Продажи были трудными, пока я не понял эти 9 принципов (Алекс Хормози) - конспект видео

Оригинал: Sales Was Hard Until I Understood These 9 Concepts
https://www.youtube.com/watch?v=cy2k1GdA-9o

1. Тот, кто посвящает больше всех времени продажам, продает больше всех.
Чем больше времени у компании на то, чтобы общаться с потенциальными клиентами, тем больше она зарабатывает.

2. Чем раньше происходит продажа, тем больше конверсия.
Если запись для консультации на четверг, а появилось место в понедельник, надо перетаскивать клиента на понедельник. Это позволяет не только быстрее обработать клиента, но и освободить слот для следующего клиента в четверг.

3. Есть процедуры, которые необходимо выполнять не только во время звонков, но и между ними.
Должно быть два чеклиста: для звонков и для работы между звонками.

4. Нужно всегда назначать следующую встречу/созвон (привязывать к календарю).
Если встреча последняя, спросить, кому из их знакомых еще это может пригодиться. В идеале - взять контакт и попросить предупредить, что будем звонить.

5. Надо стремиться увеличивать количество лидов. Больше лидов - больше контактов - больше продаж.
Всегда просить рекомендовать. Независимо от того, получилось продать или нет.
Давать бонусы за созвон/встречу (увеличивать ценность).

6. Подготовка к встрече/звонку очень важна.
Чем больше знаешь о клиенте, тем выше конверсия. Собирать всю доступную информацию до встречи.

7. Лучшие продавцы всегда делают записи, чтобы ничего не забыть и использовать это дальше.
Если вы помните какие-то факты о клиенте на втором звонке, он чувствует ваш интерес к себе и доверяет больше.

8. Лучшие продавцы слушают больше, чем говорят. Благодаря этому клиент воспринимает процесс, как покупку (я покупаю), а не продажу (мне продают).
Тот, кто отвечает, находится в менее выгодной позиции, чем тот, кто спрашивает. Вопросы позволяют контролировать ход беседы.
Чем больше вопросов задает продавец, тем выше его конверсия.
Чем более специфичные вопросы задает продавец, тем больше у него контроля.

9. Лучшие продавцы зашивают скрипт на подкорку.
Если ты пытаешься вспомнить, что дальше по скрипту, ты выпадаешь из "здесь и сейчас" и разрываешь контакт с клиентом.
Отработать с другом. Повторять каждое утро самостоятельно.
Каждый день брать небольшую часть скрипта и уделять ей максимальное внимание в течение дня.

10. Есть препятствия и возражения. И то, и другое вредит конверсии.
Возражения возникают после того, как я озвучиваю цену, и их надо преодолевать.
Препятствия - это факторы, которые я могу не учесть в процессе презентации.
Препятствия:
1. Обстоятельства (что-то вокруг клиента): сезон, погода, география.
2. Люди, которые влияют на принятие решений.
3. Личные страхи и ограничения клиента.
Для каждого препятствия хорошо иметь истории и метафоры, которые уменьшают воспринимаемую сложность препятствия.
Люди не хотят совершать ошибок. Если мы можем помочь им этого не делать (или снизить воспринимаемый риск), они покупают.
Человечность (изменение интонации, юмор) располагают к себе и расслабляют клиента. Вежливая дружелюбная неформальность (особенно в б2с) работает лучше формализма.

11. Задавайте трудные вопросы.
"Что случится, если вы это сделаете, несмотря на сопротивление мужа?"
Эти вопросы рано или поздно возникнут в любом случае.
"Что плохого может произойти, если вы это сделаете?"
Оптимистичный и пессимистичный сценарий.

12. Спрашивай еще раз после отказа.
"В чем причина, что вы не покупаете?"
Полезно набрать побольше историй и метафор, расшатывающих убеждения, которые не позволяют клиенту купить.

13. Всё - навык.
Навыки нужно оттачивать. Добирать того, чего не хватет. Всему можно научиться, если приложить усилия и время.