Какую маржу закладывать в смету?

Этот вопрос задают как новички, так и матерые строители, съевшие не одну собаку на своем деле.

Большинство ищет универсальную цифру: 30%, 50%, 70% и т.д.

И это - тупиковый путь.

Потому что маржа определяется только двумя факторами:

1. Вашей целевой аудиторией.

2. Ценой, по которой вы можете продать свои услуги.

Нет никаких пределов или стандартов.

Если вы платежеспособному клиенту можете вразумительно объяснить, почему это стоит столько, то маржа может быть хоть 300%.

И если вы можете продавать по высокой цене, то себестоимость от этого не меняется.

Все, что меняется - это маржа.

А маржа определяется той ценностью, которую вы можете донести до заказчика.

Что влияет на воспринимаемую ценность:

- ваш профессионализм на этапе продажи (заказчик автоматически экстраполирует его на все, что вы делаете);
- время работы на рынке (воспринимаемая надежность);
- отзывы (социальное доказательство);
- большое портфолио с объектов (социальное доказательство + узнавание "это как я хочу!").

Если воспринимаемая ценность выше, чем ценность денег, то заказчик платит.

Если ниже, то не платит.

Такая суровая правда жизни.

Обратите внимание, ценность - воспринимаемая.

Нет объективного мерила ценности.

Она всегда зависит от субъективного восприятия заказчика и ваших усилий по влиянию на нее.

Единственный случай, когда стоит ориентироваться на какую-то цифру в марже - это если вы только начинаете, и у вас нет ясности, за сколько продавать и что обещать за эти деньги.

А дальше ценовая эластичность вам в помощь.

Ну и стальные яйца уверенное умение называть цену выше рынка и не корчиться от страха при этом.

"Только смелым покоряются моря", помните?

#наподумать