ТРИ ТАРИФА ВМЕСТО ДВУХ

Пересобирал на днях свой прайс и завис над простым вопросом: сколько вообще делать вариантов.

Полез перечитывать один старый эксперимент, его описывал Дэн Ариели. Механика оттуда работает до сих пор, и на вас ее применяли сотни раз.

Смотрите. Журнал The Economist продавал подписку тремя вариантами:

→ только сайт - 59 долларов
→ только бумажный журнал - 125 долларов
→ сайт плюс журнал - 125 долларов

Второй вариант стоит столько же, сколько третий, а дает меньше. Кто его вообще купит?

Правильно, никто. Его и не покупали.

Но когда этот «бесполезный» вариант из прайса убрали, выручка упала. С ним комбо брали 84% людей. Без него большинство уходило в дешевый вариант за 59.

Штука в том, что человек плохо оценивает цену саму по себе. Он оценивает ее в сравнении с соседней.

Бумажный журнал за 125 нужен был не для продаж. Он нужен был, чтобы комбо за те же деньги выглядело находкой.