Часть 1: История роста стартапа Gong.io
Нью Йорк, 2015 год.
Amit Bendov работает CEO в Sisense.
Компания растет квартал за кварталом, все прекрасно... а потом случается квартал когда все пошло вниз...
Amit открывает CRMку чтобы понять что же такое произошло.
И CRM показывает ему что все отлично 😂
Пайплайн двигается, сделки идут по стадиям, активность вроде есть.
Одна маленькая деталь: сделки не закрываются!
Он идет к своим сейлзам и спрашивает что случилось.
И каждый человек в команде выдает ему свою версию событий.
Тогда Amit просит ребят записывать звонки и сам садится слушать десятки записей подряд 🤯
И вот в этих записях внезапно лежало все то чего никогда не было в его CRM!
❗️ И вот что он понял: 95% информации вообще не попадает в CRM!
Потому что Closed Lost в CRM это список вариантов по типу нет бюджета, ушли к конкуренту, и так далее.
Ни один сейлз в истории не выбрал там пункт: я плохо провел звонок и не докопался до боли 🤭
Так вот и рождается идея продукта который сам слушает разговоры с клиентами и показывает что реально происходит в продажах!
Позже, Amit находит Eilon Reshef, инженера который только что продал свой стартап и уже целый год сидит по кофейням и от скуки изучает нейросети.
Дальше нормальные фаундеры пошли бы пилить MVP...
А эти двое идут ИЗУЧАТЬ свой рынок и начинают тупо звонить проспектам!
50 звонков.
Большинству незнакомых людей и это принципиально: знакомые будут вежливыми, а нужны данные из рынка!
Питч на одно предложение про сам продукт, плюс три вопроса:
*️⃣ Сколько бы ты за это заплатил?
*️⃣ Какие у тебя есть опасения?
*️⃣ Что заставит тебя это НЕ покупать?
Чаще всего прилетал такой ответ:
Звучит слишком хорошо чтобы быть правдой, а оно вообще заработает?
Для Amit это был зеленый свет.
Люди видят большую ценность и понимают что задача сложная.
По цене рынок сказал почти единогласно: около $50 за юзера в месяц, половина от того что хочет обычно Salesforce.
Меньше чем хотелось... но достаточно чтобы бизнес модель работала!
Дальше фаундеры прописывают свой ICP.
Не абстрактный!
А вот такой:
*️⃣ B2B софтверные компании
*️⃣ Северная Америка
*️⃣ Средний чек от $1,000 до $100,000
*️⃣ Продают на английском
*️⃣ Проводят звонки по видео
И идут к инвесторам.
А инвесторы их разворачивают 😂
Говорят им что это не категория... это обычная фича внутри CRM.
Другие говорят что это же речевая аналитика для колл центров, такое мол уже есть.
И главное: продажники никогда не согласятся чтобы их записывали!
Я кстати помню как сильно начали переживать лучшие сейлзы внутри моей команды во времена WP Engine когда мы внедрили Gong. Боялись что все узнают почему у них получается закрывать свои сделки лучше чем у других 😁 И я их где-то даже понимал...
Так вот, Amit и Eilon поднимают сами первые деньги в октябре 2015...
Ну и вишенка... ТОЛЬКО ТОГДА Eilon который не писал код несколько лет, скачивает IDE, открывает AWS на свою личную почту Gmail и сам пилит прототип.
Что же умел этот прототип? Записывать экран, отдавать запись на сторонний транскрайб, считать сколько говорил продавец и сколько клиент.
Одна запись за раз, и максимум 6 звонков в день 🤯
Инвестор требует строить свой движок распознавания речи чтобы не платить за чужой API. Eilon ОТКАЗЫВАЕТСЯ и отвечает что про юнит экономику они поговорят на раунде B или C!
❗️ Сейчас цель только одна: PRODUCT MARKET FIT.
В январе 2016 они выкатывают эту красоту на 12 компаний.
Бесплатно.
Бесплатно КАРЛ!
И только через несколько месяцев эти 12 компаний дадут фаундерам три сигнала подряд после которых Amit возьмет телефон и сделает один звонок.
Звонок который решит судьбу всей компании!
Что это был за звонок и почему 11 из 12 сказали ДА в тот же день, расскажу во второй части!