Глава 22. Компании не отвечают на письма, отвечают люди которым горит больше всех внутри этих компаний!
В прошлой главе мы выбрали сигнальную гипотезу, а именно один сигнал или стек сигналов максимально релевантен нашему офферу на старте GTM.
Представь… утро понедельника, ты открываешь Clay и видишь такую красоту: 8 компаний из твоего списка горят! Сигналы сработали, скоринг высокий, всё как в сказке!
Кайф 😏 а что дальше делать то?
Аккаунт мы идентифицировали, а писать то кому?
У компании нет реального инбокса, нет реальной боли и компания это вообще эфемерная структура!
❗️ Болит реальному и очень конкретному человеку… с именем, должностью, начальником, квартальным KPI и своей личной карьерой которую как минимум надо прикрыть до конца квартала, а как максимум получить повышение!
Так вот.
Это и есть переход от Accounts к Prospects.
Момент, где половина фаундеров сливается потому что путает эти две вещи.
Accounts это твой рынок наблюдения. Список компаний за которыми мы следим: фирмографика, технографика, кто сменил руководителя, кто открыл вакансии, чьи клиенты жалуются.
Prospect List это конкретные люди внутри тех компаний где сигнал уже сработал.
Одна компания даёт тебе от одного до трёх проспектов. Да да, от одного до трёх!
И нет, писать всем в компании чтобы наверняка это не хитрый ход. Это способ выглядеть как скучная рассылка и сжечь аккаунт целиком... люди внутри одной команды переписываются и твоё письмо у них всплывёт в общем чате как мем 🤭
И тут есть правило которое не стоит забывать!
Компания подходит идеально, но человек не тот? Не пишем! Вообще! Ты можешь написать шедевр 🤭 но если он улетит не тому, это просто шедевр в чужой корзине.
Максимальная конверсия там, где совпало и то и другое. Компания горит, и внутри неё сидит именно тот который этот пожар должен тушить!
Вот как я переходил к Prospects когда скейлил GTM для Flightfox (YC S12).
Начинают срабатывать наши сигналы: загорается у нас крупная образовательная организация где расширяют программу обмена!
Сигнал рабочий, всё отлично!
Заходим внутрь аккаунта чтобы понять кому именно горит внутри организации... а там знаешь сколько людей?
Тысячи... деканы, администрация, финансы, HR, преподаватели, координаторы.
И вопрос на миллион: кому из них не всё равно что две тысячи студентов надо поднять в воздух в одно и то же время?
Не президенту университета... у него другие заботы. Не финансовому директору... он увидит это только в отчёте по итогам года. И точно не студентам!
А вот Director of Study Abroad это наш человек. Он ночью просыпается от мысли про пересадки и несовершеннолетних. Плюс он менеджерит своего Operations, который эти маршруты руками собирает.
Один плюс один, из тысяч сотрудников мы писали двоим!
Звучит скромно? На деле именно это и давало результат. Два точных касания били сильнее, чем пятьдесят разосланных по всему домену.
И вот что важно.
Один и тот же сигнал по одной и той же компании этим двоим подаётся по разному. Директору про ответственность, бюджет и репутацию перед начальством. Его Operations про то, что перестанет тонуть в таблицах в марте.
Одна компания, один сигнал. НО два разных человека и два разных нарратива.
Механика простая. Берёшь из Accounts только те компании где ICP квалифицирован и сработал минимум один сигнал. Сортируешь по скорингу, сверху остаются самые горячие. Дальше внутри каждой ищешь своих Buyer Personas. И каждому проспекту сразу проставляешь колонку с контекстом сигнала: что именно сработало по его компании, когда, какого масштаба.
Вот этот контекст потом и превращает касание из холодного письма в такое, после которого человек думает:
Cлушай, а эти ребята реально понимают что у нас происходит 😱
А уже в следующей главе я разберу почему твой список это не плоская таблица, а реальная пирамида. И почему верхние 20% проспектов принесут тебе 70% всех ответов.
Сигнал говорит тебе в какую дверь стучать. Buyer Persona говорит кто тебе эту дверь откроет!