🆕 Что делать когда проспект пропал после вашего демо звонка?

Мне очень повезло пройти все ступени продаж в мире B2B IT и SaaS. От BDR до тимлида команды Account Executives в юникорне WP Engine.

Плюс прошел все мыслимые и немыслимые стандарты B2B продаж: Sandler Training, MEDDIC, SPIN, Challenger Sale и так далее. You name it, I've used it. Особенно MEDDIC, который в последние годы просто разорвал мир B2B продаж.

В этом канале я обычно пишу про Go-to-Market и top-of-the-funnel / pipeline generation.

Сегодня отойду от формата и зайду глубже в воронку, в саму сделку. Меня об этом постоянно просят фаундеры нашего канала!

Ловите!

Сегодня я разберу тот самый момент когда проспект начинает тебя игнорить после демо или после презентации оффера.

Представь... (или узнай себя?) 🤭

Демо прошло идеально.

Проспект кивал, задавал вопросы, сказал Выглядит круто, пришлите коммерческое.

Ты отправил оффер. Он ответил Спасибо, обсудим внутри.

И пропал 🤭🤭🤭

Картина знакомая?

Ты пишешь follow up. Второй. Третий. Тишина.

Так вот.

Проблема очень часто не в цене и не в продукте. Проблема в том, что ты строил сделку по своему таймлайну. То, что тебе нужно закрыть сделку, не означает ровным счетом ничего для твоего клиента.

Единственное что реально двигает сделку вперед это Compelling Event.

Тот самый момент, который заставил проспекта вообще ответить тебе в первую очередь.

Compelling event это событие или дедлайн, к которому у него все должно работать. Дальше вся продажа собирается не под твой таймлайн, а под его compelling event.

Вот вам пример из моей работы в WP Engine.

eCommerce бренд хочет новый сервер.

Первый вопрос который ты обязан задать: Зачем это ему сейчас, а не полгода назад?

Он говорит: Скоро Black Friday, планируем большой маркетинговый push, ждем х5 трафика.

Все, ты его нашел. Тот самый compelling event это Black Friday.

Теперь твой оффер выглядит не Внедрение за 6 недель, а Запуск за неделю до Black Friday. Ты разворачиваешь таймлайн назад от его даты: запуск, тесты, миграция, security review, подписание. И получаешь дедлайн на подпись который придумал не ты!

А когда он начнет пропадать, ты пишешь не жалкое Просто напоминаю о себе, а Black Friday через 3 недели, дальше Рождество, а сервер у тебя все тот же. Это уже его проблема, а не твоя просьба!

Я это вбил себе в голову именно в WP Engine где продавал cloud solutions (AWS / GCP / Azure) и дорос от SMB Account Executive до тимлида всей AE команды. Потрепало меня знатно: SMB, Mid Market, Enterprise на рынках US, UK, EMEA 🐶

Одна из моих знаковых сделок это контракт с NHS (National Health Service в UK) по их запуску Our Future Health. Сайт на который одновременно должны были зайти миллионы британцев в течение часа.

Знаешь, что двигало ту сделку? Не моя квота. Дата национального запуска. Все остальное просто выстроилось назад от нее.

❗️ Вот что тебе надо спрашивать на демо чтобы найти свой compelling event:

1️⃣ Почему вы занимаетесь этим сейчас, а не полгода назад?

2️⃣ Что произойдет, если не менять ничего до конца квартала?

3️⃣ К какой дате это должно работать и почему именно к этой?

4️⃣ Кто внутри компании ждет результат и когда с него за это спросят?

Если внятного ответа нет ни на один вопрос, у тебя не сделка.

У тебя вежливый зритель который посмотрел демо и пошел дальше.

И да, это не моя выдумка. В MEDDIC compelling event идет отдельным элементом квалификации. В Sandler есть правило: звонок заканчивается только Да, Нет или конкретным следующим шагом, но никогда фразой Мы подумаем. Разными словами про одно и то же...

Если вам такой формат зайдет, то я буду рассказывать дальше про то, что происходит после того как мы забукали тот самый demo звонок. И как вообще конвертировать демо в платящих клиентов!

Нет compelling event? Не будет и сделки!