Вчера на Сверке комдиров разбирали, как изменился покупатель квартиры в 2026-м. Спойлер: цена и местоположение никуда не делись, но добавились новые требования.

Делюсь интересными инсайтами

🟠88% покупателей новостроек параллельно смотрели вторичку — год назад таких было 78%.

🟠Клиенты чаще пишут, реже говорят по телефону. Риелторы здесь выигрывают: чаты с покупателями они активно использовали еще в прошлом году.

🟠Клиент теперь — «подготовленный аналитик, а не эмоциональный покупатель». к менеджерам стабильно приходят с готовыми таблицами сравнения — кто-то из ДипСика, кто-то из Клода.

🟠Раньше клиент выбирал квартиру, потом считались ипотечные условия. Сейчас наоборот — сначала как купить, потом что купить.

🟠Клиент стал готов доплачивать за комфортный ежемесячный платёж — даже если из-за этого вырастет цена квартиры. А в 2025-м удорожание квартиры возмущало.

🟠В сделках с трейд-ин клиенты ждут, девелоперы взяли на себя решение их сложностей — в том числе, продажу предыдущего жилья. Раньше 80% квартир, что принимали на реализацию по трейд-ину, продавали. Сейчас только 50%.

🟠Клиенты задают вопросы: «А сколько мне в коммунальных платежах будет стоит ваше офигенное наполнение проекта?». Вау-впечатления от наполненного двора сочетаются со взглядом в будущее — во сколько он обойдется в квитанции по квартплате.

🟠Инвесторов стало меньше. Зачастую решать, что делать с квартирой (сдавать в аренду, перепродавать) клиент планирует после получения ключей.

🟠Инвесторы анализируют выгоду от использования квартиры на первичном или вторичном рынке (прямо считают и сравнивают всю экономику).

🟠Пятая часть покупателей до 30 лет берет не студию и не однушку, а двухкомнатную. Стартовое жилье для одного человека — уже не универсальный сценарий.

🟠Чистовая отделка даже в элитном сегменте — теперь преимущество.

🟠Общие УТП больше не работают. Надо расшивать их на конкретику: не «уникальная архитектура», а расстояние между корпусами, вид из окна, что ничего не построят напротив через два года.

Спасибо классному спикерскому составу: Михаилу Посредникову (ЦИАН), Олесе Ткаченко (Новая Эра), Олегу Добродееву (Ленстройтрест), Ольге Кобяковой (Setl Group), Гэльнур Валеевой (Унистрой) за честные цифры, кейсы и открытый диалог. Я получила удовольствие! 🧡

💬 Шишкина управляет