мне было семнадцать лет и я учился на модном журфаке. Конкурс туда был четырнадцать человек на место. Золотые медалисты и выпускники губернаторских гимназий составляли мне компанию.
 
Моя немецкая группа и вовсе производила мрачное впечатление. Они отказались пить пиво на первое сентября. С сочувствием спросили:
 
— Ты пьешь?..
 
От нервов я потянулся за пачкой сигарет.
 
— Ты ещё и куришь?!..
 
Хорошо, не было третьего вопроса. Что именно я курю?..
 
В общем, я учился с мальчиками и девочками из хороших семей. Они были настолько правильными, что на их фоне я выглядел алкоголиком, гопником и бабником. Чувствовал себя дворовым кобелем, которого по ошибке взяли на собачью выставку.
 
А тут ещё и тонкая «кожа» на зимних ботинках лопнула, обнажив мою финансовую несостоятельность…
 
Деваться было некуда. Надо было зарабатывать деньги. С торчащей из ботинок ватой я прокладывал дорогу в журналистику. Холёные пресс-секретари смотрели на меня как швейцары на бездомного. Редакторы морщились, завидев меня. Но я топал дальше…
 
Прошло несколько лет. Я стал прилично зарабатывать. Полюбил дорогую одежду и девочку из профессорской семьи. Папа с мамой у неё доктора наук. Квартира в тихом центре.
 
Всего этого я не знал, когда подошел знакомиться к девушке в очереди на маршрутку. У неё нос с горбинкой, белозубая улыбка и острый язычок. Она дерзка и беззащитна. Обаятельна и невыносима. И так морщила свой носик, что вы бы тоже в неё влюбились, поверьте мне…
 
Однажды, когда весь мир следил за футбольным чемпионатом 2008-ого года, мы с Горбинкой забрались во дворик. С целью распития алкогольных напитков, распробования поцелуев и философских разговоров. Тут-то Горбинка и выдала:
 
— Ох, ты со своим снобизмом…
 
Я обалдел. И тут же возмутился:
 
— Ты кого снобом назвала?! Меня?! Меня, который пахал, когда вы по клубам шлёндрали? Меня, который делал репортажи то о жизни бомжей, то о торговле наркотой в цыганском поселке? А я ведь для этих материалов общался и с цыганами, и с операми, и с бомжами, и с депутатами… За тобой ухаживает мальчик, которому папа БМВ купил. И почему-то он не сноб, а я сноб!.. — давно я хотел сказать всё, что думал о её дружках мажорах.
 
От возмущения у меня кончились слова и воздух в лёгких. Недостаток кислорода я решил восполнить сигаретным дымом. Мне было искренне обидно. Я и раньше слышал, что меня называют снобом. Но от Горбинки такого удара в спину не ожидал…
 
— Понимаешь, тебе нужно либо самое лучшее, либо тебе вообще по фиг, — сказала она. — Ты куришь сигареты Dunhill за 120 рублей, но если не можешь их себе позволить, то тебе все равно что курить. Хоть Приму. Мы сейчас с тобой пьем французское шампанское. А если ты не можешь его себе позволить, то тебе всё равно что пить... Тебя считают снобом, потому что ты живёшь по принципу: либо самое лучшее, либо пофиг…
 
В словах Горбинки было мало логики. Ещё меньше было там от словарного значения слова «сноб». Но обаяние её глаз, улыбки…А потом она так мило морщила свой носик, когда выдавала свою тираду… Вы бы на моем месте тоже согласились с её алогичными доводами. И я ответил:

Чем занят консильери?

Бизнес у товарища. По добыче кое-чего полезного из земли. И захотел товарищ однажды расширить свое предприятие. Купить новое месторождение.

Посмотрел участок. Договорился с продавцом. Ударили по рукам. Но в день подписания договора продавец пропадает. Трубки не берет, из дома носа не кажет.

— Ну, это же неуважение! — говорит мне товарищ. — Скажи: что мне с этим уродом сделать? Может ему…

— А ты сам-то чего хочешь? — спрашиваю я, терпеливо выслушав все идеи по наказанию и запугиванию нерадивого контрагента.

— Хочу сделку до конца довести!.. Но не знаю: как это сделать? Вот к тебе пришел за советом.

Взял я паузу на пару дней. Уточнить ситуацию. На следующей встрече и объясняю:

— В вашем регионе твою отрасль контролирует две уважаемые организации.

— Я знаю!..

— Так ты дослушай. Продавец того участка — номинальный владелец. И он решил сделку закрыть в обход своих старших. Думал он, что участок маленький и никто не заметит, а он себе деньги прикарманит.

Но старшим о сделке донесли — больно громко вы ее обсуждали. Вот номинала и посадили под домашний арест с запретом на использование телефона.

— И чё теперь делать?

— Иди к своим старшим на поклон, чтобы они за тебя слово сказали реальным владельцам…

Последнее я мог бы уже и не подсказывать. Товарищ не дурак. Он бы и сам во всём разобрался. Но зациклился на теме уважения, оттого и ослеп на время…

За много лет до этого удалось мне поработать с одним крупным бизнесменом. Фанатом новых технологий в строительстве. Он один из первых начал применять горизонтально-направленное бурение (ГНБ) — это чтобы траншеи под трубы не копать, на стройках земля бурят только не вертикально, а горизонтально.

Бизнесмен мог лекцию прочитать буквально по каждому виду работ и отдельно по организации труда, материалам и внутренней логистике на стройплощадке и т.д. Абсолютный гений в своей сфере.

Но однажды он упёрся в потолок. В предел своих возможностей. Он мог построить здание за 9 месяцев, а лидеры на международном рынке строили точно такое же здание за 4 месяца.

— Ну вот как они это делают? Мы их даже технологически обгоняем… Но почему же они строят быстрее?..

Начали выяснять — в чем затык?.. Через время объясняю:

— Проблема в твоих подрядчиках.

— Мы всегда ищем лучших на рынке!..

— Вот в этом и проблема. Они слишком жирные, чтобы быстро шевелиться. А надо нанимать маленьких, бедных, у которых своей техники нет. Техника, чтобы у них была в аренде и каждый лишний час простоя бил им по карману.

— У нас были такие. Та же фигня получалась.

— Согласен, получалась фигня. Потому что вы им платили большими порциями. Они после голодовки нажрутся так, что двигаться не могут. Поэтому платить им надо маленькими порциями — буквально каждую неделю. И только за результат.

Тогда их сзади будут поталкивать арендодатели, а спереди вы будете их манить морковкой. И они будут очень быстро двигаться от результата к результату. И самое главное — они будут послушными. Потому что им деваться некуда. Не зря же в Штатах во время бурного роста платили рабочим раз в неделю, а не раз в месяц…

У каждого такое было. Зациклился на одной теме и перестаешь видеть ситуацию в объеме. Задачу для трехмерного пространства пытаешься решить так, будто она двухмерная. Естественно, что ничего не получается.

Моя же задача как консильери — это видеть ситуации в объеме, во множестве измерений и аспектов. От финансово-экономических, технологических до социально-психологических, а то и вовсе энергетических. И видя картинку целиком, видя всю доску, я подсказываю ходы тем, с кем общаюсь.

Этим и занят консильери. В этом и заключается моя роль.

И если вы чувствуете, что у вас интеллектуальный тупик, когнитивный диссонанс с окружающим миром, вы ходите кругами в бизнесе, в переговорах, в конфликте, а то и в жизни… Вы не стесняйтесь, обращайтесь ко мне. Мой контакт вы знаете: @nick_mokhov

Смело пишите. А там мы познакомимся, пообщаемся и начнем взаимодействовать. Искать решения и находить ответы там, где и вопросов-то не было.

Автор: Николай Мохов

— Мы вообще не будем над этим думать и об этом спорить. Голова — предмет тёмный, исследованию не подлежит. И мы не будем учить машину мыслить. Но мы создадим такую машину, при общении с которой человек не сможет понять — кто с ним говорит. Человек или машины?
 
В народной памяти эссе Тьюринга укоротилось до теста Тьюринга. Повторюсь, Тьюринг не предлагал строить AGI, реально мыслящую машину. Тьюринг предложил имитировать мысль. Создать эрзац мысли.
 
Ну вот как есть кожаные сапоги, а есть кирзовые сапоги. Издалека кирзовые сапоги можно принять за кожаные. Так и с ИИ. Издалека его можно принять за мыслящий субъект. При ближайшем рассмотрении выяснится, что это обыкновенный Т9 на стероидах.
 
Поэтому современный ИИ может сдать тест Тьюринга. Но он не может сдать тест Эйнштейна. То есть если ему выдать всё, что было известно Эйнштейну (и не больше!), то ИИ не создаст вам в ответ теорию относительности.
 
И для появления AGI нет философско-интеллектуальной базы. И не будет. Так как новая мысль возникает в результате взаимодействия человека с Богом.
 
Человек создает форму мысли, а Бог вдыхает жизнь в эту форму. Вспомните историю о Пигмалионе. Именно так это всегда и происходило, происходит и будет происходить.
 
Илон Маск не идиот. Он прекрасно понимает отсутствие даже теоретической возможности создания AGI. Он понимает, что работы в области ИИ вышли на интеллектуальное плато. Нет философского фундамента для развития.
 
Но Илон также понимает, что власть и капитал приобретаются за счёт описания будущего. Чем круче у тебя картинка будущего, чем больше людей в неё верят, тем больше у тебя власти над умами, а как следствие и денег.
 
Коммунизм — самая захватывающая идея. Поэтому логично, что её использует тот же Маск.

И поэтому также логично, что его ненавидят современные левые. Потому что коммунисту легче полюбить капиталиста, чем своего конкурента в оболванивании народонаселения…
 
P.S. Напоминаю, что Хрущёв не был новатором в обещаниях светлого завтра. Первым, кто обещал построить коммунизм через 20 лет был Ленин. Через 20 лет после его обещания наступил 1937-ой год…

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало

Илон Маск как духовный сын Никиты Хрущева
 
Уже нынешнее поколение будет жить при коммунизме. При технокоммунизме. В ближайшие 20-30 лет собственность (как и деньги) никому не будут нужны. Да и работать никто не будет. Будут вкалывать роботы. И на Марсе будут яблони цвести.
 
Так обещает нам Илон Маск. Вот-вот он сотоварищи создаст AGI (суперразум) и наступит светлое будущее…
 
Ранее построение светлого завтра нам обещал Никита Сергеевич Хрущев на XX-ом съезде партии. Должны были управиться к 1980-ому году…
 
А ведь говорили Хрущеву американские приятели:
 
— Не там ты родился, Никита! Если б ты жил в США, то возглавлял бы у нас Форд или GM и был бы сказочно богатым человеком!..
 
Илон Маск тоже родился немножечко не там. Но вовремя одумался и переехал в Штаты. Где, будучи духовным и интеллектуальными наследником Никиты Сергеевича, решил повторить мульку про наступление коммунизма через 20 лет. Списал слово в слово.
 
В результате пересказа советских баек и анекдотов он стал первым триллионером в истории. Поскольку время от времени меня почитывают те, кто общается с Маском, у меня есть просьба:
 
— Передайте пожалуйста Илону Никитовичу романы Стругацких на английском. На пересказе цикла «Полдень XXII века» он вообще мультитриллионером станет!..
 
Ну, а пока одни зарабатывают, другие пугаются. Две недели назад звонит мне товарищ. У бедолаги депрессия:
 
— Через три года появится AGI и как мы все будем жить?..
 
— А с фига ли он появится?..
 
— Илон Маск, Сэм Альтман и другие говорят, что появится…
 
— Говорят-то они так, потому что у них IPO в этом году. Деньги пылесосят с рынка. А запуганный инвестор, как известно, даёт больше денег. Вот они и пугают появлением AGI. Но никаких оснований для появления AGI нет.
 
— Как нет? Почему нет?..
 
У современного ИИ есть философская база — работа Алана Тьюринга под названием «Вычислительные машины и разум». Написана в 1950-ом году.
 
До Тьюринга, начиная с Нового времени, шла ожесточенная дискуссия о том, что такое мысль и мышление. Начал этот виток дискуссии Декарт с Гоббсом, потом к ним присоединился Лейбниц и дальше понеслось…
 
Триста лет товарищи спорили и так и не смогли определить, что есть мысль, что есть мышление, а также как и где возникает мысль.
 
Потом пришел интеллектуальный шулер, граф Калиостро от науки — Алан Тьюринг и объявил:

— Ещё раз. Услышьте меня. Я не спрашивал про ваши сексуально-финансовые отношения с банками и бухгалтерией. Я задал другой вопрос. Зачем вы решили мне не платить?

Подтекст вопроса понятен. В современном мире человек (или компания) платит каждый день. За бензин, за такси, за проезд в метро он платит, потому что если не заплатит, то он и с места не сдвинется. А кому-то он не платит, считая, что получит от него всё нахаляву. Потому что зачем платить, если можно не платить?

Честно признаться в том, что решил не платить, потому как считаешь собеседника слабаком, от которого все бесплатно получишь… Честно признаться в этом могут немногие. Поэтому вопрос «Зачем не платите?» эффективен. За одним исключением. Когда неоплата по договору — это способ захватить компанию подрядчика. Но об этом мы поговорим в другой раз…

И вопрос «Вы решили не выполнять обязательства?», и вопрос «Зачем не платите?» — оба этих вопрос не раз выручали меня и моих товарищей. Главное не бояться их задавать сразу, как только срок подошел, а деньги на счёт не упали. Ответы на вопросы не так важны, как намерение прояснить для себя ситуацию. Оно само по себе творит чудеса.

Однако есть третий вопрос, который следует задать не контрику, а себе:

— Как я вообще оказался в ситуации, что меня волнуют неисполнение не моих обязательств?

Само волнение по этому поводу указывает на системные проблемы и в бизнесе, и в отношениях. Человек, который зависим от чужих обязательств, априори беден и несчастен. Сколько бы денег при этом у него не было на счёте.

Вспомним историю Microsoft. В 80-ые годы это уже успешная компания. Одна беда — её жизнь полностью зависит от основного заказчика — IBM. Откажется IBM от договора — и нет Microsoft.

Поэтому основатель Microsoft несколько лет бился над тем, чтобы выйти из асимметричных отношений. Для чего и тратил десятки тысяч часов своих сотрудников на разработку Windows. После выхода Windows компания больше не зависела от IBM. А то что они неприлично разбогатели — это уже следствие борьбы за независимость…

В переговорах мы боремся за интерпретацию реальности. Наше оружие в переговорной борьбе — прояснение. Прояснение позиции и мотивации контрагента. Но переговоры — это тактический уровень. Мы можем выигрывать на всех переговорах. Но тактические победы лишены смысла, если мы не решаем параллельно стратегической задачи…

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало статьи

Размыть для ясности

По договору должны были заплатить до 22 июля. Сегодня — 23 июля. Деньги на счёт не поступили.

Это типичная ситуация для любого предпринимателя. И есть три типовые реакции на неё.

Первая. Подумать об этом завтра. Проблем итак хватает. А тут ещё и с заказчиком разбираться. Он будет тыкать носом в недоделки, я в неоплаты… Утомительная история. На сегодня её лучше замять для ясности.

Вторая. Начать давить на заказчика. Угрожать остановкой работ. И устраивать истерики. Беда в том, что чем опытнее наш визави, тем меньше его впечатляют истерики. Он и сам в ответ может начать истерить.

Третья. Есть завтраки. Мы мягко интересуемся платежом. Нам обещают оплатить завтра. Так дни и тянутся. Преимущество третьего варианта — неубиваемая надежда, что рано или поздно всё оплатят. Но, согласимся, преимущество сомнительное.

Новички в бизнесе жонглируют этими тремя вариантами. Ни один из них (даже если оплата приходит) не дает им душевного успокоения. Потому что их волнуют деньги.

Продвинутый предприниматель из-за денег не волнуется. Деньги — это лишь производная от отношений. И важно с кем ты заводишь эти отношения. Если твои партнёры стабильны, за свои слова отвечают, то и с деньгами проблем никогда не будет. Если же твой контрагент балабол, то его лучше отсечь побыстрее.

Оплата по договору — всего лишь лакмусовая бумажка, показывающая отношение контрагента к собственным обязательствам. Переговоры же с ним нужны для подтверждения результатов теста. Поэтому и диалог начинается со слов:

— Я правильно понял, что вы решили не выполнять взятые на себя финансовые обязательства, которые закреплены в нашем договоре?

Это очень хороший вопрос. Он заставляет собеседника определиться со своей позицией к договору. То есть мы полгода назад бумагу подписали, вы слово дали и вы говорили, что его исполните. Спустя шесть месяцев вы также думаете? Или что-то изменилось?

Допустим, собеседник говорит, что «пацан сказал — пацан как-нибудь сделает». Оплата будет, но не сегодня. Через недельку… И здесь уже все понятно даже первоклашке:

— Деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра. Поэтому через неделю вам придется платить уже со штрафом…

А если собеседник объявил, что плевать он хотел на прошлые договоренности?.. Он хозяин своего слова: слово дал, слово забрал обратно. И вообще долги платят только трусы!..

Можно ли ситуацию в этом случае разрешить с помощью диалога? Нет. Можно судиться, бороться или просто заниматься другими делами. Но разговаривать здесь точно не о чем.

Однако есть и второй уровень ведения конфликтных переговоров об оплате. Когда мы ставим вопрос иначе:

— Зачем вы решили не выполнять свои финансовые обязательства?

Переговорщика уже не интересует позиция по оплате. Потому что она очевидна — оплата-то не прошла. Контрагент действием показал своё отношение к собственным обязательствам. Его позиция нам и без вопросов ясна. А какова его мотивация?

И на все оправдания в духе:

— У нас в бухгалтерии что-то напутали. Я сейчас им хвоста накручу!..

— У нас просто не пришли деньги. Вот со дня на день должны прийти и мы как только, так сразу!..

— Просто нам сейчас банк заморозил счёт…

На все эти оправдания переговорщик просто повторяет вопрос:

Читать продолжение

Крокодилья логика этих рейдеров примитивна как арифметика в младших классах:

— Актив, который стоит рубль, мы захватываем за копейку. Чтобы продать его за десять копеек.

У завода есть своя недвига? Отлично. Лям мы потратим на захват. За десятку продадим площади. А что на этих площадях будут производить? И будут ли? Не наше дело.

И это не самый плохой вариант для собственника. Выпишут ему в суде шестерочку по 159-ой и/или 199-ой. Годика через три выйдет на свободу по УДО.

Есть альтернатива и пострашнее. Вечный дефицит в бизнесе — дефицит управленцев. Времена, когда крупный чиновничий клан захватывал актив, чтобы посадить им управлять своего сыночку-корзиночку или любимого племяша — прошли.

Сыновья, племяши и прочие родственники показали свою крайне низкую эффективность. И сейчас перед захватом актива рейдеры задаются вопросом:

— Захватить легко. Но кто этим счастьем будет управлять?

Звать человека извне? Можно, конечно. Но зачем, когда можно поставить раком текущего собственника. Он же сам говорит, что без него ничего работать не будет.

Так давайте и захватим компанию вместе с владельцем. Как именно? Через ту же уголовку. Покажем, что ему светит не шесть лет за его фокусы с обналом, а двадцаточка за организацию ОПГ. Ну, а менеджменту те же 15-20 лет за участие в ОПГ. Так им и трудиться будет веселее! И к KPI будут ответственнее относиться.

Бывший владелец будет по сути наемным сотрудником. А в качестве бонуса ему пообещают свободу. Схема рабочая и эффективная. Именно поэтому в последние годы захват бизнеса вместе с собственником — мейнстрим в рейдерстве.

Так что имейте ввиду: фраза «без меня ничего работать не будет» — это не оберег. Это рассказ о том, что бизнес-то ваш рейдеры поделят. Понятно, без вас. Но в бизнесе вы будете участвовать. Но уже без бизнеса. И работать вы будете. И интересные мысли будут посещать вас. Вместе с вашими сотрудниками. И все при деле. Красота-то какая!..

P.S. А теперь вновь рассмотрим вопрос оберегов. Типичная ошибка бизнесменов любого калибра это ныть и плакаться о том "как все плохо". Всем подряд: родственникам, коллегам, друзьям, врагам, прокурорам, фсбшникам и даже случайным попутчикам в самолетах. Им кажется, что изображать на лице печаль всего еврейского народа — очень хитрый и мудрый ход, работающий как оберег.

Определённая доля правды в этом раньше была. Грустить и вздыхать на вопросы об успехах — намного лучше, чем хвастаться и бесить всех своей белозубой улыбкой. Но сейчас настали времена, когда подобная стратегия уже не работает.

Сейчас принято сидеть спокойно и бесстрастно на берегу реки жизни глядя, как мимо проплывают трупы врагов...

А вот это уже можно считать оберегом. Пусть не на сто процентов. Но вполне себе защита…

Авторы: Николай Мохов, Евгений Ермолаев

Вернуться в начало статьи

Твой бизнес без тебя поделят

— Да кому мой бизнес нужен!.. Да меня ничего не будет работать!.. Да там всё развалится!.. Не смешите меня!..

Знаете, есть обереги? Предмет, которым можно отогнать неприятности и тёмные силы. Реальный оберег в магии — это предмет, который накладывает ответственность на своего носителя.

Скажем, надел оберег и нельзя при этом врать. Вообще. Всю оставшуюся жизнь. Зато и неприятель тебе сделать ничего не сможет. Но это настоящие обереги.

А есть обереги-безделушки. Какой-нибудь коготь медведя. Вещица, что одним своим видом успокаивает владельца… И есть такие же фразы-обереги. Фразы, за которыми нет никакой силы. К ним и относится расхожие:

— У нас же прибыли нет никакой… Какие рейдеры? За прошлый год выручка упала на 40%! Зачем мы рейдерам?

Вот только всё работает ровно наоборот: наличие у бизнеса любых проблем, в том числе и падение выручки — это такой же оберег от рейдеров, как рваная рана у пловца в открытом океане. Она не защищает, а наоборот привлекает хищников всех мастей на запах свежей крови.

Также бесперспективна и вторая форма защиты:

— Я один знаю как здесь все устроено. Без меня ничего не будет… Бизнес превратится в чемодан без ручки!..

Рассказывать это профессиональному рейдеру — всё равно, что крокодила убеждать, что у тебя малокровие и мясо невкусное. Примерно с тем же результатом.

Опять же не всех рейдеров интересует прибыльность твоего бизнеса. Мелких пиратов не интересует, чтобы бизнес продолжал работать после захвата. Всё это бесполезная высшая математика.

Крокодилья логика… Читать продолжение

Ответ может быть такой:

— А что мне ещё делать? Вы мне что даете? Вы мне платежи три месяца морозите? Ты хоть представляешь, что это для меня значит? У меня уже не работники денег требуют, а их жены звонят. Вот что мне их женам отвечать? Что мне контору банкротить что ли прикажешь? И с объекта сниматься, потому что денег нет?..

Все аргументы Михалыча мы превращаем в вопросы. И мы не угрожаем. Мы будто бы совета спрашиваем…

Начало общения, особенно на деловые темы, — это выяснение кто будет главным в разговоре. Кто будет ведущим, а кто ведомым? Ведущий задает вопросы, а ведомый отвечает. Это элементарная, я бы даже сказал детская, тактика ведения переговоров.

Однако и её надо тренировать. Не для того, чтобы всегда и во всех диалогах быть ведущим. В конце концов, когда мы приходим домой и жена задает нам вопросы… Что ж… все мы подкаблучники и ничего тут не попишешь.

И всё же, если нам вечером приходится ехать и инспектировать ремонт в собственном доме, то стоит потренироваться задавать вопросы. Причём с порога.

Дверь открыли быстро. Интересуемся:

— А чё это вы так быстро открываете? Уже уходить собрались?

Открывали дверь долго? Тогда говорим:

— Почему это так долго? Чем вы здесь занимаетесь?..

И дальше обрушиваете на голову прораба каскад вопросов. Опытный строитель с ходу задаст в такой ситуации полсотни вопросов. Потому что если он их не задаст, то спросят его. А вопросы прорабов всегда нацелены на выбивание денег, увеличение сроков и улучшение условий труда и отдыха.

Умения правильно поставить вопрос — навык необходимый в любой сфере. От улицы до общения с миллиардерами, от разговора с прорабом до научного симпозиума. Многие великие писатели, философы, математики, физики и режиссёры прославились не своими ответами, а поставленными вопросами:

— Тварь я дрожащая иль право имею? (Достоевский)

— Что такое справедливость? (Платон)

— Почему Вселенная вообще существует? (Хокинг)

Поэтому и нам всем было бы недурно владеть этим навыком, впрочем как и навыком перехватывать инициативу разговора. В том числе отвечая вопросом на вопрос.

Для этого мы формируем список своих вопросов перед каждым диалогом. После того, как список составлен, нужно идти к своему спортивному снаряду. И, кстати, про него.

У футболиста спортивный снаряд — это мяч. У боксера — груша. У гимнаста — брусья. А что является спортивным снарядом у переговорщика?.. Об этом я предлагаю поговорить в следующий раз.

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало статьи

По теме:

Ставим человека мордой в стойло без ствола, ругани и матов

Я волшебное слово знаю

Ход с шестёрки: от дворовых разборок до вилки в бизнес-переговорах