Шишкина управляет

Из чего вы собираете план продаж на IV квартал?

Семейная ипотека уже не может быть единственным инструментом — и интересно, какие решения сейчас рассматривают сами девелоперы.

Бюро Сучкова проводит короткий анонимный опрос для участников рынка. Пройти его можно примерно за 2 минуты.

Ответы соберут в общую картину и представят 23 сентября на панельной дискуссии «Сделка без льготной ставки: из чего собирать план IV квартала», где представители девелоперов обсудят практические подходы к продажам.

Пройдите опрос — и 23 сентября сможете сравнить свои ответы с тем, что происходит у коллег по рынку.

➡️Ссылка на опрос

Сегодня хочу рассказать про ЖИР

Но не в плане похудения (хотя с бюджетами девелоперов на 2027 год ассоциация довольно точная), а про всевозможную оптимизацию бюджетов.

🔑 Мое мнение: подход «в следующем году режем всем по 15%» — не сработает. Где-то правда есть жир, который можно убрать и ничего не потерять. Где-то проблема даже не в деньгах: кривой процесс, слабое управление, отсутствие контроля, непонятная зона ответственности.

А где-то в 2027, наоборот, придётся вкладываться, как бы ни хотелось все сократить. Это и есть самая сложная часть бюджетирования: не найти, где потратить меньше, а понять, где экономить нельзя.

Поэтому 24 сентября в Profitbase делаем «ЖИР» — онлайн-конференцию про бюджеты девелоперов на 2027 год.

🧡 Модерировать буду я, а спикеры посмотрят на эту задачу с разных сторон: продажи, маркетинг, цифровые решения и AI:

– Ольга Кобякова («Петербургская Недвижимость», Setl Group) — про усиление сильной команды продаж.
– Татьяна Файнблит (ГК «А101») — про ошибки при запуске цифровых решений и опыт компании.
– Александр Дмитриев («Этажи Девелопмент») — что убирать, а что развивать в продажах и маркетинге в 2027 году.
– Татьяна Гулина (GMK Sales) — про практическое применение ИИ в девелопменте.
– Александр Торичко (Artsofte Digital) — с кейсом по работу с бюджетом digital-рекламы застройщика

Будем разбираться, где у нас действительно ЖИР, а где под видом экономии можно случайно отрезать что-то важное.

📆 24 сентября, 11:00 мск, онлайн, бесплатно

Регистрация здесь

💬 Шишкина управляет

Делюсь своей подборкой инсайдов со Сверки коммерческих директоров
Тема — Продажи в «серой зоне»: как работать со сложными лотами

⭐️ Сложные лоты и работа с ними
Под «сложной» часто понимают квартиру нестандартной планировки. Но вообще подход шире: нестандартная геометрия, большие площади, первые этажи, двух- и трёхуровневые форматы, пентхаусы и другие extra-лоты.

При этом важно различать «сложные» и «эксклюзивные» квартиры. Пентхаус может быть не проблемным остатком, а отдельным продуктом для своей аудитории. Нестандартные форматы могут составлять 10–12% квартирографии, но если «редким» становится каждый второй лот, это уже проблема продукта.

🎯 Сложный лот продаётся через узкое таргетирование аудитории. У каждого лота нужно найти сильную сторону и продавать клиенту сценарий жизни, который эта планировка позволяет реализовать.

Для сложных планировок особенно важен мэтч «лот → покупатель» и презентация под ЦА. Инвестору — экономика и цифры. Семье — школы, сады, инфраструктура, функциональность. Покупателю премиального продукта — эксклюзивность, вид, приватность, архитектура.

В готовых домах нужно «оживлять» лот: отделка, свет, текстиль, дизайн-проект квартиры. Задача — чтобы клиент увидел готовый сценарий.

У одного девелопера дизайнеры создают несколько вариантов отделки конкретного лота и размещают их на сайте. Клиенту – реальная визуализация, дизайнеру – реклама и потенциальные заказчики.

🤝 Маркетинг должен усиливать показ. Для нестандартных лотов можно делать отдельное позиционирование, выводить лот в рекламу под конкретную аудиторию, усиливать его присутствие на сайте, подсвечивать редкие форматы в CRM.

Снижать цену — самый очевидный, но не всегда лучший способ. Вместо прямой скидки можно использовать другие финансовые инструменты. Нужно не только вызвать у клиента желание купить, но и сделать так, чтобы он мог себе это позволить.

Интересный тезис дискуссии: одна и та же скидка имеет разную ценность для разных покупателей. Для клиента с собственными средствами скидка напрямую уменьшает сумму сделки. Для ипотечного — может практически не ощущаться в ежемесячном платеже.

💰 Агентский канал можно мотивировать на редкие форматы. Но здесь есть риск: если платить повышенную комиссию за всё, агентство быстро перестаёт воспринимать её как стимул. Поэтому повышенное вознаграждение должно быть адресным и ограниченным конкретной категорией лотов.

Повышенный бонус у отдела продаж за сложный лот действительно работает, но лучше привязать его к марже. Например: у лота заложена глубина скидки, менеджер продал его, использовав только часть скидочного бюджета. Часть сохранённой маржи становится основанием для дополнительного бонуса. Так менеджер мотивирован продавать без лишнего дисконта.

💬 Сложные лоты нужно разбирать командой. Менеджер выбирает сложный лот, рассказывает, почему он не продаётся, показывает реальные возражения клиентов. Команда предлагает варианты позиционирования и отработки, лучшие решения возвращаются в практику продаж.

💬 Шишкина управляет

Результат или прозрачность?

У нас в Profitbase все крупные и важные задачи фиксируются в Jira. Да, не самый «френдли» инструмент для управленческого блока и коммерции — всё-таки он больше заточен под разработку. Но методология есть, поэтому работаем с ним.

✅ Сейчас, например, в коммерческом блоке есть три большие задачи: перестроить оргструктуру, изменить правила работы с партнёрами и скорректировать систему мотивации для прямых продаж.

В процессе их выполнения у нас с новым комдиром возник спор. Он говорит: «Ань, надо делать результат, а не писать, как мы его достигнем. Мы хотим завершенности или прозрачности?».

Но я-то не вижу здесь противоречия.

Мы хотим результат. И одновременно хотим понимать, как к нему движемся.

✍️ Никто же не предлагает фиксировать каждое действие. У продажников для этого есть CRM — там действительно должны быть карточки, комментарии, статусы и вся история работы с конкретным клиентом. Для управленческого блока такая детализация не нужна.

Мне достаточно видеть крупную инициативу, ожидаемый результат и движение по ней. Видеть, чем конкретный Вася занимался с 10 до 12 мне ни к чему. Важно, что должно измениться, что уже сделано и где мы сейчас.

🤷‍♀️ Прозрачность и микроменеджмент часто путают, как мне кажется.

Прозрачность нужна руководителю, чтобы вовремя понимать, движемся ли мы к результату, где застряли и где нужно вмешаться.

Поэтому ставить «или» между словами «результат» и «прозрачность» для меня странно.

Результат — цель. Прозрачность — способ им управлять.

В хорошей системе руководитель видит движение к результату, а команда при этом не тратит половину рабочего времени на доказательство того, что работает.

💬 Шишкина управляет

Я люблю смотреть, как действуют другие виды бизнеса и другие отрасли

Когда долго варишься в своем формате — например, в недвижимости, — довольно сложно поймать новую идею или посмотреть на привычную задачу под другим углом. Среда вокруг слишком понятная и привычная.

🕵 В поисках новых идей я иногда смотрю, что происходит в других бизнесах: как там используют привычные нам инструменты, какие проблемы решают и какие подходы для этого придумывают.

Даже если кажется, что у них всё устроено совершенно иначе, обычно можно найти то, что неожиданно хорошо переносится на наш контекст.

8 сентября планирую заглянуть на бесплатный онлайн-вебинар «Где лиды? А где продажи?» от Plan the Best — про маркетинг и продажи в креативных индустриях. А 25 сентября у них пройдет уже сам воркшоп.

Будет интересно посмотреть на эту механику со стороны другой отрасли и поймать что-нибудь, что можно забрать себе в недвижимость.

🤝 Если тоже любите подсматривать за соседями — присоединяйтесь.

💬 Шишкина управляет

Подписана на канал «Ласковый менеджмент». Мне нравится, как и о чем пишет Анастасия (ну, и как вы можете заметить канал камерный).

👀 Увидела у нее промт для ИИ по созданию себя в стиле героини Pixar. Делюсь, если хотите такое же:

На основе личного опыта общения с тобой на протяжении всего времени, какой героиней я была бы в мире героини Pixar?

Сделай плакат с прописанными чертами, индивидуальными характеристиками. Арт должен быть в стиле героини Pixar.

⬆️ И вот что получилось. Запомнил, что я люблю красную помаду и не люблю черный цвет. Но на картинке я в каком? Правильно, в черном.

Картинку делала в ChatGPT. Claude так не умеет (даже показывать не буду, что нарисовал).

💬 Ну и вопрос к вам — если мы знакомы лично, как считаете, похоже на меня? Хочется узнать, насколько мнения людей совпадают с впечатлениями ИИ :)

💬 Шишкина управляет

Вчера на Сверке комдиров разбирали, как изменился покупатель квартиры в 2026-м. Спойлер: цена и местоположение никуда не делись, но добавились новые требования.

Делюсь интересными инсайтами

🟠88% покупателей новостроек параллельно смотрели вторичку — год назад таких было 78%.

🟠Клиенты чаще пишут, реже говорят по телефону. Риелторы здесь выигрывают: чаты с покупателями они активно использовали еще в прошлом году.

🟠Клиент теперь — «подготовленный аналитик, а не эмоциональный покупатель». к менеджерам стабильно приходят с готовыми таблицами сравнения — кто-то из ДипСика, кто-то из Клода.

🟠Раньше клиент выбирал квартиру, потом считались ипотечные условия. Сейчас наоборот — сначала как купить, потом что купить.

🟠Клиент стал готов доплачивать за комфортный ежемесячный платёж — даже если из-за этого вырастет цена квартиры. А в 2025-м удорожание квартиры возмущало.

🟠В сделках с трейд-ин клиенты ждут, девелоперы взяли на себя решение их сложностей — в том числе, продажу предыдущего жилья. Раньше 80% квартир, что принимали на реализацию по трейд-ину, продавали. Сейчас только 50%.

🟠Клиенты задают вопросы: «А сколько мне в коммунальных платежах будет стоит ваше офигенное наполнение проекта?». Вау-впечатления от наполненного двора сочетаются со взглядом в будущее — во сколько он обойдется в квитанции по квартплате.

🟠Инвесторов стало меньше. Зачастую решать, что делать с квартирой (сдавать в аренду, перепродавать) клиент планирует после получения ключей.

🟠Инвесторы анализируют выгоду от использования квартиры на первичном или вторичном рынке (прямо считают и сравнивают всю экономику).

🟠Пятая часть покупателей до 30 лет берет не студию и не однушку, а двухкомнатную. Стартовое жилье для одного человека — уже не универсальный сценарий.

🟠Чистовая отделка даже в элитном сегменте — теперь преимущество.

🟠Общие УТП больше не работают. Надо расшивать их на конкретику: не «уникальная архитектура», а расстояние между корпусами, вид из окна, что ничего не построят напротив через два года.

Спасибо классному спикерскому составу: Михаилу Посредникову (ЦИАН), Олесе Ткаченко (Новая Эра), Олегу Добродееву (Ленстройтрест), Ольге Кобяковой (Setl Group), Гэльнур Валеевой (Унистрой) за честные цифры, кейсы и открытый диалог. Я получила удовольствие! 🧡

💬 Шишкина управляет

Сходила на квартирник «Том Йорки» в Екатеринбурге

У меня наконец совпало всё: время, место, желание — и я туда попала.

Это очень классный формат: камерное, даже кулуарное мероприятие, которое тюменское агентство возит по разным городам. Уже были в Тюмени, Перми, Ижевске, Челябинске, Красноярске, Краснодаре, Уфе и Екатеринбурге.

🧡 Мне очень понравилось. Хорошая тёплая атмосфера, классное место и отдельно — офигенные бейджи. Черные, очень удобные и приятные.

Но главное здесь, конечно, — выступление основательницы «Том Йорки» Яны Синицкой. Яна — бог-спикер. 45 минут очень ярко, образно и при этом совершенно ненапряжно разговаривала с аудиторией. С хорошим сторителлингом, кучей мыслей и очень живой подачей. Было видно, как аудитория реагирует на неё — смеётся, включается, ловит инсайты.

И вот те, кто не дождался Яны — её выступление было всего лишь третьим — очень многое потеряли.

✅ Поэтому если в ваш город приезжает квартирник «Том Йорки», а вы работаете в маркетинге и продажах девелопера, идите обязательно. Мне кажется, такие камерные форматы сейчас особенно хороши — можно не просто послушать, а действительно побыть внутри разговора.

И отдельный респект фотографу — уже на следующий день были потрясающие фотографии с мероприятия. Спасибо 💌

💬 Шишкина управляет

📣 Сверка комдиров: Как изменился покупатель в 2026

18 августа снова встречаемся на сверке, чтобы обсудить свежую аналитику поведения клиентов вместе с экспертами ЦИАН, Setl Group, Унистрой, Новой Эры и ГК Ленстройтрест.

Модератор — Анна Шишкина, операционный директор Profitbase.

📅 18 августа, 11:00 (мск)
📍 Онлайн

Разберем, что сегодня влияет на решение о покупке, по каким параметрам выбирают клиенты и что стоит пересобрать в продажах и маркетинге.

❤️ Регистрируйтесь, ссылка уже у вас!

Что несёт нам год грядущий?

В День строителя мы запустили игру, в которой предлагаем заглянуть в будущее отрасли и сделать прогнозы на 2027 год.
Мы тоже решили присоединиться: весь август будем делиться предсказаниями экспертов Profitbase о том, как изменится сфера недвижимости.

Сегодня своим прогнозом делится Анна Шишкина, операционный директор Profitbase. Листайте карточки, чтобы узнать её мнение.

Вы ещё можете сделать собственный прогноз на специальном сайте. Выберите одну из четырёх категорий, поделитесь своим видением будущего отрасли и поборитесь за призы:
— депозит 80 000 ₽ при внедрении любого нового продукта Profitbase;
— фирменный мерч Profitbase.

Кто знает, возможно, именно ваш прогноз окажется самым точным?

Переходите на сайт, участвуйте и проверяйте свою интуицию.

Я периодически говорю, что у меня синдром самозванца

И почти каждый раз слышу одну и ту же реакцию: «У тебя? Серьезно? Не может быть. Ты выглядишь настолько уверенной». Меня всегда удивляет эта реакция. Потому что уверенность, которую видят окружающие, и то, что происходит внутри, — это вообще разные вещи.

💭 Я не думаю, что все мои достижения — это случайность. Не считаю, что мне просто повезло или что я оказалась в нужное время в нужном месте. Но есть у меня внутренний критик, и он очень силен.

После любого результата этот самый критик первым делом находит, что можно было сделать лучше. После завершения проекта — что я чего-то не учла. После сложной задачи — что, возможно, кто-то справился бы быстрее.

🤓 Однажды мы обсуждали эту тему с человеком, которому я очень доверяю. И он сказал: «Синдром самозванца вообще чаще встречается у очень компетентных людей».

Парадокс в том, что чем глубже человек разбирается в своей области, тем лучше он понимает, сколько всего еще не знает. Он видит нюансы, риски, сложность. А люди с поверхностными знаниями нередко уверены, что уже все поняли и отлично во всем разбираются.

🤝 С тех пор я смотрю на собственные сомнения как на побочный эффект постоянного роста. Конечно, это не повод дать критику ворчать бесконечно. С ним просто тоже нужно учиться договариваться.

Но теперь, когда кто-то говорит: «У тебя не может быть синдрома самозванца», я только улыбаюсь. Потому что часто самые уверенные внешне люди внутри ведут совсем другой диалог.

💬 Шишкина управляет

Сейчас много говорят про энергию человека: как ею управлять, как восполнять, где брать ресурс. А я хочу посмотреть на это с другой стороны.

🌞 Для лидера наравне с вопросом, откуда взять энергию, есть еще один — какое внутреннее состояние он каждый день транслирует своей команде.

Люди вообще не дураки. Им важно и то что вы говорите, и то, как себя при этом чувствуете.

Можно сколько угодно повторять: «Все под контролем». Но если при этом суетиться, нервничать, постоянно менять приоритеты, торопить людей и писать сообщения с пометкой «срочно», команда проникнется — и начнет жить в режиме постоянного тушения пожаров.

😌 Спокойствие же часто воспринимают как отсутствие энергии или вовлеченности. Для меня это совсем не так. Спокойный лидер — это человек, который способен сохранить ясность мышления даже в очень непростых ситуациях.

Недавно обсуждали это с нашим CPO Максимом Селезеневым. Он сказал очень классную фразу: «Руководитель — как капитан корабля. Он знает, куда плыть. И даже если корабль налетел на айсберг, капитан руководит эвакуацией, а не создает панику».

⚖️ И правда, ведь именно в кризис становится понятно, кто перед вами. Если руководитель сохраняет собранность, команда тоже концентрируется на поиске решений. Если руководитель начинает суетиться, тревога быстро становится общей.

Свое состояние руководитель передает команде так же неизбежно, как задачи, решения и обратную связь. И от того, какое состояние вы транслируете, зависит намного больше, чем кажется на первый взгляд.

💬 Шишкина управляет

Август у меня будет очень публичный

6 августа провожу вебинар в Школе недвижимости «Движение» и презентую курс «Операционный директор девелопера». А 18 августа модерирую «Сверку коммерческих директоров» в Клубе недвижимости «Движение» — будем говорить о том, как изменился покупатель, и что это меняет в работе коммерческих команд.

🧡 Вообще я люблю сцену, и неважно, настоящая она или виртуальная. Но любая публичность — это много подготовки, мыслей и приличный расход ресурса.

Если выбирать между «выступать» и «модерировать», я всегда выберу второе. Больше всего люблю самый сложный формат — живую дискуссию. Когда несколько сильных экспертов спорят, соглашаются, дополняют друг друга, а моя задача выходит за рамки озвучивания вопросов.

Нравится управлять разговором: вовремя сменить тему, вернуть дискуссию в нужное русло, дать раскрыться одному спикеру, остановить другого, соединить несколько разных мыслей в одну историю.

✍️ Перед каждой такой встречей я готовлю сценарий с вопросами, переходами, связками, запасными ходами. Знаете, сколько раз всё шло ровно по нему?

Ни разу.

Но именно поэтому я люблю модерацию — она всегда живая. Невозможно предугадать, где родится самая сильная мысль или какая реплика станет главной.

При этом выступать для меня сложнее, хотя со стороны, наверное, кажется наоборот. Там все под моим контролем: тема, структура, слайды, примеры. К выступлениям я готовлюсь дольше всего. Всегда есть ощущение, что тема очевидна, все это уже знают, можно привести пример сильнее, найти более удачную формулировку.

🤫 И почти каждый раз после выступления именно моменты, в которых я сомневалась, становятся поводом для разговоров и вопросов. Похоже, самые полезные вещи для аудитории далеко не всегда совпадают с тем, что мы сами считаем своими лучшими открытиями.

💬 Шишкина управляет

⚡️Как повысить управляемость девелоперской компании

Приглашаем вас на бесплатный вебинар-презентацию нового курса «Операционный директор девелопера».

Спикер — Анна Шишкина, операционный директор Profitbase, эксперт с более чем 15-летним опытом в девелопменте и PropTech:

Анна подробно представит программу курса: расскажет, какие темы вошли в каждый модуль, как организовано обучение, кому подойдет курс и какие результаты можно получить уже во время обучения.

Когда: 6 августа, четверг, 15:00 МСК.
Как попасть: зарегистрируйтесь, и мы пришлем вам ссылку.

(обязательно добавьте в контакты почту info@dvizhenie.school, чтобы письмо не ушло в СПАМ)