🔴🔴 Я не аутричу когда вижу один сигнал... я жду второго, третьего, а лучше четвёртого и тогда газую!

Глава 20. Signal Stacking

Окей, собрали мы наш Account List.

Сидим, смотрим... так а кому писать первым?

Всем у кого срабатывает хоть один сигнал? А если в списке двести компаний и у половины что то мигает... тут кто то нанимает, там новый VP сел, здесь кто то жалуется на конкурента в Reddit.

Вопрос простой... на какой компании сфокусироваться сегодня? кто максимально горячий?

Вот с этого места и начинается то, что мало кто вообще умеет делать в мире GTM!

А сначала давай честно про одиночные сигналы.

Сигнал новый человек на позиции это сильно? Сильно! Но новый VP приходит раз в 3 года. В твоём списке это постоянный поток людей и далеко не у каждого горит прямо сейчас!

Активный найм работает? Работает. Но компании нанимают всегда. Вопрос насколько агрессивно? Одна вакансия это рутина, а семь за месяц это уже пожар!

Деанон трафика? Ну зашёл человек на страничку Pricing. А может он конкурентов сравнивал? Может стажёр которого попросили посмотреть?

Улавливаешь к чему я клоню?

Каждый сигнал по отдельности даёт тебе контекст!

Но не даёт тебе 100% уверенности того, что реально у этой команды сильно горит именно на этой неделе!

Так вот.

Когда несколько независимых сигналов сходятся на одной компании, это уже не совпадение... это показательный факт.

Давай теперь расскажу немного про уровни тех самых сигналов под каждую компанию:

1️⃣ Один сигнал. Пишем, но без ажиотажа.

2️⃣ Два сигнала, это уже горячий проспект. Новый руководитель с мандатом плюс команда не справляется плюс бюджет выделен. Реагируем в течение суток.

3️⃣ Три сигнала и больше... это уже не Может быть горит, это пожар по всем фронтам. Пишем прямо сейчас.

На старте не усложняй: выбери себе один Signal Stack и мониторь только его.

Теперь как это выглядело вживую в моей работе с командой Flightfox (YC S12)?

Была у нас одна большая образовательная организация в списке. Осенью они анонсировали расширение программы обмена. Один сигнал.

Проходит пара недель. В LinkedIn всплывает новый Director of Study Abroad. Сел шесть недель назад. Два сигнала.

Та же неделя. Они вываливают вакансии: travel координатор и человек в ops. Описания кричат про групповые бронирования и пиковые сезоны.

Три сигнала.

И вишенка (такое совпадение выпадает редко). Кто то из этой организации сидит у нас на сайте и изучает как устроено управление групповым travel.

Касание ушло в тот же день, как прилетел четвёртый. И мы не гадали, повезёт или нет. Мы просто ждали пока картинка сложится сама 🤭

Теперь самое практическое. Как стакинг меняет твоё первое касание?

Один сигнал и ты пишешь общий паттерн индустрии: команды на вашем этапе обычно упираются в то, что объём растёт быстрее чем успевают нанимать.

Два сигнала и ты уже в их конкретной ситуации: в первые 90 дней новые руководители видят одно и то же, команда не тянет объём, а решение нужно до конца квартала.

Три сигнала и это попадание! Ты знаешь индустрию, знаешь боль, знаешь что человек только сел в кресло и ищет быстрые победы.

И железное правило!!! Сами сигналы в касании не упоминаются НИКОГДА. Сигналы это твой ресёрч! Касание говорит только о боли.

❗️ Нужен простой скоринг (на начальном этапе ничего супер сложного не должно быть). Каждый сигнал это очки:

*️⃣ Деанон трафика: плюс 3 (человек думает о тебе прямо сейчас)

*️⃣ Жалоба на конкурента: плюс 3 (самый горячий)

*️⃣ Новый человек на позиции: плюс 2 (мандат плюс бюджет)

*️⃣ Активный найм: плюс 2 (боль признана)

*️⃣ Кастомный: от 1 до 5 (по прямоте связи с болью)

Порог для немедленной реакции: 4 - 5 очка. В Clay это формульная колонка, финальный Signal Score сам сортирует список. Открываешь таблицу утром и видишь кому писать сегодня!

В следующей главе я расскажу с какого сигнала нужно стартовать конкретно тебе. Потому что распылиться на все сразу это лучший способ так и не понять, что вообще сработало 🤭

Один сигнал даёт тебе причину написать. Три дают уверенность что ты пишешь в правильный день. Та самая разница между угадал и знаю!