Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Специально для секты "свидетелей автоворонки".

Это то, что я делал в 2009 году, когда еще мы только-только начали и занимались всем подряд (в т.ч. ремонтами квартир).

Наивно и по-дилетантски (особенно касаемо технологий ремонта), но в соответствии со схемой.

Если ремонтируете квартиры, можете взять себе идеи, они там есть.

#вестисполей #автоворонка #отсердца

Интересное наблюдение

Если задачи, которые передо мной стоят, разбирать по формуле ценности Хормози, то становится понятно, выполнятся ли эти задачи, вообще.

Бывает же так: напланировал на неделю "и то, и это", а в конце недели понимаешь, что, вроде, был занят, а большая часть списка не сделана.

Так вот, если список запланированных дел сразу после составления проанализировать по четырем параметрам формулы, некоторые пункты сразу можно вычеркнуть, как не заслуживающие реализации в силу близкой к нулю ценности.

И жизнь становится менее грустной, потому что невыполненные задачи увеличивают стресс и снижают качество жизни, а также снижают самооценку.

А зачем жить грустно, если можно жить весело, интересно и без лишнего напряжения?

#наподумать #жиза

Джек Лондон о таких не писал

Когда долго и близко с кем-то общаешься, неизбежно возникают внутренние мемы, понятные только вам двоим (троим, четверым и т.д.).

Я работаю с психологом, и один из наших мемов - "Джек Лондон о таких не писал".

Говорю так о людях, чьи человеческие качества далеки от великодушия, смелости, силы и благородства.

Для тех, кто читает только ТГ-каналы, поясню.

Джек Лондон писал приключенческие романы, самые известные среди них "Белый Клык", цикл о Смоке Беллью, "Морской волк" и "Мартин Иден".

Я вырос на этих книгах наряду с книгами Фенимора Купера, Рафаэля Сабатини, Майн Рида и Стругацких, благодаря отцу.

А восприимчивое детское сознание впитало ценностный набор оттуда в наибольшей степени.

С одной стороны, понимаю, что в романах товарища Лондона все слегка (или не слегка) "перекручены", иначе было бы скучно читать.

Каждый герой - концентрат благородства и лучших душевных качеств.

Встретить в жизни таких людей практически невозможно, так как это не черно-белый мир.

Понимаю также, что восприятие поступков сильно зависит от точки зрения и ситуации.

Ударить человека доской - это в одном случае хулиганство, а в другом - спасение (как в анекдоте про камень в ботинке и трансформаторную будку).

При этом, ничего не могу с собой поделать: хочу сам быть и встречать на пути людей, о которых Джек Лондон бы обязательно написал.

Осознаю наивность и инфантильность такого запроса к жизни, т.к. взрослая личность принимает мир таким, какой он есть, а не ждет соответствия своим хотелкам.

Но продолжаю держаться за этот набор ценностей и искать его в других.

#жиза #личное #книги

Помните, я писал, что в автоворонке для стройки логика бота обычно простая?

Вот схема, по которой прямо сейчас собираю бота для ВК и ТГ.

Начну с ВК, т.к. там нет промежуточного перехода и можно гнать и конвертировать трафик внутри площадки без выхода из системы. Тестировать проще и дешевле.

Для ТГ все сложнее и имеет смысл запускать, когда уже есть результаты тестов.

Вся контентная часть для этого бота пришла из прошлой версии воронки на сервисе funl.ee (который закрылся).

Так что дополнительно никаких видео записывать не надо, контент готов.

Что надо сделать:

1. Собрать логику бота (она на схеме) ✅
2. Найти техспеца по Salebot ✅
3. Поставить задачу техспецу ✅
4. Оплатить Salebot
5. Сделать минилендинг ВК
6. Найти таргетолога ВК ✅
7. Поставить задачу таргетологу
8. Оформить группу ВК под бот
9. Подключить бот к минилендингу
10. Проверить работу бота, исправить ошибки
11. Запустить таргетированную рекламу ВК
12. Собрать статистику и сделать выводы

Стоимость - примерно 100к вместе с бюджетом на 1 месяц рекламы.

Это как грязная прибыль с одного объекта по сайдингу.

Следовательно, даже если тест даст хотя бы один подписанный договор, то вся система окупится.

Загадывать неправильно, конечно, но с учетом 11% конверсии из расчета в договор (по данным сезона 2025 года), можно смело ожидать окупаемости системы и уверенного выхода в прибыль.

После тестового месяца планируемые расходы - в районе 35 тыс. в месяц (это рекламный бюджет ВК и абонентка за Salebot).

По данным 2025 года ROMI из Директа на сайт 650% (вложили 1 рубль - выпало 6,5).

От таргетинга и автоворонки ожидаю больше. Но время покажет.

В свое время имейл-воронка со схожим текстовым контентом принесла +900к за первый сезон, когда была внедрена. Это был 2011 год, по-моему.

Так что, будем тестировать тот же подход в новых реалиях.

#маркетинг #вестисполей #автоворонка

Человеческий шлак

Весь предыдущий и этот сезон мы искали рабочих на Авито.

Постоянно крутилось два объявления: одно общее (ищем мастеров на сезон), второе - под конкретный объект.

Я проводил предварительную фильтрацию, а дальше передавал (чаще не передавал) телефон прорабу, который уже более обстоятельно собеседовал людей и давал мне обратную связь.

Самая частая фраза, которую я слышал от прораба была "Не, ну это п@&$ец!".

Так он выражал свое отношение к несоответствию компетентности людей их амбициям.

Я стараюсь избегать оценочных суждений, но иначе не скажешь: за эти два года мы перелопатили огромную кучу человеческого шлака.

Причем, как это ни печально, некоторые из его представителей просачивались через наши фильтры и заезжали на объект, что приводило к головняку и гемору в виде осложнения отношений с заказчиком и испорченного материала.

Некоторые из них даже потом занимали жертвенную позицию, будто они все делали хорошо, а это просто мы негодяи: обманываем трудовой народ, выставляя нереалистичные стандарты работы.

Но большая часть просто терялась либо после первого аванса, либо в какой-то непредсказуемый момент.

Прораб считает, что они находили объект послаще: заказчик-лопух, которому можно впарить халтуру, да и ценник напрямую повыше, чем у нас.

Скорее всего, так и есть, и Бог им судья.

Но меня поражает безответственность этого самого "трудового народа".

Глядя на них, становится понятно, откуда взялся стереотип, что все строители - лживые жадные п@$%расы с руками из жопы.

Вот такие вот ребята этот стереотип и породили.

А нам с ним теперь приходится бороться.

Впрочем, есть и хорошие новости.

Среди этой горы шлака попадаются нормальные люди, которые потом остаются зарабатывать себе и нам деньги.

Потому что не все, кто хорошо работает, умеют (или хотят) искать заказы и заниматься организацией, снабжением, расчетами и прочим.

Чтобы их найти, приходится лопатить шлак.

Специально не оценивал, но интуитивно конверсия из общего количества "лидов" в мастеров, с которыми потом получается работать, у нас примерно 7% на Авито и 15% с лендинга.

Связка лендинг-директ требует больше внимания (Яндекс вообще не дает расслабиться своими "улучшениями"), поэтому мы ее почти не используем последнее время.

Так что, приходится "мыть золото" на Авито.

#вестисполей #жиза #люди

Давно не брал я в руки шашек про воронки ничего не писал

Наша работа с Евгением завершилась со спорным результатом: ничего не успели понять, а сервис Фанли, которым я был очарован и за который неистово топил, перестал работать 🤷🏻 даже сайт выключил.

Так что ни моя воронка на этом сервисе, ни воронка Евгения ощутимых результатов не дали: у меня с нее один договор, у Евгения ничего.

Но плюс в том, что готовую логику и записанный материал можно спокойно перенести на другую платформу, чем я в ближайшее время и займусь.

Теперь это будет Salebot и таргетинг ВКонтакте.

Евгений к процессу охладел, несмотря на огромную проделанную работу (100% понимания, 0 осуждения), поэтому если есть желающие ворваться в автовороночный челлендж 2.0, пишите в личку: вот сюда.

Обсудим ваши задачи, и если автоворонка как инструмент им соответствует, приделаем к вашему маркетингу надстройку, которой ни у кого нет.

P.S. На всякий случай: на картинке воронка от другого моего проекта, в стройке обычно все проще :)

#вестисполей #маркетинг #автоворонка

Хобби или обязаловка?

Общался вчера с коллегой, который строит дороги в Ленобласти.

Все процессы выстроены, времени на бизнес уходит немного.

Скучно.

"А вот построю-ка я каркасный дом!" - говорит Денис, - "Всегда интересовали каркасники, заодно потренируюсь, чтобы потом себе построить. А этот продам вместе с участком."

И начал строить, благо, разобрался в технологии и есть под рукой подходящая бригада.

Но в процессе строительства подумал: а почему только один?

И стал строить сразу два.

И вот вчера мы пытались выяснить: раз все, вроде, получается, почему бы не сделать это бизнесом?

Найти инвестора, воспользоваться наработанным опытом построения бизнес-системы и жить-поживать, добра наживать...

Но есть нюанс.

Денис не любит быть должным, а тут иначе не получится: обязательства перед инвестором.

И я предложил ему метафору:

Ты любишь рыбалку. Вкладываешь деньги в снасти, ездишь куда хочешь. И когда хочешь.

Рыбалка для тебя - это удовольствие, и у тебя получается.

Твой сосед смотрит, как ты здорово справляешься, и предлагает: а давай я буду продавать улов, а деньги будем делить?

Ты соглашаешься.

С этого момента у тебя больше нет хобби:

- Ты выбираешь места, где лучше клюет, а не куда хочется поехать.

- Ты ездишь на рыбалку каждые выходные, потому что иначе соседу будет нечего продавать, и вы оба меньше заработаете.

- Ты уже не можешь экспериментировать с наживкой и снастью, потому что это может не дать спрогнозированного эффекта.

Как тебе такое развитие событий?

Денис ушел задумчивым.

Я не знаю, что он выберет, но это точно будет более осознанный выбор.

Потому как задача коучинга - углубление осознанности и ответственности.

#наподумать #коучинг

14. Продажи - это спорт: адреналин, кайф, вызов, рост, дисциплина, режим и питание.
Вредные привычки вредят продажам.
Несерьезное отношение к продажам - вредная привычка. Невыполнение плана - вредная привычка. Продажи в неподходящем состоянии - вредная привычка. Плохая подготовка к продаже - вредная привычка. Не звонить "трудным" клиентам - вредная привычка.
Продавцов можно разделить на три категории:
- собаки: пока их не покормишь (лидами), они будут тебя теребить;
- лошади: бежит, пока ее стегаешь;
- тигры: даже сытый убьет зайца, просто потому что может.

15. Следи за данными!
Конверсия, количество сделанных звонков, продолжительность звонков и т.д.
Все личные метрики, которые можно отследить, надо отслеживать и фиксировать, чтобы видеть динамику.
В компаниях лучшие продавцы получают лучших лидов, худшие - худших.
Для плохих продавцов это шанс потренировать навык, при этом не запороть продажу хорошим лидам.
Для хороших - шанс заработать для компании больше денег, чтобы был ресурс на содержание плохих продавцов.

16. Никогда не жаловаться на обстоятельства.
Играть с теми картами, которые есть. Искать плюсы во всем.
Плохие лиды - это тренажер для навыков продавца и роста личности.
Низкая маржа (комиссия) - стимулятор для большей активности.

#чужоенонечуждое #наподумать #конспект

Продажи были трудными, пока я не понял эти 9 принципов (Алекс Хормози) - конспект видео

Оригинал: Sales Was Hard Until I Understood These 9 Concepts
https://www.youtube.com/watch?v=cy2k1GdA-9o

1. Тот, кто посвящает больше всех времени продажам, продает больше всех.
Чем больше времени у компании на то, чтобы общаться с потенциальными клиентами, тем больше она зарабатывает.

2. Чем раньше происходит продажа, тем больше конверсия.
Если запись для консультации на четверг, а появилось место в понедельник, надо перетаскивать клиента на понедельник. Это позволяет не только быстрее обработать клиента, но и освободить слот для следующего клиента в четверг.

3. Есть процедуры, которые необходимо выполнять не только во время звонков, но и между ними.
Должно быть два чеклиста: для звонков и для работы между звонками.

4. Нужно всегда назначать следующую встречу/созвон (привязывать к календарю).
Если встреча последняя, спросить, кому из их знакомых еще это может пригодиться. В идеале - взять контакт и попросить предупредить, что будем звонить.

5. Надо стремиться увеличивать количество лидов. Больше лидов - больше контактов - больше продаж.
Всегда просить рекомендовать. Независимо от того, получилось продать или нет.
Давать бонусы за созвон/встречу (увеличивать ценность).

6. Подготовка к встрече/звонку очень важна.
Чем больше знаешь о клиенте, тем выше конверсия. Собирать всю доступную информацию до встречи.

7. Лучшие продавцы всегда делают записи, чтобы ничего не забыть и использовать это дальше.
Если вы помните какие-то факты о клиенте на втором звонке, он чувствует ваш интерес к себе и доверяет больше.

8. Лучшие продавцы слушают больше, чем говорят. Благодаря этому клиент воспринимает процесс, как покупку (я покупаю), а не продажу (мне продают).
Тот, кто отвечает, находится в менее выгодной позиции, чем тот, кто спрашивает. Вопросы позволяют контролировать ход беседы.
Чем больше вопросов задает продавец, тем выше его конверсия.
Чем более специфичные вопросы задает продавец, тем больше у него контроля.

9. Лучшие продавцы зашивают скрипт на подкорку.
Если ты пытаешься вспомнить, что дальше по скрипту, ты выпадаешь из "здесь и сейчас" и разрываешь контакт с клиентом.
Отработать с другом. Повторять каждое утро самостоятельно.
Каждый день брать небольшую часть скрипта и уделять ей максимальное внимание в течение дня.

10. Есть препятствия и возражения. И то, и другое вредит конверсии.
Возражения возникают после того, как я озвучиваю цену, и их надо преодолевать.
Препятствия - это факторы, которые я могу не учесть в процессе презентации.
Препятствия:
1. Обстоятельства (что-то вокруг клиента): сезон, погода, география.
2. Люди, которые влияют на принятие решений.
3. Личные страхи и ограничения клиента.
Для каждого препятствия хорошо иметь истории и метафоры, которые уменьшают воспринимаемую сложность препятствия.
Люди не хотят совершать ошибок. Если мы можем помочь им этого не делать (или снизить воспринимаемый риск), они покупают.
Человечность (изменение интонации, юмор) располагают к себе и расслабляют клиента. Вежливая дружелюбная неформальность (особенно в б2с) работает лучше формализма.

11. Задавайте трудные вопросы.
"Что случится, если вы это сделаете, несмотря на сопротивление мужа?"
Эти вопросы рано или поздно возникнут в любом случае.
"Что плохого может произойти, если вы это сделаете?"
Оптимистичный и пессимистичный сценарий.

12. Спрашивай еще раз после отказа.
"В чем причина, что вы не покупаете?"
Полезно набрать побольше историй и метафор, расшатывающих убеждения, которые не позволяют клиенту купить.

13. Всё - навык.
Навыки нужно оттачивать. Добирать того, чего не хватет. Всему можно научиться, если приложить усилия и время.

Стремление к упрощению и первое впечатление

Мы - ленивые животные.

Это заложено природой: если можно что-то упростить, наш мозг автоматически упрощает, отрезая информацию, которую считает несущественной.

Именно поэтому заказчик проецирует первое впечатление о вас на все остальное, чего он пока не знает.

У этого есть плюсы:

1. Для того, чтобы увеличить конверсию в договор, достаточно хорошо упаковать бизнес (отстройка на этапе привлечения и продажи).

2. Сделать упаковку достаточно просто, и если она соответствует продукту, то вы получите очень лояльных заказчиков.

3. Большинство строителей об этом не думает.

И минусы:

1. Если вы заворачиваете плохой продукт в красивую упаковку, то заказчиком это воспринимается хуже, чем если он завернут в газету (неоправданные ожидания - это больно).

2. Для того, чтобы упаковка подходила заказчику, придется исследовать рынок (собрать потребности).

"Не стоит судить о книге по обложке" - западная мудрость, и тут она не работает, потому что мы все всегда бессознательно это делаем.

А вот "Встречают по одежке, провожают по уму" - это как раз в точку.

Если ты умный, оденься красиво, и все будет.

Если ты красиво одет, не веди себя как идиот.

Все просто :)

"Атомы" из молекулярного маркетинга, использованные в этом посте:

- Продукт;
- Касдев;
- Потребность;
- Сообщение.

#наподумать #маркетинг #молекулярныймаркетинг

Весь маркетинг в одной картинке

Уже писал о визуальной приятности устойчивой модели и о том, как треугольник Дена Кеннеди запустил у меня креативный процесс.

Представляю вашему вниманию модель "Молекулярный маркетинг" (с) Д.Киреев.

Молекулярный потому, что:

1. Картинка похожа на молекулу.
2. Есть устойчивые связи между "атомами".
3. Звучит солидно.

Это первая версия, возможно, она будет доработана в процессе обкатки на практике.

Модель позволяет ничего не упустить при разработке маркетинговой стратегии любого бизнеса.

Ее можно использовать как простой план действий для запуска или развития бизнеса (микро-, малого и среднего), направления, продукта и т.д.

Круче я пока ничего не придумывал.

#маркетинг

Миссия

Когда я узнал, что всем проектам нужна миссия, я начал выдавливать из себя оную для этого проекта.

Были разные варианты, но все было не то. Звучало заумно и не цепляло.

Но вот буквально сегодня слушал Илью Балахнина и тот врезал мне в самое сердечко цитатой Ярослава Гашека:

Профессия - это заговор против профанов.

И у меня все сложилось.

Я стремлюсь стать профессионалом в моем и помочь клиентам стать профессионалами в их бизнесах.

Неважно, чем вы занимаетесь: ремонт и отделка, строительство, заборы, ворота, машинная штукатурка, кровли или фасады, демонтаж и т.д.

Неважен размер вашего бизнеса: человек-оркестр с тремя мастерами или бизнесмен с командой и оборотами.

Если вы профессионал, то не можете работать плохо.

Если вы профессионал, то вы не терпите халтуры и халтурщиков.

Если вы профессионал, то ведете себя профессионально с заказчиками и сотрудниками.

Моя задача - чтобы в стройке и отделке было больше профессиональных предпринимателей, а у остальных был только один выбор: меняйся или умри.

Профессионал:

- любит то, что делает;
- вкладывается в инструменты;
- постоянно мониторит то, что относится к его профессии;
- уважает себя и окружающих;
- совершенствует навыки и копает в глубину;
- развивается как личность;
- понимает свои границы и имеет этический кодекс работы (что сделаю, даже если не заплатят и что не сделаю, сколько бы ни платили).

Вот так внезапно сформулировалась моя миссия.

А раньше при упоминании Ярослава Гашека единственное, что приходило мне в голову - это "Бравый солдат Швейк".

#наподумать #разное #вестисполей #чужоенонечуждое #коучинг #люди

"У каждого подразделения проблем немного, а у клиента – все." (с) Михаил Руденко, ОКБ Понедельник

Прочитал прекрасную статью про CJM (Customer Journey Map, она же путь клиента внутри вашего бизнеса), откуда дернул эту невероятно глубокую и лаконичную фразу.

В статье разбирался пример фирмы по продаже и установке дверей, но в нашем с вами нелегком деле все то же самое, если ваша схема продажи предполагает общение с несколькими людьми.

Разберем сферическую строительную фирму в вакууме, у которой уже более-менее получается.

Сначала продажник прозвонил лида.

Потом замерщик выехал на замер.

Потом сметчик рассчитал смету.

Потом вы или кто-то из ваших сотрудников встретил клиента в офисе и подписал договор.

Потом на объекте всем рулит прораб.

Все общаются с клиентом.

И это я еще дизайнера в схему не включил.

Никто не идеален, и у каждого из нас есть особенности в общении, которые могут не нравиться заказчику.

Пообщавшись со всеми перечисленными людьми, он собирает все эти "не нравится" в один большой конгломерат, и это определяет впечатление о работе с вашей фирмой.

Я писал об этом вот тут (более подробно).

Можно представить себе боль заказчика от перехода между вашими сотрудниками.

Например, необходимость объяснять каждому следующему человеку, о чем клиент договорился с предыдущим.

Или в условиях текучки и прихода нового менеджера (прораба, директора) нарушение уже запущенного процесса.

И так далее.

Если держать это все в голове, то можно предпринять меры, чтобы эту боль снизить (а удовлетворенность повысить).

Решений несколько:

1. Чат с заказчиком, где находятся все вовлеченные в процесс люди, всё читают и мгновенно реагируют.

2. CRM или система автоматизации процессов типа Створки (вот тут целый вебинар с ее основателем).

3. Аккаунт-менеджер, который все пропускает через себя и участвует во всех процессах сразу после обработки лида.

Все это помогает позаботиться об эмоциональном состоянии заказчика и существенно увеличивает воспринимаемую ценность от работы с вами.

Все, как завещал великий Ленин Алекс Хормози в своем уравнении ценности.

#наподумать #чужоенонечуждое

Идеализация и обесценивание

В психологии есть такая штука - первичные защиты.

Их несколько.

Не буду душнить перечислением (тем более, я не специалист), загуглите, если интересно.

Хочу остановиться на одной паре - это идеализация и обесценивание.

Я у своих клиентов время от времени сталкиваюсь с этими защитами, причем, как в основном бизнесе, так и в коучинге/консалтинге.

На первом этапе клиент источает мед устами:

"Ой, Дмитрий, вы такой невероятный! Я давно за вами слежу, и все, что вы делаете - просто гениально! Каждый раз поражаюсь глубине вашей мысли и способности доносить сложные вещи простыми словами! Как хорошо, что вы создали такой проект! Хочу к вам в коучинг!"

Маятник находится в крайнем положении (идеализация).

Но, любая система стремится к состоянию с минимумом потенциальной энергии.

Проще говоря, маятник в этом положении держаться не может и начинает двигаться обратно.

Дальше по-разному.

1. "Что? Сколько стоит?!?! Да вокруг куча коучей в несколько раз дешевле! Да вы-то сами чего достигли? Мне кажется, вы просто красиво говорить научились, и теперь лохов разводите, как все инфоцыгане!"

2. "Как это я сам должен что-то делать? Я же заплатил за коучинг до результата! Ведите меня к результату! Не надо мне ваших теорий, я не хочу ни во что вникать! Верните деньги!"

Маятник качнулся в противоположное крайнее положение (обесценивание).

Прекрасно описал этот процесс Достоевский в романе Бесы: знатная дама (забыл имя) разочаровалась в старце Тихоне, которого превозносила при жизни, когда тот после смерти начал пахнуть.

Эти ребята (идеализация и обесценивание) всегда ходят один за другим от одного идеала к другому.

Я сам когда-то давно был в плену у этой пары, кстати, поэтому хорошо знаю, о чем говорю.

Потом осознал этот паттерн и, подтверждая парадоксальную теорию изменений, прервал его.

Но к чему я это все?

Остерегайтесь людей, которые вас идеализируют.

С таким же пылом они будут вас потом обесценивать.

И неприятное.

Каждый раз, когда вы идеализируете кого-то, вспомните "прошлый раз" не будете ли вы жестоко разочарованы?

#наподумать #коучинг

Ну и добьем про маржу

Эрик Барстоу, о котором я недавно писал, поделился у себя на ютубе выстраданной мудростью:

Вам нужна маржа, помогающая построить бизнес, который вы хотите. Считать маржу инструментом продаж - большая ошибка.

О чем нам говорит товарищ Барстоу?

О том, что конкуренция по цене (урезание маржи) - это самая тупая конкуренция, которая только может быть.

Если вы не можете продать по той цене, которую выставляете, то это - проблема маркетинга и продаж, а не цены.

Либо вы привлекаете не тех людей, либо не умеете продавать.

И то, и другое лечится.

Стремление к снижению цены, чтобы только взять заказ - это уже смертельно в большинстве случаев и говорит о серьезной системной ошибке.

#наподумать #чужоенонечуждое

И еще про маржу

Пару недель назад мы с прорабом собеседовали рабочего.

Вроде бы профессионал, но кем-то сильно напуганный.

В процессе он немного расслабился и на вопрос об ожиданиях от нас сказал буквально следующее:

"Мне важно знать, что вы на мне зарабатываете не больше, чем я зарабатываю с объекта."

На что я спросил:

"А тебе лично какая разница, сколько мы зарабатываем? Если ты согласен сделать объект за 200к, а мы продали его за 300к или за 1М, то что меняется для тебя? Ты же в любом случае получишь свои 200."

Он подумал и согласился, что ничего.

Но такой подход разделяют не все.

Это как анекдот про "у твоей тещи будет в два раза больше".

И тут большинство руководителей неистово бдит, чтобы рабочие, не дай Бог, не увидели смету для заказчика.

Охраняют свою маржу от сглаза.

Но все тайное рано или поздно становится явным и что тогда? Бунт? Революция?

Мое личное мнение - надо изначально обсуждать этот момент и не ориентироваться на себестоимость работ, а также не давать рабочим определять вашу маржу своими амбициями или понятием справедливости.

Все должны зарабатывать столько, сколько могут.

Если я своим трудом по созданию ценности для заказчика могу заработать больше, то это - моё.

Если мастеру достаточно денег, которые я предлагаю за объект, то это - его.

Все прозрачно и все всё понимают.

Да, рабочие смотрят, сколько денег перепадает мне, и со временем начинают просить больше.

Но это - другой вопрос.

Я могу заплатить больше, могу поторговаться, а могу отдать объект кому-то другому, потому что постоянно обновляю базу мастеров.

То есть, могу управлять себестоимостью.

Так какую маржу закладывать?

Читайте предыдущий пост.

#наподумать #люди

Какую маржу закладывать в смету?

Этот вопрос задают как новички, так и матерые строители, съевшие не одну собаку на своем деле.

Большинство ищет универсальную цифру: 30%, 50%, 70% и т.д.

И это - тупиковый путь.

Потому что маржа определяется только двумя факторами:

1. Вашей целевой аудиторией.

2. Ценой, по которой вы можете продать свои услуги.

Нет никаких пределов или стандартов.

Если вы платежеспособному клиенту можете вразумительно объяснить, почему это стоит столько, то маржа может быть хоть 300%.

И если вы можете продавать по высокой цене, то себестоимость от этого не меняется.

Все, что меняется - это маржа.

А маржа определяется той ценностью, которую вы можете донести до заказчика.

Что влияет на воспринимаемую ценность:

- ваш профессионализм на этапе продажи (заказчик автоматически экстраполирует его на все, что вы делаете);
- время работы на рынке (воспринимаемая надежность);
- отзывы (социальное доказательство);
- большое портфолио с объектов (социальное доказательство + узнавание "это как я хочу!").

Если воспринимаемая ценность выше, чем ценность денег, то заказчик платит.

Если ниже, то не платит.

Такая суровая правда жизни.

Обратите внимание, ценность - воспринимаемая.

Нет объективного мерила ценности.

Она всегда зависит от субъективного восприятия заказчика и ваших усилий по влиянию на нее.

Единственный случай, когда стоит ориентироваться на какую-то цифру в марже - это если вы только начинаете, и у вас нет ясности, за сколько продавать и что обещать за эти деньги.

А дальше ценовая эластичность вам в помощь.

Ну и стальные яйца уверенное умение называть цену выше рынка и не корчиться от страха при этом.

"Только смелым покоряются моря", помните?

#наподумать

Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д. pinned «Партнерство (чем мы можем быть полезны друг другу) Изначально я строил свой бизнес с партнером: я занимался маркетингом, продажами и стратегическим управлением, а он - организацией, контролем, снабжением и финансами. Мы работали вместе больше 14 лет, разошлись…»

Партнерство (чем мы можем быть полезны друг другу)

Изначально я строил свой бизнес с партнером: я занимался маркетингом, продажами и стратегическим управлением, а он - организацией, контролем, снабжением и финансами.

Мы работали вместе больше 14 лет, разошлись мирно и по-человечески.

Совместный бизнес мы закрыли, а понимание того, как получать заказы в строительстве и отделочных работах, а также куда и как развиваться, у меня осталось.

Если вы умеете организовать:
- людей,
- снабжение,
- процессы,
- технологии,

но НЕ умеете или не хотите:
- привлекать клиентов,
- продавать,
- развивать и масштабировать бизнес (расти),

то мы можем поработать вместе, как партнеры.

Это предложение касается компаний и предпринимателей из СПб/ЛО и Москвы в первую очередь.

Масштаб - от трех бригад. Опыт - от двух лет. Строительство и все, что с ним связано: отделка внутренняя и наружная, ворота-заборы, кровля, фасады и т.д.

Важно, чтобы вы знали, кто я, и (хотя бы примерно) понимали, чего от меня ждать.

Если все так, и вам нужен партнер, напишите мне в личку или в комментариях к этому посту, обсудим.

Читал у Михаила Руденко в блоге статью, где нашел интересную мысль: любая рабочая схема в итоге своего развития приходит к визуальной гармонии.

Иными словами, на ее визуализацию приятно смотреть, она сбалансирована.

Начал в этом ключе думать о треугольнике Дена Кеннеди, и о том, как эту схему можно развить.

Исходный треугольник обвел зеленым фломастером.

А дальше все, как в тумане... 😂

#наподумать #чужоенонечуждое #маркетинг