🔴🔴 Не верь устному ДА, это еще не closed won… а скорее это старт второй сделки!

Продолжаю серию постов про непосредственно B2B продажи, и сегодня расскажу вам историю за которую мне до сих пор слегка стыдно (ну не так сильно, как было в моменте) 🤭

WP Engine.

Сделка с NHS по запуску Our Future Health.

Та самая, где на сайт в течение часа должны были зайти миллионы британцев.

Все идет как в рассказах про успешный успех 😂 Я нашел настоящего чемпиона сделки, боль вскрыта, compelling event есть так как дата национального запуска зафиксирована.

Мы прошли техническую валидацию, и я получаю устное ДА!

Я с довольным лицом залетаю в SFDC и двигаю сделку вперед с пометкой verbal sign off внутри forecast текущего квартала.

Что было дальше?

Дальше началось то, о чем в книжках по продажам пишут в лучшем случае мелким шрифтом, а по факту является стандартным процессом в сделках уровня midmarket и выше!

IT security захотела дополнительный ревью, юристы захотели правки в договор по обработке данных и расписать, что случится если наш сервер упадет в день запуска. Procurement сказали что решение идет внутри их internal procedures. Благо compelling event есть, все равно сделка пройдет в нужное время, просто мне придется жонглировать запросами пяти команд как лучший циркач мира до момента onboarding 🤹‍♂️

У нас кстати churn падал на AE если клиент уходил в течение первых 3 месяцев.

У меня даже был случай когда чувак с моей команды закрыл большую сделку с итальянским банком, в тот квартал получил бонус в виде комиссионных с 5 нулями, просрал их все за месяц... а позже этот аккаунт пошел под churn 😱 Бедолаге навесили этот churn, и он должен был отдать из своей будущей комиссии столько денег, что он решил уволиться и ничего не возвращать… а с тех пор он забил на B2B продажи и уже работает пилотом самолетов! Вот как иногда закручивает жизнь в мире продаж 🙈

Так-с, обратно к сделке с NHS… по факту появились стейкхолдеры которых я до этого вообще ни разу не видел… у каждого свои задачи и свои сроки!

Устное ДА я получил, а вот подпись жила в параллельной вселенной 🤭

И вот тут я еще раз повторил одну из основ продаж в мире B2B…

Есть Decision Process. Это про то, как клиент принимает решение: кто участвует, по каким критериям, кто финально говорит да.

И есть Paper Process. Это все что происходит между устным да и подписанным контрактом. Легал, безопасность, закупки, комплаенс, иногда совет директоров.

Почти все квалифицируют первое. Почти никто не квалифицирует второе.

Особенно те, кто пришел из SMB. Там устное да реально означает сделку: человек сказал беру, достал карту, оплатил. В энтерпрайзе тот же человек говорит беру и запускает процесс в котором он сам далеко не главный.

Самое смешное что клиент ничего не скрывает! Он честно расскажет все до последней детали если задать вопрос. Просто никто не задает потому что страшно испортить приятную атмосферу на звонке.

❗️ Вот что надо было спросить тогда мне и что я начал спрашивал позже:

1️⃣ Как выглядит путь от нашего устного согласия до подписи? Опиши по шагам.

2️⃣ Кто еще должен посмотреть договор? Безопасность, юристы, закупки, приватность?

3️⃣ Что в прошлый раз задержало у вас похожую покупку?

Последний вопрос золотой.

Люди обожают рассказывать как их самих задолбала внутренняя бюрократия.

Ты получаешь честную карту минного поля просто потому что спросил по-человечески.

Чем же закончилось с NHS?

Сделку мы закрыли. Но не потому что я был молодец, а потому что compelling event был железобетонный. Дата национального запуска не двигалась, и она давила на всех внутри сильнее чем я со своими письмами 🤭

Второй раз я на такое везение не полагался. С тех пор paper process вытаскивается на дискавери, а не после устного да. И таймлайн строится назад: дата запуска, подпись, закупки, легал, безопасность.

Это скучно. Это не про харизму, инсайты и красивые демо.

Твой pipeline врет в тот момент когда клиент говорит ДА, а ты не спросил что происходит дальше.

Устное да это не финиш, это старт второй сделки которую ты даже не квалифицировал!