Резюме показывало результат системы. А я думал, что оно показывает результат человека.
Что я из этого вынес:
1. Проверять на маленькой задаче до найма. Не тестовое «напишите план продаж», а реальная работа за деньги. Неделя, конкретный результат, смотрим.
2. Спрашивать не про достижения, а про условия. Какой был входящий поток, кто грел, что делал сам, а что делала система вокруг. Один этот вопрос закрывает половину ошибок найма.
3. Испытательный срок - это не недоверие. Это нормальная практика, которая защищает обоих. Хороший специалист на него спокойно соглашается.
4. Не оформлять человека под впечатлением. Если после разговора хочется взять немедленно - это повод взять паузу на день, а не повод подписывать.
Сейчас я никого не беру без короткой оплачиваемой задачи. Стоит копейки, экономит месяцы.
Мне нужен был продажник. Не просто человек на телефоне, а тот, кто реально умеет закрывать.
И тут приходит кандидат с резюме, на которое можно только сказать «вау!». У него за спиной крупная компания, большие чеки, внятные кейсы, говорит уверенно и по делу.
Я даже не думал. Оформил сразу на полную ставку, с высокой зарплатой, без испытательного срока. Мне казалось, что торговаться с таким человеком неприлично.
Через месяц стало понятно, что продаж нет 🥲
Разбираться начал не сразу, сначала списывал на адаптацию. Но картина оказалась простая.
В своей крупной компании он продавал внутри готовой системы. Был входящий поток заявок, был известный бренд, за спиной отдел поддержки и маркетинг, который грел клиентов до него. Его работа начиналась с уже теплого человека.
А у меня ничего этого не было. Нужно было самому искать, самому греть, самому придумывать, что говорить. И вот это он делать не умел, потому что никогда не делал.
1. Верхние 20% - найти, что у них общего. Откуда пришли, какая ниша, какая задача, почему выбрали вас. Вот это и есть ваш портрет клиента, а не тот, что придумали на старте.
2. Тех, у кого «нет» в третьем столбце, - не брать больше. Не надо ругаться и рвать отношения. Просто перестать соглашаться на такие задачи.
3. Середину подтянуть. Часто это нормальные клиенты, которым вы просто ни разу не предложили ничего сверх того, что они уже купили.
Честно предупрежу: упражнение неприятное. Почти всегда выясняется, что часть работы делалась в минус, и мы про это знали, но старались не думать.
Зато после него понятно, кому продавать и кого искать.
Попробуете? Напишите потом, сколько процентов клиентов дали вам основную выручку - интересно сравнить 👇
Упражнение на час, после которого многие впервые видят, кто в их бизнесе приносит деньги, а кто их забирает.
Понадобится лист или табличка. Выписываете всех клиентов за последний год и заполняете три столбца.
Столбец 1: сколько заплатил. Просто сумма за год.
Столбец 2: сколько времени съел. Часы примерно, на глаз. Считайте все: работу, переписку, правки, созвоны, ожидание ответа, нервы.
Столбец 3: хочу ли я еще таких. Да или нет, без объяснений.
Теперь сортируете по первому столбцу и смотрите.
Обычно картина выходит такая: примерно пятая часть клиентов дает основную часть денег. Это старое правило Парето, и в малом бизнесе оно работает почти всегда.
Но интереснее второй столбец. Почти у каждого найдутся клиенты, которые платят мало, а времени съедают как самые крупные. Иногда больше.
Бывает и так. Это не ваш клиент прямо сейчас, и это нормально.
Что делать: не уговаривать. Предложить более простой формат, если он у вас есть, и спокойно отпустить. Уговоренный клиент потом выносит больше всего мозга, я это проходил.
И главное. Скидка в ответ на первое же «дорого» - самый быстрый способ обесценить свою работу. Вы буквально говорите: да, я просил больше, чем оно стоит.
Сначала разберитесь, какое из трех значений перед вами. В двух случаях из трех скидка не понадобится.
А что вы обычно отвечаете на «дорого»? Делитесь, соберем нормальные формулировки 👇
Разберу фразу, которую слышал каждый, кто хоть что-то продавал. И что за ней стоит на самом деле.
«Дорого»
У «дорого» есть три разных значения, и отвечать на них надо по-разному. А большинство слышит одно и сразу лезет в скидку.
Значение первое: я не понял, за что плачу.
Человек видит цену, но не видит, что получит. В голове у него пусто, и единственное, с чем он может сравнить - это другая цена.
Что делать: не спорить про цену, а показать состав. Что входит, сколько времени занимает, что будет на выходе. Часто после этого «дорого» исчезает само.
Значение второе: я сравниваю вас не с тем.
Клиент сравнивает вашу работу с соседом, который делает вроде то же самое вдвое дешевле. При этом он не знает, чем вы отличаетесь, потому что вы ему не сказали.
Что делать: спросить прямо - «а с чем сравниваете?». Ответ обычно все объясняет. И дальше вы говорите не про цену, а про разницу.
→ консалтинг крупных компаний, это то, что кормит → доли в нескольких стартапах → наставничество и консультации → образовательный проект: рабочая тетрадь и платформа. Сюда вкладываюсь больше всего
Венчур сейчас ситуативный. Рынок просел, агентская модель перестала приносить деньги как раньше. Держу как опыт, а не как направление.
Зачем я это рассказываю.
Когда смотришь на человека со стороны, кажется, что у него все получилось. Список проектов, выступления, кейсы. А внутри этого списка - закрытые компании, потерянные деньги и несколько лет, за которые я узнал про бизнес больше, чем за все удачные периоды вместе.
Так что если у вас сейчас что-то не поехало - это еще не значит, что предпринимательство не ваше. Это значит, что стоит разобрать, почему именно не поехало.
А сколько проектов запускали вы и сколько из них живы? 👇
Меня часто спрашивают: а чем ты вообще занимаешься?
Отвечаю обычно коротко, потому что полный список звучит как долгая история. Но расскажу по существу.
За 13 лет я запустил 11 компаний.
Первым был продуктовый магазин - в 18 лет. Потом шиномонтаж, секонд-хенд, спортивный бизнес. Дальше маркетинговое агентство и стартап-студия. Потом стартапы и венчур.
Теперь неприятная часть. Из одиннадцати выжили не все.
Агентство было прибыльным - а потом посыпалось за пару месяцев. Держалось оно на мне с женой, а мы просто выдохлись. Стартап-студию закрыл сам, экономика не сошлась. Несколько проектов не поехали вообще.
→ имя и напоминание о контексте: «Иван, мы делали вам Х весной» → вопрос про результат, а не про покупку: «как оно вам сейчас, работает?» → короткое обновление у вас: «с тех пор мы добавили Y» → мягкое предложение: «если актуально - напишите, подберу вариант»
И все. Никаких «специально для вас скидка 20% до пятницы». Скидка в первом же сообщении обесценивает и вас, и прошлую покупку.
Почему это работает. Вопрос «как оно вам сейчас» не требует решения о деньгах, поэтому на него легко ответить. А дальше уже идет разговор - и предложение внутри разговора воспринимается совсем не так, как холодная рассылка.
По отдаче ориентир такой: из 30 сообщений обычно отвечает примерно треть, и кто-то из ответивших возвращается к покупке в ближайший месяц. Даже если вернутся двое - вы потратили вечер.
И еще. Половина ответов будет про то, что у людей не сработало. Это бесплатная обратная связь, за которую в других местах платят деньги.
Сделайте на выходных и напишите в комментариях, сколько человек ответило. Соберем статистику по каналу 👇
Самое дешевое действие, которое можно сделать в бизнесе на этой неделе. Занимает вечер, денег не стоит совсем.
Вернуть старого клиента в пять-семь раз дешевле, чем привести нового. Это все знают. И почти никто ничего не делает, потому что «неудобно писать людям, которые давно не обращались».
А теперь посмотрите с другой стороны. Человек не ушел от вас со скандалом. Он просто закрутился. Вы у него не в голове, а в переписке, до которой он полгода не долистывал.
Что делаем. Открываете базу или переписки и выписываете 30 человек, которые покупали больше трех месяцев назад и не возвращались. Не всех подряд - только тех, кто остался доволен.
Дальше каждому личное сообщение. Не рассылку. Личное.
1. Стройте порядок, а не каталог. Даже в переписке: не «вот наш прайс», а «обычно начинают с этого, потом добавляют это». Вы ведете - клиенту легче.
2. Положите мелочь по дороге. Недорогое дополнение к основному заказу, над которым не надо думать. В услугах это короткая диагностика, расходники, доп-модуль. Чек растет, никто не пугается.
3. Показывайте собранный результат. Фото готового интерьера продает лучше фото стула. Кейс «было - стало» продает лучше списка услуг.
4. Уберите лишние развилки. Каждая точка выбора - это место, где человек тормозит и начинает сомневаться. Один понятный следующий шаг работает лучше трех равнозначных.
Честно скажу: прием легко довести до манипуляции, когда клиенту подсовывают ненужное. Разница простая. Если в конце человек доволен покупкой - вы построили маршрут. Если жалеет - вы построили ловушку, и второй раз он не придет.
Опишите тремя шагами путь своего клиента от первого касания до оплаты. Интересно почитать 👇
Заехал недавно за одной полкой. Вышел с полкой, подсвечником, контейнерами и хот-догом 🙂
Причем я же знаю, как это устроено. И все равно вышел с полным пакетом.
Это не случайная планировка. И прием, который за этим стоит, работает не только в магазине - на сайте и даже в переписке тоже.
IKEA продает не товары. Она продает маршрут.
Смотрите, как это устроено. Вас ведут по одному пути, мимо готовых комнат, а не мимо стеллажей с категориями. Вы видите не «стол за столько-то», а собранную жизнь, в которой этот стол стоит. Мелочи лежат по дороге, в корзинах, и стоят так дешево, что решение не требует раздумий.
К кассе вы приезжаете с полной тележкой, хотя каждое отдельное решение казалось ерундой.
Главное тут вот что: пока человек идет по маршруту, он не сравнивает цены. Сравнивать он начинает, только когда стоит перед витриной и выбирает сам.
1. Показывать надо на третьей неделе, а не на двенадцатом месяце. Не готовый продукт - описание, схему, одну страницу. Реакция живого человека на черновик ценнее полугода доработок в одиночку.
2. Спрашивать про прошлое, а не про будущее. «Купили бы вы такое?» - пустой вопрос, вам ответят «да» из вежливости. Работают другие: как вы решаете это сейчас, когда последний раз сталкивались, сколько на этом теряете денег или времени.
3. Считать не недели работы, а количество разговоров. Если за месяц вы ни разу не показали продукт живому человеку - месяц прошел впустую. Даже если он был плотный.
4. «Стыдно показывать сырое» - это не про качество. Это про страх услышать, что идея не нужна. Услышать через три недели стоит три недели. Через год стоит год.
Сейчас у меня правило: любая новая идея должна дойти до первого живого разговора за 14 дней. Не дошла - значит, я опять прячусь за работой.
А у вас есть что-то, что вы делаете больше двух месяцев и еще никому не показывали? 👇
Расскажу еще про один свой факап. Один из самых обидных.
Я запускал стартап-студию. Писал стратегию, продумывал продукты, собирал сайт, выстраивал процессы. Работал всерьез, не вполсилы.
Двенадцать месяцев. И ни одного разговора с потенциальным клиентом.
Я был уверен, что сначала надо сделать хорошо, а показывать сырое стыдно. Каждый раз, когда подкатывала мысль «надо бы спросить у рынка», находилась задача поважнее: доработать, дописать, отполировать.
Знаете, что тут самое неприятное? Мне все это время было комфортно. Я же работал. Я был занят.
Просто занят тем, что никто не проверял.
Закончилось предсказуемо: экономика не сошлась, студию закрыли. И я узнал об этом через год. А мог через три недели 🥲
4. Сколько вы готовы заплатить за клиента? Средний чек минус себестоимость - а дальше решаете, какую часть этой разницы отдаете за привлечение. Без этой цифры вы не поймете, реклама дорогая или нормальная.
5. Как вы узнаете, что заявка пришла оттуда? Отдельный номер, отдельная ссылка, вопрос «откуда вы про нас узнали». Иначе через месяц у вас будет потраченный бюджет и ноль понимания.
Если хоть на один ответ размытый - с рекламой подождите. Вечер на эти вопросы может сэкономить месяц бюджета на поиск ответов опытным путем.
На каком вопросе притормозили? Напишите номер, разберу самые частые 👇
Почти половина слитых бюджетов, которые я разбирал, слилась не из-за таргетолога. А из-за того, что рекламу запустили раньше, чем ответили вот на это.
Отвечать лучше письменно. На бумаге сразу видно, где есть пробелы.
1. Кто конкретно ваш клиент? Не «женщины 25-45». А один человек с одной ситуацией: «мама в декрете, которой некогда готовить». Размытая аудитория дает размытое объявление, которое не цепляет вообще никого.
2. Какую его проблему вы решаете его же словами? Клиент не ищет «комплексное решение». Он ищет «чтобы спина не болела». Если в объявлении ваши слова, а не его - он вас просто не узнает.
3. Что человек увидит после клика? Отдельная страница под этот запрос или общая витрина? Одна кнопка или двадцать? Реклама не чинит плохую посадочную. Она просто быстрее показывает ее большему числу людей.
1. Сделайте три варианта вместо двух. Два - это выбор «дешевле или дороже», и побеждает дешевле. Три - это выбор «какой именно», и побеждает средний.
2. Средний должен быть тем, что вы хотите продавать. Не верхний. Именно средний забирает основную массу.
3. Верхний нужен для сравнения, а не для продаж. Если у вас консультация за 5 000, добавьте формат за 15 000 - и пятитысячная сразу перестанет казаться дорогой.
4. Разница должна читаться секунд за пять. Если человек изучает таблицу дольше - он не выбирает, он уходит.
Важно. Это работает, только когда за каждым тарифом стоит реальная разница. Пакеты, придуманные из воздуха, клиент считывает моментально - и тогда механика бьет по вам же.
Загляните в свой прайс. Сколько там вариантов и какой из них вы на самом деле хотите продавать? 👇
Пересобирал на днях свой прайс и завис над простым вопросом: сколько вообще делать вариантов.
Полез перечитывать один старый эксперимент, его описывал Дэн Ариели. Механика оттуда работает до сих пор, и на вас ее применяли сотни раз.
Смотрите. Журнал The Economist продавал подписку тремя вариантами:
→ только сайт - 59 долларов → только бумажный журнал - 125 долларов → сайт плюс журнал - 125 долларов
Второй вариант стоит столько же, сколько третий, а дает меньше. Кто его вообще купит?
Правильно, никто. Его и не покупали.
Но когда этот «бесполезный» вариант из прайса убрали, выручка упала. С ним комбо брали 84% людей. Без него большинство уходило в дешевый вариант за 59.
Штука в том, что человек плохо оценивает цену саму по себе. Он оценивает ее в сравнении с соседней.
Бумажный журнал за 125 нужен был не для продаж. Он нужен был, чтобы комбо за те же деньги выглядело находкой.
1. Одно большое дело на неделю. Не три. Одно, которое реально двигает бизнес, плюс текучка. Остальное уходит в очередь.
2. Регулярное - в календарь, как встречу. Контент, разбор цифр, планерка с собой. Если этого нет в календаре конкретным часом, оно проиграет любой срочной задаче. Всегда.
3. Раз в неделю смотрю, что стоит. Выписываю пять дел, которые не двигаются. Если в четырех из них упираюсь лично я - дело не в загрузке. Дело в том, что все завязано на одном человеке.
Мне эта пауза стоила охватов, которые теперь набирать заново. В бизнесе такая же пауза стоит сильно дороже.
Возвращаюсь к графику: понедельник, среда, пятница.
А у вас сейчас сколько больших дел висит одновременно? Напишите цифру в комментариях 👇
How can I read @aleks_busy without a Telegram account?
TGViewer shows the public web preview Telegram publishes for Саня занят. Про бизнес и наставничество: recent posts, photos, videos and the subscriber count, with no app, login or account.
How many subscribers does Саня занят. Про бизнес и наставничество have?
Саня занят. Про бизнес и наставничество (@aleks_busy) has 304 subscribers on Telegram, refreshed roughly every 30 minutes.
Does Саня занят. Про бизнес и наставничество know I viewed it here?
No. Public channel previews carry no viewer identity, and TGViewer has no accounts or tracking of what you look up.
