Часть 3: История роста Gong
Напомню где мы остановились...
У команды Gong первые $100K ARR и 12 довольных клиентов... но все до единого из нетворка фаундера!
Amit позвал своего друга Brendon Cassidy (первого Head of Sales в LinkedIn), и они вдвоем строят Go-to-Market стратегию и идут продавать абсолютно холодным компаниям!
И как вы уже поняли, главная цель была не масштабировать продажи (хотя это и была the overarching objective), а в первую очередь чтобы понять если команды не из нетворка фаундеров будут так же охотно покупать лицензии Gong.
Гипотеза у Amit была такая:
Покупают продукт или покупают меня?
В чем смысл?
Если рынок не покупает на базе холодного GTM, то найм сейлзов не поможет скейлить продажи... Сейлзов обязательно нужно нанимать тогда когда есть четкий Sales Motion, Funnel, данные по Closed Lost / Close Won, и самое главное a clear path to hit targets!
Так вот...
Amit вместе с Brendon, поехали на выставку в Чикаго... выставки вообще не были их каналом, но Amit решил что узнаваемость на старте того стоит. И это... срабатывает! Первого своего холодного клиента они подписывают именно с выставки!
Но там происходит что-то более интересное!
На той же выставке, Amit знакомится с крупной компанией которая реально хочет купить сотни лицензий Gong.
Но он им говорит честно: Ребятки мы пока не готовы к вашему размеру!
По факту, он своими руками развернул горячего лида... и сделал он это целенаправленно!
Когда в команде нет сил обработать большой контракт это то же самое как выстрелить себе в ногу!
История не умолчала что уже через год, Amit вернулся к ним с новым оффером который они сразу же и приняли, но тогда команда уже насчитывала более 30 сотрудников и они были готовы переварить такой контракт и дать настоящий value!
Только после того как Amit САМ закрыл десятки контрактов от SMB и Mid-market до Enterprise команд, он начинает набирать и строить команду сейлзов и настоящий Sales Motion!
И вот какое правило Amit вывел из всего этого опыта...
❗️ Пока фаундер не закрыл хотя бы 10 или больше клиентов ВНЕ своего нетворка по всей воронке, от холодного касания до closed won, ты не сможешь дать ту самую формулу для своих сейлзов, поэтому и нанимать нет смысла! Founder-led sales это founding step, без которого Sales Motion не получится!
А знаете кого он нанял первым в свою команду?
Не AE, не AM, и не VP of Sales.
Он взял SDR.
SDR сел квалифицировать лидов!
И вот как они скейлились уже вместе с SDRом:
*️⃣ Сначала SDR только квалифицировал лидов
*️⃣ Потом SDR начал закрывать сделки с командами до 10 мест (рынок SMB)
*️⃣ SDR начал закрывать по две сделки в неделю
*️⃣ И Amit поднимает потолок SDR на сделки с командами до 50 мест
Цикл сделки у них был примерно такой: мелкие клиенты почти в один звонок, большинство сделок закрывалось за 30 дней, а сделки от $100K тянулись от 6 до 9 месяцев.
Ну и отдельная история, параллельная 🤯
В октябре 2016, Chris Orlob закрывает свой стартап Conversature...
18 месяцев он строил ровно то же самое что и Gong, только без зарплаты и без инвестиций...
У него не получилось... стартап прогорел!
Но через несколько недель ему уже звонит Amit и зовет к себе, в команду Gong!
Chris мнется и говорит что общается еще с двумя компаниями в этой нише.
Но по итогу соглашается, и приходит в Gong когда у тех было уже $178K ARR.
Цифры дальше такие (все до 2019 фаундеры называли сами, аудита там нет):
*️⃣ Конец 2016: $178K ARR
*️⃣ Первый год Sales Motion: около $2M
*️⃣ Второй год: около $9M 😱
*️⃣ Май 2026: больше $500M ARR 🤯
И вот чем я хотел поделиться с вами из всей этой истории.
Сначала Amit продал руками и доказал что боль есть.
Только потом холодный outbound доказал что продукт покупают в холодную.
И только потом это все масштабировалось!
Навык продаж у фаундера доказывает что его продукт в принципе нужен... а холодный outbound доказывает что он нужен не только друзьям и нетворку фаундера!