Спич про аутрич | Паша Сыровацкий про лидов, продажи и прочие радости

Больше писем ≠ больше пайплайна - и это признают сами сейлзы

Instantly выпустили гайд по генерации пайплайна.

Зацепила довольно неудобная цифра: в опросе 100+ сейлзов 55,4% назвали главной проблемой не дефицит лидов (их много), а нежелание покупателей выходить на контакт. 46,5% жалуются на ручную рутину, а вот 39,6% - что пайплайн стал слабее прошлогоднего. То есть лиды стали хуже, менее заинтересованные.

Если у вас за последние полгода тоже сломалась воронка лидов, то тактика "окей, ноу проблем, шлем больше писем, возьмем масштабом" у вас не сработает: если ICP размыт, письма падают в спам, никто не отвечает - объем только масштабирует проблему.

Что реально чинит воронку:
1️⃣ Узкий ICP и проверка контактов до кампании (сейчас важнее чем раньше делать лидов "чище" и точнее таргетировать)
2️⃣ Мультитач-цепочки с разными углами захода (не ответили тут, скорее всего даже не видели, могут ответить где-то еще)
3️⃣ Здоровье почт и доменов, постепенный разгон
4️⃣ Быстрая маршрутизация ответов на сейлза (чем быстрее ответили, тем больше шансов на дальнейший диалог)

В общем, в гайде все довольно поверхностно, ничего сенсационного, но именно в этой скучной методичности и следовании базовым принципам и есть разница между "хей, мы тут разослали 1000 писем" и "закрыли квартал согласно плану".

История, которая сделала меня сильнее, прямо как одного известного героя на картинке 😄

Клиент написал: "Ваши питчи и письма крутые, буквально пара мелких правочек, на пять минут".

В документе было около 50 комментариев, все и правда короткие: поменять имя тут, добавить предложение про компанию, убрать вопрос в конце, заменить подпись, вставить ссылку и пр.

Каждая правка по отдельности вполне невинна, но все вместе они превращали натренированный конверсионный питч в письмо, которое я бы никогда не отправил.

Я честно объяснил: ребят, часть правок прибьет наш open rate, часть снизит response rate, а часть просто позор, нам на такое никто никогда не ответит.

Из 50 правок я оставил 3, то, что и правда было нужно (хорошие замечания по фактуре продукта, который клиент всегда знает лучше).

Клиент покорно согласился потестировать мой вариант. Жизнь и конверсии показали мою правоту.

Доверяйте вашему биздеву. Часто (но не всегда) за его НЕТ стоят цифры и опыт в аутриче.

Можно ли применять стратегии cold outreach в теплых email-рассылках по своей базе?

Есть миф, который живет в головах многих маркетологов: человек подписался сам - ага, значит, теперь он мой навсегда, все простит.

Я видел компании, которые радостно шлют промо-письмо всей базе клиентов раз в неделю, потому что "согласие же есть, юридически все чисто" - а потом удивляются, почему их открываемость вдруг падает.

В холоде, если письмо не зашло - человек просто не ответил. В инбаунде цена ошибки выше: это ваш собственный список, ваша собственная репутация домена, ваши собственные клиенты и лиды, которые уже один раз сказали вам "да". Каждое нерелевантное, слишком частое или слишком продающее письмо в эту базу - это маленький минус к доверию. Постепенно часть базы перестает открывать письма, часть жмет "отписаться" или "спам", и это бьет по репутации домена для всех остальных рассылок компании, включая транзакционные и реально полезные.

В холодном аутриче я не могу себе такого позволить: каждое отправленное письмо - это риск сжечь домен и потерять канал для будущих кампаний. Каждый текст обычно вырабатывается потом и кровью.

Дисциплина холода - та дисциплина, которой очень не хватает многим инбаунд-рассылкам. Если у вас есть своя база лидов и клиентов, которые подписались на рассылку, то относитесь к ней как к ресурсу, который так же легко испортить, как холодный список - просто по другим причинам и в других масштабах.

Вот несколько практических советов, как применять некоторые техники холодного аутрича в теплом:

1. Используйте A/B тестирование темы письма. В теплых рассылках открываемость даже более важна: люди априори готовы к получению от вас письма. Важно не испортить впечатление рекламным заголовком или скучной темой. Чаще всего вы не знаете, на что народ отреагирует лучше. Поэтому тестируйте системно, замеряйте, какие темы дают лучше открытия - и масштабируйте.

2. Максимум один CTA на письмо. Это одно из главных правил холода, которое инбаунд-письма с пятью кнопками часто нарушают. Не нужно давать получателю слишком много вариантов. Подведите текст к чему-то одному, но по-настоящему релевантному и интересному.

3. Делайте тексты максимально человечными и индивидуальными. Как будто живое письмо от одного живого человека другому живому человеку. Добавляйте хорошую грамотную кастомизацию. Получатель не дурак, он срастит, что письмо автоматическое. Но если оно написано живо и по-человечески, без всяких корпоративных штук вроде "уважаемые подписчики" - шансов на нужную реакцию больше.

4. Периодически переквалифицируйте свою базу. Не нужно слать всем 20000 подписчикам "мы соскучились, а у нас скидка". Сегментируйте. Отделяйте живых подписчиков от тех, кто давно не реагирует. Используйте разные цепочки-кампании писем.

Как-нибудь в следующий раз расскажу про реальный кейс, когда биздев-команда одолжила у маркетинга их теплую базу и написала по ней холодным стилем - и получила ответы, которых маркетинг не получал годами.

Мой AI продает твоему AI

Это уже не фантастический сценарий: скоро лиду будет писать не сейлз, а AI-агент сейлза.
А отвечать ему будет не лид, а AI-агент лида, который фильтрует его почту 😱

Я писал про это раньше. Мы туда уже почти пришли. AI на стороне получателя собирает входящие письма и решает, что достойно инбокса, а что летит в Спам без суда и следствия. Правильные формулировки стали важнее, чем сам питч, и если ты не понравишься алгоритму, человек вообще не увидит вашего гениального текста.

Логичный следующий шаг: если на входе стоит AI, зачем на выходе оставлять человека? Ставим AI и туда, пусть вообще все продает, делает демки и договаривается о сделке сам. Как бы получаем два агента, которые вежливо обмениваются письмами, слегка утепляют друг друга и договариваются. Если оба агента хорошо настроены, то теоретически сделка может закрыться даже без человека. Один агент продаст другому.

Однако номер 1: если оба агента одинаково умные, они одинаково легко находят правильные слова, чтобы понравиться друг другу. Побеждает не тот, у кого продукт лучше, а тот, чей агент лучше учился жать нужные кнопки чужого агента. И аутрич превращается в битву промптов, а не ценностей. Так себе сделка.

Однако номер 2: а агенту вообще есть дело до того, принесет ли ваш продукт реальную пользу человеку на другом конце? Он оптимизирует стадию "встреча назначена", а не "сделка закрыта, клиент доволен, продлил через год". Это разные метрики, и AI сейчас куда лучше умеет первую.

Вот почему на текущий момент полностью автономные AI SDR не выстрелили почти нигде в мире на масштабе, а гибрид типа "AI на объем + человек на переговоры" обходит их с большим отрывом.

Агент может договориться о встрече, но агент не может почувствовать, что у лида на том конце горящий дедлайн, а не абстрактный интерес. Эту деталь ловит только человек в разговоре.

Оставайтесь актуальными, усиливайтесь с помощью AI - тогда вас никогда не заменят 🏖

Как использовать холодный аутрич при поиске работы?

Сейчас ситуация на рынке труда непростая: вакансий меньше, кандидатов больше, а рекрутеры физически не успевают внимательно рассмотреть каждый отклик. В таких условиях ждать, что вас (вдруг) заметят просто по резюме в базе - так себе стратегия. Кандидату все чаще приходится самому выходить на работодателей. Для этого и пригодится холодный аутрич.

По сути, любой отклик на вакансию - это и есть аутрич. Вас не знают, вам нужно продать себя и вывести компанию на встречу с вами. А дальше начинается уже сама продажа.

Об этом мы поговорили с Павлом Сыровацким, экспертом в холодных продажах и автором канала Спич про аутрич. Вот семь советов, которые он выделил как самые рабочие.

1. Разделите компании на топ и на поток.
Составьте список компаний, где хотите работать больше всего - топ-30 или топ-50. В них идите сами, даже если сейчас нет открытых вакансий, и кастомизируйте резюме под каждую, без исключений. Продолжайте отслеживать вакансии даже после отказа. Меняйте резюме. Экспериментируйте. Остальные компании держите на потоке: меньше кастома, больше объема и откликов.

2. Кастомизируйте сопроводительное письмо в каждом отклике.
Даже если компания не из топ-30-50. Возьмите 2-3 требования из вакансии и коротко напишите, как вы им соответствуете.
Пример: "В вакансии вижу, что вам важен опыт работы с fintech-продуктами и SQL - что ж, последние два года я вел именно такие проекты в такой-то компании, и там наша конверсия выросла на X%".

3. Упомяните один минус, где вы честно слабее.
Не до конца соответствуете позиции - лучше скажите об этом прямо. Это показывает честность и человечность, а не заученную самопрезентацию. По опыту в аутриче, такие письма сейчас выделяются из потока и на них чаще отвечают. Чем человечнее, тем лучше.
Пример: "Честно: у меня меньше опыта именно с enterprise-клиентами, но в похожих задачах с крупными командами я справлялась так: ...".

4. Сделайте поиск работы системным процессом.
Не откликайтесь на все подряд. Стройте гипотезы и замеряйте результат: например, сколько откликов ушло в телеком-компании на такую-то позицию и сколько из них дошло до приглашения, а сколько - например, в банки. Делайте выводы и масштабируйте то, что работает лучше. Поиск работы - это процесс. Как и в продажах, быстрый результат бывает либо при уникальном опыте (<1%), либо при огромной удаче.

5. Добавляйте в LinkedIn людей, влияющих на решение.
В первую очередь в ваших топ-30-50 компаниях. Даже если вы претендуете на позицию сейлза, а нашли в LinkedIn продакт-менеджера того же продукта - добавьтесь. Если примет заявку, начните разговор. Не продавайте себя сразу, просто напишите, что как раз подаетесь на вакансию в их компанию, изучали продукт, нашли его - и рады познакомиться с тем, кто стоял у истоков продукта. Дальше это может сработать само.
Пример: "Привет! Увидел, что вы работали над тем-то - крутой продукт. Я как раз подаюсь на позицию сейлза в вашей команде. Буду рад познакомиться".

6. Мелькайте.
Подписывайтесь, лайкайте, комментируйте. Следите за рассылками и постами компаний и сотрудников из топ-30-50, читайте, задавайте вопросы. Если умеете - используйте автоматизацию и AI. Главное - быть на виду и ловить правильный момент: вышел новый продукт - пишите, что у вас релевантный опыт. Открывается офис в новом регионе - пишите тоже.

7. Используйте инсайты из прошлых собеседований.
В продажах так же: сначала вы мало знаете и продаете не идеально. Но после первых 5-10 звонков появляются инсайты о рынке или индустрии, которые можно использовать на следующих. Ваша собственная нейронка в голове постепенно качается. То же самое с интервью на работу. Узнали интересную цифру или инсайт по индустрии на одном собеседовании - грамотно используйте на другом. Поняли, что компаниям из этой сферы требуется особый опыт - упомяните об этом знании на другом собеседовании с похожей компанией.

Всем удачи!

Мне тут птички напели, что мои давние знакомые из choicy.work (классные вакансии у проверенных компаний) ищут сеньорного BDM для одного крупного travel-tech'а.

Ссылка на вакансию - Business development manager.

Довольно срочная. Если кто-то рассматривает новые вызовы - дерзайте.

Как правильно отрабатывать OOO-автоответы про отпуск?

Лето, жара, люди разъехались. Количество автоматических писем "я в отпуске, буду тогда-то" резко увеличивается. Их можно игнорировать. Но мы не будем. Ведь автоответ про отпуск - это не тупик, а бесплатный сигнал с точной датой, который можно использовать. Вот вам несколько практических идей:

0. Убирайте "отпускников" из рассылки.
Это база. Нет смысла продолжать писать человеку, игнорируя автоответчик. Он/она ваше письмо либо не увидят, либо проигнорируют. Ибо с вашей стороны это спам, а мы спам не делаем.

1. Выносите их в отдельную "отпускную" кампанию.
Собирайте их туда вручную или автоматически по API/через автоматизацию/Claude Code. Если у вас 10 активных кампаний, пусть все лиды с OOO "я в отпуске" собираются в эту отдельную кампанию. Все лиды ставятся на паузу. У каждого лида ставится дата реактивации - когда он/она вернется из отпуска (согласно автоответчику). До этой даты - на стопе.

2. Добавьте в эту кампанию 1-2 касания.
Используйте отпуск человека как кастомизацию.
"Хей, в конце июля получал от тебя автоответ, что ты будешь в отпуске на Мальорке до 10 августа. Надеюсь, Средиземное море было теплым, еда вкусной, и получилось круто отдохнуть! Возвращаюсь к тебе - если кратко, то ..."
Далее пишите про то, что нужно вам.
Так мало кто делает. Но на это отвечают. Даже если человек вас не знает. Ибо это нормальный человеческий пинг.

3. Ставьте дату реактивации на 1-2 дня позже.
Не пишите человеку сразу в день выхода из отпуска. Вы и сами представляете, что творится в инбоксе после пары недель отдыха. Дел до потолка, всем что-то надо, куча писем и задач. Человек вам вряд ли ответит.
Лучше напишите ему через пару дней. Лид разгребется, явно никуда не денется, при этом шансы на его/ее внимание резко повышаются.

4. Используйте упомянутого коллегу.
Бывает, что в OOO-автоответе упомянут коллега, к которому рекомендуют обратиться во время отпуска лида.
Что делать? Тут два варианта, их можно использовать параллельно.
А) Напиши коллеге. Его можно внести в вашу стандартную кампанию, но по-умному: сделайте отсылку к отпуску вашего изначального контакта. Дескать, "вот писал тому-то, у него отпуск до 10 августа на Мальорке (кайф), он рекомендовал тебя, и тд".
Б) Используйте имя коллеги как кастомизацию для "отпускника", когда он/она вернется. "Я видел в вашем автоответе про такого-то, но судя по вашей должности, все-таки вы тот, кто мне нужен - так что я решил дождаться, когда вы вернетесь из Мальорки. К делу: ..."

Кто в отпуске - хорошего отпуска 🏖
Кто не в отпуске - побольше лидов и продаж 👨‍💻

Краткое содержание всех статей про аутрич:

1. Пишите короткие письма. Длинные не читают, они длинные.
2. Питчите не фичи, а боль. Боль болит, поэтому её покупают.
3. Ищите лидов, которые покупают. Тех, кто не покупают - не ищите. Они не купят.
4. Найдите product-market fit. Если его нет - значит, вы его ещё не нашли.
5. Считайте конверсию кампаний. Если не считать - непонятно, сколько конвертится.
6. A/B-тестируйте всё. Если не тестировать - не узнаете, что лучше, а лучше все же узнать.
7. Закрывайте сделки быстро. Долгие сделки долго закрываются.
8. Внедряйте ИИ. Кто не внедряет ИИ - тот работает по старинке, а по старинке уже не работают.
9. Автоматизируйте аутрич, но добавьте человечности. Человечность тоже автоматизируйте.
10. ИИ не заменит сейлза. ИИ заменит сейлза, который не использует ИИ.

Верьте в себя. Если не верите - поверьте.

Что еще забыл?

Нужен ли вам этот аутрич?

• Аутсорсинговая IT-компания, которая сделала узкую CRM для юрфирм для одного клиента под ключ - и теперь хочет превратить это в отдельный продаваемый софт для других юрфирм.
• Женщина, которая ведет собственную медицинскую практику, хочет переехать в ОАЭ и пытается прощупать, есть ли там рынок для ее услуг.
• Популярный B2B SaaS, который умеет привлекать лидов через рекламу и сарафан, но не умеет продавать себя вхолодную (ни одного такого клиента).
• Навайбкоженный на коленке за 2 дня AI-продуктик для HR, который не факт что кому-то нужен - но может быть и нужен, надо проверить и поговорить с потенциальными клиентами.

Есть ли у этой разношерстной компании что-то общее?

Аутрич.
Он им нужен.
И я видел каждый из этих кейсов.
С переменным успехом люди пробовали искать клиентов вхолодную. Плакали, страдали, но делали.

Хуже всего получалось у тех, кто не имел опыта в продажах, не пытался найти опытного человека или разобраться самому, натыкался на обещания разных сервисов all-in-one (мы все сделаем, не нужно опыта, сейчас приведем тебе клиентов). И сдувался после первого месяца хаотичных попыток и неудач.

Лучше всего получалось у тех, кто четко понимал, где у них нет опыта (собственно, аутрич) - и они искали тех, кто поделится экспертизой или внедрит под ключ. И давали на это хотя бы 2-3 месяца.

У первых тоже бы получилось. Но не было системы, знаний и понимания, сколько времени нужно на раскачку (при условии, что есть система и знания).

Аутрич нужен всем, кто продает услугу или продукт. Это даже не обсуждается. Кто в здравом уме откажется от дополнительных клиентов?

Вот только правильно делают его меньше 5% тех, кто пытается.

Знаете, я и сам своего рода эксперт.

Делай глубже, потом шире

Давным-давно я был за подход "сразу делай аутрич пошире, увеличивай объемы, ходи по всем, это повышает шансы на попадание с самого старта". Казалось, что можно развернуть побольше ящиков, собрать побольше лидов - будет лучше и быстрее. Зачем делать меньше и углубляться в контекст каждого сегмента, когда можно бустануть объемы и делать много.

Довольно быстро выяснилось, что это не работает. Конверсии смешные, отказов много, интереса мало. Аутрич делают все подрял, в основном плохо. Становится все больше нюансов, на которые надо смотреть. Открывать дверь с ноги и кидать офферы по всем подряд больше не могут себе позволить даже гиганты и лидеры рынка.

Сейчас я предпочитаю не растить объемы, пока не найдена работающая ниша. Для каждого нового проекта мы генерируем по 15-20 микрогипотез на старте: что кому как зачем почему мы продаем. Далее отбираем самые перспективные и начинаем с них.

Например, для одного из текущих проектов мы
• Запускаем по 1 новой гипотезе раз в неделю. Новые лиды, новые тексты, иная подача.
• Далее отслеживаем, чтобы каждый день в течение недели запускалось Х новых лидов из этой гипотезы. Строго ограниченное кол-во лидов, собранных по-умному с помощью иишки и дополнительно проверенных человеком (ибо ошибок все равно хватает).
• Смотрим, чтобы старые гипотезы не пересекались с новыми и не мешали им.
• Следим за фоллоуапами и смотрим, чтобы объемов хватило на все касания и кампания успешно завершилась в течение 10 дней, не больше (иначе растянется на месяцы).
• В течение месяца запускаем 4 гипотезы (4 недели), которые каскадом отложенно идут неделя за неделей.
• Раз в месяц делаем выводы: что сработало лучше и почему? на какие тексты отвечали чаще и что? какие должности? географии? типы компаний?
• Масштабируем то, что сработало лучше, вкидывая туда больше релевантных lookalike лидов.

За 6 месяцев со всеми праздниками и паузами запустили 19 микро-гипотез.
11 признаны негодными (это нормально, это игра цифр, потому сначала малые объемы)
5 отправлены на доработку и перезапущены с новыми текстами и другими углами.
только 3 залетели сразу и были масштабированы с кратным увеличением объемов

Эти 3 приносили 80% лидов и встреч клиенту в течение месяца после масштабирования
Но каждая в какой-то момент переставала перформить
Отслеживаем падение метрик => задача на переписывание текста => запуск с новыми текстами => повторить, пока не заработает
Параллельно продолжаются новые тесты с новыми гипотезами (чтобы старые не расслаблялись, хе)

Зачем все эти сложности?
Потому что это работает. Только умный системный аутрич, поиск компаний, которым с большей вероятностью нужен ваш продукт. Времена стрельбы из рогатки по воробьям давно прошли.

ИНСАЙД: Claude теперь создает стратегию холодных продаж и аутрича для любого бизнеса за 2 часа.

Вот 8 промптов, которые заменят всю вашу команду продаж и любое крупное агентство. Забирайте, пользуйтесь.

1-й промпт: сделай норм
2-й промпт: дай стратегию как у агентств за $100k в месяц
3-й промпт: найди лидов, только горячих, готовых купить сегодня
4-й промпт: напиши письмо, которое открывают все
5-й промпт: добавь инсайты, которые никто не знает
6-й промпт: сделай как человек, не как gpt
7-й промпт: проанализируй почему нет ответов
8-й промпт: верни все назад как было

Следите за опережающими метриками

Есть штуки, называются метрики (цифры-цифры). Есть основные (респонс наш любимый), есть ненужные (опен рейт).

А есть опережающие. Это те, которые, как будильник рано утром, дают понять: скоро будет плохо. Следите за ними и не обижайте.

Bounce rate
Много отбивок "не доставлено" или "mailbox not found"? Больше 5-10%? Скоро будет плохо.
Плохие лиды. Вы пишете не туда и не тем. Ждать ответов не стоит.

Валидность лидов
У вас много лидов без каких-либо атрибутов или тех, кто в вашей области решений не принимает? Их больше 10%? Скоро будет плохо.
В лучшем случае не ответят. В худшем нажмут на Спам.

Загруженность почт
Можно отправить 20 писем в день, а в реальности уходит 5? Все что меньше 80-90% говорит о плохо настроенных кампаниях.
Вы недоиспользуете имеющиеся под капотом мощности.

Кол-во новых лидов в неделю
Не добавили ни одного нового лида, надеетесь на старых?
Через 1-2 недели ответы кончатся. Ибо пинги порой дают кратно меньше ответов. Без свежей крови риски выше.

Эти штуки не влияют на респонс напрямую, но позволяют вовремя заметить отклонения и скорректировать план.

Зашквары в аутриче

Развенчиваем мифы и легенды холодной исходящей коммуникации. Что такое хорошо, а что такое плохо?

1️⃣ Не проверить кастомизацию имени и отправить текст "Hi {{FirstName}}" на 100 адресатов - зашквар?
Однозначно. Это огромная ошибка, непростительная даже для джуна. Такая ошибка говорит об аутричевской девственности, ибо опытный биздев ее никогда не совершит.

2️⃣ Делать followup на следующий день после первого касания - зашквар?
Скорее да. Раздражаете тех, кто прочитал и неинтересно. Не даете шанса тем, кто еще не успел добраться до первого письма. Имеет смысл только в случае горячей входящей воронки - например, целевой лид оставил заявку на сайте, но молчит. В холодном же аутриче такая настойчивость только снизит шансы.

3️⃣ Отправлять письма во второй половине пятницы - зашквар?
Нет. Многие копят почту и разгребают/отвечают вам как раз в пятницу. Я делал много кампаний, которые был готов остановить и выбросить на мусорку - а потом наступала пятница, и оттуда лились ответы. Не недооценивайте пятницу. Но и не переоценивайте: запускать что-то новое в этот день все же не стоит.

4️⃣ Добавлять «Sent from my iPhone» для создания иллюзии нативности - зашквар?
Не зашквар, но бесполезная трата строчки в письме. Это мелкий трюк, который не влияет на кол-во ответов. Влияет ваш текст, как вы раскроете продукт, нужно ли это получателю.

5️⃣ Использовать тему "quick question" - зашквар?
Зашквар с большой буквы З. Мало того, что это уже неоригинально и неталантливо. Так это еще и вводит в заблуждение получателя. К тому же отпиливается современными фильтрами почты на ура.

6️⃣ Отправлять питч на 5+ абзацев - зашквар?
Нет, но это игра с повышенными ставками. Короткие тексты чаще дочитывают. Но в них сложнее упаковать все, что вы хотите донести. Хотите донести все и построить качественную историю в холодном питче? Это возможно - но каждое предложение и каждая мысль должны быть вылизаны так, чтобы читатель переходил от одного к другому без желания перепрыгнуть или перестать читать. Такой текст повышает шансы на ответ от топового лида - но одновременно снижает ваши шансы, если текст написан хуже, чем на 11 из 10.

Зашкваров много, а я один. Отправляйте ❤️, если вдруг хочется разбор еще нескольких популярных штуковин.

Ваше письмо прибывает на почту лида после очередных изменений от Gmail.

'they must have cut me'

Правильно написанный питч становится важнее правильного питча
Занудный экскурс в историю :)

Раньше как было: сидишь, пишешь хороший текст, он конвертируется в ответы. Пишешь, переписываешь, думаешь. Пробуешь упаковать максимум пользы в минимум текста.
Хорошее ядро - продукт/услуга (ЧТО описываем) усиливается хорошей оболочкой - текстом (КАК описываем).

Один хороший питч мог приносить респонсы месяцами.
Ядро (ЧТО) все-таки важнее оболочки (КАК).

Со временем парадигма менялась. В мире становилось больше спама. Летает туда-сюда. Все больше плохих текстов (а их большинство) падало в (пока еще) крепкие инбоксы получателей.

Есть действие => появляется противодействие. Усиливались методы защиты от внешних входящих писем. Появлялись разные mail gateways, фильтры, политики, которые искали баланс между "запретить все письма" и "разрешить пользователю получать хоть что-нибудь полезное".

ИИ ускорил сдвиг. Как метеорит, упавший на головы уже загибавшихся динозавров, за пару лет он преобразовал не только исходящую работу (как мы с вами пишем письма), но и входящую работу (как они на том конце получают наши письма).

ИИ быстро научили делать кластеризацию и анализировать, что есть желательное, а что нежелательное для инбокса. AI решает, нужно вам это письма в инбоксе или оно недостойно даже папки Промо (летит в Спам). Игры с ИИ порой приводят к тому, что и нормальные внутренние корпоративные письма тоже падают в Спам (пишете заявление на отпуск, а оно у руководителя в Спаме, вот весело ж).

В итоге сейчас мы пришли к принципиально иной позиции.
Чтобы получать респонсы в аутриче, важнее писать тексты так, чтобы ИИ на той стороне пропустил их.

Вы удовлетворяете запросы охранника, чтобы попасть в клуб. И только потом идете на танцпол. Все как в пропмтинге: важно писать тексты так, чтобы его правильно понял ИИ, а не человек 🙂

Один хороший питч больше не работает бесконечно.
Важно обновлять его каждые 1-2 недели, особенно на больших объемах.
Ядро (ЧТО продаем) снижает свою важность против оболочки (КАК это описываем).

Если вы видите, что ваши кампании стали резко работать хуже - дело необязательно в почтах. Скорее всего, дело в текстах. Попробуйте переписать их с нуля. Отправьте себе на личные почты. Попадает в Спам? Переписывайте. Пробуйте снова. Режьте, пилите, накладывайте, пришивайте - как хирург в хорошей пластической клинике - пока не случится инбокс - результаты пойдут вверх.

Печально ли это все? С одной стороны ДА. Раньше было настоящее творчество написания хороших текстов, которое не пачкалось плохими результатами из-за плохой доставляемости. Сейчас иногда приходится идти наперекор своим желаниям написать ту или иную крутую фразу в питче.

Есть ли что-то хорошее? Естественно! Неизбежно произойдет естественный отбор в мире аутрича. Следите за руками:
все меньше писем пробиваются в инбокс
инбоксы становятся все чище
все, что падает в инбокс, читается получателем
лучшие аутричеры (мы, вы) в шоколаде - ведь мы умеем делать аутрич правильно

Кому нужна помощь или консультация по аутричу - пишите, буду рад помочь разобраться с тем, как сейчас устроен мир 🏖

Новости из мира аутрича

Что произошло
Instantly (самый популярный автоматизатор аутрича) недавно запустил AirMail. Они предлагают покупать у них готовые email-аккаунты, оптимизированные для аутрича и попадания в инбокс.

Так ведь у них уже давно продаются готовые DIY-email-аккаунты. Что изменилось?
Верно. Однако, в отличие от этих DIY-аккаунтов, новые сделаны не на Google/Gmail, а на собственной инфраструктуре и IP от Instantly. То есть классические imap/smtp self-hosted аккаунты. Плюс дешевле: стоят $4 против $5 на Gmail.

Хорошо это или плохо? Стоит ли брать?
- Возможно, это хорошо, можно брать. Если кто и знает об оптимальной доставляемости, то Instantly. Их ящикам (как будто) можно верить с точки зрения настроек. Они доступны прямо изнутри интерфейса самого Instantly, то есть не нужны игры и танцы с переносом почт откуда-то ещё.
- Возможно, это плохо, пока брать не стоит. На базе Инстантли делают аутрич десятки тысяч стартапов и продуктов. 99% не умеют в аутрич, шлют ерунду, попадают в спам => портят репутацию тому самому 1% нормальных ребят (ну нас). Покупать инфраструктуру у Instantly = попадать в тот самый пул страдающих.
Я лично пока не пробовал, потому рекомендовать не могу.

Что все это значит?
Напоминаю одну из главных мантр аутрича: диверсифицируйте. Не делайте ставку только на одного поставщика почт. Пользуйтесь сразу двумя-тремя. Плюс один новый поставщик - это всегда хорошо.

В новости про AirMail авторы несколько раз повторяют мысль: без хороших почт не будет ответов. Подпишусь под этой мыслью. Неважно, как хорошо вы пишете и кому: если ваши письма даже не доходят до получателя, их не увидят, вам не ответят. Постепенно, именно доставляемость и инфраструктура становятся проблемой номер один для аутрича, меня, вас. Не питчи, не лиды, не инструменты.

Скоро будет серия постов про одно недавнее фундаментальнейшее изменение в мире доставляемости и аутрича, которое почти полностью изменило правила игры. Если вдруг в последний месяц видите снижение показателей там, где всегда было тепло и хорошо, - что ж, это не просто так 🙂

Stay tuned.

Как использовать постскриптум в письмах?

Человек получает холодное письмо. Все стандартно: тема, приветствие, тело, окончание, вопрос, подпись. А в конце P. S. - постскриптум.

P.S. часто становится одним из самых читаемых элементов письма, порой даже вторым после темы. Аутричеры все чаще используют его. И чаще всего банально: чтобы вставить в него ссылку на Unsubscribe или банальное "Если вам неинтересно, просто напишите Not interested". Но это скучно. Как сделать интереснее, необычнее, эффективнее?

1. Добавьте персонализацию. Сделайте P. S. похожим на текст, который вы написали ручками. Пример:
"P.S. Если для КОМПАНИИ или лично для вас как директора по маркетингу это нерелевантно, просто напишите в ответ "Нет".
или
"P.S. Посмотрел ваши вакансии за март. Вижу как минимум две, где мы подходим по всем требованиям".
Это с большей вероятностью зацепит внимание человека. Так почти никто не делает. Это делает письмо более личным. Это легко автоматизируется.

2. Сделайте ссылку на другого человека. Это может заменить целый пинг, в котором вы спрашиваете, к кому обратиться.
"P.S. Возможно, мой вопрос не к вам. Видел, что у вас в команде есть Иван Иванов (отвечает за SMM). Может быть, мне к нему?"

3. Упомяните что-то интересное. Можно социальное доказательство - упомянуть другого клиента. Рискованно, но может увеличить шансы на прочтение.
"P.S. Кстати, буквально в апреле у нас был свежий кейс с ИМЯ_КРУПНОГО_КЛИЕНТА, у которых были схожие проблемы. Мы их решили. Могу прислать детали, если это интересно".

4. Предложите альтернативный call-to-action.
"P.S. Если для звонка времени нет, я могу записать 2-минутное видео и показать, как это работает".

5. Добавьте пользы.
"P.S. Посмотрел ваш сайт и карточки товаров. Нашел как минимум 3 быстрых точки роста, могу отправить списком".

Ни один постскриптум не исправит плохое письмо. Но хороший постскриптум может сделать из хорошего письма отличное 💪

Весь апрель никому не верь
А лучше никогда не верь

В аутриче нельзя расслабляться. Верить нельзя никому и ничему. Не только в апреле.

• Вы думаете, что почты в порядке, а письма уходят? А они не уходят. Вы узнаете об этом, только если проверите вручную. Уведомления не всегда приходят (чаще не приходят).
• Вы думаете, что письма доходят до инбоксов? А они не доходят. Падают в спам или баунсятся (почты не существует). Вы ждете ответов, а ждать неоткуда.
• Вы уверены, что все поправили, теперь ну вот прямо 100% уходит и доходит? Что ж, а оно вполне может доходить не туда. Один из главных врагов аутричеров - вкладка Promotions. Вы оказываетесь там. И даже не в курсе этого. Как и ваш получатель. Письмо похоронено там навсегда, его никто не увидит.
• Open Rate кричит о 70% открытий? Что ж, поздравляю, он вам врет. Трекинг открытий ненадежный и безбожно ошибается, ублажая ваше эго.
• Ваши почты прогреты, прогрев идет уже 3 месяца. А вы в этом уверены? Вас с радостью удивит вкладка warmup, где вы обнаружите, что прогрев не работает на некоторых почтах неделями. Бывает и такое.
• Ваша платформа по поиску лидов клянется, что лид ну точно-точно verified? Что ж, держите баунс "address not found", получите-распишитесь. Вам наврали, упс.
• Ищете компании определенной сферы - например, insurance - и доверяете фильтру Industry? Зря. Он запихивает в insurance все подряд - от банков до разработчиков софта.
• Вы отчаялись. Пошли проверять рейтинг ваших писем во всяких проверяльщиках. Они рапортуют вам, что рейтинг вашего письма - 9.9/10, все тотально ОК. Вы успокаиваетесь. На душе спокойно, в статистике аутрича тоже: 0 ответов. Тишь да гладь. Ведь на самом деле про проблемы вашего письма вы так и не узнали.
• Провайдер почт говорит, что рейтинг почт 99%? А за занавесом горят пожары, почты отвалились.

Ну и чтобы добить.
• Вы прорвались через все проблемы и таки получили ответ. Вам даже ответили "круто, интересно, расскажите подробнее". И больше не отвечают. Вам наврали: на самом деле не настолько круто, не так уж и интересно.

Доверяй, да проверяй. Это правило будет актуальным всегда 😐