Ответ может быть такой:

— А что мне ещё делать? Вы мне что даете? Вы мне платежи три месяца морозите? Ты хоть представляешь, что это для меня значит? У меня уже не работники денег требуют, а их жены звонят. Вот что мне их женам отвечать? Что мне контору банкротить что ли прикажешь? И с объекта сниматься, потому что денег нет?..

Все аргументы Михалыча мы превращаем в вопросы. И мы не угрожаем. Мы будто бы совета спрашиваем…

Начало общения, особенно на деловые темы, — это выяснение кто будет главным в разговоре. Кто будет ведущим, а кто ведомым? Ведущий задает вопросы, а ведомый отвечает. Это элементарная, я бы даже сказал детская, тактика ведения переговоров.

Однако и её надо тренировать. Не для того, чтобы всегда и во всех диалогах быть ведущим. В конце концов, когда мы приходим домой и жена задает нам вопросы… Что ж… все мы подкаблучники и ничего тут не попишешь.

И всё же, если нам вечером приходится ехать и инспектировать ремонт в собственном доме, то стоит потренироваться задавать вопросы. Причём с порога.

Дверь открыли быстро. Интересуемся:

— А чё это вы так быстро открываете? Уже уходить собрались?

Открывали дверь долго? Тогда говорим:

— Почему это так долго? Чем вы здесь занимаетесь?..

И дальше обрушиваете на голову прораба каскад вопросов. Опытный строитель с ходу задаст в такой ситуации полсотни вопросов. Потому что если он их не задаст, то спросят его. А вопросы прорабов всегда нацелены на выбивание денег, увеличение сроков и улучшение условий труда и отдыха.

Умения правильно поставить вопрос — навык необходимый в любой сфере. От улицы до общения с миллиардерами, от разговора с прорабом до научного симпозиума. Многие великие писатели, философы, математики, физики и режиссёры прославились не своими ответами, а поставленными вопросами:

— Тварь я дрожащая иль право имею? (Достоевский)

— Что такое справедливость? (Платон)

— Почему Вселенная вообще существует? (Хокинг)

Поэтому и нам всем было бы недурно владеть этим навыком, впрочем как и навыком перехватывать инициативу разговора. В том числе отвечая вопросом на вопрос.

Для этого мы формируем список своих вопросов перед каждым диалогом. После того, как список составлен, нужно идти к своему спортивному снаряду. И, кстати, про него.

У футболиста спортивный снаряд — это мяч. У боксера — груша. У гимнаста — брусья. А что является спортивным снарядом у переговорщика?.. Об этом я предлагаю поговорить в следующий раз.

Автор: Николай Мохов

Вернуться в начало статьи

По теме:

Ставим человека мордой в стойло без ствола, ругани и матов

Я волшебное слово знаю

Ход с шестёрки: от дворовых разборок до вилки в бизнес-переговорах