Карсаков про инфлюенсер-маркетинг

Рост выручки без роста количества блогеров-партнеров

Если вы нашли сильный оффер и воронку для рекламы у инфлюенсеров под свой продукт – есть соблазн масштабировать только его. Постепенно снижается количество и смелость новых экспериментов. И здесь есть ловушка, в которую мы попадали.

Когда вы научились зарабатывать на рекламе, продавая в лоб высокомаржинальные и высокочековые продукты, любой эксперимент в сторону более дешевых или бесплатных предложений расценивается как риск снижения общей прибыли.

При работе с аудиторией блогера, чтобы окупить рекламу на 100 тыс просмотров, нам достаточно сделать всего 15 продаж. 30 продаж будут считаться отличным результатом, а 60 продаж – выдающимся. Но это всего сотые доли процента от общего объема аудитории.

Если мы раскатываем тот же оффер на блогеров-партнеров, то на тех же охватах результат будет на порядок лучше и на первый взгляд все стороны будут довольны. Блогер получает свои 30%, мы получаем 70%. Но общее количество продаж это десятые доли процента от просмотров.

Очевидно, что в широкой B2C нише потенциальными покупателями может стать значительная часть из тех, кто увидел контент. Мы просто не нашли для них правильного подхода и разместили один оффер, который в моменте дает лучшую выручку. Ведь внимание ограничено и мы не можем его расфокусировать.

Чего не хватило 99,9% аудитории, чтобы купить ваш продукт? Здесь много факторов - от актуальности проблемы, которую вы решаете на текущий момент, до степени прогретости аудитории или мэтча воронки с конкретным профилем человека.

Это мешает зарабатывать больше на тех же самых просмотрах той же самой аудитории. Чтобы увеличить выручку, не увеличивая количество партнеров, достаточно увеличить количество офферов, выстроив их по лестнице готовности к покупке - от теплых к холодным.

На нашем примере упрощенно это выглядит так:

1. Самая прогретая аудитория покупает дорогую lifetime-подписку сходу по короткой воронке с минимальным количеством действий

2. Сомневающаяся аудитория заходит через трипваер в 30 раз дешевле в короткий продукт, в ходе которого догревается до кор-оффера 1

3. Холодная аудитория идет на бесплатную воронку с вебинаром, где амбассадор вместе с представителем продукта заводят на оффер 2 и оффер 1

Каждый из офферов охватывает свой сегмент и кратно повышает конверсию в целевые действия (и выручку) среди подписчиков блогера-партнера. Так мы двигаем конверсию вверх еще на порядок и зарабатываем больше на той же самой аудитории.

Это все применимо и дает максимальную эффективность если: вы работаете с аудиторией блогера (не короткие видео и алгоритмы), у вас есть сформированный пул партнеров, которые приносят прибыль на длинном отрезке, и вы думаете, как вовлечь еще больше их аудитории в свой продукт.

Ставьте ❤️, если полезно. Внедряйте и пишите о вашем опыте. Удачи!

@ikarsakov

Как измерить эффективность креаторов?

Вы знаете, что я главный адепт измерения окупаемости рекламы в инфлюенсе. Я не понимаю как можно скейлить канал, не понимая эффективности минимальной единицы масштабирования (рекламного размещения).

Это достаточно просто решается при работе с форматами, где присутствует прямая ссылка с метками или выраженный CTA с понятным признаком рекламной интеграции: сторис, длинные видео на YouTube, публикации в ленте с активными ссылками.

Что касается UGC и массовых размещений коротких видео в алгоритмической ленте – здесь все еще две противоположные школы мысли. И обе из них на растущем рынке успешны:

1. Атрибуция не нужна. Креаторов измерить почти невозможно – прямых ссылок нет, CTA роняет охваты, виннеров среди креативов 1-3%. Опираемся на просмотры и смотрим свечки новых пользователей. Но это может стать проблемой, если кроме UGC включаются другие источники трафика.

2. Атрибуция это база (я в этом лагере). Кроме прямой атрибуции можно использовать проксиметрики: ER контента (вокруг продуктовых запросов), правильный CTA не роняет охваты, опросы внутри продукта и другое. Что нельзя привязать к деньгам – нельзя масштабировать.

И все же по моему опыту и опыту успешных бизнесов вокруг – атрибуция в том или ином виде это фундамент. Стоит его выстроить и сразу появляется больше понимания воронки.

Например, что половина креаторов, генерирующих просмотры неэффективна в деньгах. Это и про снижение костов, и про скейлинг того, что действительно приносит деньги.

Перечислю основные подходы, которые мне известны. От наибольшей точности атрибуции к наименьшей:

1. Подменные артикулы – для селлеров это база. За пару лет сформировался устойчивый паттерн поведения у пользователей маркетплейсов – номер из описания видео считывается как CTA. Конверсия высокая, атрибуция максимально прозрачная. Жаль, что такого механизма и паттерна нет вне маркетплейсов.

2. Продуктовые запросы в комментариях. Креатор в видео вызывает интерес к продукту – чтобы получить подробности нужно оставить комментарий: app, +, etc. В ответ через ManyChat или аналоги отправляется ссылка. Простая проксиметрика – по нашему опыту это дает атрибуцировать часть трафика и понять какой креатив приводит пользователей и оплаты.

3. Прямой призыв с промокодом для получения выгоды. Если правильно подать без триггерных CTA для алгоритмов, то такой контент не пессимизируется. Часть юзеров вводит промо и есть понимание кто приводит платных юзеров, а кто приносит только просмотры.

4. Запуск на чистых гео – подсказал Саша из моего мастермайнда. Там, где еще не работают другие источники paid трафика. Запуск на локальном рынке и локальном языке. Например Германия или Ближний Восток. Все вспышки внутри локали – результат работы UGC. Проецируем на другие гео.

5. Опросы внутри онбординга. На одном из шагов – запрос площадки откуда пришел юзер и ссылку на креатора, мотивируя каким-то бонусом за заполнение. Со вторым обычно возникает проблема – юзеры не помнят кто их привел.

Повторюсь, что ни один из способов не даст 100% атрибуции. Даже в нашей сложившейся воронке с амбассадорами, где есть и прямая ссылка, и промокод – точность порядка 80% (остальное уходит в органику). Но этого вполне достаточно для управляемого роста и оптимизации по эффективности.

Если у вас все еще единственный ориентир – просмотры, то рекомендую поэкспериментировать на ограниченной группе креаторов с новым подходом. Возможно, обнаружите что-то интересное. И точно добьетесь большей прозрачности.

Есть что добавить – поделитесь в комментариях. Если есть вопрос что такое UGC и в чем отличие от инфлюенса старой школы, то тут небольшой цикл постов: 1, 2, 3.

Ставьте ❤️, если было полезно.

@ikarsakov

Осознал простую вещь, связанную как с инфлюенсерами, так с проектами в целом.

90% ключевых людей, которые стали топ-перформерами я находил сам.

Всех я онбордил, обучал и вдохновлял также сам. Сам дожимал и продавал.

Часто это было чередой случайностей. Но я это не делегировал и не отпускал – до поры.

Это и про сотрудников, и про партнеров. Про блогеров, и про топ-амбассадоров.

Мне это наблюдение подсветили на мастермайнде и это было до мурашек.

Теперь задумайтесь о своем бизнесе. Возможно, это не про вас.

А возможно, вы слишком рано все делегировали (как я). И здесь основная точка роста.

@ikarsakov

Как потерять и вернуть 500к на рекламе у блогера

Сегодня общались с нашим юристом Анной – обсудили, что она скоро выступает на профильной конференции с тремя темами: как мы оспорили штраф РКН, про дело с ФАС (мартовский инфоповод с запретом Telegram) и уголовным делом менеджера блогера.

Про первые два все понятно – о кейсе с РКН даже писал тут пару лет назад. А про уголовное дело с менеджером не в курсе. Думаю, может речь про другой проект или какая-то ошибка. Но все оказалось гораздо интереснее – для тех, кто подписан на меня давно.

Возможно, помните публиковал антикейс как мы слили 500к руб и перевели эту сумму менеджеру блогера за рекламу, о которой блогер был даже не в курсе. Ее менеджер оказалась мошенницей и таким образом пострадал еще ряд компаний.

Об этом деле все давно забыли и потери списали. Но параллельно как оказалось Анна с командой дожала эту историю до суда. Год назад менеджеру-мошеннику дали два года условно и мы получили судебное решение на возврат средств.

Стоит еще упомянуть что пострадавший блогер все таки сделал рекламу для нас, которая в итоге окупилась. Сегодня мне стало любопытно, что было после – оказалось что мы с ней так и сотрудничаем по сей день. Вот таким нетривиальным путем мы стали ее первым и постоянным рекламодателем.

Пусть этот пост послужит вам напоминанием о двух вещах:

– инфлюенсер-маркетинг полон мошеннических схем: от накрученных подписчиков и охватов до грубых приемов с подменой платежных реквизитов или контактных данных. Будьте бдительны.

– быть первым рекламодателем у блогера с теплой лояльной аудиторией – это успех почти всегда. Старайтесь им стать. Иногда пути бывают нелинейными. Но high risk, high reward🔥

@ikarsakov

Выбирайте правильный пузырь

После мастермайнда обменивались впечатлениями. Один из участников сказал, что главная неожиданная ценность для него – оказаться среди людей, у которых сейчас активный рост несмотря ни на что.

Текущая новостная повестка формирует ошибочное впечатление, что все рушится и повсюду кризис. Хотя не только текущая, в новостях всегда больше негатива, чем позитива. Медиа так устроены.

Алгоритмы социальных сетей в основном подсовывают что-то провоцирующее на яркие эмоции (зачастую негативные, которые запускают петлю). А это погружает в больший информационный пузырь, вызывающий тревогу.

Единственный способ выпрыгнуть из него – сменить окружение. Как информационное, так и физическое. Найти живые примеры того, где сейчас происходит рост. Оказаться среди творцов этого роста и держаться за них.

Информационная гигиена сейчас важнее, чем когда бы то ни было. Не позволяйте инфополю влиять на вашу реальность. Выбирайте правильное окружение и формируйте свой пузырь.

@ikarsakov

Не место, а люди

Собрал первый офлайн мастермайнд в Грузии для предпринимателей из creator economy.

10 компаний, 20+ млрд просмотров и сотни млн $ выручки в год. Кто-то работает с RU рынком, кто-то на глобале. Кто-то про цифровые продукты и приложения, кто-то про товарный бизнес. Объединяет всех рост за счет инфлюенсер-маркетинга в разных формах.

Многие из нас сидят в своих пузырях и не хватает helicopter view от равных или более крупных игроков. Это именно то, что я давно хотел реализовать, но все не доходили руки.

Всем присутствующим – спасибо за поддержку. Каждый из нас унесёт с собой твердые решения, способные кратно изменить бизнес.

Думаю, теперь это станет регулярной традицией. Очень вдохновляет❤️

@ikarsakov

Что бы делал я, строя партнерскую модель с блогерами с нуля?

1/ Убедился что блогеры и креаторы могут работать в плюс. Достаточно нескольких кейсов

2/ Тех, кто приносит прибыль окружил бы максимальной поддержкой и инвестировал в них

3/ Самым вовлеченным из них дал бы максимальный % RevShare, близкой к границе окупаемости

4/ Сформировал бы первый кейс, где блогер зарабатывает в 10 раз больше, чем по традиционной модели

5/ На этот кейс привел бы новых блогеров, также отдавая им максимальный %. Пару циклов повторяем шаг 3

6/ Новой когорте даем % уже ниже, но все еще выше рынка внутри вашей категории. Нужен запас

7/ Открываем новый уровень – начинаем платить блогерам % с выручки приведенных ими блогеров

8/ Формируем первые кейсы, где блогеры приводят блогеров и зарабатывают

9/ Возвращаемся на шаг 6 и так еще несколько циклов. Партнерская модель процветает без вас

Подробнее о каждом шаге в этом цикле.

@ikarsakov

Портрет идеального блогера-партнера

На прошлой неделе организовывали мероприятие для топ-15 амбассадоров FitStars. В рамках выезда мы уделяем большое внимание блоку с обменом опытом в продажах и продвижении. Самые успешные партнеры делятся открытиями за последний год в формате презентаций с Q&A.

Кто-то рассказывает о том как пережил блокировку/замедление соцсетей, которые для него были основными год назад, а сейчас ставит рекорд по выручке уже в новых. Кто-то делится воронками продаж, которые изобрел и довел до двузначных конверсий. А кто-то раскрывает что-то личное, связанное с проектом.

В этот раз, слушая выступления, осознал что их всех объединяет – они все по своей природе или прошлой деятельности предприниматели. У большинства из них есть/были свои компании: от производства до ритейла. Все из них продавали свои продукты: от цифровых до физических. Все понимают боль предпринимательства :)

И наш самый успешный амбассадор прямым текстом сказала – свой бизнес это тяжело. Для нее основная ценность партнерства и RevShare в том, что компания дает всю инфраструктуру: от продукта и продаж до бюрократии и ответственности, которую берет на себя. На амбассадоре только продвижение.

Сюда же стоит добавить среднюю реальную маржинальность бизнеса. Сложив все эти факторы амбассадорство на 30% RevShare выглядит как отличный выход из операционки :)

Ну а почему же все таки блогеры-предпринматели успешнее других в продвижении? Помио осознаний выше – это те люди, которые реально умеют продавать, проактивны в собственных экспериментах и умеют строить системы вокруг себя.

Добавим сюда еще мотивацию в виде заработка на новых партнерах (из цикла постов про строительство партнерской системы) – получаем идеального амбассадора.

Если вы уже работаете с блогерами или возможно, у вас уже есть амбассадоры. Посмотрите на них и проанализируйте с этой точки зрения. Кто из них предприниматель по своей природе – тот вероятно станет вашим будущим топ-партнером.

P.S. на фото те самые амбассадоры на тренировке в оранжерее – немного красоты для привлечения внимания с нашего выезда❤️

@ikarsakov

Комната на миллиард

Сегодня проводили стратегическую сессию с блогерами-амбассадорами FitStars. В партнерских системах принцип Парето раскрывается на полную – 20% амбассадоров делает >80% выручки. При этом верхние 10% делают >70%.

Это уже шестая стратегическая сессия в таком формате за последние три года. В этот раз провели в Петербурге, на родине FitStars собрали 30+ амбассадоров. В 5 минутах от первой квартиры-студии на петроградке, где родился проект почти девять лет назад.

Уже много раз писал о пользе живых мероприятий, если блогеры ваш основной канал привлечения: генерация новых идей, формирование лояльности к компании, а еще рекорды по выручке на самом ивенте (если правильно все спроектировать).

Не обязательно инвестировать в мероприятие много. Не обязательно его проводить где-то в люкс-локациях. Важна только доверительная среда для обмена опытом и возможность быть услышанными.

О типах мероприятий с блогерами и их влиянии на выручку писал выше – все актуально.

@ikarsakov

Мастермайнд в Грузии

Один из моих интересов – закрытый клуб успешных русскоязычных фаундеров, которые работают в инфлюенсер-маркетинге и creator economy.

Среда, где каждый участник не конкурирует с другими по нишам, а усиливает опытом своей вертикали и рынка сразу все сообщество.

Ключевое – регулярный офлайн-формат. Зумы надоели – не дают необходимой глубины погружения и того самого сплочения группы.

Первый офлайн мастермайнд пройдет уже через 2 недели в Грузии (12-16.08). 10 крупных игроков в своих нишах. Кто-то вырос на инфлюенсерах до миллиардов руб и стал нарицательным именем, а кто-то моложе, но растет агрессивнее других.

Кто-то выстроил инфраструктуру на глобале, а кто-то локальный лидер. У кого-то товарный бизнес, а кто-то полностью цифровой. Очень разные компании, но всех объединяет знание как эффективно продвигаться через блогеров на масштабе.

Вместе проведем 3 плотных дня работы с разборами и поиском точек роста. Каждый уйдет с новыми идеями и значимыми знакомствами. Ну и отдельно про место – гольф ресорт среди виноградников, где поучимся играть в гольф и сыграем мини-турнир :)

Базовые критерии для участников: бюджет на рекламу у блогеров/креаторов 10+ млн руб или $100k/мес (для агрессивно растущих можно меньше), экономика сходится и есть прибыль, цель масштабироваться в этом году и готовность делиться своим опытом.

Первые 8 мест забрал ближний круг. Осталось 2 места.

Если это вы – оставляйте заявку, со всеми свяжусь: forms.gle/DmT4atLTAykpsA738

Отбор проведу по комплиментарности для группы и результатам.

До встречи!

@ikarsakov

Quick tip. Если вы работаете с инфлюенсерами и в поиске свежих идей/связок для продвижения – рекомендую такой ресурс: socialgrowthengineers.com.

Много идей для наших креаторов позаимствовали. На мой взгляд, лучшая библиотека того, что сейчас работает в разных нишах. Одна проблема, что можно залипнуть надолго :)

@ikarsakov

Открыт партнерству

Последние недели я разбирал по шагам, как строится партнёрская сеть блогеров. От первого амбассадора до 10+ тысяч и 1+ млрд рублей выручки. Модель работает особенно хорошо на растущих рынках, но и на стагнирующих делает бизнес более устойчивым.

Если вы фаундер с продуктом на глобальном рынке, инфлюенсеры у вас окупаются и приносят атрибуцированную прибыль на скейле, но партнёрской модели пока нет – вы, скорее всего, упёрлись в линейный рост там, где могла бы работать сеть, которая растёт сама.

Мы прошли этот путь за 2+ года и знаем развилки, на которых он ломается. Мне интересно партнерство с equity и skin in the game в растущих проектах, которые хотят этот путь пройти быстрее. Готов зайти в 1-2 бизнеса, с которыми случится  совпадение по ценностям.

Если откликается – заполните короткую форму. Пара вопросов про бизнес и цифры. Остальное разберём голосом, когда пойму, что нам по пути.

@ikarsakov

Запуск партнерской сети на 10+ тысяч блогеров

Если вы пропустили цикл постов о создании сети блогеров-партнеров – ниже собрал все материалы по шагам. От точки 0 до первых результатов 1-3 месяца. До ощутимого успеха от 6 месяцев.

1. Зачем бизнесу нужна своя партнерская сеть блогеров

2. Принципы для запуска самовоспроизводящейся сети

3. Критерии продукта для успешных продаж через партнеров

4. Система мотивации партнеров – блогеры приводят блогеров

5. Что дальше: удержание и развитие блогеров-партнеров

Удачи!

@ikarsakov

Привлечь, раскрыть, удержать и развить

Судя по динамике ваших реакций, большую часть аудитории я потерял еще на втором посте цикла про партнерскую модель с блогерами :)

Но все же идем дальше вглубь, вместе с самыми искушенными читателями. Мне интересно писать о том, что меня драйвит прямо сейчас.

Если это поможет только десяти подписчикам, проходящим этот путь самостоятельно – я буду рад провести вас за руку.

Это наш опыт построения сети блогеров амбассадоров с 0 до 10+ тысяч. И сегодня последняя деталь пазла – что делать когда структура выстроена и как создать систему, удерживающую и развивающую партнеров.

1. Привлечь

Помимо очевидной финансовой мотивации есть несколько других важных факторов, которые работают на привлечение блогеров в партнерство: статус, комьюнити, специальные предложения и привилегии. Ну и важен нейминг вашей программы – ни в коем случае не называйте партнерку партнеркой (об этом выше).

Если говорить про статус, то наноблогерам/пользователям вашего продукта может быть важна социальная роль – например амбассадор здорового образа жизни. Этот статус делает его частью сообщества – многие блогеры несмотря на медийность одиноки и принадлежность к группе себе подобных это ценность.

Внутри этого сообщества существуют привилегии, недоступные для блогеров/агентов извне. Это может быть как ранний доступ к продуктам/функционалу, лимитированные подарки для самых активных участников сообщества или мероприятия для закрытого круга. Это создает FOMO.

2. Раскрыть

Привлечение это только начало пути. Теперь нам важно раскрыть потенциал нового партнера и как можно быстрее – время работает против нас. Новоиспеченных партнеров нужно обеспечить максимальным вовлечением и поддержка до первых результатов (продаж).

Это должно происходить сразу с нескольких сторон – как со стороны команды менеджеров/саппорта, так и со стороны архитектуры самой партнерской программы. Важно в процессе онбординга обучить лучшим практикам на живых кейсах других партнеров – у каждого блогера должен быть пошаговый алгоритм действий на месяц.

В нашем случае этот путь завернут в формат геймификации с рангами, по мере роста которых партнер зарабатывает подарки за простые действия и увеличивает % своего дохода. Путь спроектирован так чтобы 7 из 10 блогеров получили в первый месяц либо первые продажи, либо увеличили свой доход перейдя с плоской системы вознаграждения.

3. Удержать

Теперь у нас есть готовые вовлеченные партнеры, но мы с вами знаем, что выгорание и энтропия в любой системе это неизбежный процесс, даже если все идет как по маслу. Чтобы партнеры не гасли – их нужно все время чем-то радовать и вовлекать. От генерации инфоповодов с вашим продуктом, чтобы оффер не приелся их аудитории до интеграции партнеров в сам продукт (совместные дропы, спецпроекты, etc).

Кроме того важны психологические аспекты – к этому моменту должен быть налажен глубокий доверительные контакт с личным менеджером и у них должен быть высокий статус и интеграция в комьюнити. Это достигается через регулярные мероприятие офлайн и онлайн. Давно писал о типах ивентов.

Ну и не лишним будет зафиксировать минимальные требования к партнерам на уровне оферты. Это может быть выражено как в количестве рекламных размещений, так и в минимальной планке по выручке. Главное с одной стороны не переусердствовать, но и с другой помочь партнеру не слиться в сложные времена.

4. Развить

Все блогеры заинтересованы в росте своей аудитории и мало кто преуспевает в этом на длинной дистанции. Вы заинтересованы в росте аудитории ваших блогеров не меньше их самих. Это гарантия притока новых клиентов и защита от ее выгорания.

Имея на борту несколько сотен или тысяч амбассадоров – вы в режиме реального времени получаете большую насмотренность по механикам, которые используют растущие блогеры. Лучшие механики несем и внедряем для всего пула блогеров.

Стимулируем обмен опытом внутри комьюнити через образовательные мероприятия, встречи и мастермайнды. Все комьюнити органично растет. WIN-WIN.
_____________

Как обычно дьявол кроется в деталях и каждый пункт можно развернуть на отдельную главу. Но общая рамка готова.

У нас это заняло 2 года, но можно пройти быстрее. От точки 0 до первых результатов 1-3 месяца. До ощутимого успеха от 6 месяцев.

Дерзайте.

@ikarsakov