📨 Треть твоих холодных писем не долетает в принципе, а ты сидишь и переписываешь оффер в пятый раз 🤭

Глава 31. Waterfall Enrichment

В прошлой главе мы построили формулу Priority Score, которая говорит тебе кому писать сегодня в первую очередь, а кто ещё не готов к аутричу...

Сказка? Сказка конечно!

Только вот такой situation... формула эта ничего не стоит если у твоего самого горячего проспекта в колонке email лежит мусор или вообще пустота.

Так вот.

Apollo лучший инструмент за свои деньги для старта, я сам его рекомендую фаундерам на ранней стадии.

Но у него есть проблема о которой честно говорят единицы!

❗️Bounce rate на его же верифицированных адресах доходит до 30% 🤯

Загрузил тысячу контактов, запустил кампанию... и триста писем улетели в никуда.

Домен который ты грел месяц получает такой удар по репутации что провайдер начинает тупить.

И твоя следующая кампания летит ещё хуже, хотя ты в ней вообще ничего не менял.

И вот ты сидишь, смотришь на нулевой reply rate и думаешь: оффер слабый, надо переписать в пятый раз, поменять заголовок, добавить emoji 🤭

А проблема в том, что треть писем вообще не дошла до инбокса и физически не могла получить ответ.

Плюс вторая проблема о которой знают ещё меньше фаундеров: coverage у любого ОДНОГО источника это 60%-70%. Значит от 30% до 40% твоих проспектов вообще останутся без email, если ты молишься на одного провайдера.

Решение: Waterfall Enrichment.

Логика простая, waterfall enrichment это цепочка источников через IF в Clay.

Спросили дешёвый источник. Нашёл email? Стоп... и дальше не идём.

Не нашёл? Идём дальше по цепочке: Apollo, потом Hunter, потом Findymail, потом Prospeo, и так пока не найдём или не закончатся провайдеры.

Coverage у одного провайдера 60%-70%, но при правильном waterfall из нескольких источников он вырастает до 95%.

Как это выглядело у нас в кейсе с командой Flightfox (YC S12)?

Тот самый Director of Study Abroad, помните его из прошлых глав? Тот, кто ответил на девятнадцатом касании?

Apollo его email не нашёл вообще, база устарела, и он давно сменил домен почты университета на новый.

Пошли дальше по цепочке. Hunter тоже мимо, у него просто нет свежих данных по этому университету. А вот Findymail нашёл рабочий адрес на третьем шаге, буквально за пару секунд после того как первые два источника развели руками.

Без waterfall этот проспект просто выпал бы из системы с самым высоким Priority Score во всём списке 🤯

Формула была бы идеальной, а применить её к проспекту было бы невозможно, и ты бы никогда не узнал что упустил сделку...

И тут важный момент про деньги который почти никто не считает заранее, пока не увидит счёт в конце месяца 🤭

Clay работает на кредитах... и каждый запрос к провайдеру стоит денег, и waterfall из четырёх источников это четыре потенциальных списания за одного человека.

❗️ Правильный порядок трат который использую я: сначала квалификация аккаунта, потом квалификация проспекта, и только потом waterfall enrichment!

Не наоборот.

Если ты сразу ищешь email у каждого найденного человека до того как проверил что компания вообще подходит под ICP, то ты платишь за данные о людях которым никогда не напишешь. Будет красивая таблица, дорогая и абсолютно бесполезная 🤭

Я в B2B продажах больше десяти лет, и вижу эту ошибку в девяти системах из десяти: фаундер тратит бюджет на энричмент раньше чем на квалификацию, а потом удивляется откуда взялась дыра в бюджете Clay уже к середине месяца.

В следующей главе расскажу как верифицировать сам email перед отправкой, чтобы bounce rate не убил всю твою репутацию домена в первый же день кампании.

Сначала выясни кому пишешь, и только потом плати за то чтобы узнать его email адрес на базе Waterfall Enrichment!