Когда «нет» — это «да»?

Он был богатейший человек города. Я юридически зарегистрировал нашу рекламную фирму месяц назад. Мы даже придумывали номера договоров подлиннее, чтобы скрыть, что это наш второй или третий договор в жизни.

Недостаток опыта я компенсировал фантастической наглостью. Правда, тогда я не знал, что это наглость.

На встречу к миллиардеру явился с помощницей и мы рассказывали ему о своем коммерческом предложении. Наконец мы дошли до стоимости. Он увидел цифры и заорал:

— Вы ничего не понимаете в бизнесе!..

Я малость стушевался. Что на это можно было возразить?.. Показать длину номеров наших договоров?..

— Николай Валентинович, мы пойдем тогда, — прервала помощница молчание.

— Да, если мы ничего не понимаем в бизнесе, то что нам тут делать, — ответил я. И стал помогать ей собирать бумаги.

Миллиардер смягчился. У юности есть свое очарование. И прощаться с ней вот так сразу, через пятнадцать минут разговора он не был готов.

Он вызвал секретаршу с чаем и печенюшками. Взялся рассказывать байки о бизнесе начала девяностых. Потом посоветовал переписать коммерческое предложение. Чего мы делать конечно же не стали. Был жаркий август. И мы с помощницей отправились гулять по городу…

Весной следующего года мне позвонил топик нашего визави. Спросил сколько будет стоить разработка рекламной кампании. Без смятения и промедления я ответил коротко:

— Миллион, — тем самым учетверив августовскую цену. Все ж мы стали опытнее за девять месяцев. И наш опыт чего-то да стоил!..

Через пять минут топик перезвонил и сказал, что шеф согласен. Я в это не поверил, пока на следующий день нам не оплатили счёт…

Я мог бы сказать, что эта история научила меня: сегодняшнее «нет» завтра может превратиться в «да». Мог бы. Если б хотел соврать для гладкости повествования. Но вам скажу как на духу.

На самом деле этому приёму научили меня девушки. И за науку эту я взялся задолго до переговоров с миллиардерами. Сколько раз говорили красавицы про меня:

— С ним? Никогда!..

Поначалу меня это обижало. После — стало музыкой. Откройте любой учебник по нетворкингу и даже пособие по вербовке в разведке. Там будет написано, что цель первой встречи — чтобы состоялась вторая встреча. Читатели, вняв этому тезису, норовят понравиться при знакомстве. И ошибаются.

Цель первой встречи — заставить вашего визави искать новой встречи с вами. Заставить его думать о вас постоянно. Заставить спорить с вами. Пусть даже спор идёт исключительно в его голове. Чувствуете разницу в подходах?

Приведу пример из своей бесшабашной юности. Знакомлюсь с девушкой. Спрашиваю:

— Где учишься?

— В воднике на эколога.

— Ааа… Понятно… У меня знакомая его окончила. Сейчас кассиршей в магазине «Лимон» работает…

Через полгода в моей постели девушка исповедовалась:

— Ты меня тогда ТААААК взбесил!!! Что я решила доказать тебе, что никогда не буду работать кассиршей!..

Любопытно, что студентки с журфака МГУ также легко попадались на этот крючок…

Но вернёмся к бизнесу. Старая истина гласит: переговоры начинаются только после слова «нет». После отказа. Допустим, вы пришли на встречу и вам сказали «да» на ваше предложение. Насколько устойчиво это согласие?

После переговоров ваш собеседник останется наедине с собой. Или пойдёт советоваться с бизнес-партнером, или с топиками, или (что ещё хуже) с женой. А утром объявит:… Читать продолжение