ППО, или «подожди, пока отвалится»
Работает примерно так:
Клиент посмотрел квартиру:
– Мне всё нравится, я подумаю.
Менеджер отвечает:
– Конечно. Я тогда буду на связи.
И… действительно остаётся на связи. Где-то далеко. Молча. Через три дня клиент не позвонил. Через неделю тоже.
В CRM появляется сакральное:
«Клиент думает».
Хотя клиент в это время он действительно вероятнее всего думает, только уже вместе с менеджером другого застройщика.
Иногда ППО действительно срабатывает.
Клиент сам возвращается: квартира понравилась, решение созрело, конкуренты не переубедили, ипотека сложилась, супруг согласился — звёзды сошлись.
📍 И это очень опасный момент.
Потому что менеджер получает подтверждение:
«Вот видите! Не надо давить на людей. Захотят — сами купят».
Только это не технология продажи.
Это технология надежды на высокую самостоятельность клиента.
Сегодняшний покупатель редко выбирает между «покупать или не покупать».
Чаще он выбирает между:
✅вашим ЖК и ещё тремя;
✅этой квартирой и другой;
✅покупкой сейчас и через полгода;
✅ипотекой и ожиданием;
✅своим решением и мнением семьи.
И фраза «я подумаю» в большинстве случаев означает не конец продажи, а начало следующего этапа.
Вот только менеджер должен понять:
о чём именно клиент собирается думать?
➡️ Что осталось непонятным?
➡️ Между какими вариантами выбирает?
➡️ Что мешает принять решение сегодня?
➡️ С кем ему необходимо посоветоваться?
➡️ Какой информации не хватает?
➡️ Когда он планирует вернуться к решению?
*️⃣И главное — какой следующий шаг мы договорились сделать вместе?
Потому что альтернатива ППО — не «дожим».
А управление следующим шагом.
❌ — Ну подумайте, звоните.
✅— Конечно. Давайте тогда поймём, что именно вам сейчас важно обдумать, и договоримся, когда вернёмся к этому вопросу.
Это совершенно другая позиция менеджера.
Он не преследует клиента. Не звонит семь раз с вопросом «Ну что, надумали?». Не создаёт искусственный дефицит.
Он просто не отдаёт процесс продажи случаю.
И, пожалуй, самые неприятные вопросы для РОПа: когда в CRM написано «думает» — клиент действительно думает?
Или менеджер уже включил ППО?
‼️ Системные продажи начинаются там, где вместо надежды на возвращение клиента появляется договорённость о следующем шаге.
А вы встречали ППО в своих отделах продаж?
Или, может быть, у вас эта техника называется как-то иначе? 😉