Последнее время замечаю один довольно опасный перегиб в работе отделов продаж.
Менеджеры всё чаще начинают чувствовать себя "офисными сотрудниками, а не продавцами".
А в чём разница?
Офисный сотрудник прекрасно встречает клиента. Предлагает кофе. Проводит в переговорную. Красиво рассказывает о проекте. Иногда настолько красиво, что заслушаешься.
Стою на встрече и слушаю: история компании, философия проекта, архитектурная концепция, благоустройство, красивые дворы, гранд-лобби…
Менеджер говорит с пафосом, любовью и совершенно искренней гордостью за свой проект.
Почти экскурсовод в Эрмитаже. Всё прекрасно. Кроме одного.
⛔️ Продажи не происходит
Потому что рассказать о проекте и продать квартиру — всё-таки разные профессиональные действия. Продажа начинается не с презентации. Она начинается с человека напротив.
🔴Зачем он пришёл?
🔴Почему задумался о покупке именно сейчас?
🔴Как живёт сегодня?
🔴Что его не устраивает?
🔴Что для него действительно важно?
🔴Между чем выбирает?
🔴Чего опасается?
🔴Что должно произойти, чтобы он принял решение?
Но если менеджер этого не выяснил, дальше получается очень удобная конструкция.
Клиент послушал.
Кивнул.
Сказал: «Спасибо, мы подумаем».
Ушёл.
А через некоторое время в сторону маркетинга летит:
— Лиды нецелевые.
И вот здесь у меня возникает вопрос. А что такое вообще "целевой лид"?
За 13 лет работы в продажах у меня сформировалось довольно простое убеждение:
📍если человек сам пришёл или позвонил вам и спросил про квартиру — перед вами покупатель.
Не обязательно покупатель "сегодня".
Не обязательно именно "вашей квартиры".
Не обязательно с уже одобренной ипотекой и первоначальным взносом в кармане.
Но он находится в процессе выбора. А значит, он целевой для работы продавца. И вот с этого момента продажа только начинается.
Задача менеджера не дождаться идеально подготовленного клиента, который сам выбрал квартиру, сам посчитал ипотеку, сам убедил супруга, сам сравнил конкурентов и пришёл исключительно подписать договор. Такой клиент, конечно, прекрасен.
Только ему продавец практически не нужен.
✅Профессиональный продавец нужен как раз там, где клиент ещё не определился.
Когда нужно диагностировать.
Сопоставить.
Помочь увидеть ценность.
Отработать сомнения.
Показать разницу.
Провести по этапам принятия решения.
И привести к следующему шагу.
📍 Поэтому фраза «нам дают нецелевые лиды» для меня всегда повод не только посмотреть отчёт маркетинга. Но и пойти послушать звонки. Посмотреть встречи. Посидеть рядом с менеджером на показе. И задать гораздо менее удобный вопрос:
А у нас в отделе продаж действительно работают продавцы?
Или хорошие, вежливые, прекрасно знающие продукт офисные сотрудники, которые научились встречать клиентов, наливать кофе и проводить великолепные экскурсии по проекту?
Проверьте.
☝️ Иногда проблема «нецелевых лидов» обнаруживается совсем не там, где её привыкли искать.