— Ещё раз. Услышьте меня. Я не спрашивал про ваши сексуально-финансовые отношения с банками и бухгалтерией. Я задал другой вопрос. Зачем вы решили мне не платить?

Подтекст вопроса понятен. В современном мире человек (или компания) платит каждый день. За бензин, за такси, за проезд в метро он платит, потому что если не заплатит, то он и с места не сдвинется. А кому-то он не платит, считая, что получит от него всё нахаляву. Потому что зачем платить, если можно не платить?

Честно признаться в том, что решил не платить, потому как считаешь собеседника слабаком, от которого все бесплатно получишь… Честно признаться в этом могут немногие. Поэтому вопрос «Зачем не платите?» эффективен. За одним исключением. Когда неоплата по договору — это способ захватить компанию подрядчика. Но об этом мы поговорим в другой раз…

И вопрос «Вы решили не выполнять обязательства?», и вопрос «Зачем не платите?» — оба этих вопрос не раз выручали меня и моих товарищей. Главное не бояться их задавать сразу, как только срок подошел, а деньги на счёт не упали. Ответы на вопросы не так важны, как намерение прояснить для себя ситуацию. Оно само по себе творит чудеса.

Однако есть третий вопрос, который следует задать не контрику, а себе:

— Как я вообще оказался в ситуации, что меня волнуют неисполнение не моих обязательств?

Само волнение по этому поводу указывает на системные проблемы и в бизнесе, и в отношениях. Человек, который зависим от чужих обязательств, априори беден и несчастен. Сколько бы денег при этом у него не было на счёте.

Вспомним историю Microsoft. В 80-ые годы это уже успешная компания. Одна беда — её жизнь полностью зависит от основного заказчика — IBM. Откажется IBM от договора — и нет Microsoft.

Поэтому основатель Microsoft несколько лет бился над тем, чтобы выйти из асимметричных отношений. Для чего и тратил десятки тысяч часов своих сотрудников на разработку Windows. После выхода Windows компания больше не зависела от IBM. А то что они неприлично разбогатели — это уже следствие борьбы за независимость…

В переговорах мы боремся за интерпретацию реальности. Наше оружие в переговорной борьбе — прояснение. Прояснение позиции и мотивации контрагента. Но переговоры — это тактический уровень. Мы можем выигрывать на всех переговорах. Но тактические победы лишены смысла, если мы не решаем параллельно стратегической задачи…

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало статьи