Упаковка смыслов

Как момент озвучивания ограничения может повлиять на доверие в продажах

Обсуждали с заказчиком проект по распознавания финансовых документов нейросетью. Заказчик называет требование - точность 97 процентов.

Здесь есть ограничение. Для такой точности нужно в разы больше времени на тюнинг решения. И даже тогда точный результат не гарантирован, будет влиять много факторов. По деньгам это в два-три раза дороже обычного проекта.

Я озвучил это ограничение заказчику. И тут же вспомнил, что в других проектах эта тема вообще не всплывала, заказчиков устраивала точность, которую нейросети выдавали без сложного тюнинга и дообучения. Само ограничение существует, но становится значимым только для части задач, там, где требования заказчика в него упираются. В остальных проектах говорить о нём было бы лишним, объяснять то, что никак не влияет на решение.

В момент, когда заказчик произносит «нужна точность больше 97 процентов», ограничение из гипотетического становится прямо влияющим на его решение о бюджете. Это и есть точка, где его нужно назвать. Не раньше, потому что раньше это не относится к делу. Не позже, потому что позже бюджет уже согласован под условия, которые не будут выполнены.

Пропустить этот момент легко, не из умысла, а просто потому что внимание было на процессе переговоров, а не на этой конкретной фразе как на сигнале.

Доверие в этой ситуации подрывает не факт ограничения и не скрытность. Его подрывает пропущенное окно, тот единственный момент в разговоре, где ограничение стало относиться к делу, а его не назвали. Экспертность здесь не в решимости говорить неприятную правду, а в том, чтобы услышать в речи заказчика фразу, после которой правда становится обязательной.

Про себя понял, что я осознанно не отслеживал такие "окна" озвучивания ограничений,и старался озвучивать ограничения, и думаю что не всегда это положительно влияло на продажи, т.к. заказчик мог засомневаться и не дойти до сделки. Понаблюдайте за собой, как это происходит у вас.

#технология_объяснения

Дилемма упрощения: где проходит грань, когда объясняешь ИИ-проект клиенту

Как-то писал в этом канале про "дилемму упрощения". Как объяснить понятно, не потеряв главное. Тогда ответом была шкала, кому вы объясняете, новичку или эксперту, отвечаете на вопрос зачем или как.

Но шкала отвечает только на вопрос кому. Не отвечает на вопрос, что можно резать, а что нельзя. Конечно решение что "резать", а что составлять зависит от контекста задачи коммуникации. Есть ряд приёмов для проверки. Один из них поясню на примере из моей текуще практики.

На пресейлах ИИ-проектов уже несколько раз встречал запрос. Клиент хочет сделать AI - аналитика на данных своей компании, найти связи, которые раньше не мог заметить человеческий мозг управленцев, и получать от Аналитика прогнозы и варианты действий.

Клиенту не нужно объяснять, какая именно нейросеть внутри, как устроен массив данных для поиска, какие сервисы и инструменты используются. Это шум, инженерная кухня, которая ничего не даёт для решения о запуске проекта.

А вот что резать нельзя. Это объяснение того, что найденные связи это гипотезы, а не установленные истины. Система ищет корреляции в данных. Корреляция не значит причинность, для человека-аналитика это база, но для человека без такого бэкграунда фраза «система нашла закономерность» звучит как готовый вывод.

А ещё надо обязательно разъяснить, что качество этих связей целиком зависит от качества и полноты загруженных данных. Если часть экспертизы годами не фиксировалась в текстах, система найдёт закономерности только в том, что есть, и выдаст их с той же уверенностью, как настоящее открытие.

Как можно проверить себя, что нельзя резать при упрощении. Представьте, что клиент утвердил бюджет и сроки, услышав версию «система найдёт то, что вы не видели, и подскажет действия».

Проходит два месяца, готов первый прототип. Он выдаёт несколько неожиданных корреляций. Клиент, ожидавший готовых инсайтов, обнаруживает, что каждую находку ещё нужно проверять или уточнять в диалоге Аналитиком, а часть оказывается артефактом неполных данных.

Устроит ли решение о бюджете и сроках, если бы клиент с самого начала знал, что покупает генератор гипотез для проверки, а не готовые ответы?

Если нет, то фраза о найденных связях без оговорки про гипотезы и качество данных была не упрощением, а введением в заблуждение с добрыми намерениями.

Один из способов проверки своего объяснения перед клиентской встречей такой. Спросите себя, какое решение примет человек, услышав только упрощённую версию. И выдержит ли это решение встречу с первым результатом.

Дубль канала в MAX

#технология_объяснения

Смыслы "на кончиках пальцев" в продажах

Проводили вебинар про использование AI агентов в бизнес процессах.

После веба пришёл клиент, в разговоре выяснилось, что на вебе мои слова (смыслы) совпали с их видением.

На мой вопрос, "А что конкретно отозвалось?" клиент не ответил. Я получил ответ -"Ну в целом, ты правильные слова говорил :)"

С коллегами потом обсуждали, что сработало. Было много гипотез: "И что про конкретные кейсы рассказывали", "Не врали, что ИИ везде подходит и легко внедряется", "Вебинар был в формате подкаста.."

А я подумал - Вот бы почаще совпадать с клиентом по смыслам. И как бы научиться чаще говорить "правильные вещи" :)

На мой взгляд, часто срабатывает, когда говоришь честно, даже если где-то заблуждаешься.

А в остальном все на "кончиках пальцев".

При общении с потенциальными клиентами, подумайте - По каким бы смыслам вы хотели совпасть.

Приём зацепа «разрыв»

В 2025 я собрал костяк книги «Конструктор объяснения». Несколько лет копил приёмы, методики, примеры, и наконец сложил их в скелет.

А потом засомневался. На фоне того, как рванули нейросети, мне показалось, что книга про умение объяснять уже не очень нужна. Зачем учиться объяснять, если нейронка растолкует что угодно за минуту.

Но, возможно, хоронить книгу рано. Кое-что из неё я тут уже показывал. Решил ещё поделиться материалами от туда. Сегодня приём зацепа, «разрыв».

Сначала зачем вообще зацеп. В перегруженном мире внимание это турникет перед пониманием. Не зацепил первой фразой, и до твоего гениального объяснения человек просто не дойдёт, закроет и пойдёт дальше.

Суть приёма простая. Мозг не терпит незакрытой петли. Поставил вопрос и не дал сразу ответ, и человека тянет этот ответ узнать. Открыл петлю, внимание твоё, пока не закроешь.

Сравните два начала одного объяснения.
Первое, закрытое. «Сегодня расскажу, почему проекты буксуют на внедрении». Скучно, всё понятно наперёд, листаем дальше.

Второе, с разрывом. «Этот проект был обречён ещё до старта, и никто в команде этого не заметил». Сразу хочется узнать, что проглядели. Петля открыта, дальше ведёт само любопытство.

Кстати, в начале поста я засомневался, нужна ли книга, и не сказал сразу, чем всё кончится. Возможно вам стало любопытно, бросил я её или нет. Хотя мои сомнения честные. Но это и была петля :)

Одно предупреждение, без него приём превращается в дешёвый кликбейт. Петлю надо честно закрывать. Заинтриговал, а внутри пусто, и человек чувствует себя обманутым, в следующий раз не поведётся. Разрыв работает, только когда за ним стоит настоящий смысл, а не фокус ради фокуса.

Подумайте как вы можете использовать такой приём в ваших емейл рассылках или презентациях.

Ну и развейте сомнения, книгу дожимать?

#конструкторобъяснения #технология_объяснения

Дубль канала в MAX

Что осталось от мастера объяснения в эпоху ИИ?

Знакомый руководитель внедряет в отдел ИИ-инструменты. Рассказывает, что готовит большую презентацию, будет объяснять команде, что это и как работает.
Если подзадолбал темой нейронок, извиняйте, часто сейчас с этим работаю :)

Я слушаю и ловлю себя на мысли, что именно такая презентация уже не нужна.
Любой его сотрудник за минуту спросит нейросеть сам. Что за инструмент, как им пользоваться, зачем он придуман. И получит понятное объяснение ровно под свой уровень.

Хотя тут я немного лукавлю :) Чтобы сегодня получить от нейросети хорошее объяснение нужно уметь «подсветить» свой жизненный контекст. свой уровень экспертизы в теме. Через уточняющие вопросы раскрыть непонятные моменты.

Лет пять я повторяю тут одну мысль. У понимания есть цена, это силы и время, которые человек тратит, чтобы разобраться. И работа объясняющего была одна, снижать эту цену. А теперь её снижает нейронка.

Казалось бы, ремесло объясняющего кончилось. Зачем мастер, если понятно растолкует любой чат.

Но смотрю на этого руководителя дальше и вижу, что главное у него только начинается.
Сотрудник может спросить нейронку, что это за инструмент. Но наврят ли спросит, зачем он нам и что теперь будет лично со мной. Первое это общее знание, оно у нейросети есть. Второе держит в голове только руководитель. Почему мы делаем это сейчас, почему именно так, что это меняет для каждого. Этого нет ни в каких обучающих данных, это есть только у него и под его ответственность.

Эта мысль меня сильно зацепила и после в голове «щёлкнуло». Работа мастера никогда и не была в том, чтобы объяснить, как устроен инструмент. Это всегда было лёгкой половиной и ИИ её скоро заберёт.

Осталась трудная половина, которая и была сутью работы объяснятора. Решить, что из всего этого команда обязана понять. Зажечь интерес у тех, кто сам спрашивать не пойдёт. Донести смысл, которого у машины нет, потому что он живёт только в тебе.
Цена понимания для слушателя рухнула. А цена понять самому, что ты хочешь сказать и зачем, выросла. Бремя переехало с того, кто слушает, на того, кто говорит.

Машина отвечает на готовый интерес. Мастер этот интерес создаёт.

Как думаете. Если завтра нейросеть объяснит за вас всё, что вы умеете объяснять в рамках вашей работы, что в вашей работе останется такого, чего у неё не спросишь?
#философия_понимания #технология_объяснения

Внедрение ИИ в бизнес и кризис идентичности

Недавно был на конференции ЦИПР, посетил много выступлений про ИИ-технологии в бизнесе. Спикеры выделяли два главных препятствия для внедрения ИИ технологий в бизнесе: сопротивление людей и «грязные» данные. Про данные отдельный разговор. Сегодня про людей.

Про страх потери работы говорят много, это понятное и видимое сопротивление. Но я думаю, что за ним стоит кое-что глубже, и это глубже почти никто не называет вслух.

Кризис идентичности.
Особенно он бьёт по людям с накопленной экспертизой. Юрист, который пятнадцать лет читал договоры и находил риски там, где другие не видели. Аналитик, который строил финансовые модели и чувствовал данные. Врач, который научился читать снимки и доверял своему глазу. Их профессиональная ценность была упакована в конкретное умение: я умею делать это лучше других.
Приходит ИИ и делает это за минуты.

И вот здесь возникает вопрос, который человек часто не может сформулировать, но очень хорошо чувствует: кто я теперь? Если система делает то, чему я учился годами, я всё ещё эксперт или просто оператор ИИ, который нажимает кнопку?

Молодые сотрудники адаптируются легче, у них нет накопленной идентичности, привязанной к конкретному навыку. Им проще принять новую роль. Опытный человек теряет опору на собственную экспертность и не понимает, где теперь его ценность.

На мой взгляд, именно здесь ломается большинство внедрений ИИ в командах с опытными людьми. Не потому что люди ленивы или консервативны. А потому что никто не ответил им на главный вопрос: ваша экспертиза никуда не делась, она просто переходит на другой уровень. Вы перестаёте быть тем, кто делает, и становитесь тем, кто понимает достаточно глубоко, чтобы контролировать и улучшать то, что делает система.

Это другая роль. Её нужно назвать и донести. По сути доносить (формировать) новые смыслы деятельности.

Бизнес-стендап, как практический и доступный формат коммуникаций

Когда человек на конференции или митапе вдруг начинает говорить живо, с наблюдениями и неожиданными поворотами, зал просыпается. Даже если тема сухая, даже если после обеда.

В контексте бизнеса такой формат можно назвать бизнес-стендап.

Проблема одна: чтобы выступить так, нужно серьёзно поработать. Это не «добавить пару шуток в слайды». Это структура, драматургия, сетапы, панчлайны. Своя кухня, которую надо освоить.

Мой коллега Сергей Гевлич решил пойти нестандартным путём и применить ИИ как инструмент подготовки таких выступлений. Чтобы можно было под задачу выступление в таком формате быстрее подготовить.

Честно говоря, я отнёсся к этому скептически. Ну как нейросеть поможет быть смешным и живым на конкретную рабочую (бизнесовую) тему?

Это же не «сгенерируй текст», это про наблюдения, личный угол зрения, неожиданное.

Потом попал к нему на интенсив. И в очередной раз убедился в простой вещи: если за работой с ИИ стоит хорошая методология, результат предсказуем.

Сергей выстроил конструктор, который ведёт от темы и контекста до готового сета. ИИ здесь не генератор шуток, а партнёр по поиску материала и структуры. Разница принципиальная.

23–24 мая он снова проводит интенсив. Если регулярно выступаете, делаете доклады или просто хотите попробовать формат, советую.

За два дня (3 часа в каждый день) и вполне скромные деньги разберёте методологию подготовки выступления в формате бизнес-стендапа и получите конструктор на базе ИИ, которым потом можно пользоваться самостоятельно под любую задачу.

Интенсив "Бизнес стендап"

Внедряете изменения — проверьте, что смысл дошёл до каждого, кто в этом участвует.

Продолжаю серию про смыслы при внедрении изменений.

В прошлом посте разбирал кейс: компания внедрила ИИ-инструмент, всё работало хорошо, но когда опытная сотрудница ушла в отпуск, её коллега отправила письмо в налоговую без проверки. Инструмент был тот же, но смысл новой роли до неё не дошёл.

После того как это случилось, я разговаривал с менеджером проекта со стороны интегратора. Он был искренне удивлён. «Я же объяснял. Мы с руководителем отдела специально обсуждали, что проверка обязательна.»

И он прав, он действительно объяснил. Просто его объяснение остановилось на одном человеке.
Вот как выглядела его картина: он передал смысл нужному человеку, получил понимание, увидел что система работает правильно. Все сигналы говорили «готово». Логика железная.

Но он измерял понимание руководителя отдела, а не устойчивость всей схемы коммуникации.

Я замечаю этот паттерн в разных проектах. Когда на стороне заказчика есть сильный опытный человек, менеджер неосознанно перекладывает на него передачу смысла дальше по команде. Это кажется разумным: она лучше знает свою команду, свой контекст, своих людей. Зачем вмешиваться?

Но в этой логике есть слепое пятно. Смысл оседает в одной голове и становится хрупким. Пока этот человек рядом, всё работает. Как только он уходит, схема держится на чём угодно, только не на понимании.

Менеджер проекта не допустил ошибки в объяснении. Он допустил ошибку в том, где остановился.

При внедрении изменений, надо помнить, объяснение (обучение) завершено не тогда, когда правильный человек понял. А тогда, когда смысл дошёл до каждого, кто будет работать с новым инструментом. Часто об этом забывают или не думают.

Дубль канала в MAX

Внедрение прошло успешно. Изменение — нет. Причём тут смыслы?

Несколько месяцев назад я участвовал во внедрении ИИ-инструмента в одной компании. Инструмент помогал отвечать на запросы налоговой: закидываешь письмо в чат, система анализирует текст, находит нужные документы в базе и готовит шаблон ответа.

Опытная руководитель отдела освоила инструмент быстро, скорость выросла, ошибок не было. Все довольны.
Потом она ушла в отпуск.

Осталась другая сотрудница. Инструмент тот же, задача знакома, опыт работы с инструментом есть. Пришёл запрос из налоговой, она сформировала ответ через систему и отправила.

Без проверки.

Из налоговой вернули на доработку. Штрафа не было, но могло и прилететь нехило.

Мы потом разбирали, что пошло не так. И вот интересный момент: сотрудница не саботировала, инструмент работал исправно, никто ничего не скрывал.

Просто никто не передал ей новый смысл её работы.
Раньше она собирала документы вручную и отвечала за каждый. После внедрения ИИ роль изменилась: теперь нужно проверять то, что предлагает система, и брать ответственность за финальное решение. Это другая работа, не сложнее, просто другая.

Но никто не сказал ей об этом вслух. Менеджер проекта от вендора проговорил это с руководителем отдела, руководитель работала правильно с проверкой, а дальше цепочка оборвалась.

Процесс поменялся, роль изменилась, но никто не объяснил сотруднице, кем она стала в новой схеме. Раньше проверяла, потому что сама готовила. Теперь ИИ готовит (и до этого случая ошибок не было). Но в голове причина проверять исчезла вместе с ручной работой. А новую причину никто не дал.

Всё больше убеждаюсь что с внедрением ИИ-технологий, будет меняться и парадигма мышления

Если внедряете что-то новое, проверяйте не только как люди пользуются инструментом. Проверяйте, понимают ли они, кем стали в новой схеме деятельности.

А я, вам в помощь, попробую развернуть в серии постов размышления о работе со смыслами при внедрении изменений.

Дубль канала в MAX

В этом году я планирую быть на Learning Elements.

Это та самая конференция про обучение взрослых, которая проходит уже восемнадцатый год подряд и в индустрии стала точкой, где раз в год сверяешься с тем, что вообще происходит вокруг.

14 мая в 16:00 МСК Елена Тихомирова, основатель Elements, проведёт бесплатный часовой вебинар о том, как устроена конференция:
🟡Зачем её проводят уже восемнадцать лет
🟡По каким признакам отбирают спикеров
🟡Что в индустрии происходит изнутри прямо сейчас

Тем, кто думает о покупке билета, но пока сомневается, советую послушать. В течение часа станет понятно, ваше это событие или нет, а также поможет обосновать бюджет на участие в этом году.


Регистрация и все детали: https://elearningelements.ru/demo
14 мая, 16:00 МСК, бесплатно.

Можно ли передать смысл без искажений

Честный ответ — нет.

Понимаю, что это звучит странно после четырёх предыдущих постов про инструменты и диагностику. Но давайте разберёмся почему.

Когда вы передаёте смысл другому человеку, вы передаёте слова, образы, примеры. Но понимание происходит не у вас. Оно происходит внутри картины мира другого человека. А картина мира у каждого своя, со своим опытом, своими ассоциациями, своими фильтрами.

Простой пример. Скажите двум людям слово «порядок». Один представит чистый стол и разложенные по папкам документы. Другой — жёсткую систему правил которой нужно подчиняться. Одно слово. Два разных смысла в голове.
И это простое слово. Что говорить про сложные идеи, стратегии, изменения процессов.

Инструменты которые мы разбирали в этой серии постов: диагностические вопросы, три слоя смысла, сигналы искажения, работают не для того чтобы передать смысл идеально. А чтобы повысить процент смысла который доходит. Сто процентов недостижимо но разница между тридцатью и семьюдесятью процентами — это уже разница между командой которая действует вразнобой и командой которая движется в одну сторону.

Полностью искажение не исчезает никогда. Иллюзию полного контроля над чужим пониманием лучше отпустить и смириться.

Это не повод опустить руки. Это честная рамка для работы со смыслами.

Дубль канала в MAX

Что делать чтобы быть хорошим переводчиком смыслов

Когда люди узнают. что смысл искажается при передаче, первая реакция почти всегда одна. Начинают объяснять подробнее. Повторять, говорить дольше, добавлять детали.

Но это не работает.
Больше слов не равно быть лучше понятым. Часто проблема не в том как передаётся смысл, в том что никто не проверяет как он дошёл.

Менеджер сказал и считает работу выполненной. Галочка стоит, но в голове у каждого своя версия того что было сказано.

Один из способов это изменить, не говорить больше, а спрашивать и уточнять.

Только не «Всё понятно?» Это мёртвый вопрос. На него всегда отвечают да. Признать что не понял неловко, особенно на общем собрании или при руководстве.

Другое дело вопросы вроде «Как ты будешь действовать если случится X?» или «Что для тебя главное в этой задаче?»

Такой вопрос не проверяет факт, он вскрывает какой смысл реально живёт в голове у человека. И тут часто выясняется, что версия собеседника сильно отличается от того что имелось в виду.

Я называю такие вопросы диагностическими. Не чтобы проверить человека, а чтобы увидеть какой смысл до него дошёл и если нужно скорректировать.
Хороший переводчик смыслов не тот кто умеет хорошо объяснять. А тот кто умеет вовремя спросить и продиагностировать.

Дубль канала в MAX

Продолжаю серию постов на тему "передачи смысла".

Как понять что смысл уже потерялся ?

Самый опасный момент в передаче смысла не тот когда человек говорит «я не понял». А тот когда все говорят «понял» и расходятся по своим делам.
Именно молчаливое согласие чаще всего означает что смысл потерялся.

Искажение почти никогда не выглядит как непонимание. Оно выглядит как понимание. Люди кивают, соглашаются, выполняют задачи. И только потом выясняется что у каждого была своя версия того что имелось в виду.

Как это распознать раньше?
Есть три сигнала на которые стоит обращать внимание.

Все согласились слишком быстро.
Если сложная идея не вызвала ни одного уточняющего вопроса, скорее всего люди поняли не её, а свою упрощённую версию. Настоящее понимание почти всегда порождает вопросы. Тишина после объяснения это не признак ясности. Часто это признак того что люди не разобрались но не хотят выглядеть непонимающими.

Люди делают правильные действия но по разным причинам.
Задача выполняется. Но если спросить каждого зачем, ответы будут разные. Факт дошёл, контекст и эмоция нет. Пока ситуация стандартная, всё выглядит нормально. Но как только что-то идёт не по плану, люди начинают действовать по-разному. Потому что у каждого своя версия смысла.

Одно и то же приходится объяснять по кругу.
Если одна и та же проблема возвращается снова и снова, смысл не встроился в картину мира людей. Они выполнили инструкцию, но не поняли почему она важна. Как только контроль ослабевает, всё возвращается на круги своя.

Все три сигнала объединяет одно. Внешне всё выглядит нормально, кивки, согласие, выполненные задачи. Именно поэтому искажение так сложно поймать вовремя. Его не видно пока не стало поздно.

В следующем посте серии разберу что можно сделать, чтобы смысл доходил живым, а не в виде бледной копии.

Дубль канала в MAX

Что теряется когда смысл передаётся через людей

В прошлый раз я рассказывал про менеджера, у которого команда кричала о проблеме, а руководство слышало лишь небольшое пожелание. Сегодня хочу разобрать почему так происходит.

В любом сообщении есть три слоя.
Факт. Что произошло или что нужно сделать. Это самый устойчивый слой. Он почти всегда доходит до адресата в целости.

Контекст. Почему это важно, что стоит за этим. Этот слой уже хрупче. При передаче он часто упрощается, часть деталей отваливается, часть заменяется своими.

Эмоция. С какой болью и интенсивностью это сказано. Это самый хрупкий слой. Он сглаживается в первую очередь.

Давайте на примере из сферы корпоративных коммуникаций

Сотрудник говорит менеджеру: я уже три месяца работаю в постоянном хаосе, задачи сыплются без приоритетов, я не понимаю за что хвататься и честно говоря уже на грани.

Три слоя здесь такие. Факт - нет системы приоритизации задач. Контекст - это длится три месяца и мешает нормально работать. Эмоция - человек на грани, он измотан и почти не справляется.

Менеджер идёт к руководству и говорит: у нас есть проблема с приоритизацией задач, ребята испытывают сложности и было бы хорошо это поправить.

Факт дошёл. Контекст частично. Эмоция не дошла совсем.

Руководство слышит рабочий вопрос, который неплохо бы решить когда-нибудь. А не сигнал что человек близок к выгоранию и может уйти.

И вот здесь кроется главная проблема. Решения в организациях принимаются не на основе фактов. Они принимаются когда факт подкреплён контекстом и эмоцией. Когда понятно не только что происходит, но и почему это важно и насколько это болит.

Факт без эмоции - это просто информация. Информацию можно отложить.

Именно поэтому менеджер среднего звена как переводчик смыслов несёт особую ответственность. Его задача не просто передать факт. А донести все три слоя живыми.

В следующем посте разберём как понять что смысл уже исказился, до того как стало поздно.

Понаблюдайте за своими коммуникациями. Обычно сильно теряется контекст и эмоции. Возможно заметите, что чаще теряется у вас.

Дубль канала в MAX

Почему смысл доходит не таким, каким был отправлен

На днях у меня завязалась интересная дискуссия с менеджером из одной компании.

Он рассказывал, что в его команде уже давно назрело изменение рабочего процесса. Команда видит проблему, понимает как её решить и активно это продвигает. Но изменение никак не сдвигается с места, руководство не даёт добро.

С его точки зрения всё выглядело просто: руководство не понимает важность этого изменения.

Я задал вопрос: а как вы пытаетесь донести эту важность до руководства?

И вот тут началось самое интересное.
Оказалось, что команда говорит об этой проблеме очень эмоционально и с матом. С болью, с раздражением, с ощущением что так больше нельзя работать.

Но когда менеджер идёт с этим к руководству, он всё это сглаживает. Убирает эмоции, чтобы выглядело конструктивно. Смягчает формулировки, чтобы не было похоже на жалобу. Добавляет свой контекст, чтобы было понятнее.

В итоге руководство получает сигнал. Но совсем не тот, что был внизу.

Команда кричит: мы задыхаемся. Руководство слышит: там небольшое пожелание по оптимизации.
Решение не принимается. Команда чувствует что их не слышат. Руководство уверено что всё под контролем.

И при этом менеджер действовал с лучшими намерениями. Не хотел нагнетать. Хотел выглядеть профессионально. Хотел чтобы его услышали. Но именно это и привело к тому, что смысл потерялся по дороге.

Это не редкий случай. Это то, что происходит в большинстве организаций постоянно. Смысл проходит через несколько уровней иерархии и на каждом уровне человек пропускает его через свою картину мира.

Что-то добавляет, что-то убирает, что-то переформулирует. И передаёт дальше уже свою версию, не исходную.

Хочу обратить ваше вниание. что менеджер в похожей ситуации не просто передатчик информации.
Он переводчик смыслов. И от качества его перевода зависит очень многое.

Если вы руководитель понадблюдайте за собой может вы тоже где-то излишне с "сглаживаете".

В ближайших постах буду разбирать эту тему подробнее. Что чаще теряется при передаче смысла, как это диагностировать и что с этим делать.

А пока вопрос: по вашим наблюдениям. в вашей практике (компании) смысл чаще теряется при передаче снизу вверх или сверху вниз?

Дубль канала в MAX

Каждый раз с удовольствием посещаю сам и рекомендую к посещению конференцию Learning Elements

В этом году это будет встреча не только профессионалов корпоративного обучения, но и всех, кто работает со взрослыми: HRD, руководителей L&D, методистов, внутренних экспертов, преподавателей языков, ремесел, профессиональных и прикладных навыков.

Для меня эта конфа не только про обучение. Рамка гораздо шире, затрагиваются и другие сферы Корп развития, разбираются "больные" темы. А ещё на каждой конфе находил для себя интересных людей, с которыми поддерживаем общение и делаем совместные проекты.

Регистрация уже на сайте

Кнопка vs чат, как интерфейс использования ИИ в информационной системе.

Сейчас много участвую в проектах внедрения ИИ технологий на базе информационных систем. Это когда не просто делается бот в Телеге или другом мессенджере. И когда ИИ технология встраивается в информационные платформы (например Битрикс или 1С).

Делюсь интересным наблюдением из подобных проектов

Недавно разбирали с клиентом, почему их новый ИИ-инструмент в 1С почти не используется.
Внедрили в 1С чат прописали в системном промпте ограничения по использованию. Можно задавать вопросы по данным прямо в системе искать остатки, задолженности, саммари по историям взаимодействия с клиентами.

Но менеджеры продолжают звонить друг другу и спрашивать вручную или постаринке ручными запросами "копаться" в системе.

Я спросил нескольких сотрудников: почему не пользуетесь? Ответы были примерно одинаковые: «Не знаю как правильно спросить», «Пишу, а оно отвечает не то», «Проще у Маши узнать».
Вот тут я и понял, что мы как внедренцы часто делаем одну и ту же ошибку. Выбираем интерфейс под технологию, а не под человека.

Кнопка vs чат — это не технический выбор а управленческий.

В работе с ИИ в рамках любой информационной системы я вижу два полярных интерфейса взаимодействия.

Кнопка — пользователь нажимает, система делает заложенный алгоритм. Всё предсказуемо, никакой свободы формулировки. Нажал «Получить ВГХ» — получил весогабаритные характеристики. Нажал «Сформировать черновик КП» — получил черновик. Человек не думает как спросить. Он просто нажимает.

Чат — пользователь пишет вопрос в свободной форме, ИИ отвечает по данным из системы. Гибко, мощно, почти как разговор с умным коллегой который знает всё про твою базу. Но есть проблема: это работает только если человек умеет формулировать запросы. А большинство — не умеет. Не потому что глупые, просто их никто не учил разговаривать с нейросетью. И при внедрении о таком обучении забывают

Между этими полюсами — целый спектр.
Автоматический фоновый процесс, который вообще не требует участия человека (как разнесение банковских выписок — робот сам берёт файл, сам обрабатывает, сам заносит в 1С). Или гибрид — кнопка запускает процесс, а дальше чат позволяет уточнить результат.

Когда что работает, мои наблюдения из практики

Кнопка работает хорошо когда: задача повторяется регулярно, результат предсказуем, пользователи разного уровня и не все готовы осваивать новый способ взаимодействия.

Пример — расчёт доставки.
Менеджер оформляет заказ, нажимает одну кнопку, система сама находит весогабаритные характеристики товара через ИИ и рассчитывает стоимость доставки.

Чат работает хорошо когда: задачи разнообразные и заранее не предсказуемые, пользователь — аналитик или руководитель который умеет формулировать вопросы, нужна гибкость.

Например, финансовый директор хочет быстро получить срез по контрагентам за квартал в нестандартном разрезе. Не типовой отчёт, а именно свой вопрос. Тут чат идеальный инструмент. Но только если финдир готов с ним работать.

Фоновый процесс — когда участие человека вообще не нужно на этапе обработки. Пришла банковская выписка — робот сам разобрал назначения платежей, сам разнёс по статьям, сформировал отчёт и положил на файловый ресурс. Человек подключается только на этапе проверки результата. ИИ встраивается в программный робот

Почему это важно разобраться с интерфейсом взаимодествия до начала проекта, а не после?

Теперь, когда мы начинаем проект, один из первых вопросов который я задаю кто будет пользоваться этим инструментом и как эти люди привыкли работать?

Чат, который внедрили в начале этого поста, он был хорош технически. Просто его сделали для абстрактного пользователя, а не для конкретных менеджеров с конкретными привычками.

Это один из тех вопросов, который почти никогда не звучит на этапе обсуждения проекта. Все говорят про технологию, архитектуру, интеграцию.

Если сталкиваетесь с внедрением ИИ-технологий в ваши процессы, не забывайте задать себе вопрос про Интерфейс взаимодействия

Дубль канала в MAX

Как я за полчаса нарисовал на доске то, что не смог объяснить в 20-слайдовой презентации

2017 год. Готовлю презентацию для потенциального партнера по совместному проекту. Хочу объяснить концепцию «Смыслотеки», как мы работаем с упаковкой смыслов.
Делаю презентацию, как привык: текст, картинки из интернета 20 слайдов. Всё продумываю и несколько раз переделываю, неделю готовил.

Встреча, показываю презентацию.
Партнер смотрит, кивает, задает вопросы. Через 20 минут вижу по его лицу: он не понимает. Вежливо кивает, но не врубается в суть. Я начинаю нервничать, переключаю слайды быстрее, объясняю подробнее, добавляю ещё больше терминов.

Результат: партнер говорит «мы подумаем». Универсальное «нет» в мире бизнеса.

После встречи я злился на себя
«Почему я не смог объяснить? Это же не квантовая физика! Я сам это делаю каждый день!»
Думал проблема во мне, что я плохой спикер, что надо было ещё лучше подготовиться.

А через неделю ещё одна встреча
Другой потенциальный клиент. Та же задача - объяснить как работает упаковка смыслов.
Я подумал: «Ладно, попробую по-другому. Презентация не зашла, попробую без неё».
Вместо ноутбука взял маркер. Пошёл к флипчарту. Говорю: «Давайте я просто нарисую, как это работает».

Рисую простые кружочки квадратики, стрелки. Но клиент начинает задавать правильные вопросы: «А если у меня вот такая ситуация?» Я дорисовываю прямо по его вопросу. Добавляю элемент в схему на флипчарте.
«А, понял! То есть вы сначала выясняете кто принимает решение, потом...»

Встреча закончилась так: клиент сфотографировал флипчарт на телефон. Сказал: «Отличное объяснение. Давайте работать». Я стоял и не понимал что произошло

Неделю делал презентацию на 20 слайдов - не зашло.
15 минут рисовал кривые кружочки на флипчарте, ну вместе с объяснением 30 мин - зашло.

Что не так?
Проблема была не в теме и не во мне.Проблема была в подаче.
В презентации я показывал свою экспертизу: термины, сложные модели.
На флипчарте я показывал решение проблемы клиента: просто, понятно, конкретно под его ситуацию.

Но я не сразу сделал выводы
Продолжал готовить «серьёзные» презентации для важных встреч. А потом в процессе всё равно шёл к доске рисовать. Клиенты регулярно говорили: «Вот теперь понятно!»
И каждый раз я думал: почему я не начал с доски?
Казалось, что рисунки на флипчарте это несерьёзно.
Для серьёзных презентаций нужны слайды, графики, оформление.

Перелом случился когда коллега спросил
«Олег, а почему ты не делаешь сразу презентации в стиле этих рисунков на доске?»
«Ну... это же так просто. Несерьёзно как-то».
«А клиенты понимают с доски?»
«Да».
«Тогда какая разница, серьёзно это выглядит или нет?»

В тот момент я осознал: визуальная упаковка - это не про "красиво оформить". Это про "понятно объяснить".
Мои кривые рисунки на доске работали лучше профессиональной презентации, потому что они объясняли.

С тех пор я перестроил подход
Теперь я сначала набрасываю визуальную композицию для объяснения.
Проверяю на знакомых, друзьях: понятна ли суть?
Если да - использую эту схему везде: в презентации, на сайте, в постах, на встречах.
Если нет -дорабатываю, пока не станет понятно.

К чему я это рассказал?
После того как вышла моя книга «Визуальная упаковка смыслов», мне регулярно пишут люди с похожей проблемой.
«Олег, прочитал книгу. Всё понятно написано. Но когда пытаюсь применить к своей задаче, не получается».
Я понимаю эту проблему. Потому что сам через это прошёл.
Одно дело понять принцип, другое применить к своей конкретной ситуации.
Именно поэтому я регулярно запускаю Практикум по книге «Визуальная упаковка смыслов».

Приглашаю попрактиковаться в визуализации на ваших практических задачах Практикум визуальная упаковка смыслов

Практикум может стать хорошим подарком на 8 марта :)