🔴🔴 Как ловить проспектов за полгода до того, как они сами поймут что им нужен твой продукт?

Глава 19. Кастомные Cигналы

Окей, четвёрку классических сигналов мы прошли: новый человек на позиции, активный найм, негативные отзывы на конкурентов и деанонимизация трафика... база рабочая, спорить не о чем!

Но давай честно.

Про эти сигналы сегодня не знает только ленивый. Половина рынка их уже крутит, топовые GTM команды в Долине юзают как стандарт. И становится реально тесно: ты пишешь новому VP, а в тот же день ему пишут ещё десять таких же умных... тут спасает только creative touch (об этом позже)!

Так вот.

Настоящий кайф начинается там, где у тебя есть свой сигнал. Заточенный под твой продукт и твой рынок. Который конкуренты не мониторят просто потому, что им в голову не приходило что это вообще сигнал.

Объясню суть.

Компания не просыпается утром с мыслью Нам срочно нужен вот такой сервис. До этого с ней что то происходит. Она открывает новое направление. Заходит в новую страну. Закрывает жирного клиента. Получает грант.

В этот момент ей ещё не больно. Но она уже сделала шаг после которого боль неизбежна! Она сама себе её только что заказала 🤭

Вот эти события и есть кастомные сигналы. И вопрос который я задаю себе в каждом проекте, звучит так: Что должно случиться с компанией чтобы через полгода она приползла искать решение той самой проблемы, которую закрывает мой продукт?

Ответил на него, и приходишь заранее... когда никто ещё не пишет и внимание делить не с кем!

Теперь кейс чтобы стало наглядно...

Работаю я с Flightfox (YC S12). И в какой то момент до меня доходит простая вещь: у их клиентов боль живёт по календарю!

Осенью университет объявляет что расширяет программу обмена. Красивый пресс релиз, фотки студентов, всё круто. В этот момент директору программы не больно вообще. Он счастлив!

Но я то знаю что будет дальше. Через пять месяцев ему нужно поднять в воздух две тысячи студентов, часть несовершеннолетние, в одном окне на 48 часов. Он ещё не в аду. Он уже купил в него билет, просто пока не заглянул в календарь.

И вот вопрос... когда писать? Когда у него всё горит и он тонет в звонках? Или в ноябре когда он ещё спокоен, но уже начинает подозревать что весной будет весело?

Мы начинали наш creative storytelling outreach в ноябре! Работало потому что боль наступала по расписанию, а расписание было публичным! Тендеры, анонсы программ, гранты, сезон вылетов. Всё видно за месяцы вперёд, надо просто смотреть.

Но тут есть одна ловушка (как всегда)!

С кастомными сигналами она обратная. Не слежка, а самообман 🤭

Люди берут любое движение компании и гордо зовут это сигналом. Пост выложили. На конференцию съездили. Раунд подняли. Молодцы, но это новость... а не кастомный сигнал!

Проверка простая: после этого события у команды реально появляется именно та боль которую ты решаешь? Нет? Значит это просто шум.

И вот как найти свой сигнал на конкретном примере!

Допустим, ты продаёшь автоматизацию онбординга клиентов. Смотришь не на тех кто уже мучается, а на тех кто только что закрыл первую крупную enterprise сделку и радостно написал об этом в LinkedIn.

Сегодня у них праздник. Через месяц придёт понимание что клиента надо внедрять. Через три месяца, команда будет вручную вести двадцать внедрений в гугл таблице. Через полгода они пойдут искать инструмент. Ты приходишь в первый месяц и говоришь: Знаю что будет дальше... вот как это решают такие же команды.

И как же такие сигналы мониторить? Часть ловится через Google Alerts и тендерные площадки, часть через Clay и Claygent который сам читает сайты и новости. Сложные сигналы на старте проще ловить руками по топ 20-50 аккаунтам!

И важное!!! Кастомный сигнал это гипотеза… проверь руками на 20-50 компаниях. Если reply rate >10% и работает неплохо, только тогда автоматизируй!

А уже в следующей главе я расскажу про сигнал стакинг: что происходит когда на одну компанию сходятся три или четыре сигнала сразу? Вот тут пахнет жареным!

Чем уникальнее твой кастомный сигнал, тем больше клиентов с горящей болью ты найдёшь. И тем меньше команд будет драться за них с тобой!