Размыть для ясности

По договору должны были заплатить до 22 июля. Сегодня — 23 июля. Деньги на счёт не поступили.

Это типичная ситуация для любого предпринимателя. И есть три типовые реакции на неё.

Первая. Подумать об этом завтра. Проблем итак хватает. А тут ещё и с заказчиком разбираться. Он будет тыкать носом в недоделки, я в неоплаты… Утомительная история. На сегодня её лучше замять для ясности.

Вторая. Начать давить на заказчика. Угрожать остановкой работ. И устраивать истерики. Беда в том, что чем опытнее наш визави, тем меньше его впечатляют истерики. Он и сам в ответ может начать истерить.

Третья. Есть завтраки. Мы мягко интересуемся платежом. Нам обещают оплатить завтра. Так дни и тянутся. Преимущество третьего варианта — неубиваемая надежда, что рано или поздно всё оплатят. Но, согласимся, преимущество сомнительное.

Новички в бизнесе жонглируют этими тремя вариантами. Ни один из них (даже если оплата приходит) не дает им душевного успокоения. Потому что их волнуют деньги.

Продвинутый предприниматель из-за денег не волнуется. Деньги — это лишь производная от отношений. И важно с кем ты заводишь эти отношения. Если твои партнёры стабильны, за свои слова отвечают, то и с деньгами проблем никогда не будет. Если же твой контрагент балабол, то его лучше отсечь побыстрее.

Оплата по договору — всего лишь лакмусовая бумажка, показывающая отношение контрагента к собственным обязательствам. Переговоры же с ним нужны для подтверждения результатов теста. Поэтому и диалог начинается со слов:

— Я правильно понял, что вы решили не выполнять взятые на себя финансовые обязательства, которые закреплены в нашем договоре?

Это очень хороший вопрос. Он заставляет собеседника определиться со своей позицией к договору. То есть мы полгода назад бумагу подписали, вы слово дали и вы говорили, что его исполните. Спустя шесть месяцев вы также думаете? Или что-то изменилось?

Допустим, собеседник говорит, что «пацан сказал — пацан как-нибудь сделает». Оплата будет, но не сегодня. Через недельку… И здесь уже все понятно даже первоклашке:

— Деньги сегодня стоят дороже, чем деньги завтра. Поэтому через неделю вам придется платить уже со штрафом…

А если собеседник объявил, что плевать он хотел на прошлые договоренности?.. Он хозяин своего слова: слово дал, слово забрал обратно. И вообще долги платят только трусы!..

Можно ли ситуацию в этом случае разрешить с помощью диалога? Нет. Можно судиться, бороться или просто заниматься другими делами. Но разговаривать здесь точно не о чем.

Однако есть и второй уровень ведения конфликтных переговоров об оплате. Когда мы ставим вопрос иначе:

— Зачем вы решили не выполнять свои финансовые обязательства?

Переговорщика уже не интересует позиция по оплате. Потому что она очевидна — оплата-то не прошла. Контрагент действием показал своё отношение к собственным обязательствам. Его позиция нам и без вопросов ясна. А какова его мотивация?

И на все оправдания в духе:

— У нас в бухгалтерии что-то напутали. Я сейчас им хвоста накручу!..

— У нас просто не пришли деньги. Вот со дня на день должны прийти и мы как только, так сразу!..

— Просто нам сейчас банк заморозил счёт…

На все эти оправдания переговорщик просто повторяет вопрос:

Читать продолжение