Продавай текстом

Маркетинговый провал из Голливуда

“Совершенной игрой станет та, в которой проигравшего убивают” (с) Чак Баррис

Я ждал фильм “Долгая прогулка” несколько месяцев.

Уж слишком хорошо его пропиарили - держит в напряжении от старта до конца, у фокус-группы подскочил средний пульс во время просмотра, критики остались в восторге после премьеры.

Нуу-у, как ты не заинтересоваться?

Да, я даже книгу прочитал, пока ждал.

И книга вполне понравилась. За исключением открытой концовки и уймы вопросов, на которых не дали ответов. Надеялся, что дадут в фильме. Но… нет.

Поэтому документирую пару уроков:

Урок 1. Опыт должен превзойти ожидания.

У меня были высокие ожидания на фильм.

Уж слишком жёстко маркетологи хайпили на его рекламе. Да и сеттинг мне близок - я же хожу каждый день, а тут фильм про шаги… про смертельные, но всё же шаги.

Что я могу сказать после просмотра?

Опыт не то что не превзошёл ожидания…

Нет, он даже не соответствовал им.

И после чтения книги я могу это понять. Книга показывает много переживаний героя.

Вся история разворачивается внутри.

Картинка же это передать не может. Они просто идут. Они просто болтают. Они просто умирают. Кто-то сдался. Кому-то стало плохо. Кто-то устал. Всё это происходит рутинно.

Герои раскрыты слабо. Переживания ещё слабее. Чувства, что они борются за жизнь - нет.

Собственно, в этом весь секрет создания бренда:

Опыт должен превзойти ожидания.

А чтобы это произошло - необходимо вовлечь людей в изучение и внедрение продукта.

Урок 2. Абстракция - главный враг.

Это бесило меня больше всего:

Абстрактный главный приз… за что борются участники?

Большое богатство… крупное денежное вознаграждение… одно желание.

Что это? Сколько это? Стоит ли оно риска умереть?

100 молодых ребят… или 50, если по фильму… в живых остаётся лишь 1… они ставят свою жизнь на кон, ради абстрактного приза. Это убивает сопереживание и эмпатию.

А в копирайтинге это убивает конверсию.

Потому что абстракция добавляет к офферу непонятности, туманности и сложности.

Урок 3. Развлечение всему голова.

Казалось бы… шаги… просто шаги.

Само по себе - занятие скучное.

Никакой динамики. Никакого экшена. Никакого сюжета.

Но если добавить в них развлечение через формат реалити-шоу… где участники ещё и ставят жизнь на кон, то получается магнетический захват внимания всего населения страны.

Конечно, по фильму этого не скажешь.

В фильме города и улицы мертвы.

Участники встречают редких случайных людей.

А в книге их встречали толпы у каждого города. Все улицы были забиты. У каждого участника были свои фанаты. Даже дети в школах устраивали свои тотализаторы.

Так и работает развлечение в маркетинге.

Поэтому если ты ещё не используешь развлечение… подумай как исправить это скорее.

Например, присоединившись к нашему клубу:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Там ты получишь всю нашу методику продаж через контент с развлечением. А в октябрьском выпуске получишь ещё и ценнейшие советы от легенд копирайтинга и маркетинга.

Меня хотели затащить в секту

Расскажу историю:

Много лет подряд когда я ходил в тренажёрный зал - я пытался уговорить друзей ходить со мной. С переменным успехом это удавалось, но никто так и не начал ходить на регулярной основе.

Поэтому я был шокирован, когда они начали вербовать меня в местную адаптацию кроссфита.

Рекомендации такие, что никакой зал и рядом не стоит.

А какая настойчивость…

Любая секта позавидует!

И у меня, как у маркетолога, это вызвало любопытство. 3 друзей записались на тренировки. Весьма жёсткие тренировки. И каждый день они обрабатывают жёстче, чем отдел продаж любой крупной онлайн-школы. А ведь им за это даже не платят.

ПО-ЧЕ-МУ?

Я начал копать детали…

ЧАСТЬ #1. Боль.

На каждой тренировке они умирают. Буквально. Тренер выжимает больше, чем они могут себе представить. Пот льётся рекой. И они мысленно молят о пощаде, потому что вслух произносить такое нельзя.

Неужели они желают мне смерти?

Ну уж нет.

Значит, это точно не главная причина их рекламной кампании.

Хотя совместное преодоление боли очень сближает.

Копаем дальше…

ЧАСТЬ #2. Результаты.

“Нет прогресса без боли” (с)

Поэтому вовсе не удивительно, что программа даёт убойные результаты. Я сейчас не упомню всех деталей, но результат на лицо. Килограммы жира уходят. Мышцы растут. Выносливость повышается. С такими тренировками - это логичный исход.

Но…

Ниша огромная. Тут 1000 и 1 способ получить результат. Каждый второй фитнес-гуру обещает просто, быстро и без усилий.

Явно дело не в этом.

Должно быть что-то ещё…

ЧАСТЬ #3. Братство.

Когда ты тренируешься в одиночку, то ты можешь пожалеть себя и сэкономить свои силушки. Но на групповой тренировке у тебя такой возможности нет.

Вас объединяет единая цель.

И ты уже не сам по себе, а представитель сообщества. Ты не можешь подвести это сообщество, поэтому выжимаешь на тренировках 120%. И это ещё сильнее укрепляет сообщество. Каждый участник вдохновляет друг друга.

Вот оно!

В самое яблочко!!!1

Мы как-то обсуждали эту тему с Алексом. Он тогда на своём примере доказал, что люди из разных сообществ (например, собачники, гитаристы, геймеры, кроссфитеры) являются самой горячей аудиторией.

Они страстно тратят деньги на свои увлечения.

Например, у Алекса это собаки.

А вот и объяснение:

“Исследователи феномена «счастья» и «фанатизма», плюс все религии и даже современная медицина и наука говорят, что человек по-настоящему счастлив, только когда ощущает себя маленькой клеткой в большом организме.”

Теперь самое интересное…

Что делать с этой инфой?

Есть 2 варианта:

#1. Работать с существующими сообществами.
#2. Создать своё сообщество объединённое одной миссией.

По поводу варианта #2 у Кевина Келлера есть крутая теория:

В современном мире достаточно собрать 1 000 верных фанатов, чтобы обеспечить себе качественный уровень жизни. Даже если каждый фанат будет тратить всего 100$ в год (= 1 продукт), то это уже 100 000$ ежегодной прибыли.

В этом и заключается главный результат курса “КонтентолOG”:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Пишешь каждый день. Строишь вокруг себя сообщество. И твои продукты покупают, потому что они твои.

Твой выбор: зритель или супергерой?

Мы живём в крайне разнообразном мире.

Если разбить всё на цвета, то получится целая палитра.

Буквально, миллионы цветов.

Но…

С таким подходом сложно делать выбор и принимать решения. Поэтому если ты хочешь достигать серьёзных результатов, то придётся делить всё на 2 цвета - чёрное и белое.

Для примера возьмём мой вызов.

Я придумал его из роли сценариста и прописал его в сценарии.

Соответственно, мне остаётся лишь следовать сценарию. Если я ему следую, то играю роль супергероя (= белое). Если я ему не следую, то играю роль зрителя (= чёрное). Поэтому весь мой выбор заключается в том, кем я хочу быть - супергероем или зрителем.

А так как зрителем я быть не хочу, то выбор заранее предопределён. (Кстати, за счёт этого мне не надо тратить энергию на принятие решений)

Теперь представим, что у меня куда больше цветов…

Я могу быть супергероем рабочей недели (= светло-серое). Я могу быть супергероем половину недели (= серое). Я могу быть дисциплинированным зрителем (= тёмно-серое). Я могу быть зрителем, который надевает костюм супергероя по выходным (= тёмно-тёмно-серое).

Об этом хорошо высказался Бенджамин Харди:

"Легче придерживаться своих принципов в 100% случаев, чем в 98%"

Понимаешь, да?

Много вариантов -> Сложно выбрать -> Нет достижений

Поэтому если бы я мог жонглировать кучей ролей по настроению, то я бы забил на вызов. День следую ему. День не следую. Неделю следую. Неделю не следую. Месяц следую. Месяц не следую.

Что из этого получится?

НИ-ЧЕ-ГО.

Большой выбор создаёт почву для оправданий.

Ни о каких привычках и речи быть не может.

А без привычек каждый шаг будет даваться с трудом. Я потому и внедрял все свои привычки, чтобы они стали моей рутиной. В какой-то степени, даже отражением моей личности.

Это даёт ту самую лёгкость.

Например, в создании контента.

Я написал тысячи писем и постов. Для самых разных ниш.

Это та мышца, которую я отлично прокачал.

И сейчас мне не нужна муза или вдохновение. Я знаю, что мне достаточно сесть за ноутбук (или за смартфон), чтобы взять и написать письмо или пост. Я не жду пока муза постучится в мою дверь. Я сажусь и пишу, потому что она уже тут. Она знает, что я всегда пишу в одно и то же время, поэтому приходит заранее и ждёт меня.

Если хочешь так же, то вэлком в наш клуб “Титаны.

Там ты найдёшь курс “КонтентолOG”, в котором я систематизировал весь свой опыт.

Подробности тут:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Плюс, в клубе мы постоянно дополняем этот опыт выпусками журналов и разборов, контентом в “Бункере знаний” и другими приятными бонусами, которые ты получаешь как участник.

Становись супергероем с нами и входи в топ 1% своей ниши.

Секрет одного из самых высокооплачиваемых комиков в мире

А ты любишь стендап?

Я… да.

Как минимум, это интересно и смешно.

Как максимум, стендап-выступления учат копирайтингу. Они идеально укладываются в нашу формулу контента: развлечение -> обучение -> продажа. Поэтому за приятным процессом можно быстро прокачать насмотренность.

Но сегодня не об этом.

Сегодня я хочу поделиться советом одного из самых известных комиков в мире… Криса Рока.

Когда смотришь на него, то возникает ощущение, что у него талант и природный дар к юмору. Пусти его на сцену и зрительный зал разорвёт от смеха, даже если у другого комика эти шутки не вызовут никакой реакции.

А знаешь в чём его секрет?

Вовсе не в харизме… хотя она ослепляет.

Весь секрет в подготовке и методе отбора шуток.

Предлагаю прочитать тебе отрывок об этом:

Работу над шоу Крис Рок начинает с выбора концертных площадок, на которых может опробовать новую программу. Во время подготовки к последнему большому турне он полсотни раз выступал в маленьком клубе Stress Factory в Новом Брунсвике, неподалеку от его дома. Перед небольшой аудиторией (человек в пятьдесят) он появлялся без предварительного объявления, с желтым блокнотом, в который обычно записывал свои новые шутки.

В интервью изданию Orange County Register Крис заявлял, что для него это что-то вроде «тренировки перед боксерским поединком».

...

Эти выступления Крис Рок не проводит в обычной манере. Вместо этого артист внимательно наблюдает за публикой, отмечая, когда зрители одобрительно кивают, реагируют жестами или длительными паузами. Иными словами, он старается уловить любую реакцию зрителей, которая могла бы подсказать правильное направление для поиска новых идей.

Подобные выступления длятся около 45 минут и обычно представляют собой печальное зрелище: большинство реплик не вызывают восторга у публики. Шутки Криса получаются затянутыми, он теряет основную мысль и вынужден постоянно сверяться со своими записями, а зрители сидят, опустив руки и явно не получая удовольствия.

Зал смеется над его промахами – смеется над ним, а не над его шутками. В такие моменты Крис Рок берет паузу и произносит: «Над этой шуткой придется еще поработать, если я собираюсь ее повторять в будущем», – делая пометку в блокноте.

Может, ему кажется, что он отмочил самую смешную шутку в мире, но если аудитория ее не принимает, приходится мириться с реальностью.

А бывает и наоборот – шутка, которая казалась ему пресной, взрывает зал.

…

Отрабатывая свой номер, Крис Рок пробует сотни (если не тысячи) задумок, нуждающихся в доработке, и лишь несколько из них будут включены в финальную версию выступления.

Что это значит для нас?

Нельзя научиться маркетингу, копирайтингу и продажам, если писать “в стол”.

Ты можешь считать, что твой текст - бестселлер.

Но это не имеет значение, пока твоё мнение не подкрепляют деньги аудитории.

Например, у меня часто бывает ситуация, когда я делаю ставку на один пост, а выстреливает другой. И наоборот… пост, от которого у меня ноль ожиданий - отлично заходит и приносит много продаж.

То же самое с продающими сайтами.

То же самое с воронками.

Поэтому весь секрет… в количестве попыток.

И как я говорил вчера на созвоне для участников “Титаны: Gold” - в твоих же интересах сделать эти попытки быстро. Потому что нет никакого смысла 6 месяцев вылизывать воронку, если она ведёт к невостребованному офферу.

Так что сперва мы делаем быстрый тест. Оцениваем оффер и его потенциал. Затем переходим к работе над оптимизацией воронки и развитием маркетинговой экосистемы.

Если хочешь к нам, то вот подробности:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

Метод "Судмедэксперт" в копирайтинге

Я уже не раз называл тебе его имя.

Он - один из лучших копирайтеров в мировой истории.

Возможно, даже самый лучший.

Его тексты всегда уделывали конкурентов. Он никогда не сидел без заказов. А его книга одно время была самой воруемой в библиотеках США… и, что самое главное, она как хорошее вино становится лишь актуальнее с каждым годом.

И имя его… Юджин Шварц.

Сегодня я хочу поделиться с тобой его стратегией.

КАК ему удавалось делать тонны продаж каждый раз?

Он объяснял это так:

“Отличный текст не пишется, а собирается по кусочкам”

И вот, что он под этим имел в виду…

Предположим, что ему необходимо продать какую-то книгу. Пусть в ней будет тысяча страниц. Ниша не важна, так как он применял этот подход в любой нише.

Первым делом он брал книгу и внимательно изучал её от начала до конца. На это уходили недели, но его это не волновало, потому что на первом месте стоял результат.

Во время чтения он регулярно оставлял какие-то заметки на полях или в своём черновике.

Как настоящий судмедэксперт.

По другому и не сказать.

Его цель была предельно простой - узнать о продукте больше, чем знает даже сам автор. Он выписывал выгоды, особенности, преимущества, утверждения, доказательства.

ВСЁ!

Всё, что могло ему пригодиться в подготовке текста.

После этого долгого процесса он отдавал заметки помощнику, который переводил всё это в отдельный документ… чтобы не выискивать всё на полях книги или в черновике, а иметь дело с удобным документом.

Обычно после этого выходило около 50 страниц текста.

Обрати внимание:

К этому моменту он ещё не написал ни единого слова.

Дальше он садился за чтение записей и строил ассоциации, собирал идеи, менял различные элементы местами. Многое он просто удалял. Прямо как скульптор, который убирает всё лишнее чтобы создать свой шедевр. Юджин работал по той же схеме.

В конечном итоге, у него получался черновой вариант текста. При том, что он ещё даже не приступал к написанию… он лично не написал ещё ни одного слова, а черновик уже был готов.

Здесь и начиналась креативная часть его работы.

Стоит ли говорить, что у него никогда не было писательского блока… что ему не надо было часами или днями сидеть перед пустым белым полотном… а всё потому что его мозг уже был переполнен идеями, ассоциациями, выгодами и пруфами.

Оставалось лишь превратить всё это в красивую продажу.

Правильно расставить элементы текста.

Выделить самые важные моменты.

Добавить эмоции.

Короче говоря, сделать вкусную конфетку.

И это намного легче, чем пытаться написать что-то с нуля.

Да, другие копирайтеры были умнее его - говорил он. Да, они были лучше в копирайтинге… но он уделывал их и всех остальных своими результатами.

Почему?

Потому что он правильно подходил к работе и вкладывал намного больше времени в исследование. В результате, он не просто заработал вагоны денег… но и вошёл в историю.

Вот такой тебе урок сегодня.

Проводи исследование с головой. Будь как Юджин.

Кстати, именно поэтому одним из бонусов для участников “Титаны: Gold” мы выдаём курс по проведению исследований “Маркетинг Профайлер 2.0”. Потому что даже средний текст на основе реальных данных об аудитории принесёт больше продаж, чем отличный текст выдуманный из головы.

Подробности о программе тут:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

Меня удалили из воронки через 12 часов, лол

Эсперды по воронкам такие эксперды, что нет слов.

Даже так скажу:

Это был мой самый нелепый опыт за всю карьеру.

Короче, я как маркетолог регулярно гуляю по воронкам. Чаще по американским, но бывает и в местные чат-боты захаживаю. Так сказать, профессиональный интерес - посмотреть что и как продают другие.

Собственно, так было и в этот раз:

Случайно наткнулся на воронку в рекламе. Вошёл. И с первого сообщения словил тааа-аа-акой перегруз, что решил отложить её в сторону и глянуть как-нибудь потом.

Нуу-у, реально, автор выдумал слишком много условий:

1. Видео посмотреть.
2. 4 мини-задания выполнить.
3. Основное задание выполнить.
4. Отзывы и кейсы прочитать.
5. На соцсети подписаться.

(И это я ещё не долистал страницу до конца)

Ощущение такое словно эксперд пытается уместить всё на одной странице в страхе упустить аудиторию, за которую платит денюжку. Другого объяснения этой каши у меня нет.

А спустя 12 часов случилось продолжение…

Вижу сообщения аля “всё, для тебя воронка закрыта, потому что ты не был активен”. Я от смеха под стол упал. Серьёзно. Только зашёл в воронку… а меня из неё уже удалили.

В кого целится автор?

Он вообще изучал свою аудиторию?

Или просто пыль в глаза пускает?

Видимо, я должен бросить все дела и активничать в его воронке.

Но если для покупки продукта мне надо пройти 7 кругов ада с бесполезными заданиями, которые не имеют ничего общего с моей проблемой и добавлены тупо ради геймификации… то может мне и продукт этот не так уж и нужен?

Потому что я не хочу выстраивать такую сложную махину.

Я не хочу тратить кучу времени и усилий на это.

Я не хочу вкладывать деньги в рекламу этого.

Ради чего?

Чтобы люди даже о продукте не узнали?

Лично мне такой вариант не подходит. Я придерживаюсь принципов минимализма. Чем проще, тем лучше. Иначе получается перегруз решений, которые вызывают лишь усталость. А если аудитория устаёт ещё в воронке, то на покупку у них не остаётся сил.

Поэтому я предпочитаю простую воронку и работу с подписчиками на дистанции.

Это всегда приносит в разы больше денег, чем все эти продвинутые воронки с кучей стрелочек, интерактивов и заданий.

Значит ли это, что тебе надо делать так же?

Нет.

Выбирай тот путь, который тебе больше нравится.

Например, в программе “Путь Титана” мы не строим одинаковые шаблонные воронки. Каждый участник подбирает не только воронки, но и модель бизнеса под себя. Можно хорошо зарабатывать на дорогих продуктах, которые требуют личного участия. А можно сменить модель и так же хорошо зарабатывать на продуктах без личного участия.

Мы за гибкость.

Чтобы все процессы приносили удовольствие, а не только деньги.

За подробностями жми сюда:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

И хороших тебе выходных.

Лендинг, который хочется облизать

В пятницу на созвоне в “Титаны: Gold” задали вопрос:

“Влияет ли дизайн на конверсию?”

И это напомнило мне о давней истории:

Несколько лет назад у меня был заказчик. Я написал ему несколько продающих текстов для разных продуктов. С одного из них он получил конверсию 15% с холодного трафика и сделал более 1 000 продаж фронт-енда за 2 недели.

Собственно, с этого всё и началось.

Как только продажи попёрли - он решил сделать всё по красоте.

Нуу-у, надо же соответствовать.

С этой мыслью он и заказал лендинг у модной студии за 300 000 рублей.

Это было как раз до тренда на высокие чеки.

Поэтому меня разрывало от любопытства:

Что же такого там будет?

Проходит пара недель.

Он присылает мне ссылочку.

Я весь в предвкушении…

Клик. Сайт прогружается. Его красота ослепляет меня. Серьёзно. У меня нет дизайнерского фетиша, но тут хотелось облизать каждую кнопочку. Его можно было распечатать и с гордостью повесить в рамочку, а там уже до Третьяковки рукой подать… не сайт, а музейный экспонат… интернет-икона… настолько он был великолепен… без преувеличения (почти).

Но нет дыма без огня.

Он запускает трафик на этот лендинг. Ожидает, что конверсией сейчас стратосферу пробьёт. А заявок с лендинга почти нет. Настолько мало, что трафик не окупается.

Цены тогда ещё были пониже.

Поэтому надо было постараться так вляпаться.

Что делать?

Загадка похлеще Бермудского треугольника.

Потому что с позиции маркетинга - на сайте всё в порядке.

А бонусом к этому порядку ещё и красивейший дизайн.

Поэтому я предложил ему такое решение:

Пишем новый текст. Оформляем в моей любимой концепции минимализма. Или как я её описываю - дизайн в стиле дорогого журнала, чтобы текст было легко и приятно читать. Внезапно, всё починилось и заявки пошли.

“Уот так уот” (с)

Потому что реклама - это не место для творчества.

У нас нет цели победить в конкурсе на самую креативную рекламу. За это не платят. Не нам. Поэтому любая реклама должна приносить продажи, а не восхищать красотой. Её не должны вешать в рамочку. И её не должны оценить по достоинству (нам с Алексом как-то писали, что наша реклама для клиники слишком уродливая… но именно они давала тонну заявок, лол).

Короче говоря, единственный человек, на которого должна быть нацелена твоя реклама - это потенциальный клиент.

Не друг.

Не сосед.

Не вторая половинка.

И попадание в этого человека важнее дизайна.

Поэтому в программе “Путь Титана” мы начинаем с выбора рынка, а затем ниши и аудитории. Это помогает разработать месседж, который мы будем доносить. И только после этого стоит задумываться о маркетинге - что, как и какой воронкой.

Если ты хочешь попасть к нам, то подробности тут:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

Тогда встретимся на созвоне уже в пятницу.

Инфобизнес вокруг 1 продукт - миф или реальность?

Раньше трава была зеленее.

Раньше почва была плодороднее.

Раньше один продукт приносил иксы.

Но…

Рынок никогда не стоит на месте.

Он двигается. Он развивается. Он изменяется.

Раньше привлечение подписчика обходилось дешевле, чем сегодня клик. Раньше конкурентов можно было пересчитать по пальцам руки фрезеровщика. Раньше покупатели в ажиотаже вписывались, даже в агрессивно продающие вебинары.

Поэтому всё то, что работало раньше - не работает сегодня.

Сегодня выше цена рекламы.

Сегодня выше уровень конкуренции.

Сегодня выше сопротивление продажам.

Можно закрывать на это глаза и отрицать это.

А можно адаптироваться под новые условия.

С этими вводными вернёмся к нашему вопросу:

Возможен ли инфобизнес на 1 продукте?

Несмотря на все негативные факторы - да, возможен, желание хорошее. Для этого надо лишь идеально оптимизировать все процессы, создать крутой отдел продаж и работать на больших оборотах.

Как по мне, не самая эффективная стратегия.

Слишком много денег остаётся на столе.

Раньше - да, стратегия 1 продукта была эффективной. Потому что было достаточно сделать базовый запуск, залиться рекламой и унести иксы. Не было смысла запариваться над работой с подписчиками, над созданием линейки продуктов и над запуском воронок.

Но сегодня действуют другие правила игры.

Напоминаю:

Реклама дороже.

Конкуренция больше.

Сопротивление сильнее.

Как следствие, сегодня эффективно строить экосистему вокруг своего инфобизнеса.

Если у тебя всего 1 флагманский продукт по высокой цене, то ты лишаешь себя 90% рынка.

Потому что рынок делится на 3 слоя:

(1). 20% покупают по низкой цене
(2). 70% покупают по средней цене
(3). 10% покупают по высокой цене

Ты не можешь настроить рекламу только на 10% людей, которые покупают по высокой цене.

Ты привлекаешь всех.

И ты теряешь деньги на тех, кто у тебя не купил.

Поэтому сегодня стоит выстраивать линейки продуктов, которые ведут к флагману:

Дешёвая книга -> Недорогой интенсив -> Дорогой флагман

(Спойлер: таких линеек может быть несколько)

Это стратегия, которой мы делимся с участниками “Титаны: Gold”.

И помогаем её внедрять с нашей личной поддержкой.

Подробности о программе тут:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

Топ-8 популярных форматов статей на VC. ru

5 лет назад наткнулся на один любопытный текст.

Автор конкретно так запарился. Отобрал 3224 статьи. Проанализировал. И вывел статистику.

Да, прошло уже 5 лет. Но если что и изменилось, то незначительно. Поэтому она актуальна и сегодня, и будет актуальна на многие годы вперёд.

Собственно, вот и статистика постов по охватам:

- ТОП #8. Статья "Что".
- ТОП #7. Личный опыт.
- ТОП #6. Статья "Как".
- ТОП #5. Выжимка.
- ТОП #4. Список.
- ТОП #3. Мнение.
- ТОП #2. Интервью.
- ТОП #1. Исследование.

Какой можно сделать вывод?

Подожди-подожди.

Ещё рано.

Например, по сохранению в закладки первое место уже у другого формата - статья “Как”. А по количеству лайков первенство снова у другого формата - мнение.

Как видишь, уже не всё так однозначно.

В этом и заключается фокус.

Нет одного формата, который гарантирует внимание, доверие и продажи.

Нет… и никогда не будет.

Я уже молчу об одном “волшебном” шаблоне поста или промпте.

Эта фантастика от бизнес-тленеров.

Потому что контент-маркетинг - он как сериал. Если ты каждый день крутишь по кругу одну и ту же серию, то люди не будут у тебя задерживаться. Даже если в этой серии будут меняться декорации и актёры… это не задержит людей надолго, потому что предсказуемость вызывает скуку. А скука - это главный маркетинговый грех в современном мире.

С другой стороны…

Каждый день ты можешь пробовать новый формат, новую эмоцию, новый триггер. Что-то зайдёт одному человеку. Что-то другому. Что-то третьему. И таким образом ты зацепишь больше людей… тебя будут чаще читать… а продажи внезапно вырастут.

Будь разным!

Будь непредсказуемым!

Будь увлекательным!

Трамп увеличивает прибыль магазинов сам того не зная

Последнюю неделю я часто упоминал Дэна Кеннеди. Так почему бы не сделать это снова?

Я делал разбор его ежемесячной рассылки для клуба. Выпуск уже в монтаже. Скоро выйдет.

И там была классная история:

Один из соавторов рассылки перед Новым годом зашёл в локальный магазин. Там он подслушал разговор продавца с владельцем. Продавец говорил, что ёлочные игрушки в форме Трампа снова раскупили и люди задают вопросы о том, когда они появятся в наличии.

При этом, эти игрушки можно в любой момент заказать на Amazon и получить доставкой на дом.

Но…

Люди идут в локальный магазин.

Глупо этим не пользоваться.

Сама по себе эта игрушка стоит дёшево. Денег… и уж тем более больших… на ней не сделать. Даже с учётом всего ажиотажа.

Зачем тогда магазин так запаривается?

Потому что они понимают суть маркетинга и умеют в него.

У них нет задачи заработать на дешёвом продукте. Он лишь служит приманкой, чтобы привлечь в магазин покупателей. А деньги делают на всём, что продадут сверху.

Понимаешь?

А то в последнее время я у каждого второго гуру слышу мысль, что воронки с дешёвым продуктом не работают. Отчасти я даже с этим согласен, потому что суть не в дешёвом продукте.

Другими словами, не любой дешёвый продукт будет работать.

Поэтому я и назвал эту модель “Лоукостер”.

Это название пошло с дешёвых авиалиний, которые убирают из продукта всё, кроме самого полёта.

Так они привлекают покупателей.

А затем продают возможность взять с собой багаж… страховку… выбрать место… покушать… или купить ещё что-то в их магазине.

Такой подход помог им отжать жирный кусок рынка, которым управляли крупные компании с жирными бюджетами.

Теперь фокус…

Давай возьмём идею, которую пытаются вбить аудитории гуру “анти-дешёвых продуктов” и применим на этот кейс.

Например, сделаем дешёвую еду в самолёте.

Что тогда?

Вся модель сразу рухнет.

Потому что теперь у нас просто дешёвый продукт, который не решает задачу привлечения покупателей.

Собственно, поэтому у них ничего и не работает.

Они просто не знают базы.

Увидели что-то. Скопировали. Своей головой подумать забыли. Зато вывод сделать не забыли.

“Не надо так” (с)

Маркетинг тем и прекрасен, что он гибкий и разный.

Поэтому изучать надо не схемы, связки и всю эту муть, а принципы, чтобы строить всё под себя.

Дэн Кеннеди пишет 80% текстов по этой формуле

Сегодня коротко:

В одном из тренингов Дэн Кеннеди признался, что 80% его текстов построены вокруг одной формулы, которую ты можешь узнать за 9$ в его книге. Но несмотря на это ему всё-равно платят десятки и сотни тысяч долларов за эти тексты. (И сотни, или тысячи долларов за обучение написанию текстов по этой формуле)

Формула выглядит так:

(1). Проблема.
(2). Усиление проблемы.
(3). Дискредитация других решений.
(4). Решение.

Формула достаточно популярна.

Ей пользуется не только Дэн Кеннеди.

Но секрет вовсе не в формуле.

Задача формулы - последовательно укомплектовать все смыслы, которые необходимо донести для продажи продукта:

- Какую актуальную проблему решает продукт?
- В чём опасность нерешения этой проблемы?
- Почему у тебя ничего не получилось раньше?
- Почему у тебя всё получится сейчас?

И эффективность формулы зависит от того, насколько хорошо ты ответишь на эти вопросы. Сможешь ли ты передать всю ту боль, которая возникает из-за проблемы? Сможешь ли ты убедительно и ярко описать последствия бездействия? Сможешь ли ты чётко объяснить недостатки других решений и перенести вину за отсутствие результатов на них? Сможешь ли ты выделить своё решение на фоне остальных и донести его ценность?

Как видишь, секрет не в формуле… она лишь направляет.

Секрет в смыслах, которыми ты наполнишь формулу.

Другими словами, формула - это рецепт, а смыслы - это продукты. Если ты возьмёшь тухлые продукты, то никакой рецепт их не спасёт… даже если ты потом это “блюдо” обильно зальёшь соусом. Поэтому бери в работу только свежие и вкусные продукты, чтобы даже простой рецепт помогал приготовить кулинарный шедевр.

Копирайтер нашёл способ избавиться от боли в шее

Расскажу историю в 3 актах…

Она покажет эволюцию офферов на рынке.

И ты увидишь - как переиграть конкурентов.

Начнём по порядку:

Акт 1. Массаж.

За несколько месяцев до пандемии у меня дичайше разболелась шея и голова. С утра до вечера не чувствовал ничего, кроме боли. Жуткие были деньки. Аж вспоминать больно.

Пришёл к семейному врачу, а он говорит, что это норма.

Мол, возраст у меня уже такой, лол.

У меня глаза из орбит чуть не вылезли. Ощущение, что мой мозг круглосуточно отбойным молотком дробят и… “это норма” (с).

Тогда вспомнил, что знакомый фотограф рассказывал о похожей ситуации и восхвалял своего мануальщика. Сразу узнал номер. Позвонил. Записался на ближайшее время. Массаж. Хрустики. И уже после первого визита сняло 90% боли. Со второго всю боль. Потом ходил к нему для профилактики, пока всех не закрыли на карантин.

2 года назад после переезда боль снова вернулась.

Но ездить к нему было уже слишком долго.

Я оставил это как план Б и пошёл проверять решения, которые собрал за всё это время. Не сказать, что их было много. Всего 2. Прочитал о них на Пикабу. Зацепило, что все люди делились уж слишком восторженными откликами.

Акт 2. 20-минутная тренировка.

Одно из решений - 20-минутная тренировка для шеи.

Она бесплатна. Доступна на Youtube. От доктора Шишонина.

Нуу-у, думаю, я могу потерять 20 минут и сэкономить 3 часа. Гоу.

После первой тренировки почувствовал облегчение, но пока не сравнимо с мануальщиком. После второй стало ещё легче, но боль всё ещё оставалась. После третьей ещё легче. А на пятый или шестой день совсем отпустило.

Сказать, что я был поражён… ничего не сказать.

Всего за 20 минут в день я избавился от боли.

Тогда я думал, что это идеальное решение.

Потому что я не хотел слушать 10-часовую лекцию об устройстве шеи и причинах боли. Я не хотел вникать в историю исследований. Я не хотел проходить длительную физиотерапию.

Я тупо хотел избавиться от боли.

А избавиться от неё за 20 минут… ещё лучше.

Я бы так и делал эту тренировку, но…

Акт 3. 2-минутное упражнение.

Однажды, мне попалась реклама финских мануальщиков.

Хук был такой:

“У тебя болит шея и ты делаешь это упражнение?” [Одно из упражнений 20-минутной тренировки]

Я сразу мысленно: “Да, делаю”.

На что они говорят: “Оно не работает и вот почему”. Дальше они дали хороший аргумент, который подкрепили доказательством. И перевели всё в свой продукт с эффективным упражнением, которое снимает боль за 2 минуты.

Я достал карту в кошелька. Оплатил продукт. И попробовал новое упражнение.

Оно моментально сняло всю боль.

Не спустя несколько дней, а сразу.

С тех пор я только им и пользуюсь. Более того, его хватает на куда больший срок, чем моей 20-минутной тренировки.

Смотри:

Результат везде один, а скорость разная.

Мануальщику я был готов платить за то, что от меня не требуется никаких усилий. Приехал. Кайфанул от массажа. Боль исчезла.

20-минутная тренировка была бесплатной. Её надо было делать регулярно. Пропускаешь пару дней и всё возвращается на круги своя. Решение отличное. И я бы даже заплатил за него, но не на контрасте с финскими мануальщиками.

Финским мануальщикам я заплатил за скорость. Они дали быстрое и эффективное решение. А это всё, чего я и хотел.

Поэтому не надо усложнять. Не надо перегружать продукт. Дай людям именно то, что они хотят.

Всем плевать на твой бизнес и твои продажи!

Каждый месяц я записываю один бонус для нашего клуба “Титаны”.

Он доступен не всем.

Его можно только “заработать” публикацией ежедневного контента (и ссылкой на этот контент в специальный канал).

И это… подробный обзор моего конспекта на рассылку Дэна Кеннеди.

Аж на 3 выпуска рассылки за 1 видео.

Так вот…

В одном из этих выпусков Дэн Кеннеди поделился такой идеей:

Следовать принципу здоровой паранойи.

Что это значит?

Расскажу на примере истории самого Дэна…

Многие годы он помогал заказчикам разрабатывать инфомершиалы. У нас это явление носит название “магазин на диване”. Он писал продающую презентацию, продюсировал съёмку и готовил скрипты продаж.

Казалось бы, его работа заканчивалась, когда завершается съёмка.

Он мог спокойно ехать домой и заниматься своими делами.

Но…

Нет.

Он понимал, что наёмным сотрудникам плевать на результат.

Поэтому он контролировал разные процессы.

Например, работу отдела продаж.

Так как инфомершиалы крутили ночью… и весь пик звонков приходился на это время… то он развил у себя привычку легко просыпаться посреди ночи, а потом так же легко засыпать.

Зачем?

Чтобы стать тайным покупателем.

И не один раз.

И не одну ночь.

Он делал это регулярно.

Ему было важно посмотреть на работу разных менеджеров в разное время. Придерживаются ли они скрипта? Достаточно ли усилий они прикладывают? Способствуют ли они продажам?

Потому что даже самый крутой инфомершиал мог провалиться из-за ленивых продавцов.

Такой контроль обеспечивал высокие результаты его работы.

Мог ли он это делегировать?

Да.

Узнал бы он всю правду об отделе продаж?

Возможно.

Во-первых, другой человек может оказаться слишком ленивым, чтобы проснуться в 2 часа ночи и потом просто напишет в отчёте: “Всё нормально”.

Во-вторых, даже если он и проснётся, и станет тайным покупателем - ему может не хватить настойчивости, чтобы проверить весь скрипт, вкидывать возражения и т.д.

Поэтому Дэн делал всё сам.

И находил множество проблем.

То же самое касается и многих других вещей.

Дэн сам читает всю “белую почту” - это письма от покупателей, будь то отзывы или критика. Дэн сам проводит все исследования, чтобы быть на одной волне с рынком. Дэн сам пишет все выпуски рассылок, потому что никто другой не сидел на его месте и не может писать от его лица, чтобы выстраивать отношения с покупателями.

Именно это и позволило ему оставаться лидером десятилетиями.

Так что… бери с него пример и контролируй всё.

Как никак, это в твоих же интересах.

Рост знаменитостей, обувь и продажи

Как-то на мои глаза попался любопытный кейс.

В центре внимания бренд обуви Chamaripa.

И первое, что меня заинтересовало - это их продукт.

Смотри, они нашли яркую боль на рынке и придумали решение. А именно: они заметили, что люди с низким ростом комплексуют из-за этого и сделали для них обувь, которая увеличивает рост. (Неплохая такая боль, да?)

Для наглядности пара выгод с их продающего сайта:

- Увеличение своего роста мгновенно и скрытно. (Примечание: я бы обратил особое внимание на слово “скрытно”. То есть ты не будешь выглядеть как фрик на огромных платформах, а будешь выглядеть естественно.)

- Улучшите свою осанку. (Примечание: на продающем сайте есть механизм решения, который объясняет как и почему)

- Повышение уверенности в себе. (Примечание: я не специалист по рекламе обуви, но я ещё не видел подобных выгод ни в одном магазине)

- Исправление дисбаланса - несоответствие длины ног.

- Различные стили для любого случая.

Прикольно, да?

Меня, как копирайтера, очень зацепил их подход.

Но я ещё не рассказал самое интересное…

Один из способов продвижения бренда - это SEO.

Ну, SEO и SEO, скажешь ты.

Это база для любого бренда.

Что тут интересного?

И я бы остался без аргументов, если бы не их оригинальный подход к этой задаче. Они не просто продвигают свой сайт в поисковой выдаче по точечным запросам о конкретном типе обуви. (Но я не отрицаю, что они и это делают. Как минимум, рекламу от Google я у них видел.)

Вместо этого они делают заход через знаменитостей.

Они потихоньку продвигают свой сайт по запросам:

“Какой рост у [имя знаменитости]?”

В качестве примера, возьмём Кита Харингтона (более известного как Джон Сноу). По этому запросу они уже вошли в топ. У меня они отобразились на втором месте.

Я кликнул и попал на страницу-прокладку.

Там короткая информация о Ките и его росте. Любопытно, что точной цифры нет… они приводят цитату Кита из разных интервью - в одном он сказал, что он 1.67 м, а в другом 1.72 м.

Откуда такая разница?

От специальной обуви, которая поднимает рост.

И дальше немного контента на эту тему.

Мол, такую обувь носят голливудские звёзды, есть разные типы такой обуви и так далее. В конце призыв к действию - посмотреть на их обувь. И это очень круто, как по мне.

В этом кейсе 2 ценных урока:

(1). Проводить исследование.

Это база, о которой я писал миллионы раз. Готов поспорить, что маркетологи из Chamaripa провели отличное исследование, ибо случайно придумать такую стратегию невозможно.

(2). Задействовать знаменитостей.

Знаменитость в контенте добавляет развлечения. И этим можно легально пользоваться. Ты можешь рассказать историю какой-то знаменитости… показать принцип знаменитости, который есть и в твоём решении… обыграть популярную цитату знаменитости… или дать свой совет знаменитости (например, как мы каждый год даём советы по маркетингу Деду Морозу).

Одна из самых древних и самых мощных тактик маркетинга и продаж?

Сегодня напоминалка про дедлайн к октябрьским материалам клуба Титаны: Silver.

Суть:

Если успеешь попасть в клуб до 23:59 МСК сегодняшнего дня…

… то уже завтра мы начнем отправлять материалы.

Среди них будет:

#1 Печатный выпуск премиум-рассылки:

В этот раз выпуск будет посвящен одной из самых древних… и, возможно,... самой мощной тактике маркетинга, которая когда-либо была изобретена.

Она отлично используется в постах и емэйлах.

Она отлично используется в больших продающих текстах.

Она отлично используется в продажах вживую (на всяких там консультациях, вебинарах, живых выступлениях или в общении один-на-один).

Более того, на одной только ней были построены целые миллионные бизнесы с огромной историей…

Но давай по порядку, что будет в выпуске:

* Как больше никогда не беспокоиться, что конкуренты украдут твои тексты, твои идеи, твои запуски, твой маркетинг.

* Неочевидный ответ на вопрос, какая связка и воронка лучше всего работают в 2025 году.

* Возражение #1, из-за которого твои клиенты могут не покупать у тебя, даже если они на 100% уверены в твоей экспертности… на 100% уверены, что получат результат… на 100% тебе доверяют. (И сразу 9 способов его убрать, которые подойдут в любой нише.)

* Как успешно продавать софт, приложения и ИИ-приблуды, чтобы легко выделиться среди кучи однотипных предложений.

* Способ, которым знаменитый мошенник буквально делал так, что люди добровольно пили уксус… но который ты можешь использовать для продажи реально ценных и полезных продуктов. (Если он мог применить этот метод и заставить человека сделать то, что ему объективно невыгодно… представь, что сможешь сделать ты, если у тебя реально ценное предложение и продукт? И ты легко сделаешь это в своем следующем посте… тексте… вебинаре… видео).

* Как провести тренинг или вебинар, где ты вообще не поделишься ни кусочком информации… но люди будут считать это лучшим тренингом, на котором они были, и буквально коронуют тебя как эксперта #1 в твоей нише.

* Принцип, которым пользуются топовые медицинские профессионалы, чтобы люди считали их чудотворцами и врачами “от Бога”, хотя они не делают ничего лучше, чем другие - и тебе не нужно быть экспертом №1 или вкладывать 10000 часов в свою тему, чтобы с этой фишкой быть суперпрофи в глазах потенциальных клиентов. (Особенно, если ты продаешь дорогие услуги, коучинг или консалтинг.)

* Самый простой способ стать лидером в твоей нише с нуля, даже если у тебя нет сейчас отзывов, кейсов и - даже - своих собственных результатов.

Плюс ты получишь…

#2 Разбор успешной маркетинговой воронки, которую сможешь смоделировать и применить у себя.

И все бонусы, доступные нашим Титанам.

Узнать подробнее и стать Титаном можно по ссылке:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

И если хочешь успеть получить октябрьские материалы, то постарайся успеть до 23:59 МСК.

Вакцина от страха писать и публиковать посты

Смотрел шоу “Плюс-минус интересно”.

Там комики обсуждают разные факты и истории.

И как гласит название шоу… это интересно.

Поэтому хочу поделиться с тобой парой историй.

История 1: Вакцина от сонной болезни

Пауль Эрлих искал способ создать препарат от сонной болезни.

Он тестировал всё подряд. Любые химические соединения. Затем проверял их на людях.

И спустя 418 попыток у него получилось.

Но…

Получилось создать только токсичную вакцину, которая лишала людей зрения.

А безопасная вакцина получилась лишь к 606 попытке.

Всё это время он не сдавался и продолжал опыты.

В отличии от нас, каждая его попытка обходилась дорого. Из-за неудачной воронки ты можешь потерять немного денег. А из-за неудачного поста не получить продажи. Всё это меркнет на фоне смерти или лишения зрения.

История 2: Изобретение резины

Чарльз Гудьир 10 лет проводил эксперименты с каучуком.

Так он искал способ изобрести резину.

В процессе он обанкротился и жил в нищете. Что ещё хуже - он отравил семью парами серы.

Но он пришёл к своей цели, случайно открыв свойство вулканизации.

Вот это я понимаю настойчивость.

Какая лень?

Какие страхи?

Какое выгорание?

Он поставил перед собой цель и шёл к ней снося все преграды.

И, опять же, на его фоне наши риски выглядят никчёмными. Даже если ты твоя воронка провалится или ты опубликуешь слабый пост, то ты приобретёшь опыт.

А опыт - это прямой (и единственный) путь к мастерству.

Невозможно чему-то научиться без фарма опыта.

Фарм опыта происходит через совершение ошибок.

Ошибки совершаются только в процессе действия.

Поэтому так важно делать контент регулярно.

И делать его самостоятельно.

Тут как пример можно посмотреть на кроссфит:

Классические тренировки в фитнес-зале делают акцент на развитии изолированных групп мышц. А кроссфит помогает развивать мышцы в целом, что делает тебя функциональнее.

Поэтому в соревнованиях у кроссфитеров превосходство над бодибилдерами.

Даже если внешне у них в разы меньше мышц.

Так и с навыком создания контента.

Если ты пишешь сам, то тренируешь все мышцы - наблюдательность, генерация идей, донесение мыслей, трансформация убеждений и так далее.

Как результат, ты делаешь это быстро и легко.

И самое главное - ты насыщаешь контент собой.

Люди хотят читать живых людей.

Люди хотят потреблять живой опыт.

Люди хотят слышать живой голос.

Во всём этом тебе и поможет клуб “Титаны”.

Присоединяйся к нему тут:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Продавец - Марс. Клиент - Венера.

Хочешь ты это признавать или нет, но…

Твои клиенты живут на другой планете и говорят на другом языке.

Твоя планета - экспертоцентавра.

А их планета - клиенторий.

Время от времени они прилетают на твою планету. Благо, космический туризм давно развит и во время запуска рекламных ракет они приезжают на экскурсии.

И для них это новый мир…

Они путешествуют по твоей планете. Изучают культура. Вдохновляются архитектурой. Ходят по музеям. Посещают достопримечательности. Для них всё это в диковинку.

Ты же помнишь эти ощущения при поездке в чужую страну?

В родном городе этого не понять.

Потому что ты каждый день живёшь среди всего этого. Ты знаешь о своей планете всё. Все достопримечательности ты видел сотни раз. Они стали для тебя чем-то обычным. Да, и в архитектуре ты не видишь ничего увлекательного - ты вырос среди этого и для тебя это в порядке вещей. А уж про культуру и вовсе молчу… это часть тебя.

Понимаешь?

То то же.

Как результат, на своей планете ты можешь быть хоть “топ намба уан всея Руси и стран СНГ” (с). Но на планете клиента об этом никто не знает.

Вы все инопланетяне - вы все на одно лицо.

Потому что вы живёте в разных мирах.

Вы смотрите на мир по-разному.

Вы видите разные цвета.

Вы мыслите по-разному.

Вы принимаете разные решения.

И этот рассинхрон негативно сказывается на продажах, потому что они не видят в твоём продукте того, что видишь ты. (Поэтому я постоянно повторяю, что маркетинг - это работа над изменением точки зрения)

А теперь представь такую ситуацию:

Перед путешествием в чужую страну ты посмотрел пару блогов от местных жителей, пару туристических маршрутов, изучил историю города, нашёл пару зачётных лайфхаков (например, как по цене чашки кофе получить лучший обзор на город)... с такой подготовкой ты получишь намного больше удовольствия от поездки.

То же самое и в бизнесе.

Огромное преимущество получают те, кто создают вокруг своего бизнеса сериал. Сериал о себе. Сериал о бизнесе. Сериал о большой миссии.

Ты оцифровываешь всё, что происходит с тобой.

И превращаешь это в живой контент.

Как результат, подписчики видят в тебе не только продавца, но и личность и это работает как допинг для продаж.

Этому мы и учим в клубе “Титаны”:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Популярные приёмы копирайтинга, которые не продают

Копирайтеры обожают новые фишки:

- Технология убеждения
- Большая идея
- Уникальный механизм
- Техника градуализации
- Формула всевластия

Продолжать можно ещё долго.

Но…

Правда в том, что люди покупают не из-за этого.

Думаешь, надо убеждать людей выстроиться в очередь за покупкой нового iPhone? Искать причины и аргументы для этого? Месяцами охотиться за большой идеей? Или создавать уникальный механизм… эмм-м, работы смартфона?

Нет.

Хорошо, если все эти фишки приносят 1% от всех продаж в мире.

И это максимально завышенная статистика.

В реальности она в десятки и сотни раз ниже.

Потому что эти фишки нужны, когда продукт соу-соу.

Например, один из крупнейших инфобизов в мире - Agora.

Именно они придумали концепцию “большой идеи”.

Если переводить её на русские аналоги, то ближе всего будет тизерная реклама “Пугачёва сбросила 10 кг на новой диете - она ела только…”. Ага, большинство текстов Agora выглядят именно так - они брызжут хайпом.

Надо же как-то впаривать продукты?

А продукты у них соу-соу. Я покупал подписку одного (кстати, авторитетного) эксперта. Вся продажа была выстроена вокруг 1 события, которое должно было запустить крипту в космос. Это событие стало “большой идеей”.

И это событие… интеграция криптовалют в Amazon.

Прошло 8 лет, а их до сих пор не интегрировали.

Стоит ли говорить, что прогнозы из подписки тоже вяленькие?

Зато продажи самой подписки на миллионы.

Альтернатива?

Сместить фокус с маркетинга на продукт. Чтобы продукт был главой парада, а маркетинг его лишь сопровождал и освещал лучом прожектора.

Возвращаясь к яблокам…

Инженеры в Apple знают, чего хотят люди.

Они интегрируют эти желания в продукты.

И делают это с любовью и заботой.

(Любой обладатель техники Apple это подтвердит)

Поэтому им достаточно рассказать о своих продуктах, показать кем станут люди после их покупки и поставить свой ценник. А дальше люди сами загорятся желанием купить и выстроятся в очередь.

Им не надо убеждать и продавать.

Они дают возможность купить.

И этот подход делает разницу.

Когда ты впариваешь - ты показываешь нуждаемость. А когда ты рассказываешь о продукте - нет.

Это чувствуется в твоём маркетинге, в твоём копирайтинг, в твоих постах. Если выглядит так, что тебе продажа нужна больше, чем мне продукт, то это отпугивает.

Поэтому в клубе мы учим делать продажу через контент.

Так ты каждый день полируешь убеждения аудитории.

Так ты каждый день выстраиваешь отношения.

Так ты каждый день рассказываешь о продукте.

Присоединяйся к клубу тут:

https://www.marketingheroes.ru/club-silver

Кто конкурирует за внимание - тот уже поднял белый флаг

Внимание - это цифровая валюта.

Долгие годы считалось, что побеждает тот, кто умеет это внимание привлекать.

И это действительно так.

Но…

Сегодня этого уже недостаточно.

Когда все конкурируют за один ресурс, то эта битва превращается в “кровавый океан”.

А как бонус к этому - вокруг слишком много отвлекающих факторов.

Они заставляют внимание людей скакать от одного к другому.

Тут кричащий рилс обещает 5 нейросетей, которые сделают всю работу за тебя. Там эксперт из рекламы предлагает новый авторский метод решить все твои проблемы. Здесь кликбейтный заголовок переводит тебя на очередную желтушную новость. Параллельно с кухни жена зовёт на ужин, а кот уже прыгает к тебе на колени и выпрашивает ласки.

Вот и получается ситуация, что ты хватаешь внимание за жабры…

А у тебя тут же вырывают его из рук.

Хорошо ещё, если по лицу не заедут.

Но давай на секунду представим, что это не так…

Заплатил за рекламу - купил внимание.

Профит?

Не-а.

Вокруг витают сотни историй о воронках, которые не окупаются. И продолжая конкурировать на уровне внимания эксперты (или их маркетологи) пытаются перебить чужие ставки. Дают более крупные обещания. Используют хайп. Внедряют хитрые приёмы.

Да, это даёт им внимание.

Временно.

А затем оно ускользает от них.

Потому что голого внимания мало.

Решение?

Я многократно повторяю одну фразу:

“Маркетинг - это работа над изменениями”

Посмотри вокруг…

Миром правят не те, кто захватил внимание.

Миром правят те, кто контролирует точку зрения.

То есть, те, кто захватил внимание и конвертировал его.

СМИ, политики, лидеры мнений - все конкурируют за точку зрения.

К слову говоря, именно поэтому Илон Маск купил Твиттер. Не ради аудитории. А ради того, чтобы контролировать точку зрения. Считай, что он купил себе сетку ТВ-каналов и газет… но в современной интерпретации. Настолько этот инструмент влияния эффективен на западе.

Поэтому наступило новое время…

Время конкуренции за точку зрения.

Это значит, что тебе необходимо менять убеждения людей.

А для этого нужна правильная экосистема.

Где каждый элемент двигает людей к желанию купить именно твой продукт. От рекламы к маркетингу и до продуктов. Если во время этого процесса они примут твою точку зрения, то захотят купить сами без всякого убеждения.

Именно такую экосистему мы будем строить на программе “Путь Титана”.

Подробности читай тут:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk

80% покупателей, которых ты упускаешь

Одна из наиболее важных книг, которые я когда-либо читал…

Книга Юджина Шварца “Breakthrough Advertising”.

Это фундамент продажи словом. В своё время Юджин был непобедимым копирайтером. Его учение легло в основу всех современных топ-копирайтеров. И сегодня всё то, чему он учит стало ещё актуальнее.

Например, одна из таких вещей - концепция уровней осведомлённости. От её понимания зависит - сколько продаж ты будешь получать… и как будут окупаться твои воронки.

Поэтому сегодня мы предельно упростим её.

Смотри, есть всего 2 типа покупателей:

(1). Осведомлённые покупатели (= 20% рынка)
(2). Неосведомлённые покупатели (= 80% рынка)

Большинство твоих конкурентов работают только с первым типом.

Это люди, которые уже знают о своей проблеме… знают о наличии решений… и либо они что-то пробовали, но у них не получилось… либо они ещё находятся на стадии выбора.

Как следствие:

Им продать легче.

(Хотя бы потому, что их прогревают все твои конкуренты)

Они “созревают” быстрее.

(Тоже, потому что их прогревают все твои конкуренты)

И все охотятся только на них.

Поэтому конкуренция тут намного выше. Тебе необходимо отличаться от конкурентов. Тебе необходимо иметь более эффективное решение, чем у других. Тебе необходим авторитет.

Хорошая новость?

Так как они уже находятся на стадии выбора, то им можно продать коротким текстом или видео.

Ты можешь создать его, буквально, за 3-4 часа.

А длинная продажа, наоборот, оттолкнёт их.

Более того, именно им рекламные платформы (как минимум, Facebook и Instagram) показывают рекламу в первую очередь. Поэтому с проработанным месседжем до них легко дотянуться, чтобы превратить их из незнакомцев в покупателей… и провести дальше по своей экосистеме.

Проблема в другом…

Когда ты начинаешь увеличивать рекламный бюджет - всё это перестаёт работать.

Потому что твою рекламу начинают показывать неосведомлённым покупателям. Им не хватает короткого текста или видео. У них надо поднять осведомлённость. Их надо обучить проблеме и решению. Им надо “продать” новую жизнь, которая откроется с решением. Их надо убедить в эффективности решения и замотивировать.

Поэтому тут нужен другой подход.

Ты не можешь просто запустить 10 дополнительных воронок. Они продолжат конкурировать за 20% осведомлённых покупателей. Это бесполезно. Только время потратишь.

Вместо этого надо подстроиться под реалии рынка - сделать 1 воронку для неосведомлённых покупателей.

Именно в этом и заключается секрет масштабирования.

Но большинство маркетологов долбят только в осведомлённую аудиторию.

Как результат, воронки не окупаются.

И это ещё одна причина почему на программе “Путь Титана” мы будем помогать тебе построить бизнес под себя.

Если ты начинаешь, то быстрее получить продажи в работе с осведомлёнными покупателями. А если ты уже активно крутишь воронки, то твоя точка роста - это неосведомлённые покупатели.

Разные условия - разные стратегии.

Подробности о программе читай тут:

https://docs.google.com/document/d/1qvlh7dmKG13FvcqOeF0NZXXU6fnC59QWSzyJGCvKy-g/edit?usp=drivesdk