Как строить и скейлить B2B-лидген и аутрич, который работает как система, а не лотерея.
AI, GTM, секреты из Долины, кейсы из Y Combinator.
Ведёт @leadgen_godfather: ex-AE Team Lead в WP Engine, и 5x Head of GTM в Y Combinator.
Без воды и bullshit!
Post #235
1.26K
🔴🔴 Девятнадцать касаний это шесть слоёв данных из которых родилась история!
Глава 28. Шесть слоёв персонализационного профиля
Помните директора программы из прошлого поста?
Того самого который не отвечал несколько недель, и ответил только на девятнадцатом.
Так вот, каждое из этих касаний не рождалось из воздуха... это выглядело как импровизация, а на деле за каждым письмом стоял конкретный слой данных из его персонализационного профиля.
❗️ Шесть слоёв, давайте разберём по порядку:
1️⃣ Сигнал компании. Почему именно сейчас, а не в прошлом квартале и не в следующем. У нашей программы это был анонс расширения на две тысячи студентов. Это не тема письма, это причина всей цепочки. Без этого слоя ты пишешь просто в холодную, вообще не понимая почему стучишься именно сегодня а не через полгода.
2️⃣ Бэкграунд. Через что человек уже прошёл до этого кресла. Наш директор 12 лет в роли, до этого разгребал похожий хаос в программе поменьше. Значит перед нами не новичок который испугается сложности задачи, а ветеран который сразу оценит что с ним говорят на одном языке, а не питчат с нуля.
3️⃣ Текущие приоритеты. Что человек пишет, смотрит и лайкает прямо сейчас. И тут важный момент: это не для того чтобы вставить видел ваш пост про X в первую строку 🤦♂️ это контекст для тебя, а не цитата для него. Он комментировал пост про рост стоимости чартеров? Значит бюджет у него в голове на первом месте этой конкретной осенью.
4️⃣ Боль роли по всей индустрии, а не именно его компании. По факту это твоя экспертиза как человека который живёт в travel management, а не слежка за конкретным человеком.
И вот почему это часто лучший угол для самого первого касания, ещё до того как у тебя вообще есть личный контекст. В нём нет ничего личного, что могло бы напугать. Директора программ обмена по всей стране сейчас бьются с ростом стоимости чартеров и нехваткой сопровождающих. Это правда про индустрию, а не факт который ты выкопал лично про него, и звучит это как экспертное наблюдение, а не как досье.
5️⃣ Релевантный proof point. Не Мы помогли одной программе где то, а кейс который совпадает по размеру, роли и моменту с тем, что происходит у него прямо сейчас. Для директора на две тысячи студентов работает кейс программы на полторы тысячи, а не кейс маленькой школьной поездки на полсотни человек. Совпадение масштаба и есть то что превращает пруф в аргумент, а не просто в красивую цифру на слайде которую можно вежливо проигнорировать.
6️⃣ Точки пересечения, самый тёплый угол из всех шести. Но вот в чём подвох: точка пересечения не всегда есть с первого дня. Иногда она появляется только через несколько недель, когда у компании меняется сигнал.
Именно точка пересечения и была тем самым девятнадцатым касанием. У него именно сейчас реальный кризис с логистикой несопровождаемых детей, а у нас готовое решение ровно под эту боль. Восемнадцать касаний назад этой точки просто не существовало, писать про неё было бы враньём. Она появилась сама, а мы её поймали потому что продолжали следить, а не сдались после третьего письма как делает большинство.
Вот почему профиль это не разовая справка, а живой документ. Пять слоёв у тебя есть заранее. Шестой ты иногда ждёшь неделями, но именно он чаще всего и открывает дверь.
В следующей главе разберём, как это всё живёт внутри цепочки. Как профиль питает IF ветвления и подсказывает какой канал и угол включить следующим.
Шесть слоёв персонализационного профиля которое дает живое понимание проспекта!
Глава 28. Шесть слоёв персонализационного профиля
Помните директора программы из прошлого поста?
Того самого который не отвечал несколько недель, и ответил только на девятнадцатом.
Так вот, каждое из этих касаний не рождалось из воздуха... это выглядело как импровизация, а на деле за каждым письмом стоял конкретный слой данных из его персонализационного профиля.
❗️ Шесть слоёв, давайте разберём по порядку:
1️⃣ Сигнал компании. Почему именно сейчас, а не в прошлом квартале и не в следующем. У нашей программы это был анонс расширения на две тысячи студентов. Это не тема письма, это причина всей цепочки. Без этого слоя ты пишешь просто в холодную, вообще не понимая почему стучишься именно сегодня а не через полгода.
2️⃣ Бэкграунд. Через что человек уже прошёл до этого кресла. Наш директор 12 лет в роли, до этого разгребал похожий хаос в программе поменьше. Значит перед нами не новичок который испугается сложности задачи, а ветеран который сразу оценит что с ним говорят на одном языке, а не питчат с нуля.
3️⃣ Текущие приоритеты. Что человек пишет, смотрит и лайкает прямо сейчас. И тут важный момент: это не для того чтобы вставить видел ваш пост про X в первую строку 🤦♂️ это контекст для тебя, а не цитата для него. Он комментировал пост про рост стоимости чартеров? Значит бюджет у него в голове на первом месте этой конкретной осенью.
4️⃣ Боль роли по всей индустрии, а не именно его компании. По факту это твоя экспертиза как человека который живёт в travel management, а не слежка за конкретным человеком.
И вот почему это часто лучший угол для самого первого касания, ещё до того как у тебя вообще есть личный контекст. В нём нет ничего личного, что могло бы напугать. Директора программ обмена по всей стране сейчас бьются с ростом стоимости чартеров и нехваткой сопровождающих. Это правда про индустрию, а не факт который ты выкопал лично про него, и звучит это как экспертное наблюдение, а не как досье.
5️⃣ Релевантный proof point. Не Мы помогли одной программе где то, а кейс который совпадает по размеру, роли и моменту с тем, что происходит у него прямо сейчас. Для директора на две тысячи студентов работает кейс программы на полторы тысячи, а не кейс маленькой школьной поездки на полсотни человек. Совпадение масштаба и есть то что превращает пруф в аргумент, а не просто в красивую цифру на слайде которую можно вежливо проигнорировать.
6️⃣ Точки пересечения, самый тёплый угол из всех шести. Но вот в чём подвох: точка пересечения не всегда есть с первого дня. Иногда она появляется только через несколько недель, когда у компании меняется сигнал.
Именно точка пересечения и была тем самым девятнадцатым касанием. У него именно сейчас реальный кризис с логистикой несопровождаемых детей, а у нас готовое решение ровно под эту боль. Восемнадцать касаний назад этой точки просто не существовало, писать про неё было бы враньём. Она появилась сама, а мы её поймали потому что продолжали следить, а не сдались после третьего письма как делает большинство.
Вот почему профиль это не разовая справка, а живой документ. Пять слоёв у тебя есть заранее. Шестой ты иногда ждёшь неделями, но именно он чаще всего и открывает дверь.
В следующей главе разберём, как это всё живёт внутри цепочки. Как профиль питает IF ветвления и подсказывает какой канал и угол включить следующим.
Шесть слоёв персонализационного профиля которое дает живое понимание проспекта!
- ⚡ 7
- 🔥 4
- ❤ 3
