LinkedIn врёт тебе прямо в лицо!

Глава 25. Квалификация Проспектов

В главе про переход от Accounts к Prospects я рассказал как находить внутри компании нужных нам проспектов.

Нашёл role title который совпадает с твоей Buyer Persona? Вписал в лист? Погнали писать?

Не совсем.

Должность в LinkedIn это то как человек сам себя описывает, но очень часто это не то кем он является. И между этими двумя вещами иногда пропасть размером с Гранд Каньон 🤭

Расскажу на примере одной университетской программы обмена, где мы искали своего человека для Flightfox (YC S12).

Заходим внутрь компании и видим сразу трёх кандидатов с подходящими тайтлами. На бумаге все трое огонь.

Первый... International Programs Coordinator. Звучит прямо то что нам надо, разве нет? Слово Programs, слово International, всё что нужно для галочки в фильтре.

Открываем профиль. Год в роли, до этого стажировка в консалтинге. Читаем описание: ведёт переписку с семьями, заносит данные в систему, согласовывает даты с преподавателями... это не наш человек! Это исполнитель который делает то, что решили другие. Бюджета ноль, полномочий ноль. Напишешь ему, и он в лучшем случае перешлёт письмо и забудет.

Второй... Dean of Global Engagement. Звучит внушительно, целый декан 😱 если бы должности продавали, эту бы взяли не глядя.

Смотрим глубже. Сел в кресло два месяца назад, до этого 15 лет в чистой академии, преподавал историю. Про travel вендоров и логистику групповых вылетов знает примерно ничего. Просто осваивается в новом хозяйстве и разбирается, где у них вообще что лежит.

Третий... Director of Study Abroad. Не самый громкий тайтл из трёх, скромно так затесался между двумя звучными.

А вот тут интересно. 12 лет в этой роли, отвечает за все travel программы целиком, от бюджета до безопасности студентов. KPI простой и жёсткий: уложиться в бюджет и не потерять никого по дороге.

Вот НАШ человек!

Не самый звучный тайтл на визитке.

Зато самая настоящая боль и самые настоящие полномочия, спрятанные под скромным названием.

Три тайтла которые снаружи выглядят одинаково перспективно, а по факту внутри три вообще разные истории.

Если бы мы писали всем троим, получили бы размытые усилия и ноль результата. Исполнитель переслал бы письмо начальству. Декан вежливо отписался бы Интересно, свяжитесь с моей командой. И вот только Director of Study Abroad реально мог сказать да.

❗️ Как это проверить не открывая руками сто профилей подряд и не сходя с ума?

Вот три вопроса которые закрывают вообще всё.

1️⃣ Соответствует ли роль по сути, а не по названию? Читаем не тайтл, а описание задач и реальную зону ответственности. Слова красивые, а обязанности могут быть на два калибра ниже.

2️⃣ Есть ли у него бюджетные полномочия? Управляет ли бюджетом, влияет ли на выбор вендора, принимал ли раньше такие решения сам, а не согласовывал чужие.

3️⃣ Релевантен ли бэкграунд? Понимает ли он вообще боль которую мы решаем, или для него это тёмный лес в который он только зашёл?

Прогнал человека через эти три вопроса, и сразу видно кто из трёх реальный игрок, а кто просто красиво называется в шапке профиля 🤭

И это же самое потом автоматизируется через Apify плюс Claude внутри Clay. Парсим профиль, сравниваем с Buyer Persona, получаем вердикт плюс причину. Но сама логика проверки одна и та же что руками, что на автомате. Автоматизация не отменяет мышление, она просто повторяет его быстрее и на сотнях строк сразу.

В следующей главе я разберу вопрос как поставить эту рутину на рельсы и прогонять сотни профилей без единого ручного клика.

Тайтл в LinkedIn это то как человек себя подаёт. Но часто, не то кем он реально является!