Спич про аутрич | Паша Сыровацкий про лидов, продажи и прочие радости

Два важных обновления в Instantly

За пару недель главный автоматизатор аутрича выкатил две важные фишки:

1. Добавили enrichment контактов а-ля Clay. Сделали интеграции с разными сервисами. Теперь находят лидов лучше и насыщают их информацией для кастомизации.

Нюанс: стоимость внутренних кредитов отличается от Clay. По моему опыту, насыщение 1 лида в Clay стоит около $0.2 вместе с Zerobounce. Здесь выйдет не менее $0.5 без Zerobounce. То есть дороже. На супер-малых объемах несущественно. Но для всех остальных - сильно дороже. Вы платите за удобство.

Рекомендация: Пробовать, если готовы переплачивать и хотите все в режиме единого окна.

-----
2. Внедрили LinkedIn-автоматизацию. Правда, в интеграции с тремя не самыми популярными платформами.

С одной стороны: удобно. Легко работать в одними и теми же лидами по почте и в LinkedIn'е.
С другой стороны: функциональность ограничена (есть более мощные и известные инструменты для LinkedIn). К тому же, любая автоматизация в случае с LinkedIn - это риск блокировки аккаунта.

Рекомендация: Не гнать слишком быстро и агрессивно с LinkedIn-автоматизацией. В целом, если вы один и работаете только с вашим единственным профилем, я рекомендую обходиться без всяких автоматизаций - вам хватит.

Все лиды немного львы :)

Хороших выходных и поменьше львов на следующей неделе!

#пятничный_мем

Комментарий к опросу.

Главная мысль: Вы крутышки 😏
Вторая главная мысль: Я считаю, что у нас два правильных ответа в двух разных параллельных вселенных 😄

Давайте пройдемся по всем вариантам.

-----

(1) Написали 5 лидам. Получили 2 ответа.
(2) Написали 100 лидам. Получили 3 ответа.

Давайте представим, что у нас нет дополнительных данных. Это все, что мы знаем. Что за ответы, что за лиды - нет информации.
В таком вакууме, если уж выбирать из этих двух, то я выберу второй. В нем мы, вроде бы, потратили больше сил (собрали больше лидов, отправили больше писем), а получили всего-то на один ответ больше. В чем профит?

Профит в том, что он дает гораздо больше информации, чем первый. Мы выполнили минимально допустимый статистический объем аутрича (100 писем), получили 3 ответа и уже можем что-то анализировать, сравнивать с предыдущими кампаниями, масштабировать или что-то менять. Нет, 100 - это все равно крайне мало для каких-то выводов и никуда не годится. Однако это уже сильно более статистически подтверждено, чем вариант 1.

Вариант 1 ооочень хочет ввести вас в заблуждение: "эй, посмотри, ты отправил всего 5 писем и уже получил 2 ответа, твой респонс рейт 40%, ты гений!" Не ведитесь на уловку мозга. 5 писем - слишком мало для выводов. 2 ответа из 5 - слишком высокая вероятность, что вам просто повезло, и при масштабировании до 100 или 1000 у вас не станет кратно больше ответов.

Поэтому, опираясь на имеющиеся скупые данные, из этой парочки я однозначно выбираю второй ответ.
Поехали дальше.

-----

(3) Оба варианта хорошие.
(4) Оба варианта плохие.

Я не могу назвать

(1) Написали 5 лидам. Получили 2 ответа.

хорошим.

Я не могу назвать

(2) Написали 100 лидам. Получили 3 ответа.

плохим.

Оба варианта не хорошие и не плохие, по описанным выше выводам. Поэтому 3 и 4 идут мимо.

-----

(5) Автор, ты дал недостаточно информации. Правильного ответа нет.

Тут уже интереснее. Большинство выбрали этот вариант. Я не могу их судить: это "безопасный" правильный ответ. Информации явно мало, но это сделано сознательно. Для меня такой ответ, как проявление детской хитрости в школьной задачке: "Сынок, сколько нужно землекопов, чтобы вскопать 20 метров поля?" - "Мам, ну это зависит от качества лопат, погоды, усталости и проблем в личной жизни. Недостаточно информации, ответа нет". Логически верно, но автор задачки сознательно поставил ее в вакуум и убрал все остальное. Так и тут.

Однозначно правильного ответа и правда нет. Но вариант

(2) Написали 100 лидам. Получили 3 ответа.

для меня все же чуть более правильный 😆

Всем крутой недели!

Про жирный шрифт в питче

Многие сейлзы уверены: чем жирнее ваш питч, тем лучше. Стараются вставить как можно больше жирного шрифта (он же bold) в свои тексты. Дескать, это привлекает внимание получателя к ключевым идеям.

Дело не в жирности. Если ваш текст пустой, водянистый и не содержит ни одной достойной мысли (как в прикрепленном примере, ужасный питч), то сколько не впихивай в него выделений, подчеркиваний, украшательств - все равно получится водянистая каша без масла.

Смысл - главное. Принуждение получателя к чтению за счет обманок в виде жирного шрифта - лишнее.

Кроме того, вкрапления bold'а в вашем тексте:

- повышают шансы на попадание в спам
- делают письмо рекламным и похожим на маркетинговую рассылку
- создают визуальный шум
- добавляют навязчивости
- похожи на манипуляцию
- вызывают раздражение
- снижают ощущение персональности и человечности письма

Одни жирные минусы.

-----
Стремитесь делать ваш текст чище и человечнее. Это касается как внутренностей (чистый смысл без лишних пустых слов и выражений), так и внешностей (одинообразный органичный структурный формат без резких перескоков и рюшечек).

Глаза человека скажут вам спасибо и заодно повысят шансы на ответ.

LinkedIn - самая точная платформа для сбора лидов
Но необязательно лучшая

Все GTM-сейлзы проходят через цикл:

1. Вы ищете лидов в определенной компании. Используете, например, Apollo или Clay. Находите. Быстро и довольно точно. Радуетесь. Это стадия радости.
2. Вы начинаете связываться с этими людьми. Довольно быстро лиды кончаются. Хотя компания большая. Это стадия сомнения.
3. Вы пробуете разобраться, почему в условном банке на 10000 человек ваших целевых лидов 10 штук, хотя должно быть сильно больше. Это стадия расследования.
4. Вы идете в LinkedIn этой компании и видите, что там есть еще несколько десятков целевых лидов. Apollo, Clay - они их не нашли. А в LinkedIn есть. Это стадия открытия. Или озарения. Или страдания - как хотите.

Если лида нет в LinkedIn, то скорее всего его нет нигде. Наши любимые Аполло и прочие Clay не имеют интеграции с LinkedIn, потому что тот стратегически запрещает любые скрейперы, банит их и даже судится с ними. Чтобы выходить из ситуации, этим платформам приходится извращаться: делать scraping, использовать API, парсить разные открытые источники, а иногда - еще и использовать толпы людей, которые все это дело валидируют и собирают базы вручную.

Думаю, не нужно объяснять, что в таком сценарии базы этих платформ отстают от LinkedIn на месяцы, а в некоторых областях - на годы.

Но есть нюанс. Такая проблема возникает прежде всего для продуктов, у которых узкий TAM (total addressable market). Например, вы продаете только авиакомпаниям. Или застройщикам в Новой Зеландии. Или разработчикам каких-то узких решений. В ином случае, у вас все равно будут тысячи компаний. Рынок широкий. Не будет в Apollo нескольких тысяч нужных вам лидов - ну и ладно. Зато есть десятки тысяч других. Хватит надолго.

Я рекомендую использовать LinkedIn в первую очередь для сбора стратегических лидов - тех, кто для вас наиболее ценен и имеет подтвержденную боль, которую вы решаете. Их можно отобрать вручную. Я называют это narrow-подходом: узкие сегменты, где нужно собрать их всех, как покемонов.

Для более широкого аутрича же можно использовать wide-подход: ходить широко, бежать далеко. В этом сценарии LinkedIn будет слишком громоздким и медленным.

Пользуйтесь правильными инструментами для правильных задач.

Мотивации пост

Вы успешнее в холодном аутриче, чем 95% других компаний, если делаете эти простые вещи:

💥 сравниваете успешность кампаний раз в неделю
💥 чистите лидов, чтобы оставлять только релевантных без мусора
💥 пробуете новое (лидов, питч или гипотезу) каждую неделю
💥 создаете новый питч в 3-4 подхода, даете ему "настояться"
💥 пишете самым интересным лидам в LinkedIn (1-2 часа в неделю)
💥 выделяете хотя бы один час в неделю на пинги отвечавшим
💥 ведете учет конверсий/ответов хотя бы в табличке, для анализа
💥 проверяете здоровье инструментов и почт хотя бы раз в месяц

Комбинируйте LinkedIn и email по-умному

Получил автоматическое письмо от одного из инструментов, который автоматизирует LinkedIn. Они предлагают настроить цепочку автоматизации в LinkedIn:

1️⃣ Вы ищете нужных вам потенциальных клиентов через фильтры (это ок 👍).
2️⃣ Добавляете их в список (это тоже ок 👍).
3️⃣Настраиваете алгоритм автоматического "лайкания" и комментирования их постов в LinkedIn (это уже не ок 👎).
4️⃣Через какое-то время алгоритм будет связываться с этими людьми - дескать, так они почувствуют исходящее от вас тепло и с большим удовольствием примут вас и ваше последующее сообщение (бред 👎).

Пусть ваши сейлзы не занимаются такой ерундой. Вот лишь несколько поверхностных аргументов, почему так делать не следует:

🔢Вам предлагается ограничить себя группой лидов, которые активны в LinkedIn и регулярно что-то постят. Это в лучшем случае 20% от всех людей, что присутствуют в LinkedIn. А что делать с остальными 80%? Огромная упущенная аудитория.

🔢🔢 Представьте, что вы делаете посты в LinkedIn. Иногда вам что-то отвечают в комментариях. Иногда лайкают. Вы бы отсматривали каждый такой "чих" и каждого человека? Вряд ли. Даже если отсматривали: какие шансы, что вы вообще вспомните его/ее имя через несколько недель, когда он/она вдруг напишут вам? Еще более вряд ли.

🔢🔢🔢 Даже если вспомнят и узнают. Как это поможет вам как сейлзу? Вы надеетесь, что человек ответит вам лишь потому, что видел ваши лайки на его посты?

🔢🔢🔢🔢 Даже если ответит, я скорее буду ожидать реакцию в духе "как же он меня достал", чем что-то конструктивное 😆

🔢🔢🔢🔢🔢Все это лишь отвлекает вас и вашего лида от главного: его проблемы и вашего решения. Главное - что вы пишете, как вы пишете и резонирует ли это с проблемами человека. Фокусы с автоматическими лайками - это мелкое трюкачество, которое лишь заполняет эфир и не влияет на ваши успехи практически никак.

Комбинировать LinkedIn с письмами нужно правильно: хорошо понимать проблемы человека, зачем ему можете понадобиться вы, и грамотно выходить на него одновременно в двух каналах, без повторения, без спаминга, с заботушкой. Это сложно, но однозначно - нужно.

Хорошей всем недели!

Вы уничтожаете биздев, если используете родные домены и почты 💥

В последнее время при консультировании клиентов часто встречаю повторяющуюся проблему. Из-за неопытности в холодном аутриче клиенты делают почты для рассылок на своем собственном домене. Это проще: домен свой, знакомый, надежный, работает не первый год, привязанный к сайту, с хорошей репутацией.

Так делать нельзя. Почему?

- Иногда ваши письма будут падать в Спам (это можно минимизировать правильными настройками, но полностью избежать не получится).
- Иногда получатель вашего письма будет нажимать на ваше письмо Это спам, даже не разобравшись (это минимизируется хорошими питчами и качественным подбором лидов, но полностью не искореняется).
- Иногда вы будете получать баунсы (почта, на которую вы пишете, уже не существуют и не работает).

Все это бьет по репутации вашего домена и почт в интернете. Порой нескольких попаданий в Спам уже достаточно, чтобы загнать домен и почты в плохую доставляемость. Интернет все видит, так что все последующие письма будут все чаще попадать в Спам. И так далее по спускающейся спирали провала, все ниже и ниже 🔽

Такое сложно вылечить. Можно поставить домен и почты на лечебный прогрев. Но это долгий простой и далеко не всегда исправляет ситуацию.

Какие проблемы это принесет:

1. Ваш аутрич станет провалом. У вас один родной домен, другого нет. Паузы и простой неизбежны.

2. Все рассылки ваших маркетологов по базе текущих клиентов и пользователей будут падать в Спам. Домен ведь уже поврежден. Вы делаете рассылку о новой фиче и предлагаете потестировать - но никто из тысяч ваших клиентов это не увидит 🤷‍♂️

3. Не удивляйтесь, когда ваши коллеги начнут жаловаться, что их обычные (не аутричевые) рабочие письма начнут падать в Спам. HR пишет кандидату - тот не видит это письмо, оно в спаме. Маркетолог пишет агентству о срочном новом проекте - те молчат, ибо не видят ваше письмо. Гендиректор пишет письмо руководителям отделов своей же компании о новом важном совещании - и да, это письмо тоже может упасть в спам.

Не используйте ваши собственные домен и почты для холодного аутрича, чтобы не допустить такого. Исправить все это будет крайне сложно без смены домена и перенастройки всего.

Вместо этого покупайте новые отдельные свежие домены и настраивайте новые почты на этих доменах специально для аутрича. Делайте форвардинг. Используйте рабочую почту на родном домене только как unibox для агрегирования всех ответов и общения с теми, кто ответил.

Ну и да: пользуйтесь услугами хороших проверенных специалистов по аутричу, которые не позволят допустить больших ошибок (не буду тыкать пальцем 😆).

Всем удачи и хороших выходных впереди!
#уроки_аутрича

#пятничный_мем

В холодных продажах нельзя стоять на месте, чтобы не замерзнуть. Все течет, все меняется. То, что работало три месяца назад, сегодня может хоронить ваши успехи. Чтобы получать ответы и клиентов из холодного аутрича, нужно постоянно следить за изменениями в индустрии.

Примеры того, что регулярно меняется:

- Доставляемость писем. Алгоритмы Gmail и Outlook обновляются пару раз в год. Это влияет на всех: те же лиды могли получать ваши письма еще вчера, а уже сегодня вы в спаме. Страдают все, нужно адаптироваться.
- Каналы и форматы. Одного email уже недостаточно. LinkedIn, Телеграм и другие платформы становятся частью мультиканальной стратегии. Выигрывают те, что умеет строить сложные многоступенчатые ветки касаний в разных каналах. Синхронные. Умные. Не похожие на автоматику. Учитывающие ответы лидов в других каналах. Здесь много подводных камней, лишь единицы умеют делать это системно с учетом продукта и бизнеса.
- Персонализация и тон. Стандартные банальные шаблоны больше не работают: важен контекст, инсайт, уважение ко времени получателя. AI уже неплохо пишет. Еще полгода назад на его потуги было больно смотреть.
- Инструменты и источники лидов. AI, базы и платформы требуют тестирования и адаптации. Это узкое место во всей системе. Как только родится инструмент, который будет помогать сейлзу делать качественные точные кастомизированные целевые узкие выборки под запрос - все поменяется. Пока такого имбового инструмента нет.
- Метрики. CTR и open rate теряют значение. Главное - качественные ответы и конверсия в диалог.

Холодный аутрич - это не про скрипты и машины, а про людей. Это динамичная система. Если ваша команда не следит за трендами и не адаптирует свои подходы, то ваши письма теряются среди сотен других. Настоящие результаты приходят к тем, кто умеет быстро реагировать на изменения и постоянно экспериментировать. Требуйте этого от своих тимлидов и сейлзов 😎

Open Rate переоценен

В моей молодости (уже могу так говорить? 😄) все повально отслеживали open rate: как много твоих писем открываются.

Это полезная метрика: только с ее помощью ваши сейлзы могут понять, доходят ли письма до адресата или застревают где-то по пути, оседая в спаме. С ее помощью можно понять, в чем проблемы вашего аутрича: в текстах и лидах (открывают, но не отвечают) или в инфраструктуре (даже не открывают).

Сейчас в сообществе аутричеров консенсуса по поводу open rate нет. Многие продолжают использовать, но все больше отказываются. На это есть веские причины:

1️⃣ Отслеживание открытий работает через пиксель - невидимая картинка, загружаемая при открытии письма. Современные спам-фильтры распознают пиксели и помечают письмо как маркетинговое или подозрительное. В итоге письма падают либо в Promotions (плохо), либо в Spam (ужасно). Парадокс: вы хотите отслеживать открытия, но отслеживанием открытий сами же и снижаете кол-во открытий.

2️⃣ Статистика открытий недостоверна. Gmail и другие научились делать фейковые открытия, подгружая письма заранее. Это делает Open Rate ненадёжным: вы можете видеть 80-90% открытий, хотя на самом деле никто не читал письма.

3️⃣ Недоверие. Люди не любят, когда отслеживают их действия, особенно в холодных письмах. Если получатель замечает трекинг (например, спам-фильтр подсвечивает это), это ухудшает вашу репутацию и может вызвать раздражение. А в Европе Open Rate даже может попадать под GDPR как форма сбора данных без согласия.

Своим клиентам я не рекомендую отслеживать Open Rate. Хочется и чешется, но риски высокие. Даже парочка попаданий или нажатий на кнопку Спам со стороны получателя может быть губительна для домена и почты. В идеальном аутричевском мире у вас должно быть 0 ссылок, 0 пикселей, 0 баунса и 0 нажатий на кнопку Спам.

Как же тогда понимать эффективность кампаний ваших сейлзов? Смотрите на исторический Response Rate. Если вы знаете, что по вашему продукту на идентичных лидов Response Rate был не ниже такой-то цифры, то вы должны ожидать такого же и от новых кампаний. Если видите, что Response Rate на протяжении 3-4 недель стал ниже, а вы не меняли тексты или тип ваших лидов - это знак, что что-то перестало работать в инфраструктуре. Вам для этого инсайта не нужен Open Rate. Не включайте его.

Всем побольше крутых ответивших лидов и заранее хороших выходных 🍷
#уроки_аутрича

❓ Как автоответчики помогают улучшать аутрич

Есть такие штуки - называются автоответы (или автоответчики, или авто-реплаи). Ваш сейлз отправляет письмо лиду, а в ответ приходит автоматический ответ:
- "Меня нет на месте"
- "Я не в офисе, уехала в командировку"
- "Я в отпуске до такой-то даты"
- "Ушел в саббатикал, увидимся через год"
и так далее

Конечно же, такие автоответы нельзя учитывать в статистике Reply Rate. Это не человеческий ответ, а робот. Однако бывают ситуации, когда они могут пригодиться. Например, для более точного анализа состояния вашей инфраструктуры (почтовых аккаунтов, с которых уходят письма).

Дано:
- У вас три провайдера почт: Google, Outlook, и еще почты на SMTP на выделенных IP.
- Почты разного возраста, качества и от разных поставщиков.
- Некоторые почты как будто бы дают больше ответов и работают лучше. Скорее всего, остальные чаще попадают в спам и не доходят до адресатов.

Задача: Хочется доказательно проверить, какие почты работают хуже, и заменить их на новые. Это позитивно повлияет на кол-во ответов.

Сложности: Как это сделать? Есть разные inbox placement тестировщики. Но они не всегда честны: порой у явно барахлящей инфраструктуры показывают 100% deliverability и полный шоколад. Их нужно дополнительно проверять для большей уверенности.

Решение:
Автоответы. Обычно их много, часто даже больше, чем полезных человеческих ответов. Их можно использовать как индикатор качества ваших почт: одни почты получают под 50 автоответов в день. Другие почты на аналогичных лидов получают 10. Если такая картина наблюдается хотя бы 2-3 дня без изменений, значит часть почт (та, что получает меньше автореплаев) с высокой вероятностью испортилась, и ее следует заменить.

Совет: отслеживайте кол-во автоматических ответов на еженедельной основе. Раз в неделю выделите 5 минут, чтобы посчитать их и соотнести с почтами. Смотрите на исторический тренд: меняется ли картина от недели к неделе.

Instantly (самая популярная платформа для холодного email-аутрича) выкатила удобную функцию на прошлой неделе: подсчет автоответов в статистике. Теперь вы можете включать/выключать учет автореплаев в общей статистике. Не нужно вручную считать их кол-во: система делает это за вас.
Такое, кстати, умеет и Smartlead - однако он это делает только по отдельной кампании, а не глобально по всем кампаниям. Так что Instantly как будто удобнее.

Удачных всем аутричей и побольше автоответчиков 😄
#инструменты

Бывает?)

Регулярно меняйте питчи, лидов, инструменты и вообще все
Даже если кажется, что и так все хорошо

Нет ничего более постоянного, чем маркетологи и сейлзы, которые рассылают одни и те же письма, по одним и тем же лидам неделями и месяцами (даже если не работает) 😄

Если не работает (нет ответов, либо ответы есть, но не те, что вы хотели) - ясно-понятно, что нужно что-то менять (главное - не все сразу).

Но что делать, если работает? Если холодный аутрич запущен, вы видите конверсии, вы получаете ответы и среди них даже есть предметные диалоги?

Тут два варианта.
👎 Плохой. Сидите, пьете мохито, наслаждаетесь жизнью, ничего не меняете.
👍 Хороший. Ищете способы перестраховаться и сделать еще лучше.

Даже если у вас идет стабильный и устраивающий вас поток лидов с холодных рассылок - это не значит, что эта река резко не станет тонким ручейком. Сломаются почты, изменятся или кончатся ваши целевые лиды, перестанут работать питчи, усилят позиции конкуренты, OpenAI выпустит очередной геймченджер. Все когда-то меняется.

Кроме того, вы можете даже не подозревать, что если изменить питч или попробовать других лидов, то ваши конверсии вырастут вдвое.

Мы в агентстве в свое время взяли за правило: каждую неделю пробуем какую-то новую гипотезу. Даже если клиент доволен и просит ничего не менять. Потому что you never know.

Что может быть "гипотезой" (то есть что можно менять раз в неделю):
- питчи (наполнение, подсвеченные сильные стороны продукта, кейсы, размеры, кол-во, паузы между шагами, темы)
- географии (разные страны с разными заходами)
- индустрии (продаете только в банки? попробуйте страховые и тд)
- размеры компаний (компании с разным headcount, revenue, трафик и пр.)
- должности (хорошо отвечают CMO? пробуйте Heads of Growth/Revenue)
- инфраструктуру (другие почты, другие ESP, другие провайдеры)
- каналы (ходили в почту, пробуйте в LinkedIn)
- источники лидов (искали через Clay? а попробуйте Apollo, или Sales Navigator, или Lusha)
- настройки (включайте/отключайте open rate, text only, ESP matching, разное время отправки, дни отправки и пр.)

❗️ Важное уточнение. Новая гипотеза никогда не заменяют текущую работающую. Они идут параллельно, при этом на основную уходит 80-90% всего объема, а на тестовую гипотезу остальное. Так мы не стреляем сами себе в аутричевую ногу.
‼️ Важное уточнение 2. Замеряйте успешность гипотезы. Иначе стреляете не в ногу, а в пустоту 🙂

Удачных всем гипотез!
#уроки_аутрича

Худшие питчи - те, которые не дают никакой информации

Когда ваш сейлз пишет человеку вхолодную по почте или в LinkedIn, он должен не столько продать, сколько объяснить: почему я (получатель) должен положительно среагировать на этот продукт.

Когда я (получатель) получаю (сорри) холодное письмо, я должен понять: что это, кто это, зачем мне это + в идеале положительно среагировать (ответить, проявить интерес). Я не должен задумываться, что я только что прочитал, и не должен потеряться в логике отправителя.

Многие сейлзы гонятся за краткостью, чтобы получатель вдруг не испугался и не бросил читать. Стараются следовать правилу одного экрана (текст помещается на экране iPhone) и жертвуют смыслом.

Это слабая позиция. Нужно делать холодное письмо таким, чтобы получатель в первую очередь смог считать информацию. Если ваш питч помещается на экране телефона и вы не пожертвовали смыслом - отлично. Если не помещается - ничего страшного, делайте питч больше. Главное - сохраните смысл.

-----
На скриншоте - пример цепочки из 3 писем (сверху вниз), которую я получил недавно.
Так писать не надо.
Почему?

Грех 1. Отсутствие информации. Прочитайте внимательно все три письма. Вы поняли, в чем суть продукта (или услуги?) и что он/она делает? Если честно, даже перейдя на сайт ради интереса, я не понял. А уж из такого краткого опуса без конкретики - тем более.

Грех 2. Дергание за рукавчик. Все три письма твердят одни и те же слова и мысли. "close deals without manual work", "automate sales development" и пр. повторяются по 2 раза. Сейлз надеется взять меня измором: вдруг мне надоест и я отвечу? Смысла нет и так, его отсутствие еще и усиливают с каждым письмом.

Грех 3. Много абстраций, мало конкретики. "find the right opportunities", "explore ways to make your outbound sales easier", "optimize outreach", "hit revenue targets faster". Как? За счет чего? Хоть цифры какие-то покажите 😨

Грешок (маленький) 4. Не поздоровались. Не представились.

Грешок (маленький) 5. Предположения. "I know how challenging it can be", "I know you're busy", "I imagine you're always looking". НИКОГДА и НИЧЕГО не предполагайте за получателя. Выглядит глупо (а что если не challenging? а что если не looking? а что если не busy, а я лентяй и сижу на печи, в носу ковыряю?).

Есть ли хоть что-то хорошее?
Только краткость. Но она именно что сестра таланта. Без самого таланта - бесполезна.
#разбор_питча

6 быстрых способов находить супер-целевые компании по методу Lookalike

Лучшие лиды - это те, которые показывают явные сигналы к покупке (buying intents).
Но всегда ли вы можете увидеть такие сигналы?

1️⃣ Вы не отследите момент, когда начальник даcт подчиненному задачу поискать альтернативу вашему конкуренту.
2️⃣ Вы никогда на 100% не узнаете, какие технологии и продукты у компании под капотом.
3️⃣ Вы почти никогда не поймете, есть ли у компании бюджет и какие у нее боли - не поговорив.

В таких случаях приходится крутиться-вертеться и сужать воронку иными способами. Один из самых популярных и эффективных - найти lookalikes: компании, идентичные вашим текущим или потенциальным идеальным клиентам. Ниже - 6 способов быстро найти такие компании, чтобы не пулять по воробьям.

I. LinkedIn Sales Navigator.
Заходите в профиль компании, чьи lookalikes хотите найти. Находите People also viewed. Добавляете нужные в список (Save).
Медленно. Дает лишь несколько компаний. Иногда ошибается.

II. Apollo.
Заходите в карточку нужной компании. Находите Similar companies. Добавляете нужные в список (List).
Чуть быстрее. Не всегда точно.

III. ChatGPT.
Вводите базовый запрос в духе "найди lookalikes такой-то компании + URL". Добавляете для GPT роль и температуру (если нужно точнее). Корректируете. Сможете получать очень целевые таблички с лидами.
Не сильно быстро, но при должном старании сможете получать очень качественные выборки.

IV. Explee.
Заходите в раздел Lookalike companies. Вводите нужный домен. Получаете список с пояснениями и scoring'ом по точности. Скачиваете csv. Далее скармливаете куда нужно.
Очень быстро, но не всегда точно, особенно если продукт нишевый. Лучше перепроверять. Можно попробовать бесплатно.

V. Clay.
Создаете список из нескольких компаний. Добавляете новый enrichment - Find Company Lookalikes. Выбираете поля для маппинга. Получаете результаты по каждой строчке. Далее с помощью нового workflow переносите все найденные компании в новую таблицу. Магия.
Сложно для начинающих, но очень эффективно. Можно поставить на поток с помощью расписания (новые компании будут добавляться автоматически каждый день, пока вы пьете кофе). Но напомню: сложно для начинающих 😄

VI. Ocean io.
Заходите в раздел Lookalike search. Вводите домен. Получаете список. Регистрируетесь. Покупаете кредиты. Забираете.
Они давно на рынке, проверены, но тоже не всегда точны. Подороже. Лучше использовать в комбинации с Explee (находят разное).

Если нужна консультация по любому инструменту или как его готовить - пишите в личку 🍻🥂☕️
#инструменты

Не используйте персонализацию в письмах❗️
Если не умеете ее готовить 🙂

12 лет опыта шепчут на ушко (скорее даже громко орут), что персонализация в письмах переоценена.
Кол-во персонализаций и уникальность текста не прямо пропорциональна респонсу и конверсиям.
Ваш сейлз может изучить личную и рабочую жизни человека, придумать хитрые кастомизации, написать на 99% уникальное письмо, потратить на это 30-60 минут и .... не получить ответа.
Он напишет 10 супер-уникальных писем в день максимум и .... все еще не получит ни одного ответа.

Сейлз вашего конкурента емко и профессионально опишет свой продукт и отправит на 90% одинаковое отличное письмо с мелкими быстрыми (но уместными) кастомизациями 100 людям и получит 10 ответов.

Давайте внимательнее осмотрим наших пациентов из предыдущего поста.

1️⃣

Алекс, добрый день!
Видел вчера ваш пост в LinkedIn. Поздравляю вашего сына с поступлением на юридический! Пусть у него все получится :)
Я Роман из TopProjects. Мы помогаем другим компаниям платить удаленным сотрудникам по всему миру .....

Затраты времени: большие. Нужно найти у человека его посты, подумать, чтобы было к месту, написать.
Полезность: почти нулевая. Какое отношение личный пост человека имеет к делу? Внимание 1 из 100 может и привлечет, но не более того.

🔤

Алекс, добрый день!
Надеюсь, что ваш понедельник идет продуктивно.
Я Роман из TopProjects. Мы помогаем компаниям из Германии и стран DACH (как ваша) платить удаленным сотрудникам по всему миру ....

Затраты времени: небольшие. Кастомизация по региону легко находится и автоматизируется.
Полезность: небольшая. Круто, что вы знаете про регион и ссылаетесь на него. Но ваш питч это не особо усиливает. Хотя бы много времени не требует.

3️⃣

Алекс, добрый день!
Я Роман из TopProjects. Мы упрощаем выплаты удаленным сотрудникам по всему миру.
Видел в профиле YourCompany в LinkedIn, что у вас 68 сотрудников customer care и technical support, которые работают в 4 странах с разными особенностями и законодательством. Это наш кейс. Мы можем ....

Затраты времени: средние. Тут уже нужно поработать: понять, где взять кол-во сотрудников, по департаментам, по странам. Это несложно, но требует знаний инструментов и логики.
Полезность: довольно большая. Вы кастомизируете то, что имеет прямое отношение к продукту. Это усиливает ваш питч. Если цифры совпадают с реальностью и вы логично объясняете, почему ваш продукт решает связанные с ними боли, - это профессионально и повышает ваши шансы.

4️⃣

Алекс, добрый день!
Я Роман из TopProjects. Мы упрощаем выплаты удаленным сотрудникам по всему миру.
Я читал ваше интервью для Forbes от 4 сентября. Вы рассказали, что ваша компания активно растет по выручке, а главным препятствием для роста являются процессы (команда выросла х3, сложно платить и контролировать). Я проверил: действительно, вы выросли на 132 человека с 2023 года. Некоторые ваши сотрудники работают удаленно в южноазиатских странах (как Миранда Дилс, дизайнер, которая сейчас работает в Таиланде). Всего у вас 231 человек в 16 странах. Платить им одновременно сложно. Мы можем помочь и упростить процесс выплат. Ваш финансовый директор Джейк Джонсон (я писал ему 4 дня назад, не ответил) явно оценит .....

Затраты времени: огромные. Даже пояснять не нужно :)
Полезность: большая. Но будет ли от нее толк? За такую персонализацию сейлза можно и нужно уважать - но по факту, она прибавляет вашим шансам на респонс не более 1-2%. Имеет смысл только для самых целевых и крупных (избранных) лидов.

Разница в кол-ве ответов между 2, 3 и 4 вариантами будет маленькая. А вот сил и времени вариант 4 потратит немало. Эта инвестиция не окупится, если ставить только на неё. Лучший выбор с точки зрения эффективности - 2 и 3. Но их можно совмещать с 4 для стратегически важных лидов.

Кастомизация - не панацея. Если ваш продукт продаваемый, если вы пишете правильно, если ваша инфраструктура хорошо настроена, если вы идете к вашим целевым лидам - вам будут отвечать даже с 0 кастома. Доказано на десятках проектов.

Всем лидов и хороших осенних выходных 😎
#уроки_аутрича