Диалектика. Сила партнёрства.

💬 Целевые лиды. Или всё-таки продавцы?

Последнее время замечаю один довольно опасный перегиб в работе отделов продаж.
Менеджеры всё чаще начинают чувствовать себя "офисными сотрудниками, а не продавцами".
А в чём разница?
Офисный сотрудник прекрасно встречает клиента. Предлагает кофе. Проводит в переговорную. Красиво рассказывает о проекте. Иногда настолько красиво, что заслушаешься.

Стою на встрече и слушаю: история компании, философия проекта, архитектурная концепция, благоустройство, красивые дворы, гранд-лобби…
Менеджер говорит с пафосом, любовью и совершенно искренней гордостью за свой проект.

Почти экскурсовод в Эрмитаже. Всё прекрасно. Кроме одного.

⛔️ Продажи не происходит

Потому что рассказать о проекте и продать квартиру — всё-таки разные профессиональные действия. Продажа начинается не с презентации. Она начинается с человека напротив.

🔴Зачем он пришёл?
🔴Почему задумался о покупке именно сейчас?
🔴Как живёт сегодня?
🔴Что его не устраивает?
🔴Что для него действительно важно?
🔴Между чем выбирает?
🔴Чего опасается?
🔴Что должно произойти, чтобы он принял решение?

Но если менеджер этого не выяснил, дальше получается очень удобная конструкция.

Клиент послушал.
Кивнул.
Сказал: «Спасибо, мы подумаем».
Ушёл.

А через некоторое время в сторону маркетинга летит:
— Лиды нецелевые.
И вот здесь у меня возникает вопрос. А что такое вообще "целевой лид"?

За 13 лет работы в продажах у меня сформировалось довольно простое убеждение:

📍если человек сам пришёл или позвонил вам и спросил про квартиру — перед вами покупатель.

Не обязательно покупатель "сегодня".
Не обязательно именно "вашей квартиры".
Не обязательно с уже одобренной ипотекой и первоначальным взносом в кармане.

Но он находится в процессе выбора. А значит, он целевой для работы продавца. И вот с этого момента продажа только начинается.

Задача менеджера не дождаться идеально подготовленного клиента, который сам выбрал квартиру, сам посчитал ипотеку, сам убедил супруга, сам сравнил конкурентов и пришёл исключительно подписать договор. Такой клиент, конечно, прекрасен.

Только ему продавец практически не нужен.

✅Профессиональный продавец нужен как раз там, где клиент ещё не определился.

Когда нужно диагностировать.
Сопоставить.
Помочь увидеть ценность.
Отработать сомнения.
Показать разницу.
Провести по этапам принятия решения.
И привести к следующему шагу.

📍 Поэтому фраза «нам дают нецелевые лиды» для меня всегда повод не только посмотреть отчёт маркетинга. Но и пойти послушать звонки. Посмотреть встречи. Посидеть рядом с менеджером на показе. И задать гораздо менее удобный вопрос:

А у нас в отделе продаж действительно работают продавцы?

Или хорошие, вежливые, прекрасно знающие продукт офисные сотрудники, которые научились встречать клиентов, наливать кофе и проводить великолепные экскурсии по проекту?

Проверьте.

☝️ Иногда проблема «нецелевых лидов» обнаруживается совсем не там, где её привыкли искать.

📌 Есть одна техника продаж, которой почему-то нигде не учат, но владеют ею многие менеджеры:
ППО, или «подожди, пока отвалится»

Работает примерно так:

Клиент посмотрел квартиру:
– Мне всё нравится, я подумаю.
Менеджер отвечает:
– Конечно. Я тогда буду на связи.

И… действительно остаётся на связи. Где-то далеко. Молча. Через три дня клиент не позвонил. Через неделю тоже.

В CRM появляется сакральное:
«Клиент думает».
Хотя клиент в это время он действительно вероятнее всего думает, только уже вместе с менеджером другого застройщика.

Иногда ППО действительно срабатывает.
Клиент сам возвращается: квартира понравилась, решение созрело, конкуренты не переубедили, ипотека сложилась, супруг согласился — звёзды сошлись.
📍 И это очень опасный момент.
Потому что менеджер получает подтверждение:
«Вот видите! Не надо давить на людей. Захотят — сами купят».

Только это не технология продажи.
Это технология надежды на высокую самостоятельность клиента.
Сегодняшний покупатель редко выбирает между «покупать или не покупать».

Чаще он выбирает между:
✅вашим ЖК и ещё тремя;
✅этой квартирой и другой;
✅покупкой сейчас и через полгода;
✅ипотекой и ожиданием;
✅своим решением и мнением семьи.

И фраза «я подумаю» в большинстве случаев означает не конец продажи, а начало следующего этапа.

Вот только менеджер должен понять:
о чём именно клиент собирается думать?

➡️ Что осталось непонятным?
➡️ Между какими вариантами выбирает?
➡️ Что мешает принять решение сегодня?
➡️ С кем ему необходимо посоветоваться?
➡️ Какой информации не хватает?
➡️ Когда он планирует вернуться к решению?
*️⃣И главное — какой следующий шаг мы договорились сделать вместе?

Потому что альтернатива ППО — не «дожим».
А управление следующим шагом.
❌ — Ну подумайте, звоните.
✅— Конечно. Давайте тогда поймём, что именно вам сейчас важно обдумать, и договоримся, когда вернёмся к этому вопросу.

Это совершенно другая позиция менеджера.

Он не преследует клиента. Не звонит семь раз с вопросом «Ну что, надумали?». Не создаёт искусственный дефицит.
Он просто не отдаёт процесс продажи случаю.
И, пожалуй, самые неприятные вопросы для РОПа: когда в CRM написано «думает» — клиент действительно думает?
Или менеджер уже включил ППО?

‼️ Системные продажи начинаются там, где вместо надежды на возвращение клиента появляется договорённость о следующем шаге.

А вы встречали ППО в своих отделах продаж?
Или, может быть, у вас эта техника называется как-то иначе? 😉

⛔️ Клиент приехал подписывать договор… и узнал, что квартиры нет

Ситуация: клиент выбрал квартиру – забронировал, приехал в офис, уверенный, что сегодня подпишет договор. А там ему сообщают: «Случилась системная ошибка, бронь слетела, квартиру купили».

И это могло бы стать просто неприятной ситуацией. Но проблема не в ошибке. Ошибки случаются. Проблема — в том, как о ней сообщили.

Менеджер, который должен был позвонить клиенту раньше, не сделал этого. Возможно, из‑за страха. Возможно, из‑за небрежности. А когда клиент приехал и всё узнал, разговор пошёл по сценарию: «Это была всего лишь бронь, договор мы же не подписывали, значит, продажи не было».
Клиент ушёл. И, скорее всего, купит квартиру в другом месте. Но дело не в этом.

Дело в том, что упущен ключевой момент — человеческое отношение.
Ему не сообщили неприятную новость вовремя: лишили выбора, лишили возможности вовремя сориентироваться и принять другое решение. Он потратил время, эмоции, приехал — и получил удар, о котором мог бы узнать раньше.
А вместо извинений он услышал обесценивание: «Ну, это же просто бронь».
Но для клиента бронь — это обещание. Это его план. Это его уверенность, что квартира — его.

И когда вы сообщаете новость так, будто это «ничего страшного», вы показываете, что вам всё равно на его переживания.

‼️ Уметь сообщать неприятную правду — это ключевой профессиональный навык. Это умение выдерживать напряжение, брать ответственность и не перекладывать её на клиента.
«Да, так получилось. Мне жаль. Мы допустили ошибку. Давайте посмотрим, что мы можем сделать».
Это сложно. Но это честно. И это сохраняет уважение — даже когда сделка не случилась.

А когда вы пытаетесь «перевернуть» информацию, обесценить переживания клиента, сделать вид, что «ничего страшного», — клиент всё слышит. Он чувствует подтекст. И запоминает не то, что вы сказали, а то, как вы себя вели.

И ещё: эта ситуация — не про одного менеджера.

Это про систему.
Если в компании принято относиться к клиенту как к «тому, кто сам должен всё контролировать», если менеджеры боятся говорить правду, если ошибки замалчиваются — это не проблема одного сотрудника. Это настройка всей системы.

И её нужно вовремя заметить и исправить.
💔 Потому что клиенты уходят не из‑за ошибок.
Они уходят из‑за отношения.

🔖 Это то, что точно стоит посмотреть,

Один из моих любимых журналистов и интервьюеров Юлия Меньшова встретилась с Сергеем Лавровым.
И я искренне рекомендую вам посмотреть эту беседу.
Уверена, что личность Сергея Лаврова войдет в историю, наравне с Молотовым, Громыко и Примаковым.

Сергей Викторович Лавров — российский государственный и политический деятель, советский и российский дипломат. С 9 марта 2004 года занимает пост министра иностранных дел Российской Федерации. Постоянный член Совета Безопасности Российской Федерации. Имеет ранг чрезвычайного и полномочного посла.

▶️ Смотреть на YouTube

▶️ Смотреть на VK видео

▶️ Смотреть на Rutube

Про футбол, женщин в политике, капустники в МГИМО, западную дипломатию, пугающе напоминающую скандальные ток-шоу, отношения с Китаем и перспективы стремительно меняющихся правил в нашем мире

Приятного просмотра!

💬 Про техники работы с клиентом

Я часто говорю, про умение слышать, про честность и открытость.
И это всё важно. Это основа, на которой строятся долгосрочные отношения.

И всё же, давайте честно, продажа — это, в том числе и желание, чтобы клиент воспользовался именно вашей услугой или продуктом. И иногда без техник ну никак не обойтись.
Не для того чтобы «обмануть», а для того чтобы мягко помочь клиенту принять решение, которое ему же выгодно.

Сегодня хочу поделиться одной из таких техник.
📧 Буду рада, если вы поделитесь в комментариях, пользовались ли ей — возможно, интуитивно, как часто бывает у опытных продавцов.

📁 Техника «Сначала скажи "НЕТ"»
После того как вы показали клиенту квартиру, вы спокойно, уверенно говорите:
– Знаете, мне кажется, эта квартира вам великовата. Давайте я покажу вам другую — поменьше.

Или:

– Мне кажется, эта чудесная двухкомнатная вам не совсем подошла. Что-то в ней вас, наверное, смутило. Давайте посмотрим другой вариант.

Клиент слышит это, и… начинает убеждать вас в обратном. Он говорит: «Нет-нет, квартира хорошая». Или: «Вообще-то мне понравилось».

✅ И чем больше он убеждает вас, тем больше убеждает себя.

Это связано с тем, что человек не любит, когда за него принимают решение. И когда вы говорите «я вижу, что вам не подходит», клиент начинает доказывать, что подходит. И в этом процессе он сам проговаривает все плюсы, сам закрепляется в мысли, что квартира действительно его.

‼️ Важно. Технически это манипуляция Но она не про ложь.
Вы не обманываете клиента. Вы даёте ему пространство, чтобы он сам сформулировал своё желание – не давите,а предлагаете.
И клиент чувствует, что решение принимает он, а не вы.

Конечно, как и любая хорошая техника, она не должна становиться вашим единственным способом продажи и стилем работы.
Если вы будете использовать её на каждом клиенте, она перестанет работать. И, что важнее, перестанет быть естественной. Техника работает только тогда, когда она идёт из состояния

🔔 Когда стоит применять? (можно и без нее, конечно)

Когда вы чувствуете, что клиент «завис». Когда он не говорит «нет», но и не говорит «да». Когда он уже почти согласился, но боится сделать последний шаг.
В этот момент техника «Сначала скажи "нет"» может сдвинуть его с места.

☝️А вы пользовались такой техникой? Или, может, есть свои варианты, как мягко помочь клиенту принять решение? Делитесь ;)

Продолжение. О том, что важнее денег и регламентов

Вчера в посте я писала о том, что повышение комиссии — не самый эффективный способ мотивации агентов. И что есть десятки других инструментов, которые работают не хуже, а часто — лучше.

Есть ещё один слой. Неочевидный. Тот, который невозможно упаковать в бюджет, но без него все инструменты теряют смысл – 
это качество отношений

📍 Когда партнёрство — это не про «вы нам — сделки, мы вам — комиссию», а про взрослый диалог:

✅Когда спорные ситуации становятся не поводом для манипуляций, а точкой роста. Когда вы решаете вопрос не «как бы продать подороже», а «как сохранить отношения на будущее, даже если сейчас сделка не сложится».

✅Когда в отделе продаж нет высокомерия по отношению к риелторам. Когда я слышу от менеджера: «Вам же платят, зачем вы у нас спрашиваете?» — я понимаю, что партнёрство убито на корню. Потому что агент — не проситель. Он такой же профессионал, который привёл клиента. И у него есть право задавать вопросы, получать ответы и чувствовать поддержку.

✅ Когда на звонок отвечают, а не «переключают на отдел сопровождения».

✅ Когда консультируют не потому что «надо», а потому что хотят помочь.

✅Когда кофе наливают в фирменный фарфор, а не в пластиковый стаканчик. Потому что клиент агента — это тоже ваш клиент. И то, как вы встречаете его в офисе, говорит о вас больше, чем любой буклет.

✅ Когда звонят и говорят «спасибо» за сложную сделку. Не формально, не в общем чате, а лично. Или когда руководитель приходит на собрание в агентство и говорит слова благодарности вживую. Это звучит иначе, чем сухое «КВ начислено».

Когда мы выводим на первый план не регламенты и не деньги, а человеческие, партнёрские, взаимовыгодные отношения.

Это не про «дружбу» и не про «слабость». Это про уважение. Про понимание, что агент — не просто канал продаж.
Он — продолжение вашего продукта.
Он — тот, кто формирует впечатление о вас на рынке.

И если вы строите отношения с ним через «я даю деньги — ты продаёшь», вы получите только краткосрочный результат.

Если вы строите их через «я уважаю твой труд, я готов помогать, я слышу твои вопросы», — вы получаете партнёра на годы.

Я видела команды, где это работает. И видела, где не работает. Разница всегда не в бюджете. Разница — в культуре.

Команда, где:
📍 менеджеры помогают, а не отмахиваются,
📍 отвечают на звонки, а не игнорируют,
📍благодарят за каждую сделку, даже маленькую,
📍относятся к агенту как к коллеге, а не как к «приводному ремню».
Там агенты не уходят за 1%. Они остаются, потому что с вами — удобно, понятно и надёжно.

📍 И это дороже любой комиссии.

продолжение – часть 2

📥 Нематериальные (РАБОТАЮТ НЕ ХУЖЕ ДЕНЕЖНОЙ МОТИВАЦИИ)

🟧 Эксклюзивное комьюнити
Создайте закрытый клуб для лучших агентов. Членство — только после 3 сделок. Внутри — регулярные мероприятия с ТОП-менеджментом, выезды, обучение, обеды с собственником. Это статус, доступ и признание. И это работает сильнее разовой доплаты.

🟧 Пространство для работы
Сделайте коворкинг (кабинет/переговорную комнату) для агентов: рабочие места, зоны отдыха, возможность проводить встречи с клиентами. Это не просто удобство — это точка притяжения и символ статуса. Агенты хотят там быть, приводить клиентов, ассоциировать себя с вашим брендом.

🟧 Долгосрочные программы с реальными призами
Не «один автомобиль на всех», а поездка для лучших 15 агентов. Или оплата участия в отраслевом форуме для 20 партнёров. Чем больше людей могут победить, тем выше вовлечённость.

🟧 Регулярные встречи с топ-менеджментом
Раз в месяц — ужин с коммерческим директором или собственником для 8–12 лучших партнёров. Неформально, без жёсткой повестки. Обсуждать рынок, давать обратную связь, сверять цели. Это создаёт ощущение партнёрства, а не «исполнитель-заказчик».

🟧 Первичное оповещение о стартах продаж
Лучшие агенты получают доступ к новой очереди, пресейлу или эксклюзивному ассортименту на 2–3 дня раньше всех. Это даёт им преимущество перед конкурентами и усиливает их позицию перед инвесторами.

🟧 Награждение без дипломов
Вручайте статусные, весомые, красивые награды (не бумажные дипломы). Например, фирменные статуэтки, стильные подарки с гравировкой, которые хочется поставить на полку и показать в соцсетях.

🟧 Обучение
Профессиональные курсы, тренинги, доступ к онлайн-библиотеке. Не массово, а для конкретных партнёров — как поощрение или для «разогрева» агентств, с которыми пока мало сделок.

🟧 Участие в принятии решений
Вовлекайте топ-партнёров в обсуждение планировок, сервиса, регламентов. Это не просто мотивация — это обратная связь от тех, кто ближе всего к клиенту.

🟧 Геймификация
Баллы за выполнение заданий. Обмен на реальные призы: телефон, ужин, фитнес, СПА. Это азартно, вовлекает и не требует больших бюджетов.


🟧 Внутренние процессы (тоже влияют на мотивацию)
Скорость оплаты — один из главных факторов лояльности. Агенты выбирают не того, кто платит больше, а того, кто платит быстрее и без задержек. Настройте процесс валидации и оплаты КВ как отдельный бизнес-процесс.

Контент — качественные фото, видео, 3D-туры, регулярно обновляемые. Агентам неудобно показывать старые картинки. Если вы даёте им актуальный контент, вы экономите их время и повышаете их уверенность.

🟧Повышение комиссии — это самый простой, но самый неэффективный способ мотивации в долгосрочной перспективе. Он создаёт зависимость, обесценивает продукт и развязывает гонку, в которой невозможно победить.

Альтернатива — системная работа с партнёрами, это то, что я делаю регулярно, помогая выстроить отношения и могу точно сказать, это дает результат всегда. Это не требует огромных бюджетов, но формирует лояльность, которая не уходит, когда конкуренты предлагают на 1% больше. Если необходима помощь и важно разобраться, пишите мне @LSyrchina

Диалектика.Сила партнерства

🟧 Мотивировать агентов без повышения комиссии
(и почему это выгоднее) часть 1

Когда встаёт вопрос «КАК ЗАСТАВИТЬ АГЕНТОВ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ», первое, что приходит в голову многим девелоперам — поднять комиссионное вознаграждение. И это понятно: деньги — простой и очевидный стимул.

Но у этого подхода есть 3️⃣СЕРЬЁЗНЫХ РИСКА, о которых часто забывают:

6️⃣Финансовая неустойчивость.
Повышенное КВ — это дополнительная нагрузка на экономику проекта. Если вы поднимаете ставку для всех, вы либо снижаете свою маржинальность, либо закладываете это в цену (и делаете продукт менее конкурентоспособным).

2️⃣Гонка вознаграждений.
Как только вы поднимаете комиссию, конкуренты делают то же самое. Вы начинаете соревноваться не в качестве продукта и сервиса, а в «кто больше заплатит». И это бесконечный путь вниз.

3️⃣ Манипуляции и недобросовестное поведение.
Повышенная комиссия привлекает не только системных партнёров, но и тех, кто готов приводить «своих» клиентов, перехватывать чужие лиды и работать не на качество, а на количество. Это размывает доверие ко всему каналу.

💡Повышение комиссии даёт краткосрочный всплеск, но не создаёт устойчивой лояльности.
Агент, который работает с вами только из‑за высокой комиссии, уйдёт к конкуренту, как только тот предложит чуть больше.

📥 Есть десятки способов мотивации, которые не требуют увеличения агентского вознаграждения, но дают долгосрочный эффект. Вот основные, проверенные практикой.

📁 Материальные, но не «комиссионные»

1️⃣ Повышенное КВ на целевой ассортимент
Вместо того чтобы повышать комиссию на всё, дайте бонус за те лоты, которые нужно продать в первую очередь. Зависшие квартиры, неликвидные форматы, коммерция, квартиры перед вводом. Это решает конкретную бизнес-задачу, а не просто «увеличивает доход агента».

2️⃣ Прогрессивная шкала за выполнение плана
Агентство получает повышенное КВ не просто так, а за выполнение согласованного плана продаж (месяц, квартал, год). Это стимулирует системность, а не разовые сделки.

3️⃣ Кешбэк за повторные сделки
Агент получает бонусные баллы, которые можно использовать как скидку для клиента или как дополнительную комиссию при следующей сделке. Главное — баллы «сгорают», если агент долго не приводит новых клиентов. Это мотивирует регулярность.

4️⃣ Бонусы за предиктивные действия
Купон за экскурсию на объект, за публикацию в соцсетях, за участие в презентации. Бонусы начисляются, но выплачиваются только при совершении сделки. Так вы стимулируете активность агента ещё до появления клиента.

5️⃣Дополнительная скидка для клиента
Дайте агенту возможность предложить клиенту эксклюзивную скидку (например, 33 333 руб.) на конкретный ассортимент. Это помогает агенту «закрыть» сделку, повышает его ценность в глазах клиента и не бьёт по вашей экономике.

6️⃣ Оплата КВ за встречную сделку
Если клиент агента продаёт свою вторичку и одновременно покупает новостройку у вас — оплатите комиссию риелтору за встречную сделку. Фиксированная сумма (например, 50–70 тыс. руб.) — это существенная поддержка для агента и дополнительный аргумент для клиента.

ДАЛЕЕ Нематериальные способы
продолжение 🟧

Диалектика.Сила партнерства

📣 Такая вот математика (v. 3)

Честность ➖ сострадание 🟰 жестокость

Доброта ➖ честность 🟰 манипуляция

Такая вот математика (v.2)
Такая математика (v.1)

💡 Чему учить в 2026–2027
Темы, которые действительно меняют результат

Сегодня все говорят об ИИ, автоматизации и цифровых инструментах. И это важно. Но я хочу о другом.
📖 О том, чему стоит учить, чтобы продавцы и агенты оставались людьми в эпоху технологий. Потому что именно человеческое становится главным конкурентным преимуществом.

1️⃣ Гибкость внутри структуры
Мы часто учим либо «жёстким скриптам», либо «свободной импровизации». Но работает третье: умение двигаться по этапам продажи, адаптируя каждый шаг под конкретного клиента.
Этапы — это каркас, а гибкость — это то, как вы его наполняете. Учиться нужно не тому, «что говорить», а «когда и как говорить».

2️⃣ От «выявления» к «формированию» потребности
Клиент больше не хочет, чтобы его «диагностировали» и раскладывали по полочкам. Он приходит со своим запросом, часто неочевидным. Задача — помочь ему увидеть то, чего он сам пока не заметил. Через формат жизни, через образы, через вопросы «как вы видите своё утро в этой квартире?», а иногда даже «как вы будете оплачивать эту квартиру? (не дав совершить ошибку). Это не про технику, это про мышление.

3️⃣ Продажа не инструментов, а смыслов
Мы всё ещё часто начинаем разговор с ипотеки, бюджета, ставки. Это ошибка. Сначала — квартира. Сначала — эмоция. Сначала — «я хочу здесь жить». А потом — «как это оплатить».
📌Учиться перестраивать логику диалога — одна из главных задач 2026 года.

4️⃣ Работа с ценой без скидок
Клиент говорит «дорого» — и мы сразу ищем способы снизить. Но «дорого» — это не всегда про деньги. Это про непонимание ценности, про страх, про сравнение. Как показывать ценность до того, как клиент спросил цену? Как отвечать на «дорого», не предлагая скидку? Это навык, который требует практики и осознанности.

5️⃣ Этап «дожим до брони»
Большинство клиентов теряется именно здесь. Менеджеры боятся предложить бронь, потому что боятся отказа, быть назойливыми. Или делают это так, что клиент чувствует давление. Как предлагать бронь как услугу, как способ «зафиксировать выбор», а не как «последний шанс»? Это требует отдельной проработки.

6️⃣ Коммуникация в переписке
Клиент пишет чаще, чем звонит. И те, кто не умеет вести диалог в мессенджерах, теряют до 40% контактов. Как возвращать «молчунов», как задавать вопросы в чате, как не превращать переписку в монолог? Это отдельная компетенция, которая требует обучения.

7️⃣ Эмоциональный интеллект в продажах
Клиент устал, встревожен, недоверчив. Важно уметь считывать его состояние, не поддаваться на манипуляции, сохранять спокойствие и помогать клиенту принимать решение без давления. Это не про «быть добреньким». Это про устойчивость и профессионализм.

8️⃣ Партнёрские продажи
Работа с агентами — это не про «дать комиссию и ждать». Это про системные отношения, регулярное общение, обучение и поддержку. Как выстраивать партнёрский канал, чтобы агенты выбирали вас не только из‑за комиссии?

💌 Инструменты обновляются. Но основа продаж остаётся прежней: человек продаёт человеку. И тот, кто инвестирует в человеческие навыки, выигрывает на длинной дистанции.

В 2026–2027 актуальны не модные темы, а те, которые помогают оставаться живым, гибким и эффективным в любой ситуации.

Рефлексия перед деловым сезоном
или как я провела лето 2026

Лето традиционно считается временем затишья. А мой сезон показал обратное: июнь, июль, август прошли в движении: командировки, обучения, стратегические сессии, разборы с командами. И чем больше я работаю в этом ритме, тем сильнее убеждаюсь: сезонность — условное убеждение.
📍Любой период года можно использовать эффективно. Учиться, внедрять, пересобирать процессы.
Чем я и занималась с командами продаж:

📍 Выступление в Кейсориуме для Ассоциации ГРМ — разбор модели «Родитель, Взрослый, Ребёнок» на живых примерах.

📍Обучение для команды ГК «Победа» в Краснодаре — один день, специалисты из разных городов, фокус на системных продажах и продаже квартиры, а не инструментов покупки. Очень сильная и слаженная команда, где нет внутренней конкуренции — это редкость и большая ценность.

📍 Владимир — сотрудничество с командой «Строим Групп». Большой блок работы, которую мы совместно ведём. Отдельного внимания заслуживают результаты команды, и я искренне горжусь тем, как они растут🫴.

📍Командировки в Москву — серия тренингов для крупного девелопера (включая работу в формате NDA, где ценность не в публичности, а в результате). Это не разовая встреча, а глубокая проработка системных процессов.

✅ Несколько стратегических встреч с партнёрами и коллегами-застройщиками — сверяли ощущения, обсуждали, как изменился клиент в 2026 году и как выстраивать работу в новых условиях.

А ещё — посты, которые вызвали живой отклик:

— О важности «малых шагов» в партнёрстве (именная каска, портфель для риелтора, доступ на стройку — это работает сильнее дорогих банкетов).

— О типажах в партнёрских продажах («тамада» и «щит») — и о том, почему баланс между ними редок, но критичен.

— О том, как внутренняя коммуникация влияет на команду (нельзя допускать, чтобы сотрудники узнавали новости из внешних каналов).

Мои главные выводы этого лета:

📌Обучение — это не разовое событие. Это процесс, в котором я учусь вместе с командами. И чем больше я провожу тренингов, тем лучше понимаю: не бывает универсальных решений. Каждая компания — живой организм, и подход должен быть точечным.

📌А ещё — не стоит ждать «подходящего момента» для обучения. Он не наступит. Пока мы думаем «вот закончится сезон, тогда займёмся», другие компании уже внедряют, пробуют, ошибаются и растут. Учиться никогда не поздно. И откладывать обучение нет смысла.

🍁Осень — это не просто начало делового сезона. Это время, когда решения, принятые летом, начинают давать первые результаты. Если вы ещё не начали — сейчас лучшее время.

«Послать» клиента — можно?
Или как вести себя, когда клиент превращает общение в «качели»

Каждый, кто работает в продажах, сталкивался с этим. Клиент не отказывается, но и не принимает решение. Он поддерживает общение месяцами. Он обещает и откладывает.
Он говорит: «Я только с вами», а потом: «Вы не идёте на мои условия».
И в какой-то момент думаешь: «А не послать ли его?».

Спойлер: можно. Но не так, как вы подумали.

Почему клиент ведёт себя так?

❌ Он не уверен в выборе, но не хочет его терять.
❌ Ему нужен «свой человек» в виде продавца, который готов слушать бесконечно.
❌ Он использует ваше время как бесплатный ресурс для собственных размышлений.
❌Он не готов принимать решения и ищет внешнюю опору.

И да, это выматывает.

Что делать с таким клиентом?

1️⃣Перевести общение в деловое русло
Вы не психолог, не друг и не «жилетка». Вы — профессионал, который решает конкретную задачу.
«Я вижу, что вы уже долго рассматриваете вариант. Давайте я подготовлю для вас финальное предложение. Если оно вас устраивает — мы выходим на сделку. Если нет — я закрою ваш запрос и больше не буду вас беспокоить».

Вы даёте чёткий выбор. И прекращаете бесконечные качели.

2️⃣ Назначить дедлайн
Без агрессии, но твёрдо:
«Я понимаю, что решение непростое. Я держу для вас этот вариант до [дата]. Если вы не готовы — я сниму бронь и буду считать, что мы закрыли вопрос».

Это не давление. Это уважение к своему времени и к его времени тоже.

3️⃣ Задать прямой вопрос
Иногда помогает просто спросить:
«Вы готовы сейчас принять решение или я могу считать, что мы завершили наше общение?»

Это отрезвляет и переводит клиента из эмоций в конкретику.
А если после всего он снова начинает «качели»?
Значит, вы имеете дело с клиентом, который не готов к сделке. Или который так строит общение. В любом случае, вы имеете право "завершить контакт".

Не через «пошёл ты», а через:
«Мне жаль, что мы не пришли к решению. Если передумаете — я на связи. Но сейчас я вынужден закрыть ваш запрос»
Это не слабость. Это зрелость.

Что значит «послать» клиента экологично?
✨Остановить качели.
✨Поставить границы.
✨Перестать быть бесплатным психологом.
✨Уважать своё время и своё спокойствие.

Клиенты, которые реально хотят купить, принимают решение. Остальные — просто используют вас как ресурс. И вы имеете право этот ресурс сохранить.

Обучаясь коммуникациям, легко увлечься гибкостью

Я много провожу обучений и замечаю: осваиваются техники присоединения, учимся слышать клиента, адаптироваться под его состояние, задавать глубокие вопросы. Это важно. Это отличает современного продавца от «робота по скрипту».

⚡️Но в этом увлечении иногда забывается БАЗА. Тот каркас, на котором держится любой диалог с клиентом — этапы продаж.

Этапы — не скучная обязаловка, а логика, ведущая клиента от первого контакта к сделке.
Бесполезно предлагать бронь до установления контакта. Опасно обсуждать ипотеку, пока клиент не выбрал в квартиру. Вы не закроете сделку, не сняв возражения.

📍Этапы продаж — как этажи: не попадёшь на третий, не пройдя первый и второй. Они не ограничивают свободу, а создают опору.

А гибкость внутри структуры — это то, что работает сегодня.

Можно менять формулировки, адаптировать вопросы, выбирать разные речевые модули. Но нельзя игнорировать логику движения клиента:
контакт ➡️ потребность ➡️ презентация ➡️ работа с возражениями ➡️ закрытие.

Обучаясь коммуникациям, вы учитесь не только тому, как говорить, но и тому, когда что говорить. На каком этапе вы находитесь и какая задача стоит.

Это и есть профессионализм.

Так что да, осваивайте новые техники. Учитесь слышать и присоединяться.
✅ Но не забывайте про этапы. Это не «старый подход». Это фундамент, без которого даже самые крутые навыки не приведут к сделке.

😎 Подборка телеграм-каналов профессионалов рынка недвижимости

💬 Код в каске — канал команды KTS, которая помогает девелоперам цифровизировать все этапы работы: от строительства до продаж и эксплуатации. Рассказывает о кейсах с A101, Level, STONE, Мангазеей и др., делится личной практикой и инсайтами, как девелоперы выстраивают свои IT-экосистемы. Подписывайтесь, если хотите видеть, что происходит «под капотом» лидеров рынка.

💬 Смирдин | Аналоговый И.И. — Канал Ильи Смирдина, Head of Product в MR Group и CPO «Урбан-базы», о PropTech и ИИ изнутри реальных запусков. В канале — практические кейсы, эксперименты и личный взгляд на то, как технологии меняют работу и жизнь.

💬 rTIM - строим планы на будущее вместе — канал об искусственном интеллекте в градостроительстве и строительной отрасли. У нас интервью с экспертами, новости о технологических новинках и реальные примеры успешного применения ИИ в строительстве.

💬 Диалектика. Сила партнерства — авторский канал Любови Сырчиной, эксперта по партнерским продажам и коммуникациям в недвижимости – о том, как выстраивать системные партнёрские продажи, договариваться с агентами и клиентами. Живые кейсы с застройщиками, разборы реальных переписок, речевые модули для сложных диалогов.
Подписывайтесь, если хотите не просто «отрабатывать скрипты», а научиться слышать людей и продавать без манипуляций.

💬 Virtual Land for Friends — пространство для девелоперов, где показывают, как цифровые инструменты меняют продажи в недвижимости: от внедрения платформы SVL360 до креативных решений, которые превращают возражения покупателей в сделки.

💬 Академия Девелопмента — канал частной образовательной платформы, обучение в рамках которой за 8 лет прошли более 1,5 тыс. чел. На канале — прикладные инструменты, новости, инсайты, обзоры, подкасты мастер-классы, анонсы мероприятий из мира девелопмента.

💬 Мама, я девелопер | GMKStudy — прокачиваем навыки вместе с практиками в девелопменте. Бесплатные эфиры, полезные материалы, кейсы и инструменты для профессионального роста.

💬 Что-то на Бокатом — канал Екатерины Бокатой, руководителя внешних коммуникаций в proptech. Канал будет полезен всем, кто заинтересован в продвижении на рынке недвижимости и IT. Екатерина рассказывает о нюансах продвижения, эмоциональном регулировании и поддержании работоспособности в текущих рыночных условиях, делится находками в бизнес-литературе и лучшими кейсами продвижения в других отраслях. Стоит подписаться всем, кто хочет продвигать свой бизнес и оставаться на плаву, когда всё вокруг тонет.

📁 Готовим 2027: не шаблон, а совместная сборка

Сейчас, в конце лета, многие компании уже начинают думать о планах на следующий год. И часто это выглядит так: директор даёт задание, РОП садится и за вечер набрасывает план на основе цифр прошлого года. Или, что ещё хуже, план спускается сверху в формате «надо выполнить». Команда о нём узнаёт в последний момент.

Но если мы хотим, чтобы план работал, его нужно собирать иначе.

С командами, с которыми я работаю, мы уже начинаем подготовку к 2027 году. И я хочу поделиться тем, как это выглядит.

▶️ Шаг 1: Собираем запросы вглубь

Недостаточно спросить менеджера: «Какие у тебя сложности?». Скорее всего, он назовёт первое, что пришло в голову. Важно копать глубже — туда, где «западает» системно, где ошибки повторяются, где клиент уходит на одном и том же этапе.

Проводим короткие интервью или групповые обсуждения, но не в формате «что не работает», а «что нам мешает двигаться быстрее». Это даёт другой срез. Менеджеры начинают говорить не о симптомах, а о причинах.

▶️ Шаг 2. Meet-up вместо планёрки

Лучшие идеи рождаются не в жёстком формате «задача — отчёт — дедлайн», а в атмосфере, где можно свободно высказывать мнение, спорить, предлагать. Проведите встречи в формате meet-up — без повестки, без протоколов, с возможностью говорить «как есть».

И это работает: идеи, которые рождаются совместно, приживаются гораздо эффективнее. Команда не получает план «сверху», а участвует в его создании.

▶️ Шаг 3. Стратегические встречи с партнёрами

Агенты видят рынок иначе. Они ближе к клиенту, к возражениям, к реальным сценариям. И у них есть что подсказать — если их спросить.
Проводим встречи с партнёрами не в формате «мы вам расскажем», а в формате «что вы видите? что мы можем сделать лучше?». Это даёт инсайты, которые не родились бы внутри.

▶️ Шаг 4. Сверяем ощущения с коллегами

У каждого застройщика своя картина мира, своя статистика, свои боли. И часто, когда мы собираемся с коллегами из других компаний, мы понимаем: «Ага, у всех так же» или «Нет, это только у нас, значит, что-то мы делаем не так».
Такие встречи позволяют сверить своё представление с рынком, убрать иллюзию «у всех всё хорошо» и увидеть реальную картину.

📖 И только после этого — садиться за планирование
Когда есть:
- запросы команды,
- идеи с meet-up,
- инсайты от партнёров,
- понимание рынка (сверенное с коллегами),
план перестаёт быть шаблоном. Он становится живым документом, в который верят, за который готовы отвечать.

📌Потому что план, созданный вместе, — это план, который выполняют.

💭 Красивый офис продаж — это ещё не продажа

Часть моей работы – посещение отделов продаж, сегодня был один из таких визитов в офис. Уютный, современный, с интерактивными панелями, отдельными переговорными, хорошим светом. Всё сделано, чтобы клиенту было комфортно. Создаётся впечатление, что компания заботится о деталях.

Есть одно «НО». И оно, поверьте, встречается в 75% офисов.
Слабое место — не интерьер, не технологии.

⚡️Слабое место — шаблонный формат работы.

Меня встретили улыбкой. И сразу — скрипт.

«Как вас зовут? Меня зовут…»

Я забыла имя специалиста через секунду, потому что бейдж был спрятан за лацкан жакета. А ко мне обратились по имени только один раз — в самом начале приветствия. Дальше — стандартный опрос:

«Сколько комнат смотрите? Какой бюджет? Ипотека или наличные?».

Я рассказала, что не живу в этом городе. Думала, это хотя бы вызовет интерес. Но нет. В процессе диалога мой город перепутали с похожим по названию. И пошли дальше по списку.

💬 Презентация была отрепетирована до автоматизма. Чётко, с расставленными акцентами.
Но это был монолог.
Даже когда я пыталась вставить слово, меня не слышали. Или делали вид, что слышат, но продолжали свою программу. Половину фраз я даже не успела запомнить — их было слишком много, и они были слишком одинаковыми.
Это потоковое, конвейерное общение убивает всё: убивает желание купить, убивает доверие, убивает впечатление от красивого офиса и дорогого ремонта.

💬 Поймите, клиент приходит не за скриптом.
Он приходит за решением. За вниманием. За тем, чтобы его услышали.
А когда его не слышат, он уходит. Тихо, без скандала, просто больше не возвращается.

И это грустно, потому что офис действительно красивый.

➡️ Современный клиент начинает выбор квартиры с классифайдов.
Он листает сотни планировок, сравнивает, анализирует. Если ваши изображения ничем не отличаются от соседних, вы просто теряетесь в серой массе.
Обязательно посмотрите исследование от команды Artsofte Digital "Насколько распространено брендирование и как застройщики оформляют планировки в разных регионах"

➡️ В эпоху, когда покупатель приходит уже с готовыми таблицами сравнения, каждая деталь имеет значение. Брендированная планировка — это не просто «красивая картинка». Это узнаваемость, доверие, сигнал клиенту: «Мы профессиональны, мы заботимся о деталях».

И чтобы ваши планировки выделялись на классифайдах и не требовали ручного труда, есть инструмент, который автоматизирует этот процесс. Генератор брендированных фидов позволяет один раз настроить шаблон и создавать сотни брендированных планировок для разных площадок. Быстро, единообразно, без лишних затрат.

💌 Мы часто говорим о коммуникации с клиентом, о важности первого впечатления. Брендированная планировка на классифайде — это и есть первое впечатление. До звонка. До встречи. До того, как менеджер скажет первое слово. Сделайте так, чтобы оно работало на вас.

📣 Девелоперы говорят о рынке, но забывают говорить со своими

💬 Сегодня девелоперы активно комментируют рынок: дают интервью, выступают на форумах, поясняют позицию по ценам, срокам, трендам. Внешняя коммуникация выстроена, слова отточены, месседжи отрепетированы.
А внутри — тишина.
Сотрудники узнают новости из телеграм-каналов. Из постов конкурентов. Из случайных разговоров.
Руководство забывает, что первые, кто должен слышать стратегию, объяснение решений, логику изменений — это свои. Команда.
Когда это не так – это работает против компании.

Когда сотрудник узнаёт о решении из внешнего источника, что он чувствует?

«Меня не считают важным»
«Значит, моё мнение не имеет значения»
«Наверное, что-то скрывают»

Каждый дорисовывает картину сам. И чаще всего — в худшую сторону. Тревога растёт, лояльность падает, появляются слухи и домыслы. Даже если решение было правильным, оно воспринимается как угроза.

📩 А если бы коммуникация начиналась изнутри?
Пока вы ещё только готовитесь к внешнему заявлению, команда уже знает:
почему принимается это решение,
как оно повлияет на их работу,
что они могут сказать клиентам и партнёрам.

💌 Сотрудник становится проводником, а не объектом, который «не поймёт». Он может транслировать ту же логику, что и руководство. Он чувствует себя частью процесса, а не сторонним наблюдателем.

Почему это особенно важно сейчас?
Рынок нестабилен. Команды устали. Доверие становится главным ресурсом, которого не хватает. То, как вы говорите со своими сотрудниками, сегодня определяет больше, чем то, что вы говорите рынку.
Команда, которая «в курсе» и понимает логику решений, работает спокойнее, увереннее и эффективнее. Она не ждёт подвоха, не придумывает теории заговора и не транслирует тревогу клиентам.

📖 Что делать руководителю?

1️⃣Говорить первым.
Внутреннее сообщение должно предшествовать внешнему.
2️⃣ Объяснять, а не просто информировать.
Не «мы приняли решение», а «мы приняли такое решение, потому что… и вот как это повлияет на нашу работу».
3️⃣Быть доступным.
Сотрудники должны знать, что могут задать вопрос и получить ответ, а не отписку.
4️⃣ Спрашивать обратную связь.
Не просто «сказали — забыли», а «что вы думаете? что непонятно?».

➡️ Коммуникация начинается внутри. И если вы хотите, чтобы рынок слышал вас правильно, сначала убедитесь, что вас правильно слышат свои.

📁 Москва — Владимир
Одна командировка – два города, два формата, один подход

📍 Сейчас совмещаю работу в Москве и Владимире.
В Москве — обучение для команды продаж крупного девелопера,
Во Владимире продолжается работа с командой.

В Москве — проект, о котором не расскажешь в соцсетях. И это тоже часть моей работы.
Есть обращения, когда я сама предлагаю сотрудничество в формате NDA, не потому что «секретно», а потому что ценность такого партнерства — не в публичности, а в результате.
Это не разовый тренинг, а серия глубоких сессий, где мы разбираем не только навыки, но и системные процессы, стратегию, внутренние регламенты. Когда работаешь с крупным игроком, важно не просто «провести обучение», а выстроить логику, которая останется с командой надолго.

Рынок консалтинга растёт. Всё больше девелоперов приходят к пониманию, что системные продажи — это не «прихоть», а необходимость.
🔖 И в этом пространстве у меня есть принцип: репутацию зарабатывать экспертизой, а не брендом компании, с которой я сотрудничаю.

Есть бренды, показывать которым своё развитие важно: они сами растут, и ты растешь вместе с ними. Это про синергию. А есть компании, которые уже авторитетны — с ними работать особенно ответственно, здесь на первый план выходит не «мы вместе растем», а «я могу дать стабильный результат, который соответствует уровню». Здесь нужна не яркость, а глубина.

И в этом смысле каждая командировка — это не про «я приехала и провела тренинг». Это про погружение в контекст: понять, где команда, что болит, какой запрос на самом деле, а не на поверхности.

В Москве — крупный и опытный игрок на рынке девелопмента, который уже многое умеет.
✅ Моя задача — не «учить», а «докручивать», находить те точки, где даже сильная система даёт сбой, и предлагать решения.

Во Владимире — команда, которая растёт, учится, внедряет( и я искренне горжусь ими🩷). Здесь важна структура, системность, фиксация каждого шага.

Это разнообразие именно то, что я люблю в своей работе. Каждый проект уникален, каждый требует своего подхода.
А ещё — это возможность снова и снова убеждаться
обучение — это не про «я расскажу, а вы запомните». Это про совместную работу, где я тоже учусь. Учусь слышать запросы, адаптироваться, видеть неочевидное.

Коллеги, это действительно крутое саммари от Анны Шишкиной того, что сейчас происходит на рынке. Читаю этот список и мысленно отмечаю галочками то, о чём уже писала в канале. И особенно приятно, что цифры и наблюдения спикеров подтверждают то, что мы видим в ежедневной практике.

📌О клиенте-аналитике (или DIY-покупателе)
Я говорила об этом не раз: сегодня клиент приходит вооружённым. Он уже сравнил, проанализировал, построил таблицы. И если мы продолжаем продавать ему как «эмоциональному покупателю», мы теряем авторитет. Ему нужно не «вдохновение», а факты, конкретика и уважение к его подготовке. Да, он готов вдохновляться, но только после того, как убедится, что его не обманывают.

📌О важности окружения и двора
Для клиента больше не работают общие УТП. Ему важно, как он будет взаимодействовать с пространством: где погуляет с собакой, куда выйдет с утра с кофе, что увидит из окна. И это я тоже поднимала не раз. Мы продаём не дом, а сценарий жизни. И если мы не можем рассказать, как клиент будет проживать свой день в этом ЖК — мы не продаём ничего.

Все таки меня действительно настораживает, продажа которая начинается не с квартиры, а с инструментов покупки — это работает вниз конверсии. Сначала ипотека, потом квартира. Сначала ставка, потом вид из окна.

И да, я понимаю: рынок сложный, ставки высокие, клиенты хотят считать. Но когда мы начинаем с финансов, мы лишаем человека эмоции. Он не влюбляется. Он не видит себя в этой квартире. Он просто считает, сравнивает и в итоге выбирает не ту квартиру, которую хотел бы, а ту, которую смог «закрыть по деньгам».

🔖 Это, на мой взгляд, главный вызов для нас сегодня — вернуть ценность пространства, не теряя при этом адекватности в обсуждении финансов. Найти баланс между «я хочу» и «я могу».