Все компании в мире, которым возможно нужен твой продукт, это не твой ICP!

Глава 3. ICP (Ideal Customer Profile)

В прошлой главе мы разобрали PMF в кейсе с командой Flightfox, и поняли почему так важно реально уникально отличаться от своих конкурентов.

Теперь очень важдый пост про ICP. Ideal Customer Profile.

Тему слышали все, а делают правильно единицы. Реально единицы!

Приходит фаундер, показывает ICP, а там написано: B2B компании до 500 человек из США. И думает, что это ICP. Но это даже не фильтр для LinkedIn Sales Navigator 🤭

Так вот.

Сначала разведём два понятия, которые путают почти все.

TAM (Total Addressable Market) это все, кто теоретически может купить твой продукт или услугу. Для Flightfox в B2C это был буквально каждый кто летает. Миллионы людей. Звучит как мечта, а на деле это смерть.

Потому что когда твой клиент это все, твой месседж это НИ О ЧЕМ. Ты не можешь сделать касанье, которое бьёт в боль, ведь у миллиона разных людей миллион разных болей.

А вот ICP (Ideal Customer Profile) это узкая прослойка, где ты побеждаешь раз за разом. Где боль самая острая, твоё решение работает лучше всех, цикл сделки короткий, а клиент возвращается снова и снова.

В Y Combinator это так же называют beachhead target market, плацдарм. Берёшь один узкий сегмент, доминируешь в нём, собираешь кейсы и референсы, и только потом расширяешься.

Смотри, что произошло у Flightfox.

В B2C их ICP был все, кому нужен билет. Полный минус. В B2B они нашли плацдарм, и он был некомфортно узким.

Не travel компании. Не организации, которые путешествуют.

А очень конкретно: образовательные программы обмена типа CIEE, гуманитарные организации и компании со сложным групповым travel.

Туда, где один клиент это не одна бронь, а тысячи вылетов в сезон. Где маршруты такие запутанные, что ни один автоматический тул их не тянет. Где есть несопровождаемые дети и duty of care, и цена ошибки огромная!

Чувствуешь? Это звучит как слишком мало компаний. И вот это ощущение и есть признак правильного ICP!

Ровно это мы и собираем на Практикуме... Не B2B SaaS до 500 человек, а семислойный ICP по схеме Y Combinator: фирмографика, технографика, стадия компании, поведенческие сигналы и дальше вглубь. Когда он собран правильно, у тебя не список компаний, а система которая стабильно генерит pipeline. Залетай на Июльский поток!

Почему семь слоёв ICP, а не один фильтр?

Потому что фирмографика, то есть тип организации, размер, сколько путешественников в год, это только статика. Подходит или нет.

А поведенческие сигналы это динамика. Что компания делает прямо сейчас. Запускает новую программу обмена? Нанимает travel координатора? Объявила тендер на управление поездками? Вот это превращает ICP из списка в таргетинг.

Когда я зашёл в проект, даже в B2B оставалась лишняя широта. Я сузил ICP до сегментов, где Flightfox выигрывал каждый раз. И чем уже мы шли, тем выше был reply rate и в итоге closed won rate.

Потому что касания в студенческую программу обмена и касания в гуманитарную миссию это два разных касания. Под широкий ICP ты пишешь обтекаемо и мимо. Под узкий ты бьёшь точно в их мир.

Важно: на ранней стадии ICP это не истина в последней инстанции. Это well researched гипотеза, которую outreach либо подтвердит, либо нет. Оба ответа полезны.

В следующей главе спустимся внутрь компании. ICP это компания, но проспектишь ты именно Buyer Persona!

Хороший ICP всегда ощущается как слишком узко. Именно эта узость и приносит деньги.

👉 Записывайся на Практикум!

Старт уже 20 июля!