Про B2B аутрич из Долины

Глава 6. Сигнал 1: Деанонимизация трафика

В прошлых главах я рассказывал как мы сформулировали ICP и Buying Personas, собрали Offer, запустили инфраструктуру и founder led аутрич под Will и Todd из команды Humoniq (YC S25).

Пора запускать аутрич! НО, идеальная подача бесполезна если не знаешь кому она нужна прямо сейчас.

Так вот.

Лиды приходят не от количества, а от тайминга и контекста. Это и есть signal based outreach: писать тем, у кого прямо сейчас жёстко горит и есть конкретная причина купить или хотя бы узнать про наш сервис.

Сигналы работают под узкий ICP и target accounts. Без них это лотерея, не сигналы.

В Humoniq мы стакнули 4 сигнала. Начну с самого недооценённого.

Деанонимизация трафика с сайта:
В B2B целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они показывают не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека: имя, должность, LinkedIn, email, и что конкретно он смотрел, кликал и так далее.

Как это работает? Человек когда то заполнял форму или кликал ссылку с трекингом, его данные в общей базе. Заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, fingerprint, cookies, говорит это Иван Петров, VP Sales в Acme.

Недавно кстати тестил Avina, который делает enrichment через каскад data провайдеров. Match rate выше чем у одиночных тулов.

Этим пользуется пол Кремниевой долины, но тут есть одна ловушка!

Ловушка использования сигнала деанона трафика
Видишь горячего лида и пишешь:

Привет, заметил что вы были на нашем Pricing. Расскажите о задаче?

Я так пробовал на ранних проектах. Reply rate ближе к 0% 🤭

Реакция у людей простая: за мной следят, я в чьей то CRM.

Первое правило деанонимизации: визит это триггер для тебя, не тема для письма!

Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Сам по себе сигнал слабый. Сильным становится при стакинге.

Мы стакали три условия:
1️⃣ Визит на Home + Pricing
2️⃣ Клик на Book a demo без брони встречи
3️⃣ Должность подпадает под Buying Persona, а его компания под ICP

Если все 3 сошлись, газуем!

MIT исследовал что реакция в 5 минут даёт в 21 раз выше квалификацию, чем через 30. Через час всё, человек переключился.

Само сообщение выглядит как обычный холодный аутрич: боль + кейс похожей компании + понятный CTA. Без единого слова про визит.

Пример workflow с лидом, которого мы закрыли через этот сигнал:
Head of CX из target airline 2 минуты на Pricing, кликнул Book a demo, не забукал.

Slack алерт прилетел мне и Will одновременно. Письмо ушло через 8 минут.

Ответ через час. Демо на следующий день.

Логика давала до 3 или 4 квал демо в неделю с этого канала.

Сейчас я этот процесс улучшаю и с новыми клиентами использую более креативный подход.

Стек: три уровня сложности
Простой: алерт в Slack через Zapier, фаундер пишет вручную через 5 минут. Так делали в Humoniq на старте.

Продвинутый: алерт улетает в Clay, enrich лида + автозапуск sequence в Lemlist или Instantly. Письмо уходит через 2 минуты без участия человека.

Креативно продвинутый: деанон, Clay квалит лида и команду + обогащает данными, SendSpark генерит tailored demo video под конкретного человека (имя, компания, кейс прямо на видео), всё уходит в Lemlist или Instantly первым касанием. Ответы на таких видео в разы выше. Тут можно круто креативить!

В итоге, 30%+ reply rate vs 5% на обычном холодном по той же базе. В 5 раз больше. Не потому что сообщение лучше, а потому что попало в окно когда человек думал про нашу категорию.

Визит это таймер. Не тема для разговора.

Но визит ловит готового лида. А есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ, до того как человек начал искать решение. О нём в следующем посте.

Кстати, этому и учим на Практикуме. Собираем твою signal based воронку с нуля: ICP, инфраструктура, founder led аутрич, сигналы готовности, креативный аутрич и сторителлинг.

Залетай на июньский поток!

Места на первом потоке ограничены.

Глава 5. Founder led outreach это золотой стандарт

В прошлой главе рассказал про инфраструктуру: 17 доменов, 50 ящиков, прогрев. Фундамент готов.

Теперь главный вопрос: от чьего имени писать? И самое главное что именно писать?

И тут большинство B2B команд делает ошибку. Ставят кого угодно слать аутрич, кроме самих фаундеров. Вижу это очень часто, особенно у технических фаундеров. Так делать нельзя!

Даже если вам делают GTM со стороны, всё должно отходить от фаундеров.

Так вот. Когда я скейлил лидген для Humoniq, других мыслей не было: только founder led аутрич, от лиц Will и Todd, которые сами кодили продукт.

И это всё поменяло.

Почему фаундеру отвечают, а сейлзам нет?
В больших компаниях по типу Delta или Amex свой код общения. Head of AI отвечает только на равных. Не менеджеру со скриптом, а тому, кто сам построил продукт и понимает технологию глубже его команды.

Письмо от сейлза говорит: Я хочу твои деньги.

Письмо от фаундера говорит: Я решил проблему, которая у тебя горит. Могу показать как.

Разница в reply rate в 3 5 раз. Цифры из моего опыта: от WP Engine, где я скейлил аутрич Лондонской команде продажников, до YC стартапов и других B2B команд. Все мои клиенты последние 2 года делают founder led, и это даёт meaningful ответы и демо.

Как мы оформили LinkedIn?
Мы переделали профили: Head of AI в Delta заходит и сразу понимает, что перед ним свой.

1️⃣ Заголовок: ты Founder + CTO / COO / CEO. Сигнал считывается мгновенно: я главный, со мной решаются вопросы.

2️⃣ About: не биография, а доказательство, что ты в теме давно и понимаешь проблему глубже всех: 8 лет в travel tech, видел как авиакомпании тонут в support тикетах и сейчас решаю эту проблему.

3️⃣ Featured: короткие демо видео. 60 секунд по делу: проблема, решение, метрики.

Главная идея в том чтобы профили дополняли историю, которую ты рассказываешь через аутрич.

Omni channel storytelling:
Одно письмо это лотерея. Настоящий аутрич это история, которую ты рассказываешь проспекту через все каналы одновременно.

К Head of AI в Amex мы шли цепочкой на 20+ касаний через email, LinkedIn, cold calls и WhatsApp.

Записали короткие демо видео под разные workflow (3 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Реальный сценарий из жизни, не презентация.

Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом.

Деталям этой механики посвящу отдельную главу.

Формула оффера: как писать, чтобы отвечали?
Will и Todd никогда не продавали и боялись звучать как продажники.

Я поделился формулой:
1️⃣ Outcome: конкретная цифра. Не повысим эффективность, как пишут сейлзы, а закроем 75% тикетов первой линии за 30 дней. Люди верят цифрам, не прилагательным.

2️⃣ Mechanism: как именно работает. Voice AI отвечает 24/7, без онбординга. Пиши как фаундер фаундеру, без скриптов.

3️⃣ Proof: кто уже получил такой результат. Конкурент в вашей нише сделал это за 30 дней. Лучше пруф из той же индустрии.

4️⃣ Timeframe: когда увидят результат. Большие команды боятся долгих внедрений. 30 дней на пилот, не сработает, никаких обязательств.

5️⃣ CTA: с минимальным обязательством: не созвонимся на 30 минут, а посмотрите видео на 2 минуты. Чем меньше времени просишь, тем выше отклик.

Что в итоге?
Reply rate на письма от фаундеров: 10%+.

От сейлзов на той же базе в лучшем случае <5%.

На Amex мы рассказывали наш storytelling через 26 касаний.

Head of AI ответил: Интересно, давайте обсудим ЗАВТРА!

Сдался бы сейлз после третьего письма? Конечно. Сдались мы? Нет.

Сторителлинг аутрич от фаундера это не лайфхак, это золотой стандарт в 2026.

Это поможет не только закрывать сделки. В 1000 раз лучше поймёшь свой ICP и его боли.

Этому и учим на Практикуме.

Залетай на первый поток!

Места на первом потоке ограничены.

Ужины дают лучший ROI в B2B аутриче. Подписываюсь на все 💯

Еще один пример креативного аутрича про который я писал на выходных!

Наткнулся на клип из подкаста GTM из ElevenLabs у Harry Stebbings на 20VC.

ElevenLabs: это voice AI компания, основанная в 2022 году двумя польскими инженерами. $0 к $100M ARR за 20 месяцев. $100M к $200M за 10 месяцев. $200M к $330M за 5 месяцев. Сейчас оценка $11B. Один из самых быстрых ростов в истории SaaS.

Их пригласил Harry Stebbings на 20VC. Для тех кто не знает: это один из самых больших венчурных подкастов в мире. Harry начинал в 18 лет из студенческого общежития в Лондоне, а сейчас это обязательный контент для любого фаундера. Лучшие инвесторы и фаундеры планеты приходят туда первыми. ТОП контент!

Так вот.

В этом клипе спикер из ElevenLabs говорит кое-что важное про GTM.

И именно об этом я разговаривал с одним подписчиком нашего канала на прошлой неделе. И с другим прямо сегодня!

У обоих узкий ICP и небольшой TAM. А в таких случаях personal touch решает всё. Чем уже ICP и меньше TAM, тем сильнее нужно выделяться.

Что говорит спикер?

Trade show? Большинство дают плохой ROI. Ты один из сотни стендов. Дорого и шумно.

Ужин на 15 топов в нужном городе: $3000 до $5000. ROI реально высокий.

Почему работает?
1️⃣ FOMO. Зовёшь конкурентов между собой за один стол. Procurement, продажи, CTO, Chief AI Officer. Они знают друг друга. Видят что ты говоришь с их конкурентом из той же индустрии. Включается FOMO. Они начинают говорить о тебе сами внутри своей тусовки.

2️⃣ Ты как фаундер видишь своих buying persona живьём. Не аватар в Notion, а реального человека. Устанавливаешь личный контакт. Строишь доверие, без которого в небольшом TAM сделки просто не закрываются.

3️⃣ Ужин это лучший инструмент квалификации. Ты за один вечер видишь у кого горит сильнее. Кто задаёт вопросы, кто наклоняется вперёд, кто просит продолжение разговора. Горячие лиды в одном месте, и они тебя уже знают.

❗️Я бы добавил ещё один уровень.

Несколько раз делал похожее с другими YC стартапами: связка отраслевой выставки по теме клиента плюс приглашение на закрытый ужин после. ROI у этой комбинации реально крутой. Особенно когда TAM небольшой и каждый контакт на счету. Конференция даёт повод оказаться в одном городе с нужными людьми. Ужин даёт разговор без спешки, без бейджей, без питч дека.

Ты не продаёшь. Ты создаёшь среду, где они продают тебя друг другу.

Такие нестандартные подходы к аутричу мы разбираем и собираем под каждого участника на Практикуме, который стартует совсем скоро.

Сам будешь разбираться год: тулзы, стратегия, нужные каналы под твой TAM.

С нами за 8 недель запустишь систему, которая приносит квалифицированных лидов стабильно.

Заходи в анкету!

Места на первом потоке ограничены.

Я открываю набор на Практикум!

За 8 недель мы вместе построим и заскейлим твою B2B лидген систему, как у топовых B2B команд из Y Combinator.

Для B2B и SaaS:
*️⃣Предпринимателей и фаундеров
*️⃣Стартаперов и солопренеров
*️⃣Сейлзов всех уровней

Если ты хочешь:
*️⃣Познать, каково это получать целевые лиды каждый месяц на автомате
*️⃣Освоить холодный аутрич, который будет генерить тебе лиды на протяжении всей карьеры
*️⃣Войти в комьюнити тех, кто запускает системы лидгена и делится результатами, уроками и ошибками

Тогда смотри программу Практикума в деталях и оставляй заявку на участие!

Записаться можно тут.

Места на первом потоке ограничены.

Глава 4. Инфраструктура: домены, прогрев, ротация с нуля

Когда я только зашел в проект Humoniq, у Will и Todd было желание начать outbound уже завтра.

Я говорю: ребят, тормозим!

Без правильной инфраструктуры вы улетите в спам за неделю и сожжете основной домен компании. После этого ваши письма вообще никто не увидит, даже теплые клиенты.

Так вот.

Инфраструктура это фундамент. Без неё все остальное бессмысленно. Сильный оффер, точечный ICP, креативные хуки, всё это не работает, если письма падают в Promotions или сразу в спам.

Дальше расскажу, как мы поднимали систему с нуля.

1️⃣Сколько доменов нам нужно было?
Считали от объема. Один прогретый ящик стабильно отправляет 30 писем в день. Можно гнать 50+, но рисково. На дистанции репутация просядет. Я обычно рекомендую 20 писем в день, но 20 которые точно залетят туда куда надо!

Три ящика на одном домене это потолок. Больше уже триггерит провайдеров.

В Humoniq нам нужно было около 1500 писем в день (это с учетом followups). Это 50 ящиков, то есть 17 доменов.

Все домены вторичные. Основной humoniq.ai мы вообще не трогали. Купили варианты: tryhumoniq.com, gethumoniq.com, humoniq.io, usehumoniq.com и другие. Стоимость: от $15 за домен на год через Cloudflare, Namecheap, GoDaddy.

2️⃣Gmail vs Microsoft?
Нужны оба, чтобы делать match инфраструктуре проспектов.

Google Workspace: deliverability выше на холодных, особенно по US рынку. Цена $6 за ящик в месяц. Меньше блокировок при правильной настройке.

Microsoft 365: постоянные проблемы с tenant reputation. Фильтры жестче, особенно когда пишешь в Outlook ящики получателя. Но для enterprise сегмента, Microsoft нужен 💯

Мой рецепт: 70% Gmail, 30% Microsoft. Так получается дешевле, и при этом работает стабильно. Если попадаешь под фильтр одного провайдера, второй продолжает доставлять.

3️⃣DNS настройки:
Без них можно даже не начинать. Каждый домен:
*️⃣SPF запись (одна строка в DNS)
*️⃣DKIM (генерируется в админке провайдера)
*️⃣DMARC с политикой p=none для холодных
*️⃣MX записи провайдера
*️⃣Кастомный tracking domain (свой поддомен под открытия и клики)

Без DMARC по новым правилам Gmail и Yahoo от 2024 года письма просто не доставляются на крупные сервера. Многие до сих пор это игнорируют и потом удивляются нулевым open rate.

4️⃣Прогрев инфраструктуры:
Самая частая ошибка: купили домены вчера, начали рассылку сегодня.

Результат: в спаме за два дня и сожженный домен.

Правильный прогрев это 3 недели минимум!

Неделя 1: ящик отправляет 5 писем в день, получает ответы и реакции через warmup сеть (Instantly, Smartlead, Mailreach).

Неделя 2: 15 писем в день, продолжается автоматический обмен внутри сети.

Неделя 3: 20 писем в день, плюс начинаем подмешивать реальные холодные малыми партиями.

Неделя 4: выходим на полные 20 писем в день. Реальных.

Никаких шорткатов. Я пробовал ускоряться. Не работает.

5️⃣Ротация:
50 ящиков нельзя просто запустить параллельно. Получится коллапс. Что делаем?

Один проспект получает письма только с одного домена. Если решили написать ему повторно через 3 месяца, тоже с того же домена. Никаких пересечений, иначе ты выглядишь как спамер.

Сиквенсер (в этом стэке был Lemlist) равномерно раскидывает дневной лимит между ящиками. Не пакетами, а в течение дня, имитируя живого человека.

Раз в неделю проверяем reputation каждого домена через Google Postmaster Tools. Если домен начинает проседать, выводим его на повторный прогрев на 2 недели. Без сожаления.

Итого... Стартовый чек на инфраструктуру для нормального B2B аутрича в 2026 году:
1️⃣ Домены: около $200 на 17 штук (разово)
2️⃣ Ящики: около $200 в месяц на 50 ящиков (сейчас можно дешевле и легче)
3️⃣ Сиквенсер с прогревом: от $100 в месяц
4️⃣ Tracking domain и DNS: бесплатно

Всего около $300 в месяц. И 3 недели на прогрев перед стартом.

Дешево? Нет.
Долго? Да.
Стоит того? Однозначно.

В Humoniq на этом фундаменте мы выдали 50% open rate и 10% reply rate на enterprise.

Без этой подготовки те же самые письма ушли бы в спам, и не было бы ни Delta, ни Amex, ни Expedia.

Креативный аутрич: как фаундер из UK закрыл Daniel Priestly за 30 секунд?

Наткнулся на видео, которое идеально иллюстрирует прошлую главу про оффер. На заметку всем фаундерам.

Смотри сцену.

Открытая expo в Лондоне. Между палаток ходит Daniel Priestly. Если не знаешь, это известный британский предприниматель, автор бестселлеров про бизнес, основатель Dent Global. Миллионы подписчиков, куча контента в соцсетях.

Подходит фаундер. Не с визиткой. Не с питчем у нас крутая SaaS платформа. Не с QR кодом на демо.

В руках у него огромный распечатанный свиток. Метровый. Разворачивает прямо перед Priestly.

И говорит:

Это все комментарии на ваших соцсетях, на которые ваша команда не ответила.

Вот так. Просто. Без вступлений. Priestly смотрит. Смеется. И говорит:

Sold. Yeah, sold. Genius.

Сделка. За 30 секунд. На улице. Между палатками.

Дальше фаундер объясняет: Rupert это платформа, которая собирает комментарии из Facebook, YouTube, Instagram в одно место, чтобы бренды могли отвечать. На спине худи у него цифра 88% (видимо, столько комментариев у брендов остаётся без ответа).

И тут самое смешное.

Уходя от Priestly, фаундер говорит в камеру:

That is our marketing. That's our clip.

То есть он не просто закрыл сделку. Он ещё и вирусный ролик на этом снял. Двойной заряд.

Почему это работает?
1️⃣Outcome не на словах, а буквально в руках. Не вы теряете engagement. А вот ваши конкретные комментарии без ответа, смотрите.

2️⃣Гиперперсонализация. Это не комментарии абстрактного бренда. Это его комментарии на его каналах. Игнорировать невозможно.

3️⃣Пруф боли до продукта. Сначала ты видишь проблему. Потом узнаёшь решение. Не наоборот.

4️⃣Минимальное обязательство. От Priestly нужно только посмотреть на свиток. Никаких созвонимся на час. Просто посмотри.

5️⃣Креатив, который выделяется. Все остальные на expo раздают листовки и говорят мы platform для X. А этот принёс физический свиток позора. Запоминается мгновенно.

Урок: покажи его конкретную боль в руках. Не рассказывай. Покажи.

В письме это может быть скриншот его сайта с проблемой, расшифровка его звонка с клиентом, отчёт с пробелами в его процессе.

Хороший оффер не описывает боль. Он тыкает в неё носом. Креативно!

Глава 3. Оффер

В прошлой главе мы разобрали ICP: кто наши клиенты, в каких компаниях сидят и какие у них боли.

Теперь главное: какой оффер им предлагать?

Когда я зашёл к Humoniq, у ребят был стандартный питч, примерно такой:

Мы делаем voice AI для travel support. Запустили в YC летом 2025. Можем автоматизировать поддержку. Давайте созвонимся, покажем демо.

Такое в принципе может давать ответы в SMB, чуть менее вероятно у Mid Market, но с enterprise шансы ближе к нулю.

И это нормально. Потому что enterprise компании не покупают продукт. Enterprise покупает результат.

Так вот.

Когда я перепаковывал оффер, было одно правило: убираем всё про нас, оставляем только то, что важно проспекту в его роли в контексте сигналов, которые мы запустили (об этом отдельный пост).

Старая формула:

У нас крутой voice AI на базе передовых LLM. Интегрируется с любым CRM. Высокая точность распознавания.

Это про нас. Это features. Никого это не волнует.

Что сделали вместо этого?
Записали короткие демо видео под разные workflow (3 или 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Не презентация, не слайды. Реальный сценарий из жизни.

Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом. Видно, кто открыл, сколько смотрел, на какой минуте отвалился. Можно собрать самому за час. Можно взять готовые сервисы типа Loom, Vidyard.

Что это дало в реальности?
Подача стала креативной и в формате 50 слов аутрича отлично конвертила в клики. Мы видели, как проспекты открывали письма и смотрели видео. Часть отвечала сразу, для остальных это было первое умное касание, которое мы разгоняли через multi-channel outreach.

Новая формула:

У вашего конкурента наш AI закрыл 75% тикетов первой линии за месяц. Без найма. Смотрите, как это работает: [ВИДЕО]. Могу показать, как это будет работать on top of your existing CX stack?

Это база, с которой можно стартовать, и мы стартанули. Но это база. Чем креативнее подан оффер, тем выше отклик.

Один прикрепляет персональный лендинг под клиента. Второй вшивает расшифровку звонка с похожей компанией. Третий записывает видео обращение лично адресату. Всё это работает, потому что выделяется на фоне спама.

Что говорят данные?
По ресёрчу 2026, средний reply rate на B2B аутриче 3.43%. Топ выше 10%. У топа в первой строке всегда конкретная цифра и outcome.

71% enterprise покупателей говорят прямо: главная причина не отвечать на холодное письмо это нерелевантность. Им непонятно, что лично им предлагают и зачем.

Формула оффера для enterprise. Я её собрал, набив кучу шишек:
1️⃣Outcome:
Конкретная цифра результата. Не повысим эффективность, а закроем 75% тикетов первой линии за месяц.

2️⃣Mechanism:
Как именно. Один штрих, не презентация. Voice AI отвечает на звонки 24/7, без онбординга на стороне клиента, а лучше сразу в видео.

3️⃣Proof:
Кто уже получил такой результат. Конкурент в вашей нише сделал это за 30 дней. Лучше всего пруф из той же индустрии.

4️⃣Timeframe:
Когда они увидят результат. Enterprise боится долгих внедрений. 30 дней на пилот. Не сработает, никаких обязательств.

5️⃣CTA с минимальным обязательством:
Не созвонимся на час, а лучше посмотрите видео на 2 минуты. Чем меньше времени просишь, тем выше отклик.

Если хотя бы один из этих пунктов хромает, оффер не залетит.

И самое главное.

В холодном аутриче ты не продаёшь продукт. Никогда. В первом письме ты продаёшь только одну вещь: встречу с тобой. И продаёшь через давление на их боль в нужном контексте.

Продукт ты продаёшь уже на самой встрече, когда покажешь ценность и снимешь возражения. Письмо это просто билет на встречу.

Весь оффер должен бить в одну точку: дать достаточную причину выделить тебе 15 минут календаря. Не больше. Но и не меньше.

Если в оффере нет измеримого результата с минимальным риском за минимальное время, встречи не будет.

Глава 2. Любая travel компания которой нужен AI support, это не ICP!

Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.

В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.

Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.

Нет. Это категория, не ICP!

ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.

Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.

Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.

Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.

Два list building exercise:
1️⃣Target accounts список:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.

2️⃣Signal-based список:
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.

Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.

Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.

Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.

Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?

У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.

Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.

На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.

Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.

Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?

Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.

Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.

Глава 1. Крутой продукт, ноль клиентов.

Первый пост серии, где я по шагам разберу как с нуля построил B2B аутрич систему для YC стартапа и за 10 недель закрыл Delta, Amex и Expedia.

Поехали.

Will и Todd. Два технаря из Калифорнии.

Сделали Humoniq: voice AI для travel support. Клиент звонит в авиакомпанию, и вместо 40 минут ожидания с ним говорит AI агент. Перебронировать рейс, вернуть деньги, поменять место.

Продукт крутой, попали в Y Combinator летом 2025. Тот самый YC, откуда вышли AirBnB, Stripe, Dropbox.

Казалось бы: продукт огонь, лучший акселератор мира. We made it!

Но нет. Не всё так сладко.

YC партнёр говорит:

Через 10 недель Demo Day. Придёте без платящих клиентов... сами понимаете. Нужны цифры, не слайды. Технология без дистрибуции стоит ничего.

Что же ребята делали до этого? Всё то же, что и 99% технарей: шарят в продукте, но не шарят как продавать. Думают, крутой продукт сам себя продаст. Я такое вижу постоянно 🤭

1️⃣Конференции. Стояли у стендов. Пара контактов, которые растворились.
2️⃣Массовые имейлы на тысячи адресов. Без инфраструктуры и ICP, reply rate? Ноль.
3️⃣Нетворкинг, питчи в LinkedIn. Let's keep in touch и тишина.

Ноль контрактов. Ноль traction. Demo Day всё ближе.

Вышли на меня через фаундеров YC, которым я тоже помог наладить воронку.

Запрос: лидген система для Enterprise продаж. С нуля. Нужна вчера 😱

Первое что сделал: сел с ребятами и прошёлся по чеклисту. Что есть для Go-to-market? ICP? Нет, Авиакомпании это категория, не ICP. Оффер? У нас крутой AI это описание продукта. Инфраструктура? Ни прогретых доменов, ни почтовых ящиков. Сигналы? Писали всем подряд.

НИ-ЧЕ-ГО. Обожаю такие сетапы!

Второе: не делать ни одного касания пока не соберём фундамент! Хочется бежать, слать, делать. Но я набил шишки на трёх YC командах и знаю: спешка на старте = мусорный pipeline! 💯

Третье: разбил запуск на два параллельных трека. Первый: за 5 дней прописываем ICP, оффер и messaging. Второй: поднимаем инфраструктуру, домены, прогрев, LinkedIn. Когда фундамент готов, сразу газуем!

Enterprise цикл обычно 6+ месяцев. У нас 10 недель и нужны контракты с Fortune 500!

Но я знал: если бить точно в боль, нужному человеку, в нужный момент, enterprise двигается быстро.

Как мы прописали ICP и нашли нужных людей? Следующий пост!

Крутой продукт без системы продаж = ещё не бизнес, а скорее хобби!

Я с нуля запустил B2B outreach для YC стартапа. За 10 недель закрыли Delta + Amex + Expedia!

Это Will и Todd.

Два мощных технаря, которые сделали voice AI для travel support и попали в Y Combinator летом 2025.

AirBnB, DoorDash, Stripe, Reddit, Dropbox вышли оттуда же.

Вроде как ребята могли уже сказать: We made it!

Но есть нюанс.

YC партнёр дал чёткий дедлайн: покажите traction и продажи, иначе к Demo Day придёте с пустыми руками. Demo Day это выпускной YC, куда приходят топовые венчурные инвесторы.

Но вот у Humoniq проблема: крутой продукт, но ноль клиентов. Конференции, массовые имейлы. Результат? Ноль!

Они вышли на меня через других фаундеров из YC (у меня за спиной уже 5 YC команд).

Запрос: нужна лидген система B2B продаж, с нуля, и очень быстро!

Так вот.

Не было ничего: ни ICP, ни оффера, ни инфраструктуры. НИ-ЧЕ-ГО!

Подняли боевую инфраструктуру: домены Gmail и Microsoft с ротацией и прогревом, плюс LinkedIn профайлы с founder-led подачей.

Но главное не инфраструктура (хотя без неё тоже никуда). Главное то, что мы не спамили всех подряд, а ловили сигналы (buying signals):
*️⃣Потенциальный клиент открыл 10+ вакансий на support агентов? Это пожар, который мы можем потушить!

*️⃣Люди жалуются в соцсетях на саппорт авиакомпании? Пишем им: Видим, что клиенты недовольны. У конкурента наш AI закрыл 75% тикетов первой линии за месяц. Без найма.

*️⃣Подключили деанонимизацию сайта. До 4 демо в неделю только с этого канала.

Вот как это работает в бою.

Наша цель были enterprise компании, к примеру мы очень хотели поговорить с Head of AI в American Express. Первое письмо, пятое, десятое... тишина. Заходили с разных профилей, под разными углами, через разные каналы.

Знаете, когда он ответил? На 26! касании.

Через 7 недель отвечает: Интересно, давайте обсудим... ЗАВТРА!

Сдались бы после третьего письма, как делают 99%? Amex не было бы в списке клиентов.

Итого за 12 недель:
*️⃣50% open rate и 10%+ reply rate
*️⃣90+ квалифицированных лидов
*️⃣3 контракта: Delta Airlines, American Express, Expedia и ещё пачка сделок в пайплайне
*️⃣Каждый контракт на сотни тысяч долларов

Всю систему я строил один + AI. Команда уже брала квалифицированные демо и закрывала!

Почему сработало? Мы не угадывали боль, а видели её в вакансиях, в жалобах, в визитах на сайт. И приходили с решением в нужный момент.

Массовые рассылки и конференции дали ноль. А вот founder-led, multi-channel, signal-based, creative outreach дал Delta, Amex и Expedia!

Добро пожаловать на авторский канал про B2B аутрич, лидген и продажи из Кремниевой Долины.

Меня зовут Михаил. 10+ лет в B2B продажах. Нахожусь в окопах с лучшими B2B командами планеты. И я фанатею от холодных воронок с тех пор, как они начали приносить мне лиды, встречи и сделки стабильно!

Начинал как BDR в холдинге WPP, где затащил контракты с DXB, NEOM и Kellogg's. Тогда ещё не понимал, что делаю правильно, но чувствовал: холодный аутрич это не спам, а навык который можно отточить.

Потом запустил свой HR-tech стартап Jammy HR: seed раунд, акселератор BaseKX в Лондоне, 140+ корпоративных клиентов. Всё на холодных воронках. Набил столько шишек, что хватит на отдельный канал 🤭

Следом, возглавил команду продажников в лондонском офисе SaaS единорога WP Engine. Командный таргет с семью нулями, закрывал стабильно, из года в год. Именно там я окончательно понял: лидген это не талант и не везение, а чистая система.

Сейчас я полностью перешел в B2B Growth & Go-to-Market. Помогаю стартапам из Y Combinator пройти путь от 0 к 1. За последние 4 года, 5x Head of Growth в YC стартапах: Flightfox (S12), Humoniq (S25) и других.

Последний кейс, которым горжусь: спроектировал с нуля и масштабировал аутрич воронку для Humoniq (YC S25). За 3 месяца подписали Delta Airlines, American Express и Expedia. 100% холодный аутрич. Ноль инбаунда. Ноль рефералов. Только хардкор скиллы.

Так вот, что я понял за все эти годы.

Большинство B2B фаундеров, солопренеров и сейлзов и их команды выстраивают лидген хаотично. То лиды есть, то нет. То супер квартал, то работа на грани. Настоящая рулетка... казино!

Я так не умею. Мне нужна предсказуемость. И этот канал про то, как её построить.

О чем я тут пишу:
*️⃣Кейсы с цифрами от лучших B2B команд планеты
*️⃣Воркфлоу и автоматизации, которые реально работают
*️⃣Фишки и инсайды из Кремниевой Долины
*️⃣Интервью с людьми из окопов, а не с диванными экспертами

Без воды. Без мотивашек. Только то, что сам проверял и что работает стабильно!

Если ты B2B фаундер, солопренер, или работаешь в сейлз и маркетинг, и тебе нужно выстроить лидген от нуля до первых миллионов, ты по адресу. Заходи, тут свои!

Что интересного уже есть на канале:
*️⃣Полный гайд по формулировке ICP
*️⃣Разбор масштабирования аутрича в Rippling (YC17)
*️⃣Серия статей про Signals: сигналы покупательной готовности
*️⃣Скромность убивает твой pipeline. Число касаний в B2B аутриче
*️⃣Мой кейс с Humoniq (YC S25): как за 10 недель с нуля закрыли Delta + Amex + Expedia

Welcome aboard и увидимся на канале!

Я заметил, что вы заходили на нашу страницу Pricing!

Это самое тупое сообщение которое ты можешь написать человеку который реально смотрел твой Pricing.

Объясню почему.

Сейчас в B2B появился целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они делают деанонимизацию трафика.

По сути, показывают тебе не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека. Имя, должность, LinkedIn, иногда email. И да, это реально работает!

Человек ранее заполнял форму на каком либо сайте или кликал ссылку в B2B рассылке с трекингом. Его данные попали в общую базу. Когда он заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, отпечаток браузера и куки, и говорит тебе: Это Иван Петров, VP Sales в Acme.

Магия. И этим пользуется пол Кремниевой долины.

Казалось бы, всё просто: видишь горячего лида, пишешь ему, закрываешь сделку.

Так вот.

Большинство тут же садится и лепит: Привет, Иван! Заметил что вы заходили на нашу страницу pricing. Расскажите о вашей задаче?

И получает ноль ответов. Почему это не работает?

Потому что человек сразу понимает: за ним следят. Ему неприятно. Он чувствует себя объектом в чьей то CRM. Молча закрывает вкладку и больше не возвращается.

Первое правило деанонимизации: никогда не ссылайся на сам факт визита!

Визит это не тема письма. Это триггер для тебя. Внутренний сигнал Пора писать... Всё.

Теперь как работает правильно?
Я недавно настраивал такую систему для клиента из YC. AI стартап, средний чек $40K в год, ICP узкий.

Мы стакнули три сигнала:
1. Человек зашел на pricing и пробыл там больше минуты (RB2B показал имя и должность)
2. Кликнул Book a demo, но встречу так и не забукал
3. Должность подпадает под ICP (Head of X или выше в компании нужного размера)

Когда сигналы срабатывают, у вас есть минут 15 чтобы написать. А лучше позвонить! Да да, холодные звонки подвязанные под сигналы работают отлично! Короткий факт про конкретную боль его индустрии. С кейсом похожей компании. Без упоминания визита вообще.

По сути, выглядит как обычный холодный аутрич. Только отправлен ровно в тот момент, когда у человека в голове твоя категория продукта, и он уже был на твоем сайте и видел твой Pricing.

Reply rate на таких сообщениях 30%+. На обычном холодном аутриче по той же базе до 5 процентов.

Разница в 5 с лишним раз. Не потому что сообщение было лучше. Потому что оно попало в окно, когда человек реально думал про решение.

Почему так важны именно 15 минут.

Есть исследование MIT про lead response time. Если написать лиду в течение 5 минут после сигнала, вероятность квалификации в 21 раз выше, чем если написать через 30 минут. Через час уже всё. Человек переключился на другие задачи, закрыл десять вкладок, про тебя забыл.

Это и есть главное в деанонимизации. Не Мы знаем что ты зашел. А скорость реакции на сигнал.

Что с этим делать на практике.

Если у тебя есть сайт с аутричем, платным трафиком или SEO, поставь RB2B. Уже через неделю увидишь, сколько людей из твоего ICP реально ходят по сайту и уходят без заявки. Обычно это шок.

Дальше стакни с другими сигналами: время на pricing, клик на "Book a demo" без завершения, повторный визит за неделю, попадание должности в ICP. Чем больше сигналов сошлось, тем выше приоритет.

Настрой алерт в Slack.

❗️Сигнал пришел, пиши через 5 минут. Не через час. Не завтра утром ❗️

Сообщение при этом должно быть нормальным холодным аутричем. Про боль, про кейс, с понятным call to action. Без намёков на то, что ты его отследил.

И вот еще что. У меня на практике это работает только в связке с узким ICP. Если льешь широкий трафик и деанонишь всех подряд, получишь кучу шума. Сначала жесткий фильтр по должности и размеру компании, потом уже сигналы визита.

Итого.

Деанонимизация сама по себе не чудо. Чудо это скорость плюс контекст.

Визит это просто таймер. Он стартует в ту секунду, когда человек закрывает вкладку. И у тебя есть 5 минут, чтобы оказаться у него в имейле, телефоне или LinkedIn с правильным сообщением.

Визит на pricing это сигнал для тебя. Не тема для разговора с клиентом.