Спич про аутрич | Паша Сыровацкий про лидов, продажи и прочие радости

Считается, что от темы письма многое зависит. Как минимум - захотят ли открыть письмо.

В реальности, задача темы - просто ничего не испортить.

Если письмо прорвалось во Входящие
Если его получил человек, который читает почту
Если тема не выглядит как явный спам

то письмо прочитают.
Вне зависимости от того, что в этой теме написано.

После этого тема уже не важна. Важно содержание.

Выбирайте безопасные варианты для ваших писем. Чем проще, тем лучше. Вечная классика "Компания + Компания" будет актуальна всегда 💪

Слать много или слать мало?

В мире аутрича это один из главных вопросов жизни, вселенной и всего такого. Наш мир четко поделился на две части. Они, как одинаковые половинки одного магнита, двигаются в сторону друг от друга с бешеной скоростью:

1. "Шлите больше, больше, больше!" - говорят одни. Делайте больше почт. Берите больше компаний. Скрепайте миллионы-биллионы лидов (уахахаха, злодейский смех). Зачем сдерживать себя? Фигачьте по всем белому свету без отбора. 9 из 10 компаний нецелевые, ну и что? Зато 1 целевая. На масштабе десятков тысяч получите больше профита.

2. "Вы чего? Это же спам, это непрофессионально! Будьте скромнее, шлите меньше" - говорят другие. Надо отбирать лидов, кастомизировать, не допускать ошибок. Лучше меньше, да лучше. Масштаб может и детский, зато все попадания - в цель. Другой вопрос, что и ответов может быть меньше.

Если выбирать, то я 100% на стороне вторых. Времена "закидаем всех спамом, кто-то да ответит" давно прошли. Мы вступаем в эпоху соло-бизнесов: продуктов все больше, благодаря AI некоторые продукты создаются за пару дней в одиночку, все борются за внимание, все хотят продавать. Объемы писем вышли из-под контроля: ежесекундно мимо вас проносятся тысячи писем и сообщений со всякими предложениями, как радиоволны, в поиске своих получателей.

Что это означает? Объемы перекосили весы на свою сторону. Все шлют всем, мало кто попадает. Это перестало быть уникальным, лиды перестали отвечать. Они читают меньше входящих писем. Фильтры пропускают меньше входящих писем. Более того: AI-модели накачались и научились определять одинаковость писем: вы можете отправлять свое крутое гениальное письмо хоть со 100 разных ящиков - но если оно одинаковое и где-то нажали на Спам - все письма с других ящиков помечаются как кластер, маркируются и тоже попадают в мусор. Масштаб легко ломается.

Теперь недостаточно написать гениальный крутейший питч и слать его тысячам лидов. Многие делают тексты хуже гениального, но достаточно хорошо, чтобы доносить главное. И побеждают, если грамотно отбирают лидов и регулярно меняют и кастомизируют свои тексты.

Есть ощущение, что меньшие объемы с более точечными офферами начинают перетягивать весы на свою сторону.

Мне часто задают похожие вопросы. Дам ответ на один из самых популярных 🙂

"Какой инструмент в 2к26 лучший для сбора базы для аутрича? Clay? Apollo? Или что ты сейчас используешь?"

Лучшее: ручной поиск в Sales Navigator + выгрузка в виде csv и дальнейший поиск почт в Clay. Найдете всех возможных существующих лидов с вероятностью 90+%.

Но это медленно. Агенты пока не умеют нормально парсить Линкедин. Все базы и инструменты вроде Аполло не имеют интеграции с LinkedIn. Приходится делать руками.

Поэтому оптимально, на мой взгляд (подходит для большинства сфер):

1. Сначала сбор целевых компаний. Зависит от сферы, где именно. Иногда Аполло (там много keywords, по которым можно отбирать). Иногда Clay (он неплохо находит сигналы). Иногда какой-нибудь TheirStack (он хорошо ищет технологический стек по вакансиям). Зависит от задачи и емкости рынка.

2. Собранные компании скармливаем кому-то неточному, но быстрому. Например, тому же Аполло. Будет много ошибок в поиске лидов, поэтому дополнительно чистим этот список вручную и частично с ИИ.

3. Запускаем широкую кампанию без большой персонализации на найденных лидов. На определенной группе email-аккаунтов. Назовем это Группа А.

4. Далее для самых крупных или самых целевых компаний из этого списка (от 10 до 40%, зависит от ресурсов и времени) идем в Sales Navigator и добираем лидов вручную. Вы удивитесь, сколько еще золота будет найдено. Доберете не одну сотню крутых лидов.

5. Запускаем их отдельной узкой кампанией, с большей персонализацией, на других почтах, которые бережете как золото (группа Б).

Два подхода работают параллельно, не мешают друг другу, а усиливают. Две группы email-аккаунтов не смешиваются и бесшовно делятся на расходные, которые не жалко (группа А), и ценные (группа Б).

Так вы выжимаете максимум из вашей инфрраструктуры. Это сложно, долго, скучно, мучительно, невыносимо. Так мало кто делает. Но это работает 💪

Мир катится куда-то не туда.

150 тысяч (!) аккаунтов. Представили, сколько это писем в день? Если поставить 7 с одного аккаунта, то получим больше миллиона писем в день. Кому нужны такие объемы?

А ведь когда-то сейлзы ручками отправляли по 20 писем в день - и жаловались, что это многовато 😄

Рынок расписывается в собственной некомпетентности. Если такую гига-фичу кому-то предлагают, то она явно кому-то нужна. Забудьте про метрики, гипотезы, отобранных лидов и тонкий подход. Берем деньги, берем всю базу мира, скармливаем ее мощному AI - и шлем миллионы тонн спама.

Вот только таким грубым напором эту невесту не завоевать. Можно цветами завалить, можно слать по миллиону валентинок каждый день. Но в бизнесе и аутриче, как в отношениях, сработает неуловимая магия: когда продукт, со своими плюсами и минусами, грамотно себя позиционирует (питч) и находит лида, которому именно такой продукт и нужен. Они встречаются. Происходит мэтч. Показывают демку. Заключают сделку. И живут долго и счастливо 😏

Желаю и вам настоящей ❤️ - между вашим продуктом и целевым лидом!

Холодный аутрич делает тебя сильнее. Он учит стоицизму.

Прими свою судьбу.
Отправь 200 писем и получи 0 ответов.
Потрать час на крутое кастомное произведение для конкретного лида - а он его даже не увидит.

Фокусируйся на своих действиях ("я продолжу рыть и пробовать"), а не на внешних обстоятельствах.

Ты можешь все сделать как ювелир, вложить целый банк сил и эмоций - и две недели получать круглое НИЧЕГО.

А потом ты отпускаешь ситуацию - и не понимаешь, почему у тебя день за днем отбоя нет от заинтересованных лидов. Ребята, почему сейчас вы отвечаете на ЭТО? Нет ответа.

Просто так устроен мир :)

Не сдавайтесь. Все получится 🏖

Краткость - не всегда сестра таланта

Вчера получил от спамеров один из самых коротких питчей в своей жизни:

Hi there!
We can queue up to nine leads every month. Interested?
Many thanks,
Maria

Если бы этот опус оценивал робот, он мог бы запросто поставить ему где-то 7/10. Сами посудите:
• Текст короткий и по делу? Да.
• Я понимаю, что мне предлагают? Да.
• Мне это релевантно и нужно? Как бы да.
• Я принимаю решение и владею бюджетом на покупку? Ага.
• Все формальности соблюдены (приветствие, основной посыл, call-to-action, прощание)? Соблюдены.

Однако я пока еще человек. И в своей человеческой голове я задам автору питча резонные вопросы:

1) Уважаемая Мария, ты предлагаешь то, что предлагают тысячи других. Вы обещаете принести мне новых клиентов. Таких предложений я получаю пачками. Ты должна это знать. Почему я должен верить именно тебе? Какой у тебя опыт в этом деле?
Ответа нет. Мимо.

2) Мария, каким образом ты приведешь мне эти девять лидов, если другие почему-то этого не могут? Из чего сделана эта волшебная палочка? Остролиста с сердцевиной из пера феникса? Как это работает?
Ответа нет. Магии нет. Мимо.

3) Маша, а где доказательства? Есть какие-то цифры, имена или компании? Хоть что-то, что добавило бы веса твоим словам?
Ответа и доверия нет.

4) Машенька, у меня еще куча вопросов. Откуда ты? Что за компания? Почему ты не знаешь мое имя? Сколько еще таких одинаковых писем ты отправила? Ты вообще человек? Почему девять лидов, а не восемь? В чем смысл жизни, вселенной и всего такого?
Но я уже понял. Ответа не будет.

Не всегда кратко = хорошо. Если вы не добавляете фактуру в письмо, то оно становится пустым. Коротким и пустым. Да, все кратко и по делу. Но без доказательств, цифр, кейсов, описаний письмо не расскажет получателю НИЧЕГО нового. И уверенно пойдет в спам.

Во время написания питча сделайте его больше. Добавьте деталей. Пусть будет хоть на три страницы. Уже потом, по кусочкам, отсекайте лишнее. Отсекайте, пока не останется только самое важное, с фактурой и доказательствами, которые нельзя убрать.

Поставьте себя на место получателя и вообразите, что он/она получает еще пять точно таких же писем, как ваше. Хоть одно заинтересует? А что именно заинтересует? Почему из этих пяти писем он/она выберет одно? Ответ чаще всего будет простым: потому что это письмо содержит фактуру, которой нет в других. Оно добавляет деталей, которые важны, релевантны и делают его сильнее.

Еще одна лакмусовая бумажка. Перечитайте ваш питч. Вы могли бы отправить ТОЧНО ТАКОЙ ЖЕ без изменений еще сотням компаний? Если ответ ДА, то такое же ощущение может возникнуть и у получателя. "Это копипаст, автоматическая рассылка, здесь нет усилия, нет потраченного ресурса", - подумает ваш лид. И никогда не ответит.

Вкладывайте ресурс в написание текстов. Удачи :)

Secure Email Gateways (SEGs) - это конец?

Если ваши продажи целятся в Enterprise-клиентов (большие компании и корпорации) и пробуют продавать через cold email, то у меня для вас плохая новость. Крупным компаниям - крупные бюджеты на безопасность. Часто они ставят многомиллионные системы защиты от любых неизвестных входящих писем - Secure Email Gateways. Это всякие Cisсo IronPort, Proofpoint, Mimecast. Пробиться через такие - та еще задача.

Есть ли шансы? Конечно. Однако обращаться с такими лидами нужно иначе. Нельзя относиться к ним так же, как к небольшим стартапам. Есть несколько правил, которые помогут (но не гарантируют) добраться до ответов от Enterprise.

1. Усиливайте проработку.
Крупные лиды достойны более тщательного исследования и кастомизации. Делайте отдельный оффер под каждого человека. Больше кастомизируйте (если кастомизация имеет отношения к делу, а не имя собаки или свежий мем). Не шлите одно и то же всем людям. Инвестируйте больше времени в написание крутых непродажных профессиональных текстов.

2. Снижайте скорость.
Не трогайте десятки человек в одной компании одновременно. Максимум 1-2 человека в день. Увеличивайте паузы между касаниями до 5-10 дней.
Почему? Потому что единовременный наплыв идентичных сообщений обязательно будет замечен. Ваши питчи, какие бы крутые они ни были, быстро перестанут даже доходить до всех адресатов в этой компании. Даже тем, кому вы еще не писали.

3. Диверсифицируйте инфраструктуру.
Покупайте больше доменов и почт. Как минимум от двух разных провайдеров. Так вы не кладете все яйца в одну корзину, если вдруг одна из почт пострадает от нажатия на кнопку Спам.

4. Грейтесь дольше.
Шлюзы вроде IronPort особенно внимательно смотрят на возраст домена. Стандартных 2-3 недель прогрева может и не хватить. Если есть возможность, грейте домены 1-2 месяца.

5. Убирайте спам-слова.
Это надо делать всегда и везде, но в случае с Энтерпрайзом важность повышается. Никаких revenue, save, costs, free, boost, money, budget и пр. Хочется, да колется. Смотрите в любых бесплатных инструментах проверки на анти-спам слова.

6. Используйте omnichannel.
Параллельно идите в LinkedIn и другие доступные каналы. Они не зависят от SEG.

7. Попробуйте Gmail (но это неточно, информация не проверена).
Нашел информацию, что SEGs реже режут Gmail, ибо доверия к Google больше. Возможно, это ерунда. Но возвращаясь к п. 3 - можно попробовать.

Все это повышает шансы, но не гарантирует ответы. Ничего не гарантирует ответы. Только постоянный современный ежедневный системный аутрич, основанный на данных и метриках. Пробуйте, экспериментируйте и обращайтесь за помощью, если она нужна 🏖

Верните мне мой 2016-й
Раньше было лучше. По крайней мере, в аутриче. Или нет?

Подхватываем тренд. Я регулярно пою песню про то, что в аутриче все быстро меняется. Давайте оседлаем лошадь в прошлое и вспомним, в каком состоянии были наши любимые холодные продажи десять лет назад, в 2016-м.

1. Объемы были меньше. Мы отправляли меньше писем. Лиды получали меньше писем. Было меньше спамеров. Битва за внимание выигрывалась меньшими силами. Мы легко могли получить ответ от CEO многотысячной компании, если наш оффер ложился на его боль.

2. Никакой автоматизации. Только ручки. Можно было слать по 10-20 писем в день, копируя и вставляя однотипные тексты. Без кастомизации. И даже получать хорошие ответы. Сейчас такие объемы кажутся смешными.

3. AI не существовало. Инсайты и сигналы искались через гугл. Лиды собирались вручную. Письма писались вручную. Талантливые биздевы шли вперед и добивались успеха. Остальные писали плохие письма на info@чернаядыра и не понимали, почему им не отвечают.

4. Искать лидов было сложнее. Не все лиды присутствовали в онлайне. Найти контакт человека можно было через костыли либо намочить палец и догадаться по направлению ветра. Кто-то покупал готовые базы и страдал.

5. Письма были длиннее и интереснее. Сейчас лиды превратились в нежных золотых рыбок: если их не зацепить несколькими словами, то шансы на ответ падают. Забыто, потрачено. Раньше мы могли писать большие крутые питчи на 5 абзацев, которые ценились получателями и вызывали респект. Отдельную медаль давали за ответ от лида вроде "Спасибо, мне неинтересно, но ваше письмо крутое, зацепило меня, видно профессионализм".

6. С доставляемостью никто не парился. Писали клиентам со своей единственной рабочей почты. Домен? DKIM? Баунс рейт? Что это? Зачем это? И знаете что: оно работало и так. Магия. Сейчас порог входа стал выше - но и контроля в хороших руках стало больше.

7. LinkedIn был супер-эффективным каналом. Люди чаще добавляли вас в друзья, чаще отвечали. Спама было меньше. Постов было меньше. Сейчас же LinkedIn превратился в еще одну ленту с постами про мемы, котиков и чудеса китайских технологий. И все это приходится лайкать и комментировать, чтобы привлечь внимание очередного лида (если что, это сарказм, таким не занимаюсь).

8. Open rate был главной метрикой. Мы радовались тому, что наши письма открывают, пересылают. И их правда открывали и пересылали. Сейчас же Open rate часто нерелевантен, ибо считается неправильно из-за автоматизации и фильтрации на стороне получателя. Более того, он портит доставляемость и бьет по самому аутричу.

Это лишь несколько пунктов, которые первыми пришли в голову. За десять лет изменилось гораздо больше. Если вам хочется еще, ставьте огонечки 🔥, и я набросаю еще 8 пунктов.

Гениальная тема для письма. Просто гениальная. Надежная, как швейцарские часы. Обнаружил у себя в Спаме. Учитесь у лучших 🙂

Если разницы нет, то зачем платить больше?

На небе только и разговоров, что о Clay и автоматизации аутрича с помощью AI.

Но далеко не все пользуются всеми фишечками Clay, чтобы делать свои холодные продажи эффектно, эффективно и по-умному. Ооочень многие пользуются только одной возможностью: email waterfall. Той самой, которая дает возможность искать контакты с помощью "водопада" интеграций с разными дата-провайдерами.

Это не насмешка. Эта функция и правда крутая. Она стоит того, чтобы использовать Clay только ради нее - ничего плохого в этом нет.

Однако многие не задумываются, что есть альтернативы: специальные инструменты, которые делают только email waterfall. Стоят дешевле и позволяют работать с большим кол-вом контактов.

Возьмем BetterContact для примера. Он имеет те же интеграции для email waterfall и делает ровно то же самое.
Базовое сравнение: надо найти 1000 почт.
• Clay: нужно около 3000 кредитов. Они стоят $229/месяц.
• BetterContact: нужно 1000 кредитов. Они стоят $49/месяц.

Как говорится: "Один маленький шаг для корпорации, но гигантский скачок для всего человечества небольшого стартапа".

Если вам не нужны все навороты Clay, то иногда лучше поискать альтернативы для вашей задачи: почти всегда они существуют.

Январь - плохой месяц для аутрича
Лиды пьют, гуляют, катаются на лыжах до середины месяца. Возвращаются, разгребают завалы, не отвечают.

Февраль - плохой месяц для аутрича
Короткий, слишком мало времени для построения многоуровневой стратегии. А в Китае новый год.

Март - плохой месяц для аутрича
У всех в голове весна. Люди начинают кататься по конференциям. Многим надоедает работать и они берут отпуска.

Апрель - плохой месяц для аутрича
В Европе пасхальные каникулы. В отпуск уходят те, кто не ушел в марте. Становится теплее. Все гуляют и не проверяют почту.

Май - плохой месяц для аутрича
Много праздников в России, выпадает половина месяца. Дача, огород. Интернет не ловит.

Июнь - плохой месяц для аутрича
Начало отпусков.

Июль - плохой месяц для аутрича
Середина отпусков.

Август - плохой месяц для аутрича
Конец отпусков.

Сентябрь - плохой месяц для аутрича
Все возвращаются, разгребают текучку. Все грустят из-за окончания лета. Осенняя хандра. Не хотят отвечать.

Октябрь - плохой месяц для аутрича
Октябрь-бюджетябрь. Все планируют бюджеты на следующий год, заняты. Слишком поздно.

Ноябрь - плохой месяц для аутрича
Все закрывают хвосты, пытаясь успеть выполнить план к концу года. Отвечать не будут.

Декабрь - плохой месяц для аутрича
Люди готовятся к Новому году и Рождеству. Все откладывается до января. Пьют, гуляют.

Январь.......... 🙂

Как продуктивно начать год в аутриче?

Банальный ответ: как и везде. С чистым сердцем, холодной головой, новыми силами и прочими бла-бла.

Более уточненный ответ:
• Обновить почты. В идеале это нужно было сделать в конце прошлого года, чтобы они прогрелись за праздники. Но никогда не поздно.
• Пересмотреть тексты. Просто попробуйте. То, что вы писали в декабре, с высокой вероятностью вам уже не понравится. Магия паузы.
• Вернуться к лидам, которых трогали в Q1-Q2 прошлого года, и ответа от них не было. Нежно потрогайте еще раз.
• Вернуть лидов, которые просили связаться позже. Новый год - самое время для такого "позже". По моему опыту, ответов традиционно больше в период с 5 по 15 января каждого года. Лиды тоже отдыхают от нас.
• Все проигранные или отложенные сделки, ваше время пришло.
• Запустить что-то тотально новое, чего вы еще никогда не пробовали. Сложную 10-ступенчатую кампанию. Или, наоборот, ультракороткий питч из 2-3 предложений. Или новый инструмент. Или свежий канал. Или другой тон в письмах. Что угодно. Когда как не сейчас, в начале года? Потом, поверьте, будет сложнее уговорить мозг на эксперименты.
• Сказать спасибо текущим клиентам. Все делают это в конце года. А вы сделайте в начале. Ничего не продавайте: просто искренне поблагодарите и спросите, чем помочь.

Это, как поется, "базовый минимум". До максимума вы сможете дотянуться сами 😉

Всех красавиц и красавчиков в этом канале - с Новым годом! 🥂

Мир меняется быстрее чем когда-либо, а уж в нашем деле он меняется еще быстрее. Что год грядущий нам готовит?

- Новые фишечки от ChatGPT, Gemini и прочих. Для нас это и хорошо, и плохо. Хорошо: проще делать крутые ричерчи, песронализации, подбирать лидов и писать тексты. Плохо: у конкурентов есть все то же самое. Снова хорошо: мало кто из них умеет грамотно использовать ИИ.
- Новые подножки от Google/Outlook. Будем следить и преодолевать.
- Новые фичи от инструментов поиска лидов вроде Clay, Sales Navigator, Аполло и прочих. Есть ощущение, что мы увидим какой-то мощный прорыв или инновацию от кого-то из них. Это назревает.

В первую очередь желаю вам не успехов и побед в аутриче, а здоровья. Его легко недооценить и легко потерять. Будет здоровье - будут победы в продажах 👍

А еще здоровья вашим близким, почтам, доменам, питчам, инструментам и лидам (кто-то же должен отвечать?). Увидимся на той стороне другого года 😉

В канале была пауза две недели.
Возвращаемся 🙂

Начнем с вопроса от Даши-путешественницы:
"Ребята, мне нужна ваша помощь! А какие вообще бывают паузы в аутриче? Есть ли смысл ждать несколько дней между касаниями? Или, если человек не ответил за 2 дня, то шансов на ответ <2%?"

Спросите любого аутричера (или любой ИИ), и почти всегда получите ответ: "Ждать надо 2-4 дня, потом пинговать". Это принятое в индустрии "среднее по больнице". В большинстве случаев оно подходит. Вам не отвечают не из-за паузы, а из-за плохого письма или неинтересного предложения.

Второй вопрос от Даши:
"Ребята, а бывают ли случаи, когда пауза между касаниями должна быть экстремально короткая (день) или длинная (недели)?

Бывают. Такие паузы, в целом, можно применять во всех случаях. Но кое-где они особенно напрашиваются.

Короткие паузы (1 день).
- Человек сам только что подписался на ваш сервис или рассылку и интересуется продуктом. При условии, что ваши касания будут прогревочными, с качественным и разнообразным полезным контентом, который подводит к звонку, демке, триалу или покупке.
- Сработал триггер. Примеры: только что наняли целевого ЛПР, или у вас появился свежий инсайт, что у компании вдруг появилась "ваша" боль (познакомились на конференции, вышла статья или интервью).
- Рекрутинг. Целевой кандидат открыл ваше письмо, но не ответил. Тут важна оперативность, решения принимаются быстро.

Длинные паузы (больше 7-10 дней или больше между касаниями).
- Самые целевые лиды. Те, с которыми наивысшие шансы, но они еще не отвечали. Имеет смысл греть их вдолгую, с качественными персонализированными касаниями. Нет смысла сжигать таких массовыми рассылками.
- Вам ответили, что сейчас неинтересно, или попросили вернуться позже. Греете их в отдельной цепочке с длинными паузами.
- У вас узкая ниша. Например, вы целитесь в авиакомпании. Их крайне мало. Имеет смысл трогать их долго, множеством касаний с длинными паузами.
- C-level. Чем выше должность, тем меньше шансов, что вас заметят. Не нужно палить письмами каждые 2-3 дня. Больше шансов, если вы будете пробовать связаться с большими паузами в разное время.
- Крупный энтерпрайз. Решения принимаются долго, цепочка удлиняется. Вы трогаете много людей в одной компании. Делаете паузы длиннее, зато связываетесь с большим кол-вом людей.

Это не железные правила - лишь идеи, которые иногда могут сработать. Экспериментируйте 🍷
#уроки_аутрича

Как относиться к просьбам вернуться позже?

Вы отправили письмо. Вы получили ответ с просьбой вернуться позже. Примеры:

"Напишите в Q2, поговорим"
"Давайте через месяц"
"Сейчас неактуально, но может быть в декабре"

Ответы неплохие. Многие аутричеры им радуются и бегут счастливые, отвечают "sure thing, will do" и записывают дату в календаре. Я все сделал правильно, больше ничего не сдвинуть, буду ждать и покажу лиду восхитительную демку, когда он сказал.

Вот только 99% таких лидов больше никогда вам не ответят. Возможно, это просто формальная отписка. Возможно, у человека было хорошее настроение и он решил дать вам надежду. Может быть, он совсем не ваш квалифицированный лид, у него нет ни боли, ни бюджета, ни власти, и он решил поговорить с вами из профессионального или личного любопытства - без намерения покупать - но позже. Возможно, в Q2 будет уже неактуально.

Так что радоваться в таких случаях рано. Получив такой ответ, вы должны попытаться квалифицировать этого лида и выяснить для себя:

- Что изменится через месяц? С чем связан перенос?
- Есть ли хоть какой-то практический интерес у компании (не только у этого человека) к тому, что вы написали?
- Если ли у них бюджет на вас?

В лоб такое спрашивать нельзя. Узнать профессионально и ненавязчиво - сложно. Извлечь из этого инсайт и добиться разговора с лидом сейчас, не откладывая - искусство. Но об этом как-нибудь в следующей серии.

Не пишите всем лидам одновременно
И у меня на это 5 причин

У типичного аутричера всегда две крайности:

1. Не переживать. Собрать побольше лидов, не отбирать их, не кастомизировать письма, писать всем как можно быстрее, даже если 20 людям в одной компании уйдет 20 одинаковых писем. Логика: "делаю больше объем, прорабатываю больше лидов, да, много мусора, но ничего, получу больше отказов и больше заинтересованных".

2. Переживать. Отбирать каждого лида скрупулезно и медленно. Писать очень индивидуальные письма каждому. Трогать максимум 20-30 человек в день. Логика: "высокий респонс и уважение получателя окупят все затраты, я получу меньше ответов, но гораздо больше заинтересованных лидов".

Первый вариант даст много ответов, но приведет к огромному числе отказов и нажатий на Спам. Если ниша узкая, то вы быстро сожжете самых крутых лидов.
Второй вариант потратит тонну вашего ценного времени и - вполне вероятно - не даст никаких преимуществ перед первым. Люди могут точно так же не отвечать, ибо вы ошиблись с текстом, почтами, лидами и прочими штучками. В первом вы хотя бы чай успели попить, а во втором просто страдали 😀

Как всегда в жизни, истина где-то рядом, в середине. Я предпочитаю делить лидов на 2 сегмента:

- Самые целевые и важные. Десятки или пара сотен компаний максимум. Им уделяю больше времени и тщательнее прорабатываю оффер. До маниакальности не дохожу (повторю важную мысль этого канала: кастомизации и рюшечки вторичны, ваш оффер первичен).
- Все остальные. Я фильтрую их, но без тщательного просмотра каждого пикселя. Лишних компаний там нет, но размер компании, их атрибуты делают их менее интересными и вероятными. И - самое главное - я НИКОГДА не пишу всем лидам сразу.

Писать всем 20 людям в одной компании в течение 1-2 дней - это плохо. Почему? Подключаю классика:

Первая причина - это спам.
Люди будут чаще нажимать на спам. Спам-фильтры компаний будут чаще добавлять вас в Спам. Ваши письма будут отклоняться. Вы быстро уничтожите свою инфраструктуру. Ваши почты и домены будут помечены как грязные. Ваши письма перестанут доходить до всех остальных компаний.
Мало? Тогда держите возросший риск того, что кто-то нажалуется на вас. Например, в Европе на вас могут подать в суд за нарушение GDPR.

А вторая - пересылка.
Вам может выпасть счастливый билет: кто-то из 20 лидов заинтересуется и решит переслать письмо коллеге. А тот уже получил такое же от вас. Конец отношениям. В общем, сами помните: "оттого что умерла любовь".

Третья - это отсутствие подстройки под человека.
У каждого человека, которому пишете, должна быть причина заинтересоваться вами. Даже если вы добавите одно предложение, что ваш продукт даст именно это конкретному человеку на его конкретноый должности - это уже плюс куча баллов, повышающих шансы на успех. Сделать такой кастом можно очень быстро.
Спамя всех подряд, вы надеетесь только на вашу силу слова в питче. Не факт, что ваше слово сильное.

Четвертая причина - это невозможность настроить нормальную мультишаговую кампанию.
Не получится соединить хаос с LinkedIn. Вы берете эту крепость напором, а не умом. Вы запутаетесь, кому писали, а кому нет.
В общем, "кто прав, кто виноват - не разберешь".

А пятая причина - это боль. От потерянного профессионального имиджа.

Пусть на следующей неделе позитивные ответы приходят к вам пораньше :)

#пятничный_мем

Опрос

Вы хотите продать в большую многотысячную международную компанию. Ваш продукт им теоретически подходит и нужен. Шансы на ответ в случае попадания в нужного человека высокие. Вы нашли 20 человек, которые могут быть тем самым ЛПР (точнее сказать сложнее, надо пробовать).

У вас есть такие варианты:

1. Все, везде и сразу.
Напишете сразу всем 20 по всем каналам (и email, и LinkedIn). Тексты будут одинаковые (вряд ли они там будут их друг другу пересылать, верно?).
Потратите полчаса и пойдете пить чай. Осталась куча времени, чтобы попробовать десятки других компаний и увеличить шансы.

2. Все, везде и сразу с вариантами.
Напишете сразу всем 20 по всем каналам. В отличие от варианта 1, будете менять тексты и USP (уникальное предложение) под каждого человека.
Потратите полдня, пробуя выжать крохи релевантной информации по каждому человеку. На чай времени не осталось, как и на другие компании. Все на зеро!

3. Все, но не сразу.
Будете писать по 1-2 человеку в день. Как в варианте 2, будете менять тексты и USP под каждого человека.
Еще более запарно: в сумме потратите даже чуть больше времени, чем в варианте 2 - просто разобьете его на небольшие кусочки каждый день. Придется отслеживать и не забывать делать задачу ежедневно. Зато каждый день сможете брать чуть-чуть других компаний. Но стоит ли это того?

4. Все, но не везде.
Отправите стандартные одинаковые письма всем сразу, но отложите LinkedIn с кастомизацией под каждого лида на другой день.
20 минут и готово. Завтра еще 30-40 минут на LinkedIn. Какой вы молодец, ловко придумали!

5. Свой вариант (не все, не везде, не сразу?)
Если выбираете этот, то соизвольте написать его в комментариях 😄

Вариантов "Все неправильно", "Все правильно", "Правильного нет" или "Зависит от контекста и компании" не принимаются.
Возможно, правильного и правда нет 😈
Мне интересно понять, как вы мыслите и что предпочитаете из имеющейся скудной информации.

😘