Мотивация блогеров-партнеров

Продолжаем цикл постов о создании своей партнерской сети блогеров. В первом посте разобрали причины зачем это делать, во втором о базовых принципах для масштабирования, а в третьем обсудили критерии готовности для запуска и первые шаги. Сегодня следующая важная тема – система вознаграждения партнеров, запускающая сетевой эффект всей конструкции.

Если вы по итогам теста прошлого поста собрали 15 и более баллов – значит с линейным ростом у вас проблем нет. И возможно, к этому моменту у вас уже появились первые договоренности о переходе ваших лучших блогеров на модель Revenue Share. Вероятно, спустя еще какое-то время произойдет рост выручки по ним.

Все что вы сейчас делаете – максимизируете эффективность того пула блогеров, до которых можете дотянуться самостоятельно. Это отлично, но это все еще вершина айсберга. Для того чтобы партнерская сеть ожила и начала расти сама – важно замотивировать успешных партнеров приводить себе подобных. Нам же не нужен линейный рост, мы хотим взрывного роста, верно?

Обычно успешные блогеры общаются с такими же успешными. А еще на них подписаны и доверяют другие блогеры (выше писал о том, что в популяции каждый восьмидесятый блогер). В чем же интерес партнера приводить вам новых партнеров? Все в том же Revenue Share но уже не с прямых продаж, а с уровня/уровней ниже.

Получается в % партнерского вознаграждения, который мы вкратце рассмотрели в предыдущем посте нужно учесть интересы всех уровней. Общий принцип таков – партнер должен быть способен удвоить свой уровень дохода, подключив к системе и развив 5-7 себе подобных. Рано или поздно все выгорают и к этому моменту он должен успеть обеспечить себе доход от своей мини-сети.

Исходя из вашей бизнес модели и маржинальности важно определить комфортный RSP/ДРР (revenue share pool). Это тот %, который вы готовы отдать всей сети для всех уровней партнеров. Как писал в прошлом посте, на старте эта цифра может быть максимальной для того чтобы запустить механизм и замотивировать первых партнеров.

В зависимости от типа бизнеса, продукта или бизнес-модели это может быть от 5% до 90% (например, если основной бизнес в рекуррентах) – диапазон очень широкий. Допустим, вы определили, что готовы отдавать партнерам на старте 40%. Распределение может выглядеть так:

- 30% вознаграждения с прямых продаж блогера партнера
- 5% от выручки партеров, которых привел он
- 5% от всех остальных

Теперь блогер не просто продает ваш продукт, он в том числе рекрутирует новых блогеров. Да, чтобы выйти на сопоставимый уровень дохода от своих партнеров ему в этой модели достаточно 6 себе подобных. Но чтобы взрастить и удержать эту шестерку – нужно просеять не один десяток. Все индивидуально, зависит от скейла и качества нетворка партнеров. Но что здесь самое важное – этим занимаетесь уже не вы. Вы лишь помогаете.

Если в качестве результата работы по алгоритму из прошлого поста у вас должны появиться первые успешные блогеры на Revenue Share, то теперь мы переходим на уровень выше.

Так выглядит алгоритм запуска сетевого эффекта и перехода системы к автономному росту:

1. Как только у вас набралась критическая масса партнеров с сильными кейсами (рост их дохода х5-10), их уже не остановить. У них на долгое время сформировалась мотивация продвигать ваш продукт искуснее и эффективнее. Важно, до момента пока их результаты на высоком уровне – побуждать их делиться своими успехами с окружением и подписчиками.

2. Как и в прошлый раз предложите первым блогерам-партнерам лучшие условия на подключение новых партнеров. Вам еще раз нужно создать истории успеха, но уже на другом уровне. Вам нужно всячески помочь им заработать первую прибыль не напрямую, а опосредованно. Важно запустить механизм и получить прецедент.

3. Как только появляются первые кейсы и валидированная новая модель – вшивайте обязательство приводить новых партнеров на уровне правил. Все должно быть выстроено на позитивном подкреплении. Например, это могут быть какие-то привилегии, подарки или повышенный % с личных продаж за подключение новых партнеров.

Дальше вы понимаете логику. Теперь эта система правил и распределения вознаграждения касается не только тех, кого вы подключили самостоятельно. Сеть партнеров начала расти сама вширь в глубину. Ваша задача сидеть у костра, не давать ему затухнуть, подкидывать дрова и создавать условия чтобы он разгорался максимально ярко.

При благоприятных условиях и если делать все правильно в этой точке вы сможете оказаться уже через 3-6 месяцев. А о том как создать среду, в которую партнеры приходят охотнее и растут быстрее – в следующем посте в четверг.

@ikarsakov