Глава 21. С какого сигнала нужно стартовать?
Знаете что обычно делает фаундер после того как узнаёт про сигналы?
Правильно, хочет всё и сразу 🤭
Настраивает мониторинг сигнала нового человека на позиции, вешает алерты на сигнал активного найма, парсит негативные отзывы на конкурентов, ставит деанон трафика, и ещё придумывает два кастомных сигнала.
Запускает всё в один день и гордо идёт спать с чувством что построил систему.
Через пару недель открывает статистику, а reply rate ниже плинтуса 😱
И вот тут начинается самое весёлое.
Какой сигнал не сработал?
А может все?
А может сигналы норм, а оффер мимо?
А может персона не та?
Фаундер не знает... и узнать не может просто потому что запустил всё одновременно и статистика превратилась в бестолковую текучку данных…
Так вот.
Тебе нужен ОДИН фокус на старте, одна но очень конкретная сигнальная гипотеза.
Один сигнал это чистые данные.
Ты видишь: вот этот даёт столько-то reply. Можешь сравнить, улучшить, масштабировать. Логика та же, что с ICP в самом начале: одна гипотеза, тест, данные, итерация.
❗️ Как выбрать свою сигнальную гипотезу на старте? Вот тебе четыре критерия на которые надо посмотреть чтобы поймать максимальное пересечение.
1️⃣ Прямая связь с болью:
Какой сигнал прямее всего указывает на проблему которую решает твой продукт? Сигнал новый человек на позиции универсален, но не специфичен именно под твой проект. Активный найм работает если твой продукт заменяет или усиливает людей внутри компаний. Жалобы работают если есть прямые конкуренты с недовольными клиентами. Деанон трафика только если у тебя уже есть трафик.
2️⃣ Частота срабатывания:
Сигнал бесполезен если он выстреливает раз в месяц. Иди и посчитай руками: сколько компаний в твоём Account List показывают этот сигнал прямо сейчас? Нужно минимум от 5 до 15 новых в неделю. Меньше, и твой пайплайн будет пустой!
3️⃣ Можно ли это отслеживать легко?
Ты реально сможешь мониторить это в Clay без ручного ада? Новый человек на позиции? ДА, через Sales Navigator. Активный найм? ДА, через job boards. Жалобы? ДА, через парсинг. Кастомный по разному: что то ловится Google Alerts, а что то требует танцев с бубном 🤭 для первого сигнала бери тот, что мониторится легко.
4️⃣ Размер TAM:
Тут простое правило... маленький TAM (скажем пара сотен компаний в мире) значит больше касаний на каждого человека, каждый контакт на вес золота. Большой TAM значит больше людей в воронке и меньше касаний на каждого.
На базе этих критериев мы дальше выбираем сигнальную гипотезу под наш старт.
1️⃣ Один сильный сигнал:
Берёшь тот, что максимально прямо связан с твоей болью и идёшь в него глубоко. Работает когда сигнал очевидный: продаёшь автоматизацию поддержки? Значит найм саппорта, тут и думать нечего.
2️⃣ Стек из двух сигналов:
Сигнал новый человек на позиции плюс один кастомный под твой продукт. Почему сигнал новый человек на позиции это БАЗА? Потому что он работает для любого проекта. Плюс второй сигнал который говорит: у этих ребят горит именно то, что чинит твой проект!
3️⃣ Деанон как приоритет:
Если трафик уже есть, это самый горячий сигнал... проспект прямо сейчас думает про твою категорию. Но только со стакингом, иначе получишь гору 💩🤭
Как мы это делали с командой Flightfox (YC S12)?
Соблазн был влезть везде и сразу 🤭 сигналов у нас хватало.
Но мы выбрали один стек: анонс расширения программы или полученный грант плюс новый человек в кресле директора.
Почему именно эта пара?
Потому что она била прямо в боль (у них надвигался ад) и срабатывала регулярно, в сезон стабильно несколько раз в неделю.
Мы месяц не трогали ничего другого.
Вылизали заходы под этот стек, поняли что работает и только потом докрутили вакансии и деанон.
❗️ И проверь себя одним вопросом перед стартом:
Если сигнал сработает прямо сейчас, ты знаешь что напишешь в первой строке?
Знаешь? Поехали!
Не знаешь? Значит связь с болью слабая и никакая автоматизация это не спасёт.
Сигнал под который ты не знаешь первой строки это не твой сигнал. Это просто интересный факт 🤭