🆕 Твой самый горячий проспект уже пожаловался на твоего конкурента... при чём публично и бесплатно для тебя!

Глава 17. Сигнал: Жалобы и негативные отзывы на конкурентов

В прошлых главах мы читали компанию снаружи: новый человек на позиции, пачка вакансий... мы догадывались о боли по косвенным признакам.

А есть сигнал где догадываться не надо!

Проспект сам кричит о своей боли.

Громко, публично и бесплатно для тебя.

Так вот.

Это Pain Signals: негативные отзывы и жалобы на конкурентов. Один из самых горячих сигналов по конверсии в принципе!

Почему он работает лучше остальных?

Потому что проспект сам делает за тебя всю квалификацию.

Смотри.

В Job Change ты догадываешься что человеку нужно новое решение.

В Hiring ты видишь что компания признала проблему.

Это косвенные выводы (хотя тоже очень сильные сигналы так то)!

А в Pain Signal человек уже всё сказал сам. Он реальный пользователь, не теоретик. Он платящий клиент, у него есть бюджет. И он публично написал что недоволен и ищет замену.

Тебе не надо объяснять зачем менять инструмент. Не надо бороться с Нам и так норм. Это уже сделал сам клиент. Тебе остаётся показать куда идти...

Отсюда и цифры: reply 25 до 30% против обычных 3 до 5% на холодном.

❗️ Где живут эти сигналы, от лучшего к худшему:

1️⃣ G2, Capterra, Trustpilot. Фильтруешь отзывы на конкурентов по рейтингу 1 до 3 звезды. Это буквально списки людей которые уже решили сменить вендора и написали об этом.

2️⃣ Reddit. Поиск по конкурент alternatives или конкурент problems.

3️⃣ Комментарии под постами конкурентов в LinkedIn... особенно под анонсами про повышение цен 🤭

4️⃣ Twitter / X с негативной тональностью и отраслевые Slack чаты где разговоры самые честные.

Но тут есть одна ловушка!

Видишь злой отзыв и пишешь: Cлышал у вас плохой опыт с этим вендором, попробуйте нас...

Стоп!

Это сразу в спам и убивает репутацию. Потому что ты начал с атаки на конкурента, и человек чувствует что им манипулируют.

Первое правило: пиши про проблему, а не про конкурента.

Ты видишь конкретную боль из отзыва. Но в письме говоришь об этой боли, не ссылаясь на то откуда ты узнал. Человек читает первую строку и думает: Откуда он знает? А ты просто прочитал его публичный отзыв.

Как мы это внедряли с командой Flightfox (YC S12)?

Мы мониторили недовольство покупателя, а не пассажира. Отзывы на легаси TMC про скрытые комиссии и внезапные сборы. Посты директоров программ обмена про сорванные групповые брони. Треды на Reddit в духе ищем замену нашему travel вендору.

Конкретная жалоба не становилась темой письма. Это был наш research!

Мы видели паттерн и заходили через инсайт!

Не У вас плохо... а Мы понимаем что у тебя на столе. Разница огромная.

Стек? Brand24 и Mention для трекинга упоминаний и тональности. Slack алерты по ключевым словам. Для серьёзных воронок Clay подгружает и обогащает. На старте ручной мониторинг топ 5 target accounts тоже норм.

Кстати! Если прямых конкурентов у тебя нет, мониторь жалобы на то, чем люди пользуются вместо тебя. У Flightfox это был Excel и ручная сборка маршрутов. Жалобы на ручной процесс это тоже pain signal!

У нас на Практикуме фаундеры получают полную автоматизацию процесса находа, скрейпинга, квалификации, енричмента и валидации отзывов и главное тех, кто их пишет! Работает на 100% автоматически!

А уже в следующей главе мы поговорим про последний из четвёрки классических сигналов, а именно: Деанонимизация трафика, когда проспект уже сидит на твоём сайте.

Не говори что ты лучше, чем твой конкурент. ПОКАЖИ что ты понимаешь проблему проспекта лучше, чем конкуренты!