Часть 2: История роста Gong
В предыдущем посте, я вам рассказал что у команды Gong был уродливый прототип MVP который тянул 6 звонков в день, и 12 компаний которые согласились его попробовать 🤭
Все 12 команд пришли через нетворк фаундеров: друзья, знакомые, знакомые знакомых... и денег с них они не брали вообще...
Логика у фаундеров была простая: с самых первых пилотов деньги просить не будем, клиенты же еще не увидели ценность... а вот дальше начался тот самый настоящий экшн в их growth истории!
Самое главное что фидбэк который они получили от первых 12 пилотов был somewhat very much promising!
Самым первым делом, их юзеры начали возмущаться.
Но возмущались они не тем что продукт кривой, а тем что продукт записал НЕ ВСЕ их звонки...
А по первоначальной задумке фаундеров, Gong и должен был записывать выборочно: только кусок разговоров который самый важный и к нему нужен максимум внимания!
Только юзерам было уже плевать на первоначальную задумку команды Gong.
Они уже начали использовать Gong как свои глаза, уши и блокнот на каждом звонке!
Фаундеры починили этот БАГ 😂 который по факту был их задумкой, и жалобы прекратились... а использование усилилось. Вот вам по факту и Product Market Fit в деле!
Эта тишина при живом ежедневном использовании и стала сигналом для Amit что пора брать деньги!
Так вот.
Amit объявляет что пилот заканчивается, и free trial закрывается.
И вот какая тут фундаментальная идея всей их growth истории.
Он просит деньги НЕ потому что деньги нужны... денег хватало так как раунд у них был поднят.
Он просит деньги чтобы подтвердить что Product Market Fit реально есть, и юзеры готовы платить!
❗️ Хочешь понять есть ли у тебя Product Market Fit? Попроси своих юзеров заплатить! Ответ расскажет тебе точнее любого кастдева есть ли у тебя PMF или нет 💯
Eilon позже говорил что никогда не забудет формулировку тех звонков:
Привет друг, бета закончилась... и мы начинаем брать деньги за Gong!
И... 11 из 12 заплатили сразу 😱
Двенадцатый заплатил примерно через год.
Когда тот самый champion перешел в другую компанию и притащил Gong туда за собой.
Первая платящая когорта дает команде примерно $100K ARR 🤯
Amit сделал ровно наоборот тому, что делает почти каждый фаундер когда приходит время просить оплату у своих первых юзеров.
❗️ Цену Amit поставил ВЫШЕ тех $50 которые ему назвал рынок... чтобы проверить готовы ли люди платить настоящие деньги.
❗️ Скидок не давал вообще, совсем и с самого старта. Это мне кстати напомнило мой подкаст со Стасом (фаундером Recombine AI) который тоже говорил что НЕЛЬЗЯ ДАВАТЬ СКИДКИ!
❗️ Продавал per license (за юзера), а не за usage (минуты записи). Хотя себестоимость у них считалась в минутах!
Почему per license (за юзера)?
Потому что клиент не умеет прогнозировать свое потребление минут и привык платить за места как в CRM!
Вот какие принципиальные решения были приняты по оплате:
❗️ Годовые контракты вместо помесячных. Помесячно легко купить, и в этом же проблема: годовой контракт заставляет клиента быть серьезным.
❗️ И никаких многолетних сделок на раннем этапе так как они спрячут от тебя правду про Churn.
Итого к середине 2016, у команды Gong были первые 10 клиентов за 5 месяцев, примерно $100K ARR, и самое главное продукт которым пользуются каждый день!
Тут бы выдохнуть, поднять раунд побольше и пойти нанимать сейлзов 🤔
А Amit посмотрел на свой список клиентов и задал себе вопрос, из за которого я вообще полез разбирать эту историю: А что если все эти люди купили не продукт... а меня?
Все 12 команд пришли из его нетворка.
Ни одного по настоящему холодного покупателя.
Он звонит своему другу который был первым Head of Sales в LinkedIn чтобы поставить эксперимент.
Эксперимент придуманный не для того чтобы заработать.
А для того чтобы попытаться доказать что его же компания никому не нужна 😱
Чем закончился этот эксперимент и какое правило Amit ввел перед тем как нанять первого продавца я расскажу в третьей части!