DTC DAY

Больше чем одежда: как DTC бренд Марка Уолберга строит свою вселенную.

Бренд спортивной одежды Municipal, основанный в 2020 году Марком Уолбергом, выходит за рамки fashion-бизнеса и строит экосистему, назвав её Muniverse.

Около 70% продаж Municipal осуществляется через сайт и два физических магазина в Калифорнии, а сам бизнес удваивает выручку каждый год.

Теперь бренд делает ставку на интерактивные магазины и уникальные активности, от походных клубов до воркшопов.

В партнерстве с EōS Fitness компания строит новые спортзалы. В ближайшие 7 лет планируется открыть 20 флагманских магазинов, а за 5-10 лет, до 50 спортзалов.

Также запускается программа членства за $100 в год, куда входят скидки, бесплатная доставка и доступ к мероприятиям.

Бренд делает ставку на локальные сообщества и работу с инфлюенсерами.

Рынок спортивной одежды насыщенный, однако, по словам аналитика Джессики Рамирес из The Consumer Collective, найти свою нишу — ключ к успеху.

«Концепция Muniverse хорошо вписывается в тренд на объединение покупок и опыта. Например, Uniqlo открыл свою первую кофейню в Северной Америке, а Hoka использует магазин в Нью-Йорке как точку сбора бегового клуба»

— говорит Рамирес.

@dtcday

DTC-бренд Pashion, построенный на изобретении съемных каблуков, вырос до миллионных доходов без единого доллара на рекламу.

Создательница бренда Хейли Пэвон получила первые $26,500 в конкурсе стартапов, которые потратила на найм профессиональной команды. После двух с половиной лет исследований и разработки компания получила патент и вышла на рынок.

Технология Pashion под названием Stelo обеспечивает устойчивость каблука, сравнимую с несъемным, при этом включает гибкую подошву, которая полностью распрямляется после снятия механизма. Можно менять форму, высоту и дизайн каблуков. Это обеспечивает высокий процент повторных заказов.

С момента запуска в июне 2019 года компания показала впечатляющий рост. В 2024 году продажи Pashion выросли на 85% и достигли $9 млн. Показатель EBITDA составил 19% — почти вдвое выше среднего по отрасли (10%).

Через многочисленные эксперименты Пэвон пришла к эффективной тактике органического маркетинга.

«Женщины верят женщинам больше, чем незнакомым брендам. Мы запустили программы амбассадоров и рассылали образцы продукции, чтобы привлечь первую волну наших клиенток. Если ты видишь, как твоя подруга надевает туфли на свадьбу, чтобы всю ночь танцевать без боли — вот тогда и хочется купить такую же»,

— рассказала Пэвон.

В дизайне новых моделей Пэвон ориентируется на сообщество Pashion. Этот подход стал ключом к успеху «дроп-дней» — в 2024 году 15 новых коллекций распродали за один день.

В этом году Pashion представит первую коллекцию, созданную приглашенным дизайнером, что должно повысить узнаваемость бренда. Также рассматривается возможность выхода в офлайн-ритейл.

@dtcday

Ключевые события в DTС за первую декаду июля

Модель чистого DTC устарела. В отчете FTI Consulting Report говорится, что модель DTC в e-commerce может приносить доход до $500 млн. Если раньше было достаточно сайта, брендинга и рекламы, то сейчас этого мало — рынок насыщен, реклама дорогая, венчурные инвестиции сокращаются. Чтобы масштабироваться и поддерживать прибыльность, DTC-брендам необходимо диверсифицировать свои каналы сбыта на магазины, управляемые брендом, партнерства с оптовыми ритейлерами и маркетплейсы, выстраивая единый клиентский опыт. Для этого требуется интеграция данных, гибкая логистика, понимание маржи по каждому каналу продаж.

Amazon расширяет DTC-сервис Buy with Prime с брендом Dr. Berg Nutritionals, производителем пищевых добавок. Для участников Prime из США это означает возможность совершать покупки напрямую с сайта бренда, при этом сохраняются все преимущества Amazon: быстрая и бесплатная доставка, возвраты, круглосуточная поддержка. Чтобы оформить покупку на сайте DrBerg, достаточно нажать кнопку «Buy with Prime» на странице товара. После этого Amazon берет на себя доставку и обслуживание заказа. Покупатели могут отслеживать свои заказы через электронную почту или в своем аккаунте Amazon.

Levi’s добился прогресса в развитии прямых продаж: чистая выручка DTC выросла на 11%, показав рост 13-й квартал подряд. Оптовые продажи выросли на 3%. Чистая выручка Beyond Yoga выросла чуть более чем на 12%, достигнув $37 млн. Levi’s рассчитывает на партнерство с музыкантами Бейонсе и Шабузи, а также с компанией Nike. Чистая выручка Levi’s выросла на 6,4% в годовом исчислении до $1,4 млрд, а объем e-commerce вырос на 13%. Валовая маржа увеличилась до 62,6%, главным образом благодаря снижению себестоимости продукции и благоприятной структуре каналов сбыта. Чистая прибыль увеличилась почти втрое, до $67 млн.

DTC-бренд Eastside Golf открыл свой первый розничный магазин в аэропорту Детройта Метрополитен. В новом бутике площадью 300 квадратных футов представлен тщательно отобранный выбор одежды и аксессуаров лайфстайл-бренда, в том числе фирменные толстовки Swingman, спортивные костюмы, поло и панамы, товары для гольфа. Eastside Golf сотрудничает с Paradies Lagardère в управлении магазином. Paradies — оператор розничной торговли туристическими принадлежностями, а также сети магазинов PGA Tour Shops, в десяти из которых представлен Eastside Golf.

@dtcday

Объем продаж в сфере e-comm в США вырастет на 8,5% в 2025 году. Однако аналитики предупреждают: к концу десятилетия рынок достигнет «потолка».

В новом отчете FTI Consulting Report о розничной торговле в США прогнозируется, что объем онлайн-продаж достигнет $1,27 трлн в 2025 году, что на 8,5% больше, чем в прошлом.

Согласно прогнозу доля e-commerce на розничном рынке США в 2025 году составит 23,5%, что немногим больше, чем в 2024-м (22,7%) и 2023-м (21,6%). При этом ожидается, что в будущем рост онлайн-продаж еще больше замедлится и к 2030 году достигнет «потолка» — около 30%.

Отмечают, что общий объем розничных продаж в 2020-2024 годах вырос на $2,4 трлн и превысил ожидания до COVID, но эта цифра обманчива, поскольку 40% роста пришлось на инфляцию. С поправкой на рост цен он был незначительным или даже отрицательным с 2023 года.

В отчете уделили внимание DTC-брендам и изменению их стратегий продаж: все чаще используются партнерские отношения в розничной торговле и многоканальные стратегии.

«Теперь дело не только в том, как наладить прямое взаимодействие с клиентами, а в том, кто предоставит лучший канал для совершения покупок. Революция DTC не закончилась. Она просто эволюционировала»,

— сказал Майкл Айзенбанд, глобальный руководитель сегмента корпоративных финансов и реструктуризации FTI Consulting.

Победят те, кто инвестирует разумно, масштабируется и создает прочные связи с потребителем, считает он.

@retailtoday

Пару ярких DTC новостей за неделю

Beautycounter планирует перезапуститься после банкротства под новым названием и с новой бизнес-моделью. Компания откажется от многоуровневой модели выплат в пользу прямых продаж. Обновленный бренд Counter предложит продавцам, которые теперь будут называться «партнерами бренда», формат, похожий на инфлюенс-маркетинг: заработок на ссылках и бонусы вроде поездок и ивентов. Никаких покупок оптом, никакой зависимости от «команды».

Американский бренд женской одежды и обуви Jamie Haller демонстрирует взрывной рост прямых продаж. С 2023 по 2024 год они выросли в 4,5 раза, а в 2025 году — еще в 2 раза по сравнению с прошлым годом. Компания выпускает продукцию ограниченными дропами и делает ставку не на инфлюенсеров, а на Substack-авторов, которым ежемесячно отправляет подарки.

@dtcday

DTC‑бренды постепенно переходят от агрессивного перфоманс‑маркетинга к бренд‑маркетингу.

Среди причин глобальной трансформации эксперты называют рост затрат на привлечение клиентов и перенасыщение рекламного рынка.

Как пишет BoF, пользователи устали от однотипной и агрессивной рекламы в ленте, которая предлагает купить прямо сейчас. Удерживать внимание и выстраивать долгосрочные отношения стало куда важнее, чем добиться разовой покупки. Именно поэтому компании все чаще делают ставку на сторителлинг, чтобы повысить лояльность аудитории и обеспечить долгосрочный рост продаж.

Яркий пример — реклама американского бренда одежды и аксессуаров Everlane, в которой в качестве метафоры использован холм. На него поднимаются модели, показывая путь, который прошла компания. Глубокий визуальный и повествовательный образ призван изменить восприятие бренда: из производителя базовой одежды — в доступную «чистую» роскошь. В продолжение темы Everlane установила «искусственный холм» в магазине в Лос-Анджелесе, что помогло увеличить трафик на 20% за неделю.

Производитель одежды для сна Petite Plume в своей кампании Makers of Memories рассказывает истории матерей-предпринимательниц и детей , а бренд обуви и аксессуаров Rothy’s организует яркие офлайн-события. Например, пицца-вечеринка в Нью-Йорке, по данным CreatorIQ, помогла увеличить медийную ценность бренда на 66% за первые четыре месяца 2025 года.

Бренд мужской одежды Bonobos в мае запустил кампанию «Summer’s Calling» про льняные вещи. В ролике популярные комики звонят в «льняную горячую линию» из пустыни, после чего выходят из телефонной будки в подходящей по погоде одежде. Бренд также добавил рекламу в подкаст этой пары.

Такой подход — часть общего тренда. Вместо одноразовых продаж бренды стремятся сформировать устойчивые связи.

«Если вся ваша реклама — про мгновенную отдачу и не вызывает привязанности к бренду, она быстро себя исчерпает»,

— уверена соосновательница агентства Red Antler Эмили Хейворд.

Таким образом, DTC‑бренды переформатируют свои бюджеты и подходы, чтобы не только привлекать клиентов, но и укреплять долгосрочные отношения с ними. Это значит: больше внимания бренду, контенту, офлайн‑опыту и персонализации вместо исключительно «продающей» рекламы.

@retailtoday x @dtcday

Ключевые события в DTС за неделю

L’Oréal и NVIDIA объединились, чтобы вывести AI-опыт в бьюти-индустрии на новый уровень. В рамках сотрудничества косметический бренд будет использовать платформу NVIDIA AI Enterprise для быстрой разработки и внедрения ИИ-решений. Это позволит сделать взаимодействие с покупателями более персонализированным. Одним из первых совместных проектов компаний станет Noli — AI-маркетплейс нового поколения, охватывающий несколько бьюти-брендов.

Шакира запустила косметический бренд Isima. Помимо собственного веб-сайта, косметика для волос будет доступна эксклюзивно в магазинах Ulta Beauty в США, а также на сайте ритейлера.

Бренд обуви Oofos после 14 лет работы в онлайне открыл свои первые стационарные магазины в США. И выбрал для этого формат pop-up store. Каждый магазин занимает около 14 кв.м. с дополнительными складами. Компания планирует тестировать потребительский отклик на такой формат, прежде чем принимать решение о масштабировании.

eBay проводит тур по городам США с лайв-шопингом. Компания организовала серию офлайн-ивентов, чтобы показать коллекционные предметы, люксовые товары, кроссовки и одежду. Покупатели смогут участвовать как очно, так и онлайн на канале eBay Live Tour. Покупателям пообещали тщательно подобранный ассортимент и специальных гостей, а прямые эфиры будут идти в тематических магазинах и на выставках.

@dtcday

Ключевые события в DTС за неделю

DTC-бренды все больше инвестируют в инфлюенс-маркетинг. Такую тенденцию отмечает агентство Digital Silk среди американских DTC-брендов. Ожидается, что расходы на такие кампании превысят $10 млрд в 2025 году. Бренды активно сотрудничают с микроинфлюенсерами. Для отслеживания эффективности коротких видео они используют уникальные промокоды.

Saks Global усиливает борьбу с DTC-игроками. Главная проблема холдинга сейчас — устойчивый отток клиентов в пользу брендов, которые выбирают прямые продажи, пренебрегая традиционным розничным каналом. Особенно это заметно в премиум- и люксовом сегменте, где клиент ценит оригинальность и прямое общение с брендом. На неделе Saks Global привлекли $350 млн финансирования от SLR Credit Solutions. По мнению экспертов, без существенных инвестиций в клиентский опыт, омниканальные решения и обыгрывание тренда на DTC, это лишь временная передышка.

Peloton запускает платформу для перепродажи оборудования и аксессуаров Peloton Repowered. Сейчас она находится на этапе бета-тестирования: пользователи могут только выставлять товары, покупать их они смогут через несколько недель. Продавцы Peloton Repowered получат 70% от цены продажи, а самые успешные — скидку на новое тренировочное оборудование Peloton.

Брендам придется платить за рекламу в TikTok. Социальная сеть меняет способ, которым компании собирают просмотры в основной ленте приложения электронной коммерции компании. Теперь они не смогут полагаться на бесплатное продвижение, если хотят больше просмотров. По словам представителей компании, сокращение бесплатных просмотров началось еще в прошлом году.

75% российских компаний планируют увеличить инвестиции в онлайн-продвижение своих интернет-магазинов в ближайший год. Самый высокий интерес демонстрируют представители среднего и крупного бизнеса — 88% из них увеличат бюджеты под эту задачу. Самые популярные направления инвестиций — SEO (59%) и контент-маркетинг (57%).

@dtcday

DTC побеждает бизнес-империи: данные исследования.

Согласно отчёту PMC, средние и зрелые (в цифровом плане) DTC-бренды превосходят гигантов индустрии в сфере унифицированной коммерции. Опрос сотни розничных продавцов показал, что лучшие результаты показывают компании с выручкой до 1,1 млрд евро.

Эксперты отмечают, что им удаётся не только экспериментировать, но и проявлять гибкость. Такие компании привыкли работать с клиентами напрямую, поэтому способны принимать решения в режиме реального времени, что ведёт к более высокому уровню персонализации.

@dtcday

Shopify показал летние обновления. Создал онлайн-конструктор сайтов на базе ИИ.

В новый пакет вошли более 150 обновлений. Например, опция Horizon позволит кастомизировать витрины онлайн-магазинов по текстовому запросу, а сервис AI Store Builder — с нуля собрать интернет-магазин, исходя из пожеланий клиентов.

«Если бы в моё время был Horizon, я мог бы запустить свой магазин без необходимости в аутсорсе и сэкономить 5000–7000 фунтов стерлингов, которые можно было бы инвестировать в бизнес в другом месте», – делятся представители бизнеса.

Кроме того, приложение сервиса предложит клиентам более персонализированный поиск и динамичную ленту, которая меняется в режиме реального времени, словно «читает мысли».

@dtcday

Nike возвращается на Amazon. Спустя шесть лет.

Культовый бренд решил восстановить связи с ключевыми оптовыми партнёрами, а камбек на маркетплейс стал только первым шагом в этом направлении. На этом фоне акции компании подскочили на 4,2%.

Решение стало частью стратегии нового генерального директора Эллиотта Хилла. Прежний босс увёл компанию с платформы в 2019-м, попытавшись расширить собственные каналы, однако это привело лишь к падению продаж.

Эксперты отмечают, что уход с Amazon – рискованный шаг для брендов, потому что большая часть покупателей используют для шопинга поисковики, тогда как именно Amazon занимает около 40% рынка онлайн-покупок.

Подписывайтесь на Fashion Dive

Mack Weldon заморозил цены до июля. Себе в убыток.

В ожидании удара по американской экономике, DTC-бренд нижнего белья заявил о готовности смягчить урон по кошельку клиентов, заодно укрепив преимущество перед конкурентами.

Ранее ритейлер заявил о росте продаж белья на 90% с 15 марта на фоне введения торговых пошлин. Тот ответил на растущий спрос маркетинговой стратегией, согласно которой не станет повышать цен до 4 июля, вне зависимости от ситуации с тарифами.

К тому же компания имеет преимущество за счёт использования DTC, которое предполагает большую гибкость в изменении цен и управлении запасами, а также отсутствие зависимости от оптовиков.

@dtcday

«ВсеИнструменты» запустил свою марку. На лого – скошенная трава.

Товары под маркой Grizzly уже появились на сайте и пока насчитывают около 100 позиций садовой техники и инструментов. Руководство оценивает рынок в 230 млрд рублей, желая занять в нём весомую нишу после ухода зарубежных брендов высокого и среднего ценовых сегментов.

С мая прошлого года года компания реализовала полный цикл создания бренда – от разработки концепции до первых отгрузок заказов. Судя по открытым источникам, ритейлер впервые зарегистрировал эту марку ещё в 2011 году.

@dtcday

Purple показал слабые цифры за квартал. Виноваты опт и e-comm.

Выручка DTC-бренда в первом квартале упала на 13,2% по сравнению с прошлым годом и составила $104,2 млн. Больше всего рухнул оптовый бизнес (-24%), а e-comm сократился на 8%.

Несмотря на уменьшение опта, компания надеется переломить ситуацию и объявила об увеличении присутствия в магазинах Somnigroup International Mattress Firm с 5 до 12 тысяч ячеек к 2026 году.

Большая часть производства (85%) находится в США, поэтому бренд не ожидает ощутимого влияния торговых пошлин на реализацию планов развития.

@dtcday

Disney удивил инвесторов. Нарастил DTC сразу на 8%.

К концу марта DTC-сегмент показал выручку в $6,1 млрд, что на 8% больше, чем в предыдущем году. Операционная прибыль в сегменте выросла до $336 млн, увеличившись с $47 млн ​​годом ранее.

Также с января по март выросла прибыль от акций, которая принесла владельцам по $1,45 вместо ожидаемых $1,20. Выручка компании увеличилась на 7% и достигла $23,62 млрд, а чистая прибыль составила $3,28 млрд, вопреки убыткам в $20 млн год назад.

@dtcday

Рынок упаковки для DTC-брендов ждёт бурный рост прибыли. Речь о «сотнях миллионов».

Таков прогноз консалтинговой компании Towards Packaging Analysts на срок до 2034 года. Эксперты уверены, что соцсети сделали процесс распаковки ключевым элементом маркетинга, поэтому индустрию ждёт бурный рост.

Среди других трендов упаковки – тенценция к минимализму, которая воспринимается как премиальный статус, а также цифровый контент с использованием QR-кодов и многоразовые сумки для повторного использования.

Кроме того, потребителям важно ощущать ценности и историю происхождения бренда при получении доставки. По мнению аналитиков, все эти факторы способны обеспечить уникальный опыт покупки, который приведёт к росту прибыли.

@dtcday

Gucci потерял четверть продаж. Есть угроза сокращений.

По итогам первого квартала кризис внутри компании только усилился, поэтому на фоне 25%-ного падения флагман предупреждает о потенциальных последствиях, вплоть до возможных увольнений.

Выручка бренда составляет около половины общей выручки Kering, куда входит марка. В связи с этим общие показатели холдинга оказались ниже ожиданий аналитиков, отметившись годовым снижением на 14%.

Снижение финансовых показателей коснулось и других производителей одежды люкс-сегмента. Недавно мы писали о падении выручки Louis Vuitton, из-за чего он потерял звание самого дорогого бренда.

Подписывайтесь на Fashion Dive

Forbes назвал четыре глобальных тренда DTC-каналов 2025-го года.

№1. Бизнес в социальных сетях.
По прогнозам, он продолжится в течение всего года, а выручка от продаж в соцсетях достигнет более 100 миллиарда долларов (+22%).

№2. Подробная информация о продукте.
Покупателям больше не хватает красивой этикетки, и 70% учитывают состав при принятии решений.

№3. Персонализация без cookies.
Ограничения браузеров по сбору данных вынуждают производителей иначе выстраивать персонализированный подход.

№4. Лёгкий поиск продукта.
Потребители больше не хотят тратить много времени на поиск информации и используют то, что находится под рукой.

@dtcday

Moncler увеличил выручку. Помогли азиатский рынок и устойчивый рост DTC.

Благодаря продажам по данным каналам, а также высокому спросу в Азии, выручка составила 829 млн евро, хотя аналитики прогнозировали лишь 817 миллионов.

Продажи итальянской компании выросли на 2%, даже несмотря на падение выручки дочернего бренда Stone Island на 5%.

Гендиректор Ремо Руффини пояснил, что бренд ответил на геополитические вызовы строгой операционной дисциплиной и чёткой ориентацией на стратегию. Подход позволил добиться роста каналов DTC по обоим брендам.

@dtcday